Krzysztof Brocławik
Psychologia społeczna
WSB NLU 2010
Ja stosuję perswazję wywieram
wpływ oni manipulują ?
Krzysztof Brocławik
Psychologia społeczna
WSB NLU 2010
Ja stosuję perswazję wywieram
wpływ oni manipulują ?
Perswazja
Po co nam sztuka przekonywania?
Perswazja jest procesem prowadzącym
do zmiany osobistych poglądów, postaw
(jednych i drugich) na skutek
oddziaływania na jednostkę
intencjonalnie zastosowanych przekazów
Rodzaje perswazji
Perswazja przekonywująca
Nakłanianie do opcji
Pomoc w lepszym wyborze
Założenie o dobrych intencjach
Propaganda – perswazja nakłaniająca
Zjednywanie zwolenników
Powiązania z dydaktyką
Zaangażowanie wartości i autorytetów
Rodzaje perswazji
Perswazja pobudzająca = agitacja
Zapewnianie poparcia lub realizacji
celów
Przekonanie o „wyższości” nadawcy
Przedmiotowe traktowanie odbiorcy
Powiązania z manipulacją
Doraźność działania
Cechy formalne perswazji
Jawna
Pośrednia
Bezpośrednia
Niejawna
Osobista
„Medialna”
Ukierunkowana „za”, lub „przeciw”
Jednorazowa, lub „kampanijna”
Perswazja
Jakie są przesłanki skuteczności
perswazji?
Znajomość adresatów
Ich potrzeby
Poziom zaufania do nadawcy
Sprawność logiczna
Argumentacja (czy dociera)
Cechy prawdy (ona sama, albo stworzenie
iluzji prawdy)
Perswazja
Jakie są przesłanki skuteczności
perswazji?
Uczciwość i moralność
Ukazywanie czystych intencji
Podejście komunikacyjne i podejście
informacyjne (poznawcze, kognitywne)
Zasady argumentacji
Od ogółu do szczegółu
Akcentowanie kluczowej kwestii
Ilustrowanie odniesieniami do
rzeczywistości
Utrzymywanie kontaktu z odbiorcą
Nawiązywanie do doświadczeń odbiorcy
Zasady argumentacji
Popieranie kwestii konkretami
Równoważenie argumentów
racjonalnych i emocjonalnych
Równoważenie argumentacji „za” i
„przeciw”
Akcentowanie korzyści
Elastyczność i przygotowanie
Nadawca
Kompetentny
Bezinteresowny
Atrakcyjny
Podobny do nas
Odbiorca
Inteligencja i poziom wykształcenia
Poziom zaangażowania odbiorcy
Taktyka i kompetencja nadających do
zaangażowanego odbiorcy
Manipulowanie zaangażowaniem prze
personalizację przekazu
Odwołanie się do grup mniejszościowych
Odbiorca
Charakterystyki indywidualne
Cechy osobowości
Poziom lęku
Samoocena
Sugestywność
Zewnątrz sterowność
Nastrój odbiorcy
Wiek odbiorcy
Treść komunikatu
Jakość argumentów
Liczba argumentów i ich powtórzeń
Stopień wyrazistości
Powiązanie z emocjami
Organizacja przekazu
Efekt pierwszeństwa
Efekt świeżości
Liczba nadawców
Jak się wybronić?
Asertywność
Znajomość technik perswazyjnych
Umiejętność zadawania pytań
Opanowanie emocjonalne
Zdarta płyta
Gra na zwłokę
Przyjęcie szantażu
Nauka wobec manipulacji
(zaawansowanej)
Ambiwalentna postawa badaczy
Uwikłanie aksjologiczne
Specyficzny status kluczowych
terminów pojęć czy metafor
Przykład: co to jest pranie mózgów?
Trudności w operowaniu danymi
empirycznymi i dostępie do nich
Mało zadowalające efekty dociekań
Manipulacja
Celowe i planowe działanie
Maksymalizacja interesu,
manipulującego
Hipotetyczna rozbieżność zachowania z
i bez manipulacji
Ograniczenie swobody decyzji „obiektu”
Manipulacja czy wywieranie
wpływu?
Manipulacja ma zły PR
Jeżeli grupa dochodzi do wniosku, że
lider manipuluje, natychmiast traci on
wpływy! Tak mówią badania.
Mafiosi nigdy nie grożą swoim
„targetom”
Nie należy mylić zaspokajania potrzeb
ego ze skutecznością
Po prostu, wywieramy wpływ
Manipulacja
Ulegamy w stopniu o wiele większym
niż nam się nam wydaje!
Grupa nie ma do jednostki pretensji, że
jest inna, lecz że pozostaje inna!
Mniejszość bynajmniej nie musi stać na
straconej pozycji !
Wizjoner medialnej
manipulacji
Problem totalnej
kontroli „Wielki Brat
śledzi cię”
Fabrykowanie
wszystkiego
„poprawianie historii
w gazetach”
Integracja sposobów
oddziaływania i
polityki
Media i udzie
(Reeves Nass 2000)
Doświadczenia medialne są równoważne
doświadczeniom ludzkim
Każdy przejawia w stosunku do mediów
relacje społeczne i naturalne
Zjawisko utożsamia mediów z
rzeczywistością następuje automatycznie
Media wykazują więcej podobieństw niż
różnic
To co
wydaje się prawdziwe
jest
ważniejsze od tego co jest prawdziwe
Mity podtrzymywane przez
media
Osobistego wyboru i indywidualizmu
Neutralności mediów w sferze
informowania
Niezmienności ludzkich potrzeb
informacyjnych
Nieobecności silnych sprzeczności
społecznych
Pluralizmu środków komunikowania
Manipulacje informacyjne
Podawanie informacji nieprawdziwych
Pomijanie informacji najważniejszych
podawanie mniej ważnych lub mało
ważnych
Zmiana wartości informacji – ważne jako
nieważne
Podawanie informacji wieloznacznych
Zalew informacji
Media - wypaczenia
Nadreprezentacja elit społecznych
Koncentracja na wiadomościach
popierających status quo
Koncentracja na wiadomościach z
krajów bliższych i bogatszych
Koncentracja na wiadomościach oraz
wartościach tradycyjnie uznawanych
przez mężczyzn
Media - wypaczenia
Ekspozycja spektakularnych ale i
jednostkowych informacji (na
przykład o zbrodniach)
Bez pokazywania ich tła
Kontekstu
Czynników warunkujących
(kryminogennych)
Zróżnicowane formy
cenzury
Uprawnienia wyjątkowe, szczególnie w
sytuacjach kryzysowych
Instrukcje
Groźby
Zakazy i nakazy
Tajemnice wojskowe i państwowe
Kłamstwa jako świadoma taktyka działań
politycznych
Marketing państwa i jego instytucji w
kierunku nieomylności i troski o dobro
publiczne
Zróżnicowane formy
cenzury
Korporacjonizm:
Stypendia
Dotacja
Synekury
Umowy o fikcyjne usługi
Integracja toru politycznego i toru
ekonomicznego w relacji media
państwo
Masz do wyboru:
Twoją tendencyjną
gazetę, lub telewizję
Ramy i agendę, o
których nawet nie
pomyślisz
Przesłanki społeczeństwa
informacyjnego
P idee społeczeństwa
informacyjnego
Ale zarazem…
Nowe kasty:
Nomenklatura
komputerowa
Drobnomieszczańst
wo wykorzystujący
komputery do
rutynowych celów
Proletariat - osoby
skazane na
telewizję
Nowe zastępy
wykluczonych
O niskich dochodach
O niskim
wykształceniu
O pewnych
upośledzeniach
Z lękiem przed
technologiami
Nie rozumiejące
uwarunkowań tegoż
społeczeństwa