Spis Treści

1. Cel opracowania

1. Cel opracowania

W części pierwszej poniższego opracowania celem jest przeprowadzanie oceny rynkowych aktywów przedsiębiorstwa. Analiza ryku dostawców, struktura asortymentu sprzedaży zostanie przeprowadzona metodą grupowania elementów analizowanych zbiorów z punktu widzenia celów realizowanych przez przedsiębiorstwo.

Druga część pracy ma na celu wskazanie właściwych opcji strategicznego działania firmy. Przeprowadzona analiza pozwoli ocenić własne siły, słabości, szanse oraz zagrożenia jakie może napotkać przedsiębiorstwo, mając dość duży wpływ na konkurencję.

2. Charakterystyka dotycząca działalności

Przedsiębiorstwa Usług Ogólnobudowlanych „Geo-bud”

Firma prowadzi działalność w zakresie robót remontowo- budowlanych od 1986 roku. W obecnym okresie firma zatrudnia na stałe 42 wykwalifikowanych pracowników w poszczególnych zawodach. Działa na rzecz prywatnych inwestorów jak i współpracuje z większymi firmami realizując część powierzonych robót z dużych inwestycji.

Działalność firmy prowadzona jest na kilku płaszczyznach:

• Prowadzenie i realizacja inwestycji budowlanych

• Dostawa i sprzedaż materiałów budowlanych

• Kosztorysowanie i projektowanie robót budowlanych

• Ekspertyzy i doradztwo budowlane

• Usługi transportowe

• Najem i dzierżawa sprzętu budowlanego

• Produkcja i sprzedaż stolarki PCV

• Produkcja i sprzedaż stolarki aluminiowej

3. Analiza sprzedaży metodą ABC

Klienci firmy mogą skorzystać z usług przedsiębiorstwa związanych z realizacją inwestycji budowlanych w pełnym zakresie. Mogą przy tym liczyć na fachowe doradztwo i propozycję rozwiązań technicznych danego problemu. Przedsiębiorstwo zajmuje się również wszelkimi formalnościami związanymi z pozwoleniem na budowę, wyceną istniejących lokali, obiektów ich inwentaryzacją, adaptacją, projektowaniem a także adaptacją gotowych projektów do potrzeb indywidualnego nabywcy. Reasumując firma zajmuję się budowa pod tzw. „klucz”.

W „Geo-bud” zestawienie sprzedaży towarów i usług przyjmuje następującą postać:

Produkt - usługa	Udział w sprzedaży [%]
Realizacja inwestycji budowlanych dla prywatnych I państwowych inwestorów ( zlecenia własne).	32
Realizacja inwestycji dla innych firm Współpracujących. ( podwykonawstwo).	15
3. Produkcja i sprzedaż stolarki PCV	15
Sprzedaż materiałów budowlanych i usługi Transportowe.	10
5. Produkcja i sprzedaż stolarki ALU	10
Usługi związane z projektowaniem i wyceną Inwestycji.	6
7. Usługi związane z zakupem mieszkań lokali.	5
8. Wynajem sprzętu .	5
9. Inne.	2

Skumulowany szereg liczb produktów i ich udział w sprzedaży

Skumulowana liczba produktów	Skumulowany udział w sprzedaży [%]
1	32
2	47
3	62
4	72
5	82
6	88
7	93
8	98
9	100

W wyniku przeprowadzonej ilościowej analizy sprzedaży możliwy jest podział wszystkich produktów na trzy grupy A,B,C z których:

• Grupa A - łączna sprzedaż 47%, stanowią ją dwie usługi:

• realizacja inwestycji budowlanych dla inwestorów prywatnych i państwowych ( zlecenia własne)

• Realizacja inwestycji dla innych firm współpracujących.

( podwykonawstwo)

• Grupa B - łączna sprzedaż 35%, tworzy ją trzy usługi - produkty:

• Produkcja i sprzedaż stolarki PCV

• Sprzedaż materiałów budowlanych i usługi transportowe.

• Produkcja i sprzedaż stolarki ALU

• Grupa C - łączna sprzedaż 18%, tworzy ją sześć produktów

• Usługi związane z projektowaniem i wyceną

inwestycji.

• Usługi związane z zakupem mieszkań lokali.

• Wynajem sprzętu .

• Inne.

Graficzna interpretacja analizy A,B,C sprzedawanych towarów i usług

w firmie „Geo-Bud”

Powyższa analiza stanowi podstawę do tworzenia prognoz niezbędnych w planowaniu strategicznym, zmuszając do podjęcia decyzji zapewniających zabezpieczenie się skutkami losowym, umożliwiających asekurację na wypadek wystąpienia większego niż przewidywano popytu rynkowego, kompensowaniu niepewności dostaw i opóźnienie, metoda ta w pośredni sposób determinuje dobór metod sterowania zapasami, pozwala na wyodrębnienie między innymi:

• Struktury asortymentowej sprzedawanych towarów

• Pozwala określić częstotliwość dostaw i czasy realizacji zamówień

• Rodzaj strumieni zużycia materiałów

• Stanowi początek procesu decyzyjnego, pozwala odpowiedzieć częściowo na pytanie: produkować czy kupować?

Z punktu widzenia gospodarczego jest to podział najistotniejszy

4. Analiza sfery zaopatrzenia metodą ABC

Klient przedsiębiorstwa przy realizacji każdej z inwestycji może liczyć na ten sam , wysoki poziom jakości. Na tym samym poziomie zaangażowane są zasoby sprzętu, ten sam poziom specjalizacji kadry, dostawy materiałów. Za jakość oferowanych usług, wizerunek zewnętrzny odpowiadają przeszkolone zespoły specjalistów oraz pracowników dozoru technicznego. Jakość towarów wykorzystywanych do budowy jest gwarantowana przez dostawców zaopatrujących staje w całej Polsce i udokumentowane dostarczanymi atestami i aprobatami ITB . Tak jak budowy tak i inne usługi, czyli sprzedaż materiałów, realizacja - pośredniczenie kupna sprzedaży lokali czy też działalność produkcyjna jest pod stałym nadzorem pod względem fachowości jak i jakości.. Partnerami „Geo-Bud” są firmy o ogólnopolskim zasięgu i odpowiedniej renomie. Wybrani zostali oni metodą selekcji a ich współpraca z organizacją przyjmuje następujące wielkości opisane w tabeli.

Rozkład procentowy udziału dostawców w ogólnej strukturze zaopatrzenia koncernu:

Lp.	Dostawca	Produkt	Udział w sprzedaży [%}
	Contraktor sc.	betony i zaprawy	11
	Atlas	chemia budowlana	10,0
	Porotherm Polska	Bloczki ceramiczne	9,5
	Opoczno-ceramika	Terkota, ceramika	9,00
	Elektro- bud	Instalacje	8,5
	Woko	Materiały wykończeniowe	9,00
	Termosprzet	sprzęt budowlany	7,5
	Ducenick Polska	Profile pcv i alu	7,0
	Ytong Polska	Bloczki z betonu komórkowego	6,0
18.	PBO i UT „Śląsk”	szalunki, betony,sprzęt	6,0
	Mostostal Zabrze	stal zbrojeniowa, blachy	5,0
	Nida-gips	materiały wykończeniowe	4
	Koło	osprzęt , sanitariaty	2,0
	Transben	Usługi transportowe	1,1
	Polinów	materiały smołopochodne	1,0
	Dżwig-pol	dżwigi, WBT-y, podnośniki	1,0
	Stoler	drewno, deski, płyty Osb	0,9
19.	„Clean” sp. z o.o.	instalacje,oczyszczalnie	0,9
	Cary	Okucia stolarskie	0,6
Suma			100

Skumulowany szereg wartości dostaw i ich udział w zaopatrzeniu BP Poland

Skumulowana liczba produktów	Skumulowany udział w sprzedaży [%]
2	21
4	39,5
6	57
8	71,5
10	83,5
12	92,5
14	95,6
16	97,6
18	99,4
19	100

W wyniku przeprowadzonej wartościowej analizy sfery zaopatrzenia możliwy jest podział dostawców na trzy grupy A,B,C z których:

• Grupa A - łączny udział w dostawach wynosi 39,5, tworzą ją cztery firmy

• Grupa B - łączny udział w dostawach wynosi 35,5%, tworzy ją sześciu

przedstawicieli

• Grupa C -łączny udział w dostawach wynos 25%, tworzy ją dziewięć

podmiotów

Graficzna interpretacja analizy A,B,C sfery dostawców

Zestawienie powyższe pozwoli na wykazanie który z dostawców jest:

• Dostawcom strategicznym

• Dostawcom mający największy wpływ na jakość firmy

• Dostawcom którym należy zawrzeć odpowiedni kontrakt

• Przedstawia ocenę przetargową

• Pozwala ocenić zaangażowanie stron

5. Analiza przestrzenna sprzedaży towarów i usług

Analiza przestrzenna została oparta na podziale rynku na trzy regiony - okręgi; Katowicki, Gliwicki, Mikołowski oraz Warszawski. Podstawą podziału była ilość sprzedawanych tam towarów oraz świadczonych usług. W stosunku do łącznej sprzedaży w Polsce.

Analiza przestrzenna sfer działania

Dostarczone dane wykazały, że największą sprzedaż odnotowuje się w miastach należących do:

Grupa A

• Okręgu Katowickiego ilość sprzedawanego wynosi 50%

Grupa B

• Okręgu Gliwickiego w którym sprzedaż paliw wynosi 30%

Grupa C

• Okręgu Mikołowskiego oraz Warszawskiego, którego udziały w sprzedaży wynoszą 20%

Analizy diagnostyczne pozwalają mniej lub bardziej szczegółowo zbadać makroprocesy bezpośrednio wpływające na efektywność wykonywanych operacji. Można dzięki nim zbudować plany i strategie dotyczące:

• Planowania zakupów

• Gospodarki magazynowej

• Operacji przed sprzedażowych

• Operacji sprzedażowych

• Obsługi klienta.

6. Analiza strategicznych kibiców firmy „Geo - Bud”

Inspektorat Budownictwa (11)

Związki zawodowe (12) Regulatory (np. NIK, PIP)

Polityka i gospodarka (13)

ZUS i instytucje finansowe (9)

Ochrona środowiska (15)

„GEO - BUD”

Transport (3)

Odbiorcy (1)

Konkurencja (8)

Dostawcy (2) Instytucje naukowo-

Badawcze (7)

Klienci (6)

Opinia publiczna (14)

Menedżerowie (5)

Główny Instytut Budownictwa (4) System prawny (17)

Media (16)

Rys. 4. Mapka strategicznych kibiców firmy Geo -Bud

Relacje między kibicami strategicznymi organizacji

	Kibic 1	Kibic 2	Kibic 3	Kibic 4	Kibic 5	Kibic 6	Kibic 7	Kibic 8	Kibic 9	Kibic 10	Kibic 11	Kibic 12	Kibic 13	Kibic 14	Kibic 15	Kibic 16	Kibic 17	Wpływ
Kibic 1		- 3	- 2	0	0	- 5	0	0	- 1	- 4	- 1	0	- 2	- 7	2	0	- 5	- 28
Kibic 2	3		- 2	- 1	0	- 7	0	0	- 1	- 3	- 1	0	- 2	- 6	2	0	- 4	- 22
Kibic 3	3	2		0	0	2	0	- 3	0	- 3	- 1	0	- 2	0	- 3	0	- 5	- 10
Kibic 4	0	1	0		6	- 4	5	4	3	0	0	2	- 4	0	5	- 4	- 6	8
Kibic 5	0	0	0	- 6		5	- 7	0	0	0	3	2	1	6	3	1	2	10
Kibic 6	5	7	- 2	4	- 5		4	3	0	- 4	0	0	6	7	7	-7	- 7	11
Kibic 7	0	0	0	- 4	6	- 3		6	0	0	- 3	0	5	- 6	6	- 3	- 5	- 1
Kibic 8	0	0	4	- 3	0	- 2	- 5		0	- 4	0	0	6	7	3	- 7	- 3	- 4
Kibic 9	1	1	0	- 3	0	0	0	0		- 7	4	1	- 5	- 1	0	- 2	- 7	- 18
Kibic 10	3	4	2	0	0	4	0	3	7		3	1	- 3	4	0	4	- 7	25
Kibic 11	2	1	1	0	-2	0	3	0	- 3	- 3		5	- 3	0	0	0	- 5	- 4
Kibic 12	0	0	0	- 1	- 2	0	0	0	- 2	- 2	- 6		- 3	0	0	- 1	- 5	- 22
Kibic 13	2	3	1	4	- 2	- 5	- 5	- 5	4	2	3	3		3	5	4	- 6	16
Kibic 14	7	7	0	0	- 6	- 6	5	- 6	1	- 3	0	0	- 2		0	4	- 6	- 5
Kibic 15	- 1	- 2	2	- 5	- 2	- 7	- 5	- 2	0	0	0	0	- 4	0		0	- 4	- 30
Kibic 16	0	0	0	3	- 1	6	2	6	1	- 3	0	1	- 3	- 4	0		- 6	2
Kibic 17	5	4	5	5	- 1	7	5	2	7	7	4	4	6	5	3	5		73
Wpływ	30	25	9	- 7	- 9	- 15	2	8	16	- 27	5	19	- 9	8	33	0	- 79

Jak wynika z przedstawionej w tabeli analizie kibiców strategicznych przedsiębiorstwa, największe znaczenie strategiczne mają kibice: 1 (odbiorcy), 15 (ochrona środowiska) oraz 17 (system prawny). Kibice 17 (system prawny) oraz 15 (ochrona środowiska) są uwikłani w pośrednie zależności.. Kibic 7 (instytucje naukowo-badawcze) jest prawie niezależny.

7. Analiza Swot

Punktem wyjścia do analizy jest staranne zbadanie słabych i mocnych strony przedsiębiorstwa oraz szans jak i zagrożeń, przed o przed którymi stoi koncern. Do czynników które mają największy wpływ na działalność przedsiębiorstwa zaliczono:

Szanse

• [S1] Rosnące wymagania rynku (zwiększająca się liczba klientów wymagających oczekujących profesjonalnej i kompleksowej obsługi)

• [S2] Rynek wrażliwy na reputację firmy (powiększanie liczby stałych klientów na fundamencie znanej marki oraz wysokiej jakości świadczonych usług)

• [S3] Możliwość współpracy z liderami innych segmentów rynku (Nida -Gips,Koło, Ceramika -Opoczno, Armstrong Polska, Ardex Polska)

• [S4] Spadek obciążenia finansowego (Wypracowana marka, doświadczenie, kontakty , możliwość zakupów z odroczoną płatnością)

• [S5] Zmiany na rynku pracy (Duże bezrobocie stwarza możliwość stworzenia odpowiedniego zespołu pozwalającego osiągnąć sukces rynkowy)

Zagrożenia

• [W1] Rozwój konkurencji (pojawianie się na rynku firm o podobnym zasięgu i podobnym zakresie usług)

• [W2] Zlikwidowanie ulgi budowlanej (spadek liczby realizowanych inwestycji, spadek obrotu nieruchomościami)

• [W3] Zmiany polityczne i gospodarcze (niestabilne przeliczniki walut, nieoczekiwane zwroty na światowych giełdach, nieprzewidywalna reakcja na EURO)

• [W4] Wzrost kosztów własnych ( wzrost opłat ZUS, wzrost podatków, wzrost stawek VAT w budownictwie)

• [W5] Zmniejszająca się liczba sprzedawanych mieszkań (wywołana wysokim bezrobociem, drogimi kredytami, zubożeniem społeczeństwa)

Siły

• [O1] Posiadane doświadczenie (firma o długoletnim doświadczeniu i kontaktach)

• [O2] Szeroki zakres usług (w jednym miejscu klientowi stworzono możliwość zaspokojenia wielu potrzeb)

• [O3] Posiadany sprzęt ( firma jest w stanie zrealizować duże inwestycje bez ingerencji innych firm)

• [O4] Promocje (przyciągają i cieszą klienta - posiadane rabaty na zakupywane towary )

• [O5] Wysoka jakość, przywiązanie klienta do firmy (Wysoka jakość produktów i usług oraz szeroki asortyment towarów)

Słabości

• [T1] Rotacje pracowników

(mała szansa zrobienia kariery najczęstszym powodem rozwiązywania umów)

• [T2] Brak dobrej reklamy

(brak dobrego dostępu do nowych klientów)

• [T3] Niska siła przetargowa względem większych kontrahentów

(słaba ochrona prawna przed wyłudzeniami oraz przeciąganiem płatności)

• [T4] Niskie płace nie motywujące pracowników

(obniżanie kosztów kosztem wynagrodzeń pracowników)

• [T5] Niewłaściwa polityka marketingowa

( zbyt dużo przegranych przetargów, konkursów ofert, nastawienie na tylko

duże inwestycje)

Jednym z niezbędnych elementów właściwie przeprowadzonej analizy jest opracowanie systemu wag. System wag przypisany poszczególnym szansom, zagrożeniom, słabym i silnym stronom odpowiednich współczynników pozwalających określić ich istotność z punktu widzenia możliwości rozwoju organizacji. System współczynników został określony przez kadrę menedżerską..

Przyjęty w do analizy system wag

Zagrożenia W	Słabości T	Siły O	Szanse S
W1 -0,4 W2 -0,2 W3 -0,2 W4 -0,1 W5 -0,1	T1 -0,4 T2 -0,3 T3 -0,1 T4 -0,1 T5 -0,1	O1 -0,4 O2 -0,3 O3 -0,2 O4 -0,5 O5 -0,5	S1 -0,3 S2 -0,3 S3 -0,2 S4 -0,1 S5 -0,1

Zestawienie tabel zależności w których:

„1” oznacza potwierdzenie zależności

„0” oznacza negację zależności

Czy zidentyfikowane siły pozwolą na wykorzystanie szans?

	O1	O2	O3	O4	O5	Waga [1]	Inter-akcja [2]	Iloczyn [1*2]	Ranga
S1	1	1	1	1	1	0,3	5	1,5	˝
S2	1	1	1	1	1	0,3	5	1,5	˝
S3	1	1	1	1	1	0,2	5	1	3
S4	1	1	1	1	1	0,1	5	0,5	4/5
S5	1	1	1	1	1	0,1	5	0,5	4/5
Waga [1]	0,4	0,3	0,2	0,05	0,05
Inter-akcja [2]	5	5	5	5	5
Iloczyn [1*2]	2	1,5	1,0	0,25	0,25
Ranga	1	2	3	4/5	4/5
Suma Interakcji								50/2
Suma Iloczynów interakcji									10

Z przeprowadzonego badania wynika, że wszystkie zdefiniowane siły pozwolą na wykorzystanie szans.

Czy zidentyfikowane słabości nie pozwalają na wykorzystanie szans?

	T1	T2	T3	T4	T5	Waga [1]	Inter-akcja [2]	Iloczyn [1*2]	Ranga
S1	1	1	1	1	1	0,3	5	1,5	½
S2	1	1	1	1	1	0,3	0,5	1,5	˝
S3	0	1	0	0	1	0,2	2	0,4	4
S4	1	1	1	1	1	0,1	5	0,5	3
S5	0	0	1	1	0	0,1	2	0,2	5
Waga [1]	0,4	0,3	0,1	0,1	0,1
Inter-akcja [2]	4	4	4	4	4
Iloczyn [1*2]	1,6	1,2	0,4	0,4	0,4
Ranga	1	2	3/5	3/5	3/5
Suma Interakcji								39/2
Suma Iloczynów Interakcji									8,1

Czy zidentyfikowane siły pozwolą przezwyciężyć zagrożenia, które mogą się pojawić?

	O1	O2	O3	O4	O5	Waga [1]	Inter-akcja [2]	Iloczyn [1*2]	Ranga
W1	1	1	1	1	1	0,4	5	2,0	1
W2	0	0	0	1	1	0,2	2	0,4	3/5
W3	0	0	0	1	1	0,2	2	0,4	3/5
W4	0	1	1	1	1	0,1	4	0,4	3/5
W5	1	1	1	1	1	0,1	5	0,5	2
Waga [1]	0,4	0,3	0,1	0,05	0,05
Inter-akcja [2]	2	3	3	5	5
Iloczyn [1*2]	0,8	0,9	0,3	0,25	0,25
Ranga	2	1	5	3/4	3/4
Suma Interakcji								36/2
Suma Iloczynów Interakcji									5,75

Nie wszystkie zdefiniowane siły są w stanie przezwyciężyć zagrożenia pochodzące z trudnego do zdobycia rynku.

Czy zidentyfikowane słabości wzmagają siłę zagrożeń, które mogą się pojawić?

	T1	T2	T3	T4	T5	Waga [1]	Inter-akcja [2]	Iloczyn [1*2]	Ranga
W1	1	1	1	1	1	0,4	5	2,0	1
W2	0	1	0	0	1	0,2	2	0,4	2
W3	0	1	0	0	0	0,2	1	0,2	3
W4	0	1	0	0	0	0,1	1	0,1	4/5
W5	0	1	0	0	0	0,1	1	0,1	4/5
Waga [1]	0,4	0,3	0,2	0,05	0,05
Inter-akcja [2]	1	5	1	1	2
Iloczyn [1*2]	0,4	1,5	0,2	0,05	0,1
Ranga	2	1	3	5	4
Suma Interakcji								20/2
Suma Iloczynów Interakcji									5,05

Istniejące słabości firmy nie wzmagają siły zagrożeń mogących mieć negatywny wpływ na działalność i rozwój firmy.

7.1 Macierz strategii działania

Otoczenie	O	T
S	10	8,1
W	5,75	5,05

8. Wnioski

Przeprowadzona analiza umożliwia koncernowi dobór właściwej strategii pozwalającej na zrealizowanie postanowionych celów. Wynik przeprowadzonej analizy wskazuje, że właściwą strategią pozwalającą osiągnąć cele jest: strategia agresywna konwencjonalna w sferze sprzedaży jak i świadczenia usług.

Z analizy odpowiednich tabel wynika, że strategia firmy powinna być budowana na fundamencie silnych stron, uznanej marce, jakości świadczonych usług i szans - wrażliwości rynku na reputację firmy, generowanych przez otoczenie. Dzięki posiadaniu uznanej marki i wysokiej jakości przedsiębiorstwo ma możliwość kreowania barier wejścia do segmentu ustalając wysokie i trudne standardy obowiązujące w branży, przy jednoczesnym dla siebie korzystnych z punktu widzenia dalszego rozwoju. W swoich planach „Geo -bud” powinien dążyć do zdefiniowania renomowanych obszarów produktowo -rynkowych, oraz do wejścia w nowe obszary działalności przy wykorzystaniu posiadanej wiedzy wzmocnionej o cechy uznanej marki i produktu.

1

11

1

14

2

1

1

C

B

A

9

6

4

C

B

A

B

C

A

6

3

2

---