59_Specjalista_ds

Spis tre

1. Dane identyfikacyjne zawodu ...................................................

1.1. Kod, nazwa zawodu i usytuowanie zawodu w klasyfika-

cjach.................................................................................

1.2. Notka metodologiczna i autorzy.......................................

2. Opis zawodu................................................................................

2.1. Synteza zawodu ..............................................................

2.2. Opis pracy i sposobu jej wykonywania, obszary wyst

powania zawodu .............................................................

2.3.

rodowisko pracy (warunki pracy, maszyny i narz

dzia

pracy, zagro

enia, organizacja pracy) ............................

2.4. Wymagania psychofizyczne, zdrowotne, w tym prze-

ciwwskazania do wykonywania zawodu .........................

2.5. Wykształcenie i uprawnienia niezb

dne do podj

cia

pracy w zawodzie.............................................................

2.6. Mo

liwo

ci rozwoju zawodowego, potwierdzania/wali-

dacji kompetencji .............................................................

2.7. Zadania zawodowe ..........................................................

2.8. Wykaz kompetencji zawodowych ....................................

2.9. Relacje mi

dzy kompetencjami zawodowymi a pozio-

mem kwalifikacji w ERK/PRK ..........................................

3. Opis kompetencji zawodowych ................................................ 10

3.1. Sprzedawanie produktów bran

owych Kz1 .................... 10

3.2. Sporz

dzanie raportów, analiz i prognoz dotycz

cych

sprzeda

y Kz2 ................................................................ 11

3.3. Kompetencje społeczne KzS .......................................... 12

4. Profil kompetencji kluczowych ................................................ 13

5. Słownik ....................................................................................... 14

1. Dane identyfikacyjne zawodu

1.1. Kod, nazwa zawodu i usytuowanie zawodu

w klasyfikacjach

Według Klasyfikacji zawodów i specjalno

ci na potrzeby rynku pracy

(KZiS 2010):

243305 Specjalista do spraw sprzeda

Grupa wielka 2 – Specjali

ci (w Mi

dzynarodowej Klasyfikacji Stan-

dardów Edukacyjnych ISCED 2011 – poziom 6).

Grupa elementarna 2433 Specjali

ci do spraw sprzeda

y (z wył

czeniem technologii informacyjno-komunikacyjnych) (w Mi

dzyna-

rodowym Standardzie Klasyfikacji Zawodów ISCO-08 odpowiada gru-
pie 2433 Technical and medical sales professionals (excluding ICT)).

Według Polskiej Klasyfikacji Działalno

ci (PKD 2007):

Sekcja G. Handel hurtowy i detaliczny; naprawa pojazdów samo-
chodowych, wł

czaj

c motocykle, Dział 45. Handel hurtowy

i detaliczny pojazdami samochodowymi; naprawa pojazdów sa-
mochodowych, Dział 46. Handel hurtowy, z wył

czeniem handlu

pojazdami samochodowymi, Dział 47. Handel detaliczny, z wył

czeniem handlu detalicznego pojazdami samochodowymi.

1.2. Notka metodologiczna i autorzy

Opis standardu kompetencji zawodowych wykonano na podstawie:
analizy

ródeł (akty prawne, klasyfikacje krajowe, mi

dzynarodowe)

oraz głównie wyników bada

analitycznych na 18 stanowiskach pracy

w 6 przedsi

biorstwach (du

e – 3

rednie – 3, w tym produkcyjne − 1,

handlowe − 1, produkcyjno-handlowe − 1, usługowo-handlowe – 2,
inne − 1), przeprowadzonych w lutym i marcu 2013 r.

Zespół Ekspercki:

•

Joanna Kolos – Dr Oetker Polska Sp z o.o. w Gda

sku,

•

Anna Jarocka – Tell S.A. w Poznaniu,

•

Przemysław Franaszczyk – PZU S.A. w Radomiu,

•

Małgorzata Sołtysiak – Instytut Technologii Eksploatacji – PIB

w Radomiu.

2. Opis zawodu

2.1. Synteza zawodu

Specjalista do spraw sprzeda

y realizuje plany sprzeda

owe pod-

miotu gospodarczego poprzez utrzymywanie kontaktów ze stałymi
partnerami handlowymi oraz pozyskiwanie nowych klientów.

2.2. Opis pracy i sposobu jej wykonywania,

obszary wyst

powania zawodu

Specjalista do spraw sprzeda

y koncentruje si

w swojej pracy na

sprzeda

y produktów i usług znajduj

cych si

w ofercie przedsi

bior-

stwa, które reprezentuje. Osoba zatrudniona w tym zawodzie pozyskuje
gruntown

wiedz

o rynku, na którym działa przedsi

biorstwo i konku-

rencji. Jednym z kluczowych zada

pracownika jest budowanie bazy

klientów oraz realizacja planów sprzeda

owych. Do obowi

zków spe-

cjalisty do spraw sprzeda

y nale

y obsługa partnerów handlowych oraz

pozyskiwanie nowych klientów. Osoba wykonuj

ca ten zawód posiada

szerok

wiedz

na temat produktów przedsi

biorstwa. Poza aktywn

sprzeda

żą

zajmuje si

równie

reklamacjami i wspiera klientów w sytu-

acjach problemowych. Podejmuje działania wspieraj

ce sprzeda

, takie

jak promocje dla klientów lub konsumentów, analizuje i przygotowuje
optymaln

ofert

handlow

. Bierze udział w wydarzeniach bran

owych,

gdzie cz

sto reprezentuje przedsi

biorstwo. Regularnie raportuje wyni-

ki sprzeda

y przeło

onym.

2.3.

rodowisko pracy (warunki pracy, maszyny

i narz

dzia pracy, zagro

enia, organizacja pracy)

Specjalista do spraw sprzeda

y pracuje w biurze oraz je

eli wyma-

ga tego sytuacja, w terenie. Praca polega na ci

głych kontaktach

z partnerami handlowymi. Specjalista do spraw sprzeda

y w swojej

pracy korzysta z nowoczesnych urz

dze

biurowych stacjonarnych, jak

i przeno

nych. Długotrwała praca przy komputerze wi

ąż

e si

z obci

eniem dla narz

du wzroku i kr

gosłupa. Specjalista do spraw sprze-

y pracuje pod wpływem stresu i presj

czasu, co mo

e sprzyja

rozwojowi chorób psychosomatycznych. Ze wzgl

du na specyfik

za-

wodu potrafi samodzielnie organizowa

swoj

prac

oraz dostosowy-

czas pracy do preferencji klientów.

2.4. Wymagania psychofizyczne, zdrowotne,

w tym przeciwwskazania do wykonywania zawodu

Specjalista do spraw sprzeda

y powinien by

osob

kreatywn

i otwart

, potrafi

podejmowa

odpowiednie decyzje, które zaspokoj

oczekiwania partnerów handlowych. Jednak zasadniczymi cechami
specjalisty do spraw sprzeda

y powinny by

rozwini

te umiej

tno

interpersonalne oraz analityczne. Wymagane s

równie

umiej

tno

negocjacji i szybkiego podejmowania decyzji. Wa

ne jest, aby łatwo

nawi

zywał i podtrzymywał kontakty z lud

mi. Specyfika zawodu wy-

maga odporno

ci na stres, umiej

tno

ci radzenia sobie z presj

czasu

oraz opanowania w sytuacjach trudnych, konfliktowych. Specjalista ds.
sprzeda

y powinien posiada

zdolno

ść

koncentracji i podzielno

ść

uwa-

gi, wypowiada

precyzyjnie i logicznie. Praca z du

a grup

osób,

sto w zmiennych warunkach, wymaga cierpliwo

ci i umiej

tno

szybkiego dostosowania do nowej sytuacji. Przeciwskazaniem do wy-
konywania zawodu s

wady wymowy.

2.5. Wykształcenie i uprawnienia niezb

dne do podj

cia

pracy w zawodzie

Specjalista do spraw sprzeda

y powinien mie

wykształcenie wy

sze pierwszego stopnia ekonomiczne lub wykształcenie wy

sze pierw-

szego stopnia innych kierunków i studia podyplomowe z zakresu za-
rz

dzania sprzeda

żą

. Wskazana jest znajomo

ść

zyków obcych na

poziomie B2 i wy

ej, znajomo

ść

obsługi komputera oraz posiadanie

prawa jazdy. Do wykonywania zawodu preferowane jest co najmniej
dwuletnie do

wiadczenie w dziale sprzeda

2.6. Mo

liwo

ci rozwoju zawodowego, potwierdzania/

/walidacji kompetencji

W zawodzie specjalisty do spraw sprzeda

y bardzo wa

na jest wie-

dza potwierdzona do

wiadczeniem zawodowym. Wskazane jest do-

skonalenie kompetencji na specjalistycznych kursach z obszaru nowo-
czesnych technik i form sprzeda

y, negocjacji, metod budowania długo-

trwałych relacji z klientem oraz z zakresu ochrony danych osobowych.
Specjalista do spraw sprzeda

y mo

e awansowa

na stanowisko kie-

rownika działu sprzeda

2.7. Zadania zawodowe

Z1.

Organizowanie stanowiska pracy zgodnie z przepisami i zasa-
dami BHP, ochrony ppo

., ergonomii i ochrony

rodowiska (nie-

dne kompetencje: Kz1, KzS).

Z2.

Analizowanie rynku i ofert konkurencji (niezb

dne kompetencje

Kz1, Kz2, KzS).

Z3.

Pozyskiwanie nowych klientów (niezb

dne kompetencje Kz1,

KzS).

Z4.

Utrzymywanie kontaktów z dotychczasowymi partnerami han-
dlowymi (niezb

dne kompetencje Kz1, KzS).

Z5.

Analizowanie wyników sprzeda

y (niezb

dne kompetencje Kz2,

KzS).

Z6.

Tworzenie ofert handlowych (niezb

dne kompetencje Kz1, KzS).

Z7.

Negocjowanie umów i warunków handlowych (niezb

dne kompe-

tencje Kz1, KzS).

Z8.

Realizowanie planów sprzeda

owych (niezb

dne kompetencje

Kz1, Kz2, KzS).

Z9.

Reprezentowanie firmy w wydarzeniach bran

owych (niezb

dne

kompetencje Kz1, KzS).

Z10. Proponowanie działa

usprawniaj

cych sprzeda

(niezb

dne

kompetencje Kz1,Kz2, KzS).

Z11. Sporz

dzanie dokumentacji dotycz

cej sprzeda

y (niezb

dne

kompetencj

Kz1, Kz2, KzS).

2.8. Wykaz kompetencji zawodowych

Kz1. Sprzedawanie produktów bran

owych (potrzebne do wykonywa-

nia zada

: Z1, Z2, Z3, Z4, Z6, Z7, Z8, Z9, Z10, Z11).

Kz2. Sporz

dzanie raportów, analiz i prognoz dotycz

cych sprzeda

(potrzebne do wykonywania zada

: Z2, Z5, Z8, Z10, Z11).

KzS. Kompetencje społeczne (potrzebne do wykonywania zada

Z1÷Z11).

2.9. Relacje mi

dzy kompetencjami zawodowymi

a poziomem kwalifikacji w ERK/PRK

Kompetencje potrzebne do wykonywania zada

w zawodzie sugeru-

je si

wykorzysta

do opisu kwalifikacji na poziomie 6 wła

ciwym dla

wykształcenia wy

szego pierwszego stopnia w Europejskiej i Polskiej

Ramie Kwalifikacji. Poziom ten jest uzasadniony miejscem usytuowania
zawodu w Klasyfikacji zawodów i specjalno

ci (grupa wielka 2 i jej od-

powiednik w ISCED 2011).

Osoba wykonuj

ca zawód specjalisty do spraw sprzeda

1) w zakresie wiedzy: zna w zaawansowanym stopniu fakty, teorie

i metody zwi

zane z procesem sprzeda

y produktów i usług bran-

owych, procesem zarz

dzania oraz zło

one zale

ci mi

dzy ni-

mi; rozumie zło

one uwarunkowania wyst

puj

ce w sprzeda

y pro-

duktów i usług bran

owych;

2) w zakresie umiej

tno

ci: potrafi rozwi

zywa

zło

one i nietypowe

problemy dotycz

ce procesów sprzeda

y produktów i usług bran

wych oraz wykonywa

zło

one zadania w sposób innowacyjny

w zmiennych i nie w pełni przewidywalnych warunkach; potrafi samo-
dzielnie planowa

proces własnego uczenia si

; komunikowa

z otoczeniem – partnerami handlowymi; potrafi uzasadnia

swoje

stanowisko dotycz

ce sprzeda

y oferowanych produktów i usług.

3. Opis kompetencji zawodowych

Opis kompetencji dotyczy tylko kompetencji zawodowych zdefinio-

wanych w badaniach na stanowiskach pracy.

Wykonanie zada

zawodowych Z1, Z2, Z3, Z4, Z6, Z7, Z8, Z9, Z10,

Z11 wymaga posiadania kompetencji zawodowej Kz1.

3.1. Sprzedawanie produktów bran

owych Kz1

Wiedza – zna ró

ne kanały, me-

tody i techniki sprzeda

y produk-

tów i usług bran

owych; w szero-

kim zakresie zna i rozumie wy-
brane fakty, teorie, metody oraz
zale

ci z zakresu sprzeda

w szczególno

ci zna:

−

zasady i przepisy BHP, ochro-

ny ppo

., ergonomii, ochrony

rodowiska w sprzeda

y pro-

duktów bran

owych;

−

ródła informacji;

−

zasady komunikacji interper-

sonalnej;

−

kanały sprzeda

y i dystrybucji;

−

zasady etyki i kultury w bizne-

sie;

−

metody i techniki sprzeda

−

struktur

organizacyjn

przed-

biorstwa;

−

metody wspierania sprzeda

−

techniki współpracy i negocjacji;

−

zasady prezentacji ofert han-

dlowych;

−

zasady prowadzenia doku-

mentacji w firmie;

−

oferty wydarze

bran

owych/

specjalistycznych;

−

innowacyjne

rozwi

zania

usprawniaj

ce procesy sprze-

Umiej

tno

ci – wykonuje zadania

zwi

zane ze sprzeda

żą

produktów

i usług

bran

owych,

rozwi

zuje

problemy z potencjalnymi klienta-
mi, odbiorcami towarów i usług
poprzez

wykorzystanie

wiedzy

z ró

nych dziedzin, posługuje si

specjalistyczn

bran

termino-

logi

, wykonuje zadania na samo-

dzielnych stanowiskach, w szcze-
gólno

ci potrafi:

−

przestrzega

zasad i przepisów

BHP, ochrony ppo

., ergonomii,

ochrony

rodowiska w sprzeda-

y produktów bran

owych;

−

pozyskiwa

informacje o klien-

cie w celu przygotowania oferty
handlowej;

−

stosowa

zasady komunikacji

interpersonalnej;

−

stosowa

ró

norodne techniki

negocjacji;

−

pozyskiwa

informacje na temat

kanałów sprzeda

y i dystrybucji;

−

komunikowa

z klientami

i kooperantami;

−

stosowa

metody diagnozowa-

nia i badania potrzeb klienta;

−

przygotowywa

i prezentowa

ofert

handlow

;

−

stosowa

techniki sprzeda

y we

współpracy z klientami;

−

przepisy o ochronie danych

osobowych.

−

współpracowa

z innymi dzia-

łami w przedsi

biorstwie w celu

optymalizacji wyników sprzeda-

owych;

−

inicjowa

projekty usprawnie

sprzeda

owych;

−

sporz

dza

dokumenty sprze-

−

przyjmowa

i obsługiwa

rekla-

macje;

−

przedstawia

przeło

onym in-

nowacyjne rozwi

zania uspra-

wniaj

ce procesy sprzeda

owe;

−

uczestniczy

w wydarzeniach

bran

owych;

−

stosowa

przepisy o ochronie

danych osobowych.

Wykonanie zada

zawodowych Z2,Z5, Z8, Z10, Z11 wymaga posia-

dania kompetencji zawodowej Kz2.

3.2. Sporz

dzanie raportów, analiz i prognoz

dotycz

cych sprzeda

y Kz2

Wiedza – zna ró

ne kanały, me-

tody i techniki sprzeda

y produk-

tów i usług bran

owych; w szero-

kim zakresie zna i rozumie wy-
brane fakty, teorie, metody oraz
zale

ci z zakresu tworzenia

raportów i analiz dotycz

cych

sprzeda

y w szczególno

ci zna:

−

zasady i przepisy BHP, ochro-

ny ppo

., ergonomii, ochrony

rodowiska w opracowaniu

raportów i analiz dotycz

cych

sprzeda

−

rodzaje analiz i zasady ich

sporz

dzania;

−

metody bada

otoczenia ze-

trznego i wewn

trznego

przedsi

biorstw;

Umiej

tno

ci – wykonuje zadania

zwi

zane z opracowaniem rapor-

tów i analiz dotycz

cych sprzeda

wykorzystuje wiedz

z ró

nych

dziedzin, posługuje si

specjali-

styczn

bran

terminologi

wykonuje zadania na samodziel-
nych stanowiskach, w szczególno-

ci potrafi:

−

przestrzega

zasad i przepisów

BHP, ochrony ppo

., ergonomii,

ochrony

rodowiska w opraco-

waniu raportów i analiz sprze-
da

owych;

−

ocenia

pozycj

przedsi

bior-

stwa na rynku;

−

okre

wpływ otoczenia we-

trznego

zewn

trznego

−

pozycj

przedsi

biorstwa na

rynku;

−

metody przeprowadzania ana-

liz rynku konkurencji;

−

bie

żą

ce wyniki sprzeda

−

sposoby pozyskiwania infor-

macji o klientach;

−

procedury

oraz regulaminy

wewn

trzne w przedsi

bior-

stwie;

−

innowacyjne

rozwi

zania

usprawniaj

ce procesy opra-

cowania raportów i analiz
sprzeda

owych;

−

specjalistyczne

oprogramo-

wanie do sporz

dzania rapor-

tów i analiz;

−

przepisy o ochronie danych

osobowych.

przedsi

biorstwa na wielko

ść

sprzeda

−

sporz

dza

analizy jako

ciowe

i ilo

ciowe dot. sprzeda

−

negocjowa

warunki współpra-

cy na podstawie wyników analiz
i prognoz;

−

przeprowadza

analiz

konku-

rencji;

−

sporz

dza

dokumenty, rapor-

ty, analizy;

−

przedstawia

przeło

onym in-

nowacyjne rozwi

zania uspra-

wniaj

ce procesy opracowania

raportów i analiz sprzeda

wych;

−

przestrzega

procedur obiegu

dokumentacji w firmie;

−

stosowa

specjalistyczne opro-

gramowanie do sporz

dzania

raportów i analiz;

−

stosowa

zasady dotycz

ochrony danych osobowych.

Wykonanie wszystkich zidentyfikowanych w standardzie zada

zawodowych wymaga posiadania kompetencji społecznych KzS.

3.3. Kompetencje społeczne KzS:

−

kreuje i upowszechnia wzorce wła

ciwego post

powania w sprze-

y produktów bran

owych,

−

uzupełnia i aktualizuje wiedz

niezb

do realizacji procesów

sprzeda

y, obsługi klienta oraz wprowadzania innowacji dotycz

sprzeda

−

przestrzega zasad etyki zawodowej zwi

zanych z własnymi zadania-

mi zawodowymi oraz zespołu sprzeda

y w kontaktach z klientami,

−

potrafi samodzielnie podejmowa

trafne decyzje w kwestiach doty-

cych obsługi klienta.

4. Profil kompetencji kluczowych

Ocen

ci kompetencji kluczowych dla zawodu specjalista do

spraw sprzeda

y przedstawia rys. 1.

Wykaz kompetencji kluczowych opracowano na podstawie wykazu

stosowanego w Mi

dzynarodowym Badaniu Kompetencji Osób Doro-

słych − projekt PIAAC (OECD).

Umiejętność obsługi komputera i wykorzystania Internetu

Umiejętności matematyczne

Umiejętność czytania ze zrozumieniem i pisania

Sprawność motoryczna

Planowanie i organizowanie pracy

Wywieranie wpływu/przywództwo

Komunikacja ustna

Współpraca w zespole

Rozwiązywanie problemów

Serie1

Zbędne

Mało ważne

Ważne

Istotne

Bardzo ważne

Rys. 1. Profil kompetencji kluczowych dla zawodu 243305 Specjalista do spraw

sprzeda

5. Słownik

Zawód

−

zbiór zada

(zespół czynno

ci) wyodr

bnionych w wyniku społecz-

nego podziału pracy, wykonywanych stale lub z niewielkimi zmianami
przez poszczególne osoby i wymagaj

cych odpowiednich kwalifikacji

i kompetencji (wiedzy, umiej

tno

ci oraz kompetencji społecznych)

zdobytych w wyniku kształcenia lub praktyki. Wykonywanie zawodu
stanowi

ródło dochodów.

Specjalno

ść

−

jest wynikiem podziału pracy w ramach zawodu, zawiera cz

ęść

czynno

ci o podobnym charakterze (zwi

zanych z wykonywan

funkcj

lub przedmiotem pracy) wymagaj

cych pogł

bionej lub do-

datkowej wiedzy i umiej

tno

ci zdobytych w wyniku dodatkowego

szkolenia lub praktyki.

Zadanie
zawodowe

−

logiczny wycinek lub etap pracy w ramach zawodu o wyra

nie okre-

lonym pocz

tku i ko

cu, wyodr

bniony ze wzgl

du na rodzaj lub

sposób wykonywania czynno

ci zawodowych powi

zanych jednym

celem, ko

cy si

produktem, usług

lub decyzj

Kompetencje
zawodowe

−

wszystko to, co pracownik wie, rozumie i potrafi wykona

, odpowied-

nio do sytuacji w miejscu pracy. Opisywane s

trzema zbiorami: wie-

dzy, umiej

tno

ci oraz kompetencji społecznych.

Wiedza

−

zbiór opisów faktów, zasad, teorii i praktyk przyswojonych w procesie

uczenia si

, odnosz

cych si

do dziedziny uczenia si

lub działalno-

ci zawodowej.

Umiej

tno

−

zdolno

ść

wykonywania zada

i rozwi

zywania problemów wła

ci-

wych dla dziedziny uczenia si

lub działalno

ci zawodowej.

Kompetencje
społeczne

−

zdolno

ść

autonomicznego i odpowiedzialnego uczestniczenia w

yciu

zawodowym i społecznym oraz kształtowania własnego rozwoju,
z uwzgl

dnieniem kontekstu etycznego.

Kompetencje
kluczowe

−

wiedza, umiej

tno

ci i postawy odpowiednie do sytuacji, niezb

dne

do samorealizacji i rozwoju osobistego, bycia aktywnym obywatelem,
integracji społecznej i zatrudnienia.

Standard
kompetencji
zawodowych

−

norma opisuj

ca kompetencje zawodowe konieczne do wykonywania

zada

zawodowych wchodz

cych w skład zawodu, akceptowana

przez przedstawicieli organizacji zawodowych i bran

owych, praco-

dawców, pracobiorców i innych kluczowych partnerów społecznych.

Kwalifikacja

−

zestaw efektów uczenia si

(zasób wiedzy, umiej

tno

ci oraz kompe-

tencji społecznych), których osi

gni

cie zostało formalnie potwier-

dzone przez uprawnion

instytucj

Europejska
Rama
Kwalifikacji

−

przyj

ta w Unii Europejskiej struktura i opis poziomów kwalifikacji,

umo

liwiaj

cy porównywanie kwalifikacji uzyskiwanych w ró

nych

krajach. W Europejskiej Ramie Kwalifikacji wyró

niono 8 poziomów

kwalifikacji opisywanych za pomoc

efektów uczenia si

; stanowi

one układ odniesienia krajowych ram kwalifikacji.

Polska Rama
Kwalifikacji

−

opis hierarchii poziomów kwalifikacji wpisywanych do zintegrowane-

go rejestru kwalifikacji w Polsce.

Krajowy
System
Kwalifikacji

−

ogół rozwi

słu

żą

cych ustanawianiu i nadawaniu kwalifikacji

(potwierdzaniu efektów uczenia si

) oraz zapewnianiu ich jako

ci.