MARKETING RELACJI - Wykład 6 09.12.2010 r.

Korzyści ze współpracy dostawcy z klientem

Dla klienta

Dla dostawcy

Stałość i stabilność dostaw, która w chwilach kryzysu przekształca się w obsługę poza kolejnością Mniejsze koszty jednostkowe dzięki skoordynowaniu optymalnych terminarzy produkcji oraz dostaw wspólnemu prognozowaniu popytu a także gwarantowanemu odbiorowi dostaw Dostęp do nowinek technicznych pozwalający klientowi na utrwalenie i zwiększenie udziału w konkurencyjnym rynku Skuteczniejsze badanie możliwości rynku i produktu poprzez głębsze wejście w sektor przemysłowy (dzięki wiedzy klienta) i szerszą perspektywę (dzięki doświadczeniu dostawcy) Dobrze rozwinięte kanały komunikacji i wpływu, dzięki budowaniu osobistych, bezpośrednich związków, które w obrębie zespołu nie ograniczają się do konkurencji jednostki Współfinansowanie badań naukowych w zakresie konkretnych projektów lub promocji marketingowych w sprzedaży detalicznej Poprawa wizerunku jeśli dostawca jest postrzegany na rynku jako firma wzorcowa, np. pod względem jakości albo projektowania

Długoterminowy, planowy dopływ zamówień, c zmniejsza koszty produkcji i ogólnie zwiększa konkurencyjność Mniejsze koszty jednostkowe dzięki skoordynowaniu optymalnych terminarzy Większa stabilność interesów dzięki wspólnemu planowania i zaangażowaniu, które oznacza, że dostawca i klient są sobie wzajemnie potrzebni Planowe osiąganie celów firmy dzięki zamówieniom odpowiednio wybranych klientów docelowych Poprawa wizerunku związana ze statusem klienta na rynku np. zaszczyt bycia dostawcą Harrodsa Możliwość wspierania rozwoju produktu poprzez wspólne finansowanie lub zagwarantowanie przez klienta wielkości zapotrzebowania

Wpływ zarządzania relacjami z kluczowymi klientami na sprzedaż przejawia się w następujących aspektach:

• Poszukiwanie klienta - ważne jest określenie profilu idealnego klienta, ukierunkowanie działań firmy na obecnych lub potencjalnych klientów oraz pracowanie strategii penetracji, a także obustronnie korzystnych biznesplanów w ramach partnerskiej współpracy z klientem.

• Produkt - negocjowanie z klientem realnych możliwości dostosowania produktu do jego potrzeb

• Organizacja - osoba odpowiadająca za relacje z klientami będzie prawdopodobnie lepszym kierownikiem zespołu niż typowy handlowiec

• Profil - ważne jest pełne zrozumienie zasad funkcjonowania firm-menedżer jak i klienta

• Styl - ważne jest utrzymywanie i rozwijanie rentownych relacji z klientami,, polegające na zaspokajaniu ich konkretnych wymagań

---