Rola inteligencji, to rola drożdży /Lenin/
Psy się nie gryzą na lata, ale na zęby!
… pozwoliłam sobie na notatki wzbogacone o złote myśli Profesora. To wprost poezja! ;)…
Determinanty skutecznego przekazu słownego jako jeden z podstawowych instrumentów w interpersonalnym komunikowaniu się
Należy sprawiać wrażenie człowieka pełnego entuzjazmu.
Należy do ludzi mówić w sposób przekonywujący, z zaangażowaniem.
Zasadnicze znaczenie ma twój żywy głos. Należy mówić w stylu swobodnej rozmowy, nawet o najpoważniejszych rzeczach. Im problem jest trudniejszy, tym przekaz ma być lepszy.
Przy większym audytorium należy korzystać z nagłośnienia I Herkules dupa, kiedy ludzi kupa
Lord Curzon - twierdził, że kiedy przychodzi mówić do ludzi to należy skupić się na tym:
Kim jesteś?
Jak mówisz?
Co mówisz?
Jeśli mówisz do ludzi, a nie potrafisz zapewnić, że treści będą przyswojone i nie potrafisz tego tak przedstawić, to lepiej dla dobra sprawy w ogóle nie mówić.
Kim jesteś - to wiedza i doświadczenie.
Nigdy nieśmiałość nie może ograniczyć głosu.
Jak mówisz - najlepszy sposób wykorzystania głosu. Mówiąc do ludzi - stworzyć miłą atmosferę.
Co mówisz - staranny dobór i uporządkowanie materiału. Wszystko, co mówimy musi mieć związek z danym tematem.
Osobowość - skuteczne przemawianie jest możliwe pod warunkiem, że odsłoni się swoją osobowość. Należy również wkalkulować ryzyko w to, co mówimy, bo ludzie słyszą to, co chcą usłyszeć.
Jeśli mówienie zaczyna sprawiać przyjemność, to najlepsza droga do dobrego mówienia.
Nerwy i napięcia - nerwy są niezbędne aby spowodować przepływ adrenaliny przez system krążenia. Dopóki ludzie się kłócą ze sobą, to jeszcze o coś chodzi.
Napięcie dławi głos, są trudności z mówieniem, jest sucho w gardle, utrudnia panowanie nad oddechem.
Kontakt wzrokowy - właściwa pozycja stojąca, czy siedząca powinna ułatwiać kontakt wzrokowy ze słuchaczami. Górna połowa ciała od czubka głowy jest swobodna.
Stosunkowo trudno jest utrzymać kontakt wzrokowy z małą grupą, łatwiej to zrobić z dużą grupą. Mała grupa to grupa do 20-tu osób - wtedy należy utrzymywać kontakt wzrokowy z każdą z możliwych.
Z większą grupą - zawieszasz wzrok na 2/3 sali następnie wraca się wzrokiem, za każdym razem skupiając wzrok na którejś z osób.
GESTYKULACJA - odpowiednia gestykulacja służy podkreśleniu tego, co chce się zaznaczyć.
Łokcie - siła
Dłonie - moc i władza
Ułożenie ciała - ułożenie nóg
Korzystanie z mikrofonu - w dużej sali o złej akustyce może być potrzebny mikrofon. Mikrofon należy trzymać w drugiej dłoni - czyli praworęczni - w lewej, aby móc swobodnie gestykulować. Mikrofon stojący powinien być dostosowany do wzrostu. Nie robi się próby mikrofonu wtedy, gdy są na sali ludzie. Należy „ożywić” mikrofon, trzeba mówić, tak by było interesująco.
PRZYGOTOWANIE WYSTĄPIENIA
Przed przygotowaniem wystąpienia należy zadać 5 pytań i możliwie dokładnie odpowiedzieć na każde z nich, by ułatwić skupienie się na treści związanej z daną okazją. Zapewni to wystąpieniu na odpowiednim poziomie, zapobiegnie wrażeniu, że nie zdążysz.
Co jest moim celem? - mówca, by móc przekonać słuchaczy do czegoś, czegoś nauczyć, sam musi dobrze o tym wiedzieć. Jeśli uda się prezentując treści zabawić słuchaczy, łatwiej będą przyswajali wiedzę. Nie wolno zbyt długo mówić specjalistycznie, ponieważ słuchacze potrzebują czasu na odprężenie.
Do kogo mówię? - dowiedz się możliwie jak najwięcej o swoich słuchaczach, ponieważ w możliwie dużym stopniu dostosować swoje wystąpienie dostosować do poziomu swoich słuchaczy.
Gdzie będę mówić, przemawiać? - zapoznać się z wielkością i kształtem Sali, wysokością sufitu. Jeśli to klub, to jakie są kotary, wykładziny, fotele. Czy będziesz stać, czy będziesz siedzieć, czy będzie sprzęt nagłaśniający, techniczny - należy sprawdzić PRZED wystąpieniem.
O jakiej porze dnia będę mówić? - pora dnia może wpływać na układ Twojego materiału (dzień dobry, czy dobry wieczór). Najlepsza pora to pora po wypiciu pierwszej kawy w firmie.
Najgorsza pora jest między 13.00 a 15.00.
Jeśli spotkanie jest wieczorem, to trzeba koniecznie powiedzieć dlaczego to spotkanie się odbywa o tej porze. Można podać lampkę alkoholu, czego nie może być na spotkaniach przedpołudniowych. Toast za powodzenie ludzi w firmie…. ;)
Jak zorganizować dla mnie czas? - najdłuższy czas, jaki ludzie są w stanie słuchać 45 minut.
Czas przygotowania oraz kształt wystąpienia
Każde wystąpienie powinno mieć:
wprowadzenie
główną część
zakończenie
Podstawowe fakty, argumenty powinny się znaleźć w głównej części wystąpienia. Od niej też powinno się rozpocząć przygotowania materiału.
Główna część powinna zająć większość czasu wystąpienia.
Przygotowanie winno trwać 2-3 tygodnie.
Na dużym arkuszu papieru - kluczowe wyrazy, podstawowe pojęcia, „złote myśli” w sprawie.
Na tym etapie nie należy pisać całymi zdaniami, ani nie zwracać uwagi na kolejność.
Sprawdzać daty, liczby, dane statystyczne. Jeśli trzeba należy przeprowadzić badania.
Sposób pracy - 15-20 minut, następnie przerwa. W czasie przerwy działa podświadomość, a przepływ myśli i pomysłów jest niczym nie skrępowany.
Następnie należy wyciąć to wszystko, co nie ma bezpośredniego związku z tematem. Przeciętne audytorium zapamiętuje 2 wiadomości z wystąpienia. Dlatego należy przekazywać tylko najważniejsze treści. Lepiej powiedzieć za mało niż za dużo.
W przypadku, gdy na przygotowanie są dwa dni, pracujemy podobnie:
rozpoczynamy od arkusza, pracuje się zrywami.
pracę należy zakończyć w ciągu jednego dnia. Jeśli zostawi się zbyt wiele materiału na następny dzień, można popaść w przerażenie, że się nie zdąży.
na drugi dzień należy przejrzeć, ewentualnie uzupełnić, czy wykreślić.
W przypadku, gdy na przygotowanie są dwie godziny:
- najważniejsze rzeczy wypisujemy, bez względu na kolejność. Po dwóch godzinach przerwa. O kształcie wystąpienia decyduje ten, kto je prowadzi.
Dwie-trzy minuty na przygotowanie:
-
Żyjemy w rzeczpospolitej kolesiów. „nie zgadzam się z większością wypowiedzianych tez. To, to i tamto jest niezgodne z rzeczywistością”. Należy mówić 3 minuty. Nie dłużej.
Główna część wystąpienia i zasady greckiej retoryki
To co zostało w materiale, układa się według nagłówków. Każdy z nich rozpracowuje się osobno. Porządkuje się je w kolejności ich znaczenia.
Od najmniejszej wagi do największej.
Tak powstaje konspekt.
Należy go przeszyć, ponieważ trzymając mikrofon w jednej ręce, źle się przekłada kartki.
Wygłasza się je od przedostatniego, aby skupić na sobie uwagę słuchaczy.
Po przedostatnim wraca się do pierwszego.
Następnie drugi, który znowu pobudza zainteresowanie.
Na końcu mówimy o najważniejszej rzeczy. Wtedy słuchacze zachowują swoją uwagę do końca.
Zakończenie
W zakończeniu zastosuj powtórzenie głównych zagadnień wystąpienia. Zbierz wszystkie wątki i zakończ odpowiednio do celu. Można prezentować wnioski, wskazać drogę w przyszłości.
Następnie należy dać 2-3 minuty czasu na zastanowienie się nad pytaniami. Należy o nie poprosić.
Wprowadzenie
To należy przygotować na końcu. Składa się z ogólnego wstępu i wprowadzenia do tematu.
Musi nastąpić dostrojenie - słuchacze muszą być gotowi do słuchania, a mówca do wygłoszenia.
Na wstępie należy powiedzieć kim jesteś, jakie masz doświadczenie, gdzie pracujesz, skąd się wywodzisz (w jakiej stajni biegasz).
„ukończyłam studia…. Pierwsza praca na temat:, druga. Skończyłam uczelnię, która ma prawa akademickie. Jaki język znasz bardzo dobrze, czego się jeszcze uczę.” Ludzie powinni wiedzieć z kim mają przyjemność.
Należy powiedzieć coś miłego swoim słuchaczom.
„Właściwie to mam duszę nieco rozdartą. Bo cieszę się, że mogę do Państwa mówić, ale wiem też, że firma na rynku znaczy to i to. Dlatego jestem nieco zdenerwowana, bo mam pewność, że mówię do ludzi, którzy ….” Słowa miłe, sympatyczne, niecodziennie spotykane. Należy dać im odczuć, że się cieszę z możliwości wystąpienia przed nimi.
Ogólny wstęp mówi się bez korzystania z notatek.
ORGAZM INTELEKTUALNY!!!!!
Przy wprowadzeniu należy powiedzieć, co mam zamiar powiedzieć i do czego będzie to wystąpienie zmierzać.
Od czasu do czasu należy zerkać do swoich notatek. Pokazuje się, że problem nie jest łatwy.
Odpowiedzi na pytania:
- powtarzać każde pytanie głośno, na które odpowiadasz. Wcześniej należy je zanotować. Mobilizuje to ludzi.
Nie należy grupować pytań w bloki.
Wrogie pytania - takie, które chcą dokuczyć. Należy się dobrotliwie uśmiechać. Nie należy dać się wyprowadzić z równowagi.
Proponuję takie rozwiązanie:…. Oczywiście dysponuję swoim czasem, by wyjaśnić szczegółowo. „W gronie kulturalnych ludzi….”
Żeby mnie dotknąć, czy urazić, trzeba być kimś.
Nie znając odpowiedzi na zadane pytanie nie należy wymyślać odpowiedzi. Należy uczciwie powiedzieć, że nie znam tej odpowiedzi. Zaproponować aby zadający pytanie opowiedział o tym, bo uważasz tę kwestię za bardzo istotną, ważną.
Jeśli czas dobiega końca, trzeba powiedzieć, że masz czas na odpowiedź na dwa - trzy pytania.
Zakończyć należy na sympatycznym stwierdzeniu. Tak, aby zapamiętali Cię pozytywnie.
Ściąga do biurka
- mało czasu na przygotowanie wystąpienia. Ważne - kto będzie?
Wykorzystaj swoje możliwości:
panuj nad nerwami i eliminuj napięcie (Mazowiecki „słabo mi”). Cieszę się z zaufania szefa, traktuj to jak wyróżnienie
utrzymuj kontakt wzrokowy ze słuchaczami
przekazuj własną osobowość - bądź sobą.
Stój albo siedź we właściwej pozycji.
Elementy przygotowania
Poznaj swoje audytorium Jak masz czas, to się przygotuj
Zdaj sobie sprawę ze swoich celów
Przygotuj wystąpienie w punktach - o czym
Wybierz lub porządkuj materiał, wypunktuj
Mów wyraźnie i modeluj głos.
Umiejętność postępowania z ludźmi
Umiejętność postępowania z ludźmi to zachowanie w bezpośrednich kontaktach, które pomaga w doprowadzeniu do pożytecznego skutku.
Wyróżniamy dwa rodzaje zachowań w bezpośrednich kontaktach:
Zachowania wizualne zwane pozawerbalnymi
Zachowania wizualne (pozawerbalne) obejmują szeroki wachlarz możliwości, w tym (siedem grzechów głównych):
Wyraz twarzy
Oczy
Ruchy rąk
Gesty rąk i ramion
Ruchy nóg
Postawa
Przestrzeń - ukierunkowanie i odległość
Ponadto występują pewne elementy uzupełniające jak:
Ubranie
Budowa ciała
Ogólny wygląd
Ludzie, z którymi rozmawiamy postrzegają nas na podstawie wrażeń wizualnych. Formułują osądy. Najczęściej odbywa się to wtedy, gdy widzą nas po raz pierwszy. Wrażenie korzystne, albo niekorzystne. Czy dana osoba jest miła, czy godna zaufania. Pierwsze wrażenia są bardzo silne. Trudno się ich wyzbyć.
Zaletą zastanawiania się nad naszymi wrażeniami wizualnymi jest to, że możemy sobie wśród nich wybierać. Unikać tych, które utrudniają osiągnięcie celu, a wybierać te, które ułatwiają osiągnięcie celu. Należy się skoncentrować na pewnych prostych kombinacjach.
Ludzie odnoszą ogólne wrażenie na nasz temat na podstawie trzech kombinacji:
Wyrazów twarzy i ruchów głowy (twarz i głowa)
Gestów rąk i ramion (ręce i ramiona)
Reszty ciała, w tym Twoich nóg (ciało).
Należy unikać: |
Zalecane: |
Twarz i głowa: - nie patrzysz na drugą osobę - unikasz kontaktu wzrokowego, lub natychmiast odwracasz wzrok, gdy taki kontakt nastąpi Ręce i ramiona: - zaciskasz pięści, - zakładasz rękę na rękę, - bez przerwy pocierasz oko, nos, czy ucho Ciało: - odchylasz się od drugiej osoby - zakładasz nogę na nogę
|
Twarz i głowa: - patrz na twarz drugiej osoby - uśmiechaj się - kiwaj głową, gdy druga osoba mówi Ręce i ramiona: - miej ręce otwarte, wymownym ruchem otwórz ręce (serce na dłoni), - od czasu do czasu dotknij ręką twarzy, - nie zakładać rąk (gra w obronie) Ciało: - nie zakładaj nogi na nogę - przybliż się do drugiej osoby - przestrzeń - nie powinno się sadzać naprzeciwko siebie
|
Twarz i głowa: - często mrugasz powiekami - niespokojne wnętrze, - oblizujesz wargi - często chrząkasz
Ręce i ramiona: - często zaciskasz dłonie - zasłaniasz usta dłonią podczas mówienia
Ciało: - wiercisz się na krześle - poruszasz stopami w górę i w dół
|
Twarz i głowa: - patrz w oczy drugiej osobie, - nie mrugaj - wysuwaj brodę do przodu (Mussollini)
Ręce i ramiona: - nie dotykaj twarzy ręką, - od czasu do czasu, stykaj końce palców - jeżeli stoisz, swobodnie trzymaj ręce z tyłu (mężczyźni) Ciało: - gdy siedzisz, odchyl się nieco do tyłu - trzymaj nogi prosto przed sobą - unikaj nagłych ruchów i nie wierć się
|
Twarz i głowa: - wpatrujesz się w drugą osobę, - ironicznie się uśmiechasz, - podnosisz brwi w sposób wskazujący na przesadne zdziwienie lub niewiarę, - patrzysz znad okularów Ręce i ramiona: - wskazujesz palcem na drugą osobę, - uderzasz pięścią w stół, - pocierasz kark dłonią,
Ciało: - stoisz nad drugą osobą, która siedzi, - chodzisz dookoła,
|
Twarz i głowa: - gdy słuchasz drugiej osoby, patrz na nią przez ¾ czasu, - pochyl w głowę lekko w bok,
Ręce i ramiona: - przyłóż dłoń do policzka, - powoli pogładź się po brodzie lub lekko uszczypnij nos u nasady, - jeżeli nosisz okulary, zdejmij je i weź do ust koniec uchwytu (super intelektualna twarz), Ciało: - gdy mówisz, pochyl się nieco do przodu, - gdy słuchasz, odchyl się nieco do tyłu, - nie poruszaj nogami.
|
Ząb czasu żre każdego
Film: Zwyczajny faszyzm.
Zachowania werbalne
W bezpośrednim kontakcie możesz:
Szukać pomysłów lub sprzeciwiać się.
Rozbudowywać cudzy pomysł lub sprzeciwiać się
Popierać cudze zdanie lub wykazywać trudności.
Szukać wyjaśnień albo informacji lub udzielać wyjaśnień informacji
W czterech przypadkach zachowań werbalnych przed „lub” znajduje się recepta na to, jak zachowywać się w stosunku do innych w sposób uczestniczący i popierający.
Natomiast w tych czterech przypadkach naszych zachowań werbalnych po „lub” znajduje się recepta na to, jak zachowywać się w sposób bardziej dyrektywny i stawiający innym wyzwanie.
Jak wpływać na zachowanie innych?
Szukanie pomysłów jest zachowaniem o dużej sile oddziaływania.
W 9 przypadkach na 10 skutecznie pobudza drugą osobę do wysuwania propozycji.
Jest to zachowanie właściwe wtedy, gdy chcemy skorzystać z czyjegoś dorobku myślowego. Natomiast zgłaszanie pomysłów częściej niestety wywołuje sprzeciwy, wykazywanie trudności, niż poparcie.
Jeśli masz pomysł i zależy ci na uzyskanie zgody na jego akceptacje, to większe szanse powodzenia są wskazując na możliwości (a może byśmy rozważyli?)
Wskazywanie możliwości to skuteczniejszy sposób na uzyskanie zgody nawet niż zgłaszanie propozycji.
Z danych statystycznych wynika, że w czterech na 10 wskazywanie możliwości uzyskuje akceptację i jest to niezły wynik.
Skuteczniejszym sposobem uzyskania pełniejszego poparcia jest rozbudowywanie cudzego pomysłu, choć jest to stosunkowo rzadko stosowany sposób postępowania.
Wydaje się, że łatwiej wykazywać jest błędy w cudzych pomysłach, niż wymyśleć coś lepszego.
Należy więc zasygnalizować rozwijanie cudzego pomysłu. W ten sposób zwiększa się prawdopodobieństwo występowania akcji popierającej i dalszej rozbudowy.
W 7 przypadkach na 10 - wyrażanie sprzeciwu wywołuje reakcję obronną a nawet możemy popaść w spiralę sprzeciwów.
Popieranie cudzego zdania skutecznym sposobem zachęcenia innej osoby do wypowiedzi. Taki skutek wywołujemy w 8 przypadkach na 10.
Popieranie cudzego zdania jest zachowaniem bardzo pożytecznym, jednakże należy rozważyć, czy nie będzie problemów z zakończeniem w terminie spotkania.
Najlepiej na początku ustalać czas dłuższych i krótszych wypowiedzi.
Wskazywanie trudności jest zachowaniem bardzo częstym, lecz dość ryzykownym ponieważ nie wiadomo, na jaką natrafisz reakcję.
Szukanie wyjaśnień albo informacji uzyskujemy w 9 przypadkach na 10. Ten typ zachowania wywiera duży wpływ na zachowanie drugiej osoby.
Należy uważać, by nie popaść w pętle informacyjną.
Jak sprawdzać zachowania własne i cudze?
Jest to wyłącznie sprawą praktyki ponieważ wszelkie zachowania - zarówno werbalne, jak i wizualne dają się bezpośrednio obserwować.
Należy więc systematycznie doskonalić umiejętność obserwacji.
Wnikliwa obserwacja powinna stać się drugą naturą.
NEGOCJACJE ZBIOROWE
Zalety i cechy specyficzne
Zgodnie z konwencją Międzynarodowej Organizacji Pracy (powołana przez Traktat Wersalski 1919 r.) nr 154 o popieraniu rokowań zbiorowych termin negocjacje zbiorowe stosuje się do wszystkich negocjacji, które mają miejsce między pracodawcą, grupą pracodawców albo co najmniej jedną organizacją pracodawców z jednej strony i co najmniej jedną organizacją pracowników z drugiej w celu:
Określenie warunków pracy i zatrudnienia
Uregulowania stosunków między pracodawcami i pracownikami
Uregulowania stosunków między pracodawcami lub ich organizacjami a organizacją lub organizacjami pracowników.
Cechy specyficzne negocjacje zbiorowych:
Cechuje je ciągłość gdyż strony od siebie wzajemnie zależą
Zależą także od państwa
Nie są dobrowolne
Stanowią formę demokracji przemysłowej zapewniając pracownikom udział w podejmowaniu decyzji.
Są sprawdzianem woli politycznej i stosunku pracodawców do związków zawodowych.
Wpływają na klimat i pokój społeczny w skali mikro i makro.
Stanowią podstawę do oceny przez porównanie warunków pracy.
Stanowią podstawę do oceny trafności polityki państwa.
Zalety negocjacji zbiorowych
Kanalizowanie (cywilizowanie) konfliktów i pokój społeczny.
Zwiększają trafność wspólnych ustaleń.
Zapewniają akceptację społeczną.
Zapewniają niezbędną stabilizację warunków pracy i życia pracowników.
Kreują i umacniają integrację pracowników z firmą.
Zwiększają motywację do pracy.
Ograniczają konkurencję w obszarze pracy i płacy wśród pracowników i pracodawców.
Cechuje je pragmatyzm, który jest źródłem dywersyfikacji i elastyczności.
Wady negocjacji zbiorowych
Powolniejszy sposób podejmowania decyzji.
Pewne sformalizowanie stosunków między kierownictwem a pracownikami
Mogą wzmacniać podziały na „my” i „oni”.
Mogą prowadzić do wzrostu kosztów pracy, co osłabia konkurencyjność zakładów pracy i gospodarki.
Style negocjacji:
Na podstawie literatury przedmiotu wyróżnić można pięć głównych stylów negocjowania:
Dominację
Dostosowywanie się
Unikanie
Kompromis
Integratywne negocjacje
Wymienione style kształtowane są przez trzy zasadnicze czynniki (warunki), które występują niemalże w każdych negocjacjach i w dużym stopniu wpływają na ich przebieg i efekt końcowy. Są to:
Dążenie do realizacji własnych interesów.
Dążenie do realizacji interesów drugiej strony.
Troska o stosunki wzajemne między stronami.
Styl dominujący, nazywany również twardym, posiada następujące cechy:
Uczestnicy są przeciwnikami
Celem jest zwycięstwo
Żądaj ustępstw jako warunku stosunku wzajemnych
Bądź twardy w stosunku do ludzi i problemów
Nie ufaj innym
Okop się na swoim stanowisku
Stosuj groźby
Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia
Żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia.
Poszukaj jednego rozwiązania, tego, które ty akceptujesz.
Upieraj się przy swoim stanowisku
Staraj się wygrać walkę woli.
Wywieraj presję
Jeśli nadużywasz w negocjacjach siły, to powinniśmy brać pod uwagę następujące zagrożenia:
Wytworzenie niechęci do nas, co utrudnia przyszłe kontakty, psuje klimat aktualny i pociąga za sobą wszystkie konsekwencje braku zaufania.
Zerwanie kontraktu. Partner, który ma niechętny stosunek do nas uczyni to przy pierwszej okazji i pod pierwszym pretekstem jeśli tylko otrzyma korzystniejszą ofertę.
Sabotowanie umowy - nawet w warunkach umowy handlowej można znaleźć sposoby by ograniczyć względnie opóźnić wywiązanie się z kontraktu.
Drogą nieformalnych kontaktów informacja dociera do innych potencjalnych partnerów, tym samym robi nam niekorzystną opinię.
Dostosowywanie się, zwane również miękkim stylem negocjowania.
Styl ten posiada następujące cechy:
Uczestnicy są przyjaciółmi
Celem jest porozumienie
Ustępuj aby pielęgnować wzajemne stosunki dla dobra sprawy
Bądź miękki w stosunku do ludzi i problemów.
Ufaj innym
Łatwo zmieniaj stanowisko
Składaj oferty
Odkryj dolną granicę porozumienia - to jest minimum tego, co możesz zaakceptować.
Akceptuj jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia.
Poszukaj jednego rozwiązania, takiego, które oni zaakceptują.
Upieraj się przy porozumieniu
Staraj się unikać walki woli.
Poddawaj się presji.
Uniki
…….
Wskazówki dla negocjatorów:
Biorąc pod uwagę cechy dobrego negocjatora oraz elementarne błędy w komunikacji interpersonalnej można sformułować katalog (zestaw) wskazówek dla negocjatora. Nie ma on charakteru zamkniętego:
Koncentruj się na głównym argumencie a pozostałe zachowaj na później.
Nie odpowiadaj natychmiast kontrpropozycją na propozycję drugiej strony, raczej przygotuj argumenty, rozwiń swoją propozycję i przedstaw ją zanim odrzucisz propozycję partnera.
Skoncentruj uwagę na decydentach zespołu przeciwnego i upewnij się, czy twój zespół mówi jednym głosem a w razie potrzeby - nie wahaj się odmówić negocjacji żeby dokonać niezbędnych przegrupować.
Słuchaj cierpliwie i uważnie i z szacunkiem odnoś się do drugiej strony.
Bądź dobrym obserwatorem i elastycznym negocjatorem.
Stawiaj pytania i nie bój się stawianych tobie. Pytania powinny być konkretne, jasne i grzeczne.
Antycypuj argumenty drugiej strony i mów o nich w toku negocjacji (posługuj się nimi). Raczej stopuj siłę argumentów partnera niż je odrzucaj.
Dbaj o rzeczowe jasne wyrażanie myśli. Mów więc zrozumiale i w miarę możliwości zwięźle.
Nie feruj wyroków przed dokończeniem dyskusji.
Kreuj i podtrzymuj klimat negocjacji. Bądź grzeczny, uśmiechaj się, przyjazne gesty na powitanie przy stole negocjacyjnym, itd.
Nie dopuszczaj do spirali konfliktu. Raczej tonować, a nie wojować…
Nie dawaj dobrych rad, ponieważ rady sformułowane w dobrej wierze niejednokrotnie odbiera się jako przejaw wywyższania się i braku skromności.
Bardzo ostrożnie krytykuj ponieważ wbrew deklaracjom, większość ludzi nie lubi krytyki i utożsamia krytykę propozycji z krytyką własnej osoby.
Nie dopuść do przerostu formy nad treścią i użyj tylu przykładów, wzorów, czy schematów ile trzeba.
Unikaj takich słów, które mogą zepsuć klimat rozmów i wywołać niechęć a nawet agresję ze strony partnera (absolutnie, natychmiast).
Jeżeli podejrzewasz, że rzeczywiste motywy stanowiska reprezentowanego przez drugą stronę są inne, nie mów o nich otwarcie i ich nie kwestionuj.
Dbaj o maniery ponieważ to bardzo ułatwia zachowanie spokoju i pozwala unikać ataków personalnych.
Nie składaj ofert zbyt wcześnie i nie mów „to moja pierwsza i ostatnia oferta”.
Nie przekładaj negocjacji nazbyt często i nazbyt długo, gdyż może to skłonić do ich przerwania.
Podsumuj dyskusję po każdym punkcie aby upewnić się, że strony jednakowo i dobrze rozumieją stanowisko, co ułatwia przejście do następnej sprawy.
Łącz, jeśli trzeba, różne sprawy w pakiety. Pod koniec negocjacji sprawy mniej ważne sprzedaj za istotniejsze dla ciebie. Wymień coś za coś.
Przewiduj konsekwencje danego rozwiązania we wszystkich obszarach jeśli są one niepewne to zrezygnuj z danego rozwiązania.
Nie zapominaj o teorii antycypowanej racji i starannie przygotuj się do negocjacji.
Sztuka ustępowania to jedna z najważniejszych umiejętności, jaką powinien posiadać negocjator. Czynienie ustępstw jest zarazem sztuką trudną a stosowanie jej wymaga znajomości kilku istotnych zasad. Oto niektóre z nich:
Ustępstwa powinny być niewielkie
Ustępstwa powinny być stopniowo malejące
Ustępować należy powoli i niełatwo
Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione
Unikaj zasady dzielenia różnic na pół
Należy ostrożnie traktować nawet absurdalną propozycję drugiej strony.
Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach
Należy wystrzegać się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji.
Prostytutka to zawód a kurestwo to łajdactwo
6 czerwca 2010
STYL UNIKANIA
W opinii niektórych autorów, wycofywanie się z pewnych rzeczy nastręcza trudności.
Koszty ewentualnego udziału w procesie rozwiązywania pewnego konfliktu byłyby większe od korzyści, jakie dawałyby osiągnięcie porozumienia.
Unikanie polega, wskutek tego, na nie podejmowaniu dalszych aktywnych działań. Obliczone jest na samoistne wygaśnięcie konfliktu po zniknięciu jego przedmiotu.
Unikanie ma miejsce także wtedy, gdy jedna strona rezygnuje zarówno z realizacji własnych interesów, jak i udziału w osiągnięciu celów drugiej strony.
Podłożem, na którym kształtuje się taka postawa jest chęć ukarania lub skrzywdzenia przeciwnej strony.
Stosowanie unikania przez jednego z negocjatorów, a tym bardziej przez obu układających się podmiotów, najczęściej powoduje, że straty ponoszą obie strony.
W skrajnych przypadkach unikanie może przybrać postać działania na szkodę rywala. Jedna ze stron przeciwdziała wobec drugiej, bądź obie wyniszczają się nawzajem.
Celem takiego postępowania jest upokorzenie drugiej strony, z którym wiąże się nie tylko rezygnacja z realizacji własnych interesów, lecz często również świadome powodowanie strat. Przykładem klasycznym może być okres zimnej wojny.
Wzajemne wyniszczanie się stron nie ma prawie nic wspólnego z negocjacjami. Występuje zazwyczaj podczas wszelkich sporów o charakterze ambicjonalnym. Mogą to też być spory sąsiedzkie (żartobliwie).
W realnych sytuacjach negocjacyjnych unikanie nie ma aż tak drastycznego przebiegu, ale często powoduje straty po obu stronach.
KOMPROMIS
W powszechnym odczuciu kompromis traktowany jest jako jedyne, najbardziej sprawiedliwe, a zatem najlepsze rozwiązanie konfliktu między stronami.
Nie umniejszając znaczenia kompromisu, który w wielu sytuacjach jest rzeczywiście najlepszym wyjściem, trzeba podkreślić, że niejednokrotnie możliwe jest znalezienie lepszego rozwiązania niż kompromis.
Kompromis opiera się na założeniu, że każda ze stron częściowo korzysta i częściowo traci, jeśli chodzi o realizację swoich interesów.
W literaturze przedmiotu opisuje się szereg różnych przykładów. Za mistrza kompromisu uchodził prezydent USA Clinton.
INTEGRATYWNE NEGOCJACJE
Zasady:
Oddziel ludzi od problemu
Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach
Opracuj możliwości korzystne dla obu stron.
Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów.
Atmosfera wzajemnego zaufania, szacunek i zrozumienia znacznie sprzyja prowadzonym rozmowom, a przede wszystkim ułatwia i przyspiesza ich przebieg.
Jednym z podstawowych problemów podczas układania się stron, jest zarazem wplatanie stosunków między partnerami do dyskusji merytorycznych.
Wynika to przede wszystkim z powszechnie popełnianego w stosunku międzyludzkich błędów polegających na tym, że człowiek i problem traktowani są jako jedno. W praktyce w negocjacjach prowadzi to do splątania kwestii merytorycznych z psychologicznymi, co zwłaszcza występuje wtedy, gdy atmosfera stosunków jest nieprzyjazna, odgrywa wyjątkowo niekonstruktywną rolę.
Własne ego zaczyna się łączyć ze stanowiskami merytorycznymi, co uniemożliwia obiektywne spojrzenie na problem.
W praktyce negocjacji problemy merytoryczne należy oddzielić od problemów ludzkich. Nieistotne jest to, kto mówi, ale to co mówi.
O ludzkich problemach należy myśleć w trzech podstawowych kategoriach:
- percepcji,
- emocji,
- komunikowania się.
Warto pamiętać, że czasem przez agresję do przedstawiciela drugiej strony negocjacji, rezygnujemy z dobrych interesach. Lub odwrotnie - sympatia skłania nas do przyjęcia złych umów.
KONCENTRUJ SIĘ na interesach a nie na stanowiskach
Celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia umożliwiającego realizację interesów obu stron w maksymalnym stopniu.
W praktyce negocjatorzy najczęściej koncentrują się nie na interesach, lecz na stanowiskach.
I są przekonani, że problemem jest konflikt stanowisk, a celem ich uzgodnienie.
Niejednokrotnie prowadzi to do impasu albo do kompromisu nie dającego satysfakcji żadnej ze stron. Dzieje się to głównie dlatego, że stanowiska zaciemniają interesy negocjatorów. Sprawiają, że nie dyskutują oni o tym, co dla obu stron jest najważniejsze, lecz dążą do przeforsowania swoich pozycji przetargowych.
Godzenie raczej interesów, nie stanowisk powoduje :
Dla każdego z interesów istnieje kilka odrębnych stanowisk
Za przeciwnymi stanowiskami tkwią nie tylko i wyłącznie interesy handlowe
Klasyczny przykład negocjacji wykraczających poza stanowiska:
W roku 1978 C…. rozpoczęły się negocjacje międzynarodowe między Izraelem a Egiptem. Konfliktem była wojna czerwcowa, błyskawiczna 1967 roku. Pod naciskiem amerykanów na Izrael i Egipt strony przyjechały na negocjacje.
Wyjściowe stanowiska obu państw były przeciwstawne. Izrael okupował zajęty w 1967 roku Półwysep Synajski, Egipt dążył do odzyskania tych ziem.
Rozwiązanie tego konfliktu nastąpiło dopiero wówczas, gdy zaczęto się koncentrować nie na stanowiskach, lecz na leżących u ich podstaw interesach.
Okazało się, że interes Izraela sprowadzał się do bezpieczeństwa, a Egiptu do suwerenności.
Pozwoliło to osiągnąć porozumienie, zgodnie z którym Synaj powrócił do macierzy (do Egiptu) co było satysfakcjonujące dla strony egipskiej. Jednocześnie Synaj miał być zdemilitaryzowany. Obie strony zaakceptowały to porozumienie.
OPRACUJ MOŻLIWOŚCI KORZYSTNE DLA OBU STRON
Najczęściej posługujemy się błędnym przekonaniem, że jedną z przyczyn rozwiązywania konfliktu…..
Podczas negocjacji każda ze stron nie uwzględnia interesów drugiej strony.
Odpowiedzią na taką krytykę jest emocjonalne związanie się z nimi.
Ponadto stawka rozmów niejednokrotnie zawęża negocjatorom punkt widzenia, co hamuje twórcze myślenie.
Wszystko to sprawia, że negocjacje organizuje się i ogranicza do mechanicznego wypośrodkowania różnic między stanowiskami.
Rozmowy przeradzają się więc w przetarg ze wszystkimi jego konsekwencjami. Trudności takie możemy przezwyciężyć dzięki wcześniejszemu przygotowaniu szerokiej gamy propozycji.
W toku opracowania propozycji należy pamiętać o czterech zasadniczych barierach związanych z tym procesem:
Przedwczesna ocena nowej idei,
Poszukiwanie jedynej możliwości rozwiązania konfliktu,
Przyjęcie zasady mniej dla ciebie, to więcej dla mnie
Myślenie, że rozwiązanie twojego problemów, to ich problem i koncentrowanie się wskutek tego na sobie i na realizacji własnych interesów
UPIERAJ SIĘ PRZY STOSOWANIU OBIEKTYWNYCH KRYTERIÓW
Pokonanie trudności spowodowanych dużą rozbieżnością interesów zaangażowanych stron zwykle staje się możliwe, gdy podstawą, na której toczą się negocjacje nie jest wola rozmówców lecz obiektywne, niezależne i uznawane przez nich kryteria, a negocjacje zorientowane na poszukiwanie możliwości korzystnych dla obu stron oraz oparte na obiektywnych kryteriach są bardziej skuteczne i w większym stopniu gwarantują osiągnięcie porozumienia niż negocjacje pozycyjne.
ZAKRES PRZEDMIOTOWY NEGOCJACJI ZBIOROWYCH
Negocjacje zbiorowe mają wiele wymiarów:
Merytoryczny
Proceduralno - prawny
Komunikacyjny
Polityczny
Do egzaminu:
Zachowania wizualne (pozawerbalne) obejmują szeroki wachlarz możliwości w tym:
Wyraz….. (twarzy)
Gesty: rąk i ramion
Przestrzeń - ukierunkowanie i odległość
7 grzechów głównych i trzy grzechy dodatkowe
Cechy specyficzne - było 6 elementów wymieszane cechy i zalety. Teraz jest 10 wymienionych, do wybrania z 5.
Było: warunki kształtujące negocjacje.
Cechy twardego i miękkiego stylu - uzupełnianie
Wskazówki dla negocjatorów, ustępstwa
Negocjacje w biznesie
1