Slywotzky (str. 17-31)
Rozdział I: Udział w rynku jest martwy
Najważniejszy problem dzisiejszego biznesu: rentowność.
Stefa zysku-obszar Twojego otoczenia gosp., w którym możesz osiągnąć zysk. Wciąż się zmienia i przemieszcza.
-Stara koncepcja ekonomiczna-zysk zależy od udziału w rynku.
-Nowe podejście-skupiaj uwagę na zyskach, a nie jedynie na udziale w rynku.
Dużo przedsiębiorstw ma duży udział w rynku, ale małą rentowność i niską wartość na rynku papierów wartościowych=martwy udział w rynku (pozbawiony wartości i nierentowny).
-Kiedyś: wzrost obrotów (szukaj rosnących rynków) gwarantuje większy zysk.
-Nowe podejście: nie ma już bezpośredniej korelacji między zwiększaniem się wielkości sektora a wzrostem wartości firmy (czyli cenami jej akcji).
2 najważniejsze kiedyś koncepcje: udział w rynki i wzrost, teraz są bardzo niebezpieczne. Aby stosować je poprawnie i bezpiecznie, trzeba zrozumieć pojawianie się w gospodarce stref bez zysku (plamy nierentowności).
STREFY BEZ ZYSKU-ekonomiczne czarne dziury, do których wchodzi kapitał inwestycyjny, ale nigdy nie wychodzi z nich zysk.
Jak powstają? Udoskonalenia w technice informacji (postęp techniczny)-klienci uzyskują większy dostęp do info-poszukują najkorzystniejszych ofert i najniższych cen-nasilenie się konkurencji-walka o udział w rynku-obniżanie cen-strefy bez zysku.
Postaci stref bez zysku (mogą stanowić):
- cześć łańcucha wartości (np. dystrybucja w usługach komputerowych)
- segment klienteli
- cały sektor
- obejmować całe modele prowadzenia działalności
Paradoksalnie największą przyczyną powstawania stref bez zysku może być dążenie do zwiększenia udziału w rynku+większa siła nabywców.
WZROST-jest ważny, ale znacznie ważniejsze jest to, w jaki sposób się go osiąga. 3 problemy:
Szybki wzrost przy źle zaprojektowanym modelu działalności przeds. szybciej niszczy wartość.
Znacznie trudniej jest pokierować szybkim wzrostem
Kiedy przeds. rozciąga swój model i stara się obsługiwać nie przewidzianych w nim klientów-obniża ceny lub poszerza zakres działalności na dziedziny, w których nie cechuje się sprawnością operacyjną. Efekt: mniejsza rentowność. Efekt ostateczny: strefa bez zysku.
RENOWATORZY-firmy nowego porządku (nowe podejście):
-skupienie uwagi na kliencie i zysku („Gdzie pozwolą mi osiągnąć zysk?”)
-śledzenie, w jaki sposób przemieszcza się strefa zysku („Gdzie jest dzisiaj?”, „Gdzie będzie jutro?”)
-co 5 lat lub częściej odnawiają swój model działalności, by zachować znaczenie dla klientów i przenieść się do nowych stref zysków. Kiedy klienci się przemieszczają, przemieszcza się strefa zysku-odnawiaj swój model., żeby dotrzymać im kroku.
-zdobywają duże udziały w rynku, ale nie stawiają sobie tego za cel jak w starym podejściu.
INNOWACJE W MODELU DZIAŁALNOŚCI FIRMY:
4 strategiczne WYMIARY MODELU DZIAŁALNOŚCI:
Wybór klientów
Przechwytywanie wartości
Kontrola strategiczna
Zakres działania
Przedsiębiorstwo należy tak zaprojektować, aby kluczowe elementy były dostosowane do najważniejszych priorytetów klientów i były rentowne oraz wzajemnie zgodne.
Ad.1. Wybór klientów. Przedsiębiorstwo dokonuje selekcji i podziału swoich klientów odpowiednio do zbioru klientów, do którego jest najlepiej dostosowane i który najlepiej potrafi obsługiwać.
Ad.2. Przechwytywanie wartości. Ten wymiar opisuje, w jaki sposób firma jest nagradzana za wartość, jaką stwarza swoim klientom. Mechanizmy przechwytywania wartości (nowe podejście): kredytowanie, wyroby pomocnicze, udział w dalszej części łańcucha wartości, dzielenie się wartością, koncesjonowanie itp.
Ad.3. Kontrola strategiczna i zróżnicowanie. Dotyczy zdolności firmy do ochrony jej strumienia zysku. Odpowiada na pytania: „Dlaczego dany klient powinien kupować u mnie?”. Siła kontroli jest kluczowym elementem skutecznej innowacji projektu przedsiębiorstwa.
Ad.4. Zakres działania. Odnosi się do tego, czym firma się zajmuje oraz do oferowanych przez nią wyrobów i usług. Kluczowe pyt.: „Jakie zmiany w zakresie działania są mi potrzebne, żeby zachować znaczenie dla klientów, generować wysoki zysk i zapewnić sobie strategiczną kontrolę?”.
Podsumowanie:
Gdzie jest zysk (rentowność)? - u tego, kto ma najlepszy model działalności przedsiębiorstwa, model zaprojektowany odpowiednio do klientów i wysokich zysków.
Kluczowy warunek sukcesu: myślenie ukierunkowane na klientów i zysk!!!