Psychologia 

społeczna 

Autoprezentacja

WSB –NLU 2009/10

Dr Krzysztof Brocławik    

Autoprezentacja

 

Jest to świadome kierowanie wrażeniem 

jakie wywieramy na innych, czyli 
próba pokazywania się takim, jakim 
chcę, żeby mnie inni widzieli i 
wszyscy to robimy, chociaż raz na 
jakiś czas... 

Autoprezentacja

Cele autoprezentacji 



Uzyskanie aprobaty innych ludzi 



Pokazanie swojej kompetencji 



Bycie spostrzeganym jako osoba o 
wysokim statusie 

Cele autoprezentacji



Autoprezentacja 
jest strategiczną 
metodą 
sprawowania 
kontroli nad 
własnym życiem, 
zwiększenia 
osobistych 
zysków i 
obniżenia kosztów

Cele autoprezentacji



Perspektywa dramatyczna 



Obserwacyjna samokontrola zachowania



Trafne odczytywanie ekspresji 
emocjonalnej innych ludzi 



Skuteczne wykrywanie manipulacji



Dopasowanie swojego zachowania do 
sytuacji



Częstsze osiąganie pozycji 
przywódczych   

Cele autoprezentacji



Po co ludzie tom robią, po co to robimy…



By uzyskać od innych pożądane zasoby



Budujemy pożądany obraz samego siebie



Ja odzwierciedlone (James 1890, Cooley 

1902, Mead 1934), dzięki niemu jesteśmy w 

stanie kontrolować nasz obraz samego siebie



Autopercepcja (Bem 1972, Baumeister 1982, 

Wicklund i inni 1982), gra przed samym sobą 

jest naprawdę niezbędnym elementem 

spostrzegania samego siebie



Zapewniamy bezproblemowy przebieg 

interakcji       

Cele autoprezentacji



Dlaczego 
pozwalamy 
ludziom zachować 
twarz? 

Kiedy dokonujemy 

autoprezentacji?



Różnimy się pod względem 

samoświadomości publicznej



Wysoka:



Wyczulenie na sygnały



Wrażliwość na odrzucenie 



Rola sytuacji:



Obserwatorzy mają wpływ na nasze cele 



Cele te są ważne



Podejrzewamy, że ocenią nas inaczej niż 

chcemy    

Ostrożność i przesada 



Zasadniczo rzadko ludzie decydują się na 
fałszowanie informacji



Lęk społeczny



Niski – nie ma poważnych konsekwencji



Wysoki – wycofywanie się i hamowanie 
własnych zachowań 



Wrażenie wtórne – konsekwencje 
przyłapania na fałszywej autoprezentacji   

Strategie uzyskiwania 

sympatii 



Ingracjacja – sposób na sympatię 



Bycie lubianym = przynależność do sieci 
społecznej i czerpanie z tego korzyści  



Wyrażanie sympatii wobec innych 



Tworzenie podobieństwa 



Zwiększanie własnej atrakcyjności 
fizycznej



Udawanie skromności  

Wyrażanie sympatii wobec 
innych



Pochlebstwa odnoszące się do nas 
samych uważany za słuszne



 Sprawnie posługujemy się 
komunikatami niewerbalnymi 



Szczególnie potrafimy odczytywać 
wyrazy twarzy  (System Kodowania 
Mięśni Twarzy) 

Tworzenie podobieństwa



Eksperyment  Zanna, Pack 1975



Spotkanie z mężczyzną prezentowanym 

jako atrakcyjny lub nie



W opisie zawarto poglądy na temat jego 

przekonań w kwestii płci 



Wskaźnik zmiany przekonań u kobiet 

przed spotkaniem;



Nieatrakcyjny 0



Atrakcyjny 3.7 (skala 4 stopniowa)

ZMIENIAMY NASZE OPINIE DLA 

INGRACJACJI       

Zwiększanie własnej 

atrakcyjności fizycznej



Atrakcyjni są bardziej lubiani 



Otrzymują niższe grzywny i wyroki 



Stąd



Operacje plastyczne 



Kosmetyki 



Aparaty ortodontyczne 



Kuracje odchudzające  = kupujemy sobie 
odpowiedni wygląd za każdą (niemal) cenę  

Udawanie skromności

 



Skromność jest 
nagradzana sympatią 



Istnieją duże różnice 
kulturowe (kultury 
indywidualistyczne, 
kolektywistyczne)



Czarni Amerykanie na 
ogół skromni nie są, 
amerykańscy azjaci – 
przeciwnie, a MY? 

Autoprezentacja a płeć 



Silniej pragną sympatii 



Częściej stosują 
Ingracjację 



Dopasowują swoje 
opinie do rozmówców 



Bardziej dbają o 
wygląd



Skromniej zachowują 
się w miejscach 
publicznych  

Autoprezentacja – 
kompetencja 

Rola autoprezentacji 

w życiu zawodowym

 

Odpowiednia wywołuje u innych:



Zaufanie,



Przekonanie o solidności i wiarygodności,



Sympatię, przekonanie o życzliwości,



Szczerość i gotowość do prowadzenia 
otwartej rozmowy, 



Chęć nawiązania bliższych relacji,

PROFESJONALISTA



Ma odpowiednie 
kompetencje



Jest dobrze 
poinformowany 



W pracy nie jest 
wrażliwy na nastroje



Nie kieruje się 
przesądami 



Nie krytykuje 
przełożonych przy 
osobach trzecich

 

PROFESJONALISTKA



Jest grzeczny 



Ma odpowiedni 
wygląd



Jest dobrze 
przygotowany



Nie wykorzystuje 
słanych punktów 
innych ludzi  



Nie udziela rad poza 
obszarem ekspertyzy 

PROFESJONALISTA



Jest dyskretny



Szanuje innych



Nie czyni tego, co 
sam krytykuje



Nie deprecjonuje 
specjalistów z 
innych dziedzin



Jest punktualny

Autoprezentacja – 
kompetencja



Inscenizacja pokazów kompetencji 



Deklaracje kompetencji 



Rekwizyty kompetencji 



Szukanie wymówek i podkreślanie 
przeszkód 

Samoutrudnianie to też jest 

sposób 



Z repertuaru studenckiego…



Zażywanie leków 



Opuszczanie zajęć 



Spożywanie alkoholu 



Słuchanie rozpraszającej muzyki



Stawianie sobie nieosiągalnych celów 



Umożliwianie rywalom zajęcia 
korzystniejszej pozycji 

(Shepperd Arkin 1989, 1991)   

Samoutrudnianie to nie jest 

sposób.. 



Znacząco mniejsze 
prawdopodobieństwo sukcesu



Etykietka nieodpowiedzialnych i 
nie zmotywowanych 

   

Autoprezentacja – władza 



Demonstrowanie 
oznak statusu i 
władzy 



Niewerbalna 
demonstracja 
dominacji 

Autoprezentacja – władza



Ostentacyjna 
konsumpcja 



Przebywanie wśród 
odpowiednich ludzi 



Świecenie odbitym 
blaskiem  



Odcinanie się od 
cudzej porażki 

Autoprezentacja – władza



Mężczyźni 



Większe roszczenia do 
przestrzeni osobistej



Przejmowanie kontroli 
nad rozmową 



Częstsze stosowanie 
dominacji wizualnej



Reakcja fizyczną 
przemocą na zniewagę



Chwalenie się pozycją 
w ogłoszeniach   

Autoprezentacja - kultura