ZARZĄDZANIE 

SPRZEDAŻĄ

Wybór rynku zbytu 

(segmentu)

Kanały zbytu

SPRZEDAŻ

Dobór   segmentów  rynku

Cena

Kanały  

i metody 

sprzedaż

y

Proces 

sprzedaż

y

polityka
cenowa

formuła 
ceny

warunki
płatności

własny dział
sprzedaży

dobór 
pośredników
rodzaje 
umów

dystrybucja

merchandisi
ng

przygotowani
e

oferta

negocjacje

zamknięcie
sprzedaży

działania
posprzedażn
e

KRYTERIA WYBORU RYNKU ZBYTU 

(SEGMENTU)

1. Wielkość i perspektywy popytu.
2. Długofalowe korzyści z punktu widzenia strategii 
firmy.
3. Koszty wejścia i utrzymania się na rynku.
4. Stopień ryzyka handlowego.
5. Znajomość marki, opinia o marce.
6. Udział w rynku  (obecny i potencjalny).
7. Ilość i wielkość konkurentów.
8. Dostęp do rynku - przeszkody formalne.
9. Konieczność utrzymania ciągłości sprzedaży 
    (obecności na rynku).

KANAŁY ZBYTU

SPOSOBY ORGANIZACJI DZIAŁU 

SPRZEDAŻY

1. ORGANIZACJA GEOGRAFICZNA

Najczęściej spotykany i najprostszy sposób organizacji działu 
sprzedaży polegający na przydzieleniu indywidualnym 
handlowcom poszczególnych obszarów geograficznych. Często 
stosowana przez firmy małe i/lub dysponujące stosunkowo 
wąskim, nieskomplikowanym asortymentem. Duże firmy 
najczęściej używają tej formy organizacji w połączeniu z innymi

+  prosta i czytelna struktura
+  bliskość klienta
+  niskie koszty funkcjonowania
+  mniejsza ilość szczebli zarządzania wymagana dla 
koordynacji

-   brak specjalizacji 
-   zbyt duża swoboda dla sprzedawców w wyborze produktów 
    i klientów

2. ORGANIZACJA WEDŁUG TYPÓW 
    KLIENTÓW / RYNKÓW

Coraz popularniejsza ostatnimi laty forma organizacji służb 
sprzedaży. Ściśle powiązana z marketingową strategią 
segmentacji rynku.

+ lepsze zrozumienie potrzeb klienta
+ większa możliwość dostosowania działań do specyfiki klienta 
   i szybsze reakcje  na zmieniające się potrzeby
+ pełniejsza informacja o rynku

- powielanie wysiłków na tym samym terenie
- wysoki koszt funkcjonowania
- wrażliwość na ucieczkę sprzedawców

3. ORGANIZACJA PRODUKTOWA

Poszczególne komórki działu sprzedaży zajmują się określonymi 
produktami / grupami produktów.

+ lepsza znajomość produktów przez sprzedawców
+ możliwość zastosowania efektywniejszych, bardziej
   wyspecjalizowanych metod sprzedaży
+ możliwość zwiększenia zadowolenia klienta poprzez lepsze
   dostosowanie się do jego oczekiwań

- powielanie wysiłków
- wysokie koszty
- uciążliwe dla klienta wizyty kilku przedstawicieli tej samej 
firmy

4. ORGANIZACJA WG. WIELKOŚCI KLIENTÓW

Jest szczególnie przydatna dla dużych przedsiębiorstw, 
posiadających kluczowych odbiorców, którzy wymagają 
szczególnego traktowania. Obsługa kluczowych klientów może 
być prowadzona przez: przyporządkowanie kluczowych 
klientów kierownikom sprzedaży, stworzenie odrębnego działu 
ds. kluczowych klientów, przypisanie poszczególnych 
kluczowych klientów handlowcom.

+ lepsze zrozumienie, a co za tym idzie lepsza obsługa 
   najważniejszych klientów
+ zwiększenie lojalności klientów
+ w niektórych przypadkach zmniejszenie zapotrzebowania 
   na sprzedawców w terenie

- wrażliwość na odchodzenie sprzedawców
- uzależnienie obrotów od stosunkowo niewielkiej liczby 
klientów
- wysokie koszty obsługi dużych klientów

5. ORGANIZACJA WG. RODZAJU DZIAŁALNOŚCI
    HANDLOWEJ

Istnieją działy handlowe, gdzie są wyodrębnione komórki 
( osoby ) do poszukiwania i pozyskiwania nowych klientów 
oraz do obsługi aktualnych klientów. Innym, coraz częściej 
spotykanym rodzajem organizacji jest podział na sprzedawców 
telefonicznych, którzy zajmują się nawiązywaniem kontaktów z 
klientem i sprzedawców “zewnętrznych”, którzy kontynuują 
proces sprzedaży 
w bezpośrednim kontakcie z klientem.

LISTA KONTROLNA 

DZIAŁ SPRZEDAŻY - SPRZEDAWCY

1.Czy znasz produkty / usługi które sprzedajesz?

 czym przewyższają konkurencyjne

 jakie korzyści dają nabywcom

2.   Czy znasz swoich klientów?

 ich potrzeby i motywacje 

 ilość klientów i ich strukturę (segmenty)

 klientów lojalnych - stałych odbiorców

3. Jaka jest strategia rynkowa firmy?

4. Którzy klienci są najkorzystniejsi dla firmy?
 
5. Sprzedaż których produktów / usług jest
    najkorzystniejsza dla firmy?

6. Jakie działania promocyjne poprzedziły Twoje 
spotkanie
    z klientem? Jakie prowadzone są równolegle?

7. Czy znasz przepisy, które mogą dotyczyć 
sprzedaży
    twoich produktów / usług (standaryzacyjne, 
sanitarne, 
    o ochronie praw autorskich)?

8. Czy masz zaplanowane aktywne “wyjście do 
klientów”
    na następny miesiąc - kwartał?

KANAŁY DYSTRYBUCJI

  

Ze względu na formę własności:

1. 

WŁASNE

  komórki sprzedaży bezpośredniej producenta.

2. 

WSPÓLNE

  firmy handlowe z innymi producentami.

3. 

NIEZALEŻNA

  sieć handlowa  (profesjonalne firmy 

handlowe)

 

1. HURTOWNICY

    DETALIŚCI

    DOMY HANDLOWE

    EKSPORTERZY - IMPORTERZY

Działają we własnym imieniu i na
własny rachunek.

2.  KOMISANCI

    KONSYGNATARIUSZE

Działają we własnym imieniu - na
cudzy
rachunek.

3.  AGENCI

    BROKERZY

    MAKLERZY

Działają w cudzym imieniu - na cudzy
rachunek.

Umowa stała (długookresowa).
Umowa jednorazowa.

Umowa z wyłącznością (towarową,
branżową, terytorialną).
Umowa bez wyłączności.

Ze względu na rodzaj umowy:

KRYTERIA WYBORU KANAŁÓW 

DYSTRYBUCJI

1.  Ekonomiczne - rentowność kanału - koszt pośrednictwa

2.  Stopień kontroli

całkowite podporządkowanie                            całkowita 
niezależność

 

3.  Zdolność dostosowania do potrzeb zleceniodawcy 
(pryncypała) 
    (np. wielkość firm ; warunki umowy)

4.  Bliskość klienta / znajomość lokalnego segmentu rynku

5.  Fachowość obsługi - zdolność zaspokojenia wymogów 
klienta

6.   Opinia u klienta

7.   Zdolność promocyjna / aktywność promocyjna

8.   Wizerunek marki pośrednika

9.   Znajomość produktu

10. Zdolność świadczenia usług uzupełniających 
      (montaż, szkolenie itp.)

11. Kanały wykorzystywane przez konkurentów

12. Inne .