Psychologia wpływu społecznego i perswazji

dr Anna Strużyńska-Kujałowicz

• Rok akademicki: 2008/2009, semestr letni, studia dzienne, 22 godziny

• Opis kursu: Celem zajęć z psychologii wpływu społecznego i perswazji, prowadzonych w formie ćwiczeń interaktywnych, jest pogłębiona analiza psychologicznych mechanizmów leżących u podłoża skuteczności zróżnicowanych metod zmiany postaw, zapoznanie się z modyfikatorami i ograniczeniami ich efektywności, a także poszerzenie świadomości posługiwania się narzędziami wywierania wpływu w sposób zgodny z etyką zawodu psychologa.

• W ramach zajęć rozważane będą kwestie dotyczące m.in. świadomości wywierania i doświadczania wpływu, języka perswazji (podstaw lingwistyki perswazyjnej), użycia i nadużycia wpływu, dylematów towarzyszących wywieraniu wpływu na innych ludzi.

• Zajęcia poświęcone będą głównie praktycznym zastosowaniom wiedzy - studenci będą ćwiczyć m.in. rozpoznawanie określonych form psychomanipulacji oraz opracowanie i zastosowanie technik przeciwstawiania się wybranym formom oddziaływań.

Tematyka zajęć

1. Wywieranie i doświadczanie wpływu. Etyka wywierania wpływu

2. Techniki oddziaływania bezpośredniego - sekwencyjne techniki wpływu społecznego

3. Odwoływanie się do emocji „porusz serce, przekonaj rozum”

4. Wywieranie wpływu opierające się na mechanizmach egotystycznych i autoprezentacyjnych

5. Język w procesach wpływu społecznego

6. Obrona przed manipulacjami

7. Procesy oddziaływań masowych. Reklama jako komunikacja perswazyjna

8. Zajęcia podsumowujące: 17 czerwca test końcowy

Warunki zaliczenia: Podstawą wystawienia oceny końcowej jest: obecność na zajęciach, aktywny udział w zajęciach, pozytywny wynik testu wiadomości obejmującego znajomość i rozumienie treści analizowanych podczas zajęć oraz literatury obowiązkowej.

Literatura obowiązkowa:

• Brock, T.C., Green, M.C. (red.), (2007). Perswazja. Perspektywa psychologiczna. Kraków: Wydawnictwo UJ.

• Doliński, D. (2005). Techniki wpływu społecznego. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scholar.

• Zimbardo, P.G., Leippe, M. R. (2004). Psychologia zmiany postaw i wpływu społecznego. Poznań: Wydawnictwo Zysk i s-ka.

Literatura dla zainteresowanych:

• Bohner, G., Wänke, M. (2004). Postawy i zmiana postaw. Gdańsk: GWP.

• Bralczyk, J. (2004). Język na sprzedaż czyli o tym, jak język służy reklamie i jak reklama używa języka. Gdańsk: GWP.

• Pratkanis, A., Aronson, E. (2005). Wiek propagandy. Używanie i nadużywanie perswazji na co dzień. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.

• Tokarz, M. (2006). Argumentacja. Perswazja. Manipulacja. Gdańsk: GWP.

• Zdankiewicz-Ścigała, E., Maruszewski, T. (red.), (2003). Wokół psychomanipulacji. Warszawa: Wydawnictwo Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej „Academica”.

Wywieranie wpływu - podstawowe założenia

• Wywieranie wpływu jest zjawiskiem powszechnym

• Wszyscy wygrywają: WIN-WIN

• Ludzie mają różne „mapy świata”

SZEŚĆ ZASAD PERSWAZJI (na podst. Lakhani, 2007)

1. Określenie wyniku. Aby skutecznie przekonywać, musisz jasno określić cel, jaki chcesz osiągnąć.

2. Planowanie ram czasowych. Przekonujący mają określone limity czasowe na osiągnięcie poszczególnych celów. Jeśli nie mogą wpłynąć na jakąś grupę ludzi w określonym czasie, przypisanym danemu zadaniu, przechodzą dalej. Czas jest zbyt cenny, aby go marnować.

3. Koncentracja na korzyści. Określ, jaką korzyść odniesie osoba lub grupa przekonywana i tę korzyść podkreślaj w trakcie procesu wpływania. Perswazja nie działa długoterminowo, jeśli koncentrujesz się tylko na własnych zyskach.

4. Kontakt osobisty. Przekonujący poznają ludzi, na których chcą wpłynąć; nie zdają się po prostu na okazję. Najcenniejsi klienci, jakich kiedykolwiek będziesz miał to ci, którzy już coś od Ciebie kupili i czują, że zostali dobrze obsłużeni. Pomogą Ci rozprzestrzenić wiadomości o Tobie, przyprowadzą do Ciebie swoich znajomych, z przyjemnością udzielą Ci poparcia.

5. Prawda. Ludzie zawodowo korzystający z perswazji mówią prawdę. W profesjonalnej perswazji nie ma miejsca na nieszczerość. Jeśli Twój produkt nie jest dobry albo nie wierzysz, że jest, przestań próbować przekonywać innych, że dla nich będzie dobry.

6. Etyka. Jeśli chcesz przekonywać profesjonalnie i skutecznie, musisz wciąż być skoncentrowany na etycznym wpływaniu na ludzi dla dobra wszystkich zaangażowanych w sprawę.

Manipulacja

• Manipulacja to jedna z form wywierania wpływu:

• Każda manipulacja jest wywieraniem wpływu, ale nie każde wywieranie wpływu to manipulacja

• Wg Dolińskiego manipulacja oznacza taką formę wpływu, która ma niekorzystne skutki dla obiektu oddziaływań. Manipulacja jest celowym i planowym działaniem, którego autor wywiera wpływ na osobę w taki sposób, aby nie zdawała sobie ona sprawy z tego, że podlega jakimkolwiek oddziaływaniom, bądź by nie była ona świadoma siły lub konsekwencji tych oddziaływań. Główny motyw działania manipulatora to osiągnięcie korzyści dla siebie bądź własnej grupy albo instytucji, z którą się identyfikuje.

• Dla manipulatora nie ma ograniczeń moralnych i etycznych, stara się on uprzedmiotowić obiekt manipulowany, traktując go jako zwykłe narzędzie na drodze do osiągnięcia własnych celów. Manipulacja wiąże się z jasno sprecyzowanymi motywami, metodami oraz celami manipulatora, jest zatem działaniem w pełni intencjonalnym.

• Podstawowe wyróżniki działania manipulacyjnego to:

• wykorzystanie cudzych słabości

• wykorzystanie własnej przewagi taktycznej w tym sprzyjającej sytuacji

• ukrywanie własnych wrogich celów działania

• ukrywanie podjętych już działań

• posługiwanie się podstępem, pułapką, wybiegiem

• wykorzystanie i podtrzymanie nieświadomości lub ograniczonej i fałszywej świadomości adresatów oddziaływań

• posłużenie się innymi ludźmi jako narzędziami realizacji własnych celów

• instrumentalne posługiwanie się wartościami i potrzebami społecznymi

• uprzedmiotawianie obiektu oddziaływań

• osiąganie własnych celów i realizacja interesów kosztem krzywdy innych ludzi.

• Za: Karwat M. (2001). Sztuka manipulacji politycznej.

• Ścigała E., Maruszewski T. (red.). (2004). Wokół psychomanipulacji.

Reguły wywierania wpływu wg Cialdiniego

• Niedostępność

• Społeczny dowód słuszności

• Zaangażowanie i konsekwencja

• Autorytet

• Reguła wzajemności

• Lubienie i sympatia

Reguła niedostępności

• Niedostępność - regułą ta polega na przypisywaniu większej wartości tym możliwościom, które stają się niedostępne

• dobra rzadkie lub zagrożone ograniczeniem dostępu (czasowym, ilościowym) stają się bardziej cenione,

• ograniczenie dostępu wzbudza reaktancję, niedostępność zwiększa pragnienie posiadania danego dobra

• rywalizowanie z innymi o dobro nasila motywację do jego uzyskania, niedostępność nagła i wynikająca z pożądania dobra przez innych oddziałuje najsilniej

• Niewielka partia, końcówka towaru, tylko do końca marca, promocja trwa jeszcze tylko dwie godziny, wyprzedaż do piątku!

Społeczny dowód słuszności

Społeczny dowód słuszności - zasada ta głosi, że to w co wierzą lub jak zachowują się inni staje się podstawą naszych własnych decyzji, inni stają się kryterium słuszności np. 6% zakręca wodę na czas namydlania, 49% gdy student przed nimi to zrobił, 67% gdy dwóch to zrobiło);

• żebracy, kelnerzy, reklama

• „Ponieważ 95% ludzi to imitatorzy (naśladowcy), a tylko 5% to inicjatorzy - ludzi bardziej przekonuje postępowanie innych niż jakikolwiek dowód jakości produktu”

• Redukcja niepewności działa jak nagroda

• Wywierający wpływ może skłonić kogoś do uległości dostarczaniem dowodów, że inni już ulegli

Czynniki nasilające uleganie dowodom społecznym:

• Niepewność - wzmaga poszukiwanie wskazówek w działaniu innych

• Podobieństwo - większa skłonność do postępowania tak, jak osoby podobne do nas niż niepodobne

Technika: Wszyscy tak robią

• Podstawą tej manipulacji jest reguła społecznego dowodu słuszności. Jeżeli inni tak robią, to znaczy, że jest to rzeczą pewną i sprawdzoną.

• Zapal, przecież i tak palą wszyscy; Załatwiaj po znajomości - tak wszyscy robią. Skoro wszyscy tak robią, rób i ty.

• To, co naprawdę lub iluzorycznie robią wszyscy ma nas skłonić do niewyłamywania się z szeregu.

• Przykład: Proszę pana, wszyscy wpłacają 80% zaliczki.

• Obrona

• Odnoście się do własnego systemu wartości (gdy ktoś namawia was do zrobienia czegoś, co jest z nim sprzeczne).

• Nie zawsze to, co robią inni, musi wam odpowiadać. Weryfikujcie więc działania zgodnie z przyjętymi kryteriami.

• Przecież rzadko kiedy wszyscy robią coś jednakowo, a po drugie, wcale nie musi to być słuszne w naszym wypadku. To, że coś tak, a nie inaczej robią inni, może co najwyżej stanowić asumpt do rozważań i namysłu, a nie służyć jako argument w rozmowie.

• To, że wszyscy uważają coś za słuszne wcale nie musi znaczyć, że tak jest w istocie. Wymaga to jednak samodzielnego i krytycznego myślenia, często na przekór zdaniu innych, co nie jest proste ani miłe.

• Oprzeć się presji audytorium nie jest prosto zwłaszcza, gdy nie jest nam przychylne, więc jeśli wam to szczególnie przeszkadza, nie podejmujcie decyzji natychmiastowo, dajcie sobie czas do namysłu.

Zaangażowanie i konsekwencja

• Zaangażowanie w działanie - wzbudzenie zaangażowania (zajęcie stanowiska, podjęcie działania) prowadzi do postępowania zgodnego z tym stanowiskiem/działaniem ze względu na dążenie do konsekwencji;

• Konsekwentnie kończymy to, co zaczęliśmy, nawet, gdy po drodze okazuje się, że cena wzrosła, bo nie uprzedzono nas o dodatkowych kosztach (opłaty lotniskowe, ubezpieczenie, itd.)

Działanie powinno być:

• aktywne (np. pisemna deklaracja → uwierzenie w to, co się napisało)

• publiczne (chcemy być postrzegani przez innych jako osoby konsekwentne)

• wymagające wysiłku

• wykonywane dobrowolnie

Zaangażowanie i konsekwencja

• Podjęcie jakiegoś działania, a nawet samo przygotowanie się do niego, inicjuje szereg procesów sprawiających, że działanie wykonujemy czy kontynuujemy pomimo poważnych kosztów, na jakie nas to naraża (zaczynamy postrzegać siebie, podjęte działanie i jego skutki w sposób sprzyjający kontynuacji działania).

Pięć procesów podtrzymujących zaangażowanie:

1. wzrost psychicznej dostępności (aktywizacja) sposobu działania

• wzrost umysłowej dostępności określonego zachowania nasila szansę jego wykonywania, samo wyobrażenie sobie postępowania lub myślenie o nim podwyższa szansę jego realizacji

• telefoniczne rozważanie możliwości 3-godz kwestowania i 7-krotnie częstsza zgoda kilka dni później - Sherman, 1980;

• wyobrażony udział w kolejnych sesjach psychoterapii powoduje rzadsze jej przerywanie - Sherman, Anderson, 1987

2. uzasadnianie wysiłku

• jeżeli w uzyskanie jakiegoś efektu włożyliśmy wiele wysiłku, bardziej go sobie cenimy, niż to, co przychodzi bez wysiłku

• im bardziej surowa inicjacja wymagająca dużo wysiłku, tym silniejsze lubienie grupy, Aronson, Mills, 1959;

• dobrowolne poddanie się uciążliwym, stresującym procedurom zwiększa prawdopodobieństwo uzyskania poprawy w wyniku terapii, np. zmniejszenie lęku przed wężami, Cooper, 1980)

3. motywacja do odzyskania utopionych kosztów (pułapka utopionych kosztów)

• motywacja do odzyskania dóbr zainwestowanych w dotychczasowe działania, sprawia, że kontynuujemy dane działanie nawet, gdy naraża nas to na rosnące straty np. trwanie przy sekcie, której przekazało się swój majątek

4. zmiany sposobu spostrzegania siebie

• po podjęciu jakiegoś działania zaczynamy postrzegać siebie jako osobę postępującą w określony sposób (np. pomagającą innym), co sprzyja kontynuacji tego działania

5. motywacja do tego, by być konsekwentnym

• i prezentować się innym jako taka osoba

• Procesy te pojawiają się - gdy osoba czuje się sprawcą podjętego działania (zachowanie nie jest wymuszone, osoba ma swobodę wyboru, czuje się za nie odpowiedzialna)