Orientacja przedsiębiorstwa:

W zmieniającym się otoczeniu rynkowym kluczowe staje się określenie, na co ukierunkowana jest dana firma:

Typ orientacji	Uzasadnienie
Orientacja na produkt/usługę	Wysokiej jakości klasy produkty/usługi same się sprzedają
Orientacja na szybkość reakcji	Firma jest do usług na każde zawołanie
Orientacja na profesjonalizm	Firma utrzymuje najwyższy poziom profesjonalizmu, co przyciąga klientów
Orientacja na firmę	Samo istnienie firmy stanowi przewagę konkurencyjności na rynku
Orientacja naśladowcza	Postępowanie firmy wedle tego, co nakazuje rynek
Orientacja marketingowa	Firma zna doskonale rynek oraz zróżnicowane potrzeby i wymagania klientów

Model McKinsey`a – 7s

Orientacja marketingowa wymaga zmian myślenia i postaw pracowników a często nawet kultury organizacji. Kluczowe elementy reorientacji firmy ilustruje model opracowany przez McKinsey & Co. (nazywamy modelem 7s)

1. Structure:

1. Prosta, według kryterium rynki/zasięg geograficzny

2. Struktura rozliczania sprzedaży dla najpoważniejszych klientów

3. Decentralizacja personelu marketingowego w celu umożliwienia ścisłego kontaktu z klientem i szybkiej obsługi

4. Rotacja personelu spoza działy marketingu na stanowiskach wymagających kontaktu z klientem

1. Systems:

1. Raporty z wywiadu konkurencyjnego

2. Raporty z wywiadu na temat konkurencji

3. Planowanie marketingowe i system kontroli

4. Oszacowanie efektywności systemów wspierających orientację marketingową

5. System sprawozdawczości finansowej dotyczący linii produktu i rentowności klienta

1. Skills:

1. Odpowiednia liczba osób za specjalizacją marketingową

2. Szkolenia z zakresu marketingu, warunki pracy

3. Znajomość rynku

4. Zdolności analityczne przy segmentacji rynku

5. Rozdział kompetencji decyzyjnych

1. Staff:

2. Style:

1. Wspieranie działań marketingowych przez najwyższe kierownictwo

2. Dobra komunikacja wszystkich grup wykonawców z działem marketingu

3. Docenienie klienta

4. Zachowania pomarketingowe

1. Strategy:

1. Zintegrowany plan rozwoju orientacji marketingowej

2. Formalne określenie rynków i misji firmy

3. Szczegółowe lista celów marketingowych i plan ich realizacji

1. Shared values – wspólne wartości:

1. Oddanie się bez reszty klientowi

2. Klient przede wszystkim

3. Wydatki na marketing to inwestycja

4. Najważniejsza jest obsługa klienta

5. „to klient płaci pensję”

PRZEWAGA KINKURENCYJNA JAKO REZULTAT INTEGRACJI KONCPEJCI LOGISTYKI I MARKETINGU

Przewaga konkrecyjna – przewaga nad konkurentami uzyskana przez oferowanie konsumentom zwiększonej wartości w postaci cen niższych od konkurentów czy też dostarczania korzyści dodatkowych uzasadniających wyższą cenę produktu.

Planowanie marketingowe a konkurencja

W planowaniu marketingowym należy uwzględnić:

1. Analizę konkurencji – proces identyfikacji kluczowych konkurentów, oceny ich zamierzeń, strategii, silnych i słabych stron itd.

2. Strategię konkurencyjną – określa pozycję firmy wobec konkurentów i pozwala na osiągnięcie największej możliwej w danych warunkach przewagi konkurencyjnej.

Analiza konkurentów:

Identyfikacja konkurentów przedsiębiorstwa -> ocena zamierzeń konkurentów -> identyfikacja strategii konkurentów -> ocena słabych i silnych stron konkurentów -> określenie wzorów reagowania konkurentów -> selekcja konkurentów z punktu widzenia celów działań konkurencyjnych

Selekcja konkurentów na: silni i słabi, bliscy i dalecy, „dobrze wychowani” i „destrukcyjni”