Psychologia wpływu społecznego i perswazji

dr Anna Strużyńska-Kujałowicz

Wyznaczniki skutecznej perswazji

schemat podstawowy aktu komunikacji porządkujący rodzaje czynników decydujących o skuteczności perswazji

NADAWCA KTO?		PRZEKAZ (TREŚĆ) CO?		ODBIORCA DO KOGO?
		ORGANIAZACJA PRZEKAZU JAK?
		MEDIUM PRZEKAZU

Właściwości nadawcy

Wiarygodność nadawcy wyznaczają:

• kompetencja (fachowość, bycie ekspertem)

• efekt bumerangowy - przy niekompetencji; wywołanie zmiany postawy odwrotnej do zamierzonej przez nadawcę

• efekt przesypiania

• czystość intencji (godny zaufania)

• chce poinformować, nie oszukać

• atrybucja czystości intencji rośnie gdy nadawca:

• wypowiada się wbrew własnemu interesowi

• wypowiada się w sposób nieoczekiwany - sprzeczny ze swymi poglądami albo sprzeczny z okazją (przypuszczalnymi poglądami odbiorców)

• nie stara się (a przynajmniej tak się nam wydaje) wpłynąć na naszą opinię (np. nadawca podsłuchany)

• atrakcyjność, zdolność wzbudzania sympatii

• chcemy się z nim identyfikować

• gdy uwypuklona jest osoba nadawcy, a sprawa mało ważna

• podobieństwo do odbiorcy

• głównie wtedy, gdy przekaz dotyczy preferencji; kiedy przekaz dotyczy obiektywnych decyzji, faktów - silniejszy może być wpływ nadawcy niepodobnego

Kolejne czynniki związane z osobą nadawcy, a wpływające na jego skuteczność perswazyjną:

• Znajomość mechanizmów i technik wpływu
  znajomość technik wpływu społecznego optymalizuje skuteczność perswazyjnych oddziaływań

• Przygotowanie
  Perswazja jest procesem, który wymaga właściwego planowania, organizacji i koordynacji

• Informacja o potrzebach i wartościach obiektu oddziaływań
  To zagadnienie jest niemalże fundamentalnym dla marketingu czy marketingu politycznego. Dokładna diagnostyka postaw, wartości pozwala na dobór odpowiednich narzędzi perswazji jak i argumentów

• Wysoki stopień obserwacyjnej kontroli zachowania
  Osoba o silnej obserwacyjnej kontroli zachowania potrafi celowo i skutecznie manipulować obrazem własnej osoby poprzez zmianę swojego zachowania odpowiednio do wymogów sytuacji, a w szczególności do oczekiwań innych

• Psychopatia, osobowość bezwzględnego gracza, makiawelizm
  U osób o tych cechach osobowości, z dużym prawdopodobieństwem spodziewać się możemy instrumentalnego traktowania ludzi, czy skłonności do czynienia im krzywdy w imię realizacji własnych interesów

Treść przekazu

• Siła argumentacji (treść, konkrety, wyrazistość)

• Liczba argumentów i ich powtórzeń

• Jednostronność / dwustronność argumentacji

Jednostronne bardziej skuteczne, kiedy odbiorca nie zna kontrargumentów (z powodu zasobów wiedzy, własnej postawy), a dwustronne, gdy i tak zna kontrargumenty

Jednostronny - gdy początkowa postawa odbiorców zgodna z przekazem (i tak w to wierzą); a dwustronny - gdy początkowa postawa odbiorców niezgodna z przekazem (przedstawić argumenty przeciwnika i podważyć je)

• Odwoływanie się do emocji

Prostoliniowa zależność dla emocji pozytywnych

Krzywoliniowa zależność dla strachu; podawać wskazówki jakie działania należy podjąć

Organizacja i środek przekazu

• Kolejność argumentacji

Efekty pierwszeństwa i świeżości

Efekt pierwszeństwa: najskuteczniejszy jest przekaz A

Pomiar postawy

Przekaz B

Przekaz A

Pomiar postawy

Przekaz B

Efekt świeżości: najskuteczniejszy jest przekaz B

Przekaz A

Brak efektów kolejności

Przekaz B

Pomiar postawy

Przekaz A

Brak efektów kolejności

Pomiar postawy

Przekaz B

Przekaz A