Analiza dystrybucji

Mierniki skuteczności dystrybucji

• Prowadzenie produktu

• Wskaźnik dystrybucji netto

• Numeryczny wskaźnik dystrybucji

• Ważony wskaźnik dystrybucji

Prowadzenie produktu - % sklepów, które miały produkt danej marki podczas wizyty otwarcia (wizyta na początku okresu badawczego) lub podczas wizyty zamknięcia (wizyta na koniec okresu badawczego, jest jednocześnie wizytą otwarcia kolejnego okresu) albo dokonały zakupu tego produktu w badanym okresie

Wskaźnik dystrybucji netto - % sklepów, które miały produkt podczas wizyty zamknięcia

Numeryczny wskaźnik dystrybucji (NWD) - % sklepów, które w okresie badawczym sprzedawały produkty danej firmy (przynajmniej jeden artykuł danej marki) w grupie wszystkich punktów sprzedaży, które rozprowadzają tego typy produkty;

Informuje w ilu punktach sprzedaży produkty są dostępne, ale nie bierze pod uwagę wielkości sprzedaży w poszczególnych typach placówek handlowych

• P_f – liczba punktów sprzedaży rozprowadzających produkty danej firmy

• P_p – ogólna liczba punktów sprzedaży rozprowadzających dany rodzaj produktów

Ważony wskaźnik dystrybucji (WWD)

Procentowy udział sklepów, które w danym okresie badawczym sprzedały lub miały na stanie przynajmniej jeden artykuł danej marki, w całkowitej wartości sprzedaży danej grupy towarowej

• S_f – sprzedaż (ilość lub wartość) danego rodzaju produktów w punktach sprzedaży rozprowadzających produkty danej firmy

• S_p – sprzedaż (ilość lub wartość) danego rodzaju produktów we wszystkich punktach sprzedaży prowadzących dany asortyment

• Dla dystrybucji intensywnej najkorzystniej jest, gdy wskaźniki te są wysokie – im wyższe, tym większa jest dostępność produktów.

• W przypadku dystrybucji selektywnej najpierw należy określić, w jakich punktach sprzedaży mają być dostępne produkty, a następnie, jaki udział w ogólnej liczbie jednostek rozprowadzających danego rodzaju produkty mają wybrane punkty sprzedaży

Wskaźniki dla dystrybucji selektywnej

• Numeryczny wskaźnik selekcji sieci

• Ważony wskaźnik selekcji sieci

Numeryczny wskaźnik selekcji sieci (NWSS)

Określa, jaki udział wśród punktów sprzedaży prowadzących sprzedaż danej kategorii produktów stanowią punkty wyselekcjonowane przez firmę przy użyciu wybranych wcześniej kryteriów

• P_s – liczba punktów sprzedaży wyselekcjonowanych, jako potencjalne miejsca sprzedaży produktów danej firmy

• P_p – liczba punktów sprzedaży prowadzących asortyment obejmujący dany rodzaj produktów

Ważony wskaźnik selekcji sieci (WWSS)

• Informuje o udziale wyselekcjonowanych sklepów w obrotach daną kategorią produktów

Im wyższe wskaźniki selekcji sieci, tym firma ma większe szanse na zwiększenie sprzedaży swoich wyrobów

• S_s – sprzedaż (ilość lub wartość) danego rodzaju produktów w placówkach wyselekcjonowanych, jako potencjalne miejsca sprzedaży produktów danej firmy

• S_p – sprzedaż (ilość lub wartość) danego rodzaju produktów w placówkach prowadzących dany asortyment

Numeryczny wskaźnik dystrybucji selektywnej (NWDS)

• P_sf – liczba punktów sprzedaży rozprowadzających produkty danej firmy

• P_s – liczba punktów sprzedaży wyselekcjonowanych, jako potencjalne miejsca sprzedaży produktów danej firmy

Ważony wskaźnik dystrybucji selektywnej (WWDS)

• S_sf – sprzedaż (ilość lub wartość) danego rodzaju produktów w placówkach rozprowadzających produkty danej firmy

• S_s – sprzedaż (ilość lub wartość) danego rodzaju produktów w placówkach wyselekcjonowanych, jako potencjalne miejsca sprzedaży produktów danej firmy

Wskaźniki rotacji produktów

Informują o szybkości obrotu pewnymi kategoriami produktów i konkretnymi markami w różnych punktach sprzedaży

Rotacja to:

Rotacja= sprzedaż ilościowo/zapasy

Rotacja w razach (R_r)

• Oznacza, ile razy w ciągu określonego czasu należy odnowić zapasy, aby osiągnąć wymaganą wielkość sprzedaży

Im lepiej oferta jest dostosowana do oczekiwań klientów, tym wskaźnik rotacji w razach jest większy.

• S – sprzedaż

• Z_śr – zapas średni

Rotacja w dniach (R_d)

• Wskazuje, na ile dni sprzedaży wystarczy średni zapas danego towaru w badanym punkcie sprzedaży.

Im lepiej oferta jest dostosowana do oczekiwań klientów, tym wskaźnik rotacji w dniach jest mniejszy.

• d – liczba dni, czyli okres, dla którego obliczamy rotację