KOMUNIKACJA PERSWAZYJNA

Komunikacja, której celem jest przekonywanie kogoś do czegoś

PRZEKONYWANIE JAKO ZMIANA POSTAWY

Postawa - względnie trwała ocena przedmiotu postawy, czyli tego do czego postawa się odnosi

KOMPONENTY POSTAWY

• Komponent emocjonalny - emocje związane z przedmiotem postawy

• Komponent poznawczy - przekonania związane z daną postawą

• Komponent behawioralny - zachowanie wobec przedmiotu postawy

SCHEMAT PROCESU KOMUNIKACJI PERSWAZYJNEJ

N P K O E

EFEKT KOMUNIKACJI PERSAWZYJNEJ-

Zmiana emocji, przekonań i zachowań wobec przedmiotu postawy

N - nadawca

P- przekaz

K - kanał

O - odbiorca

E - efekt

WIARYGODNOŚĆ NADAWCY

• Kompetencje

• Atrakcyjność

• Obiektywizm

• Dynamika wypowiedzi

KOMPETENCJE

• Wiedza (fachowe słownictwo, rekwizyty „fachowca”)

• Pewność siebie (nawiązywanie kontaktu wzrokowego, głośna wokalizacja, skracanie dystansu itd..)

• Szybkość działania (szybkie odpowiedzi, szybkie decyzje itd..)

ATRAKCYJNOŚĆ

• Atrakcyjność fizyczna

• Podobieństwo

• Częstość kontaktów

• Kojarzenie swojej osoby z pozytywnymi bodźcami

OBIEKTYWIZM

• Działanie wbrew własnym interesom (często pozornie)

• Zaskakiwanie

DYNAMIKA WYPOWIEDZI

• Bogata - duża ilość gestykulacji

• Niesprzeczna - zgodność komunikacji werbalnej z niewerbalną

Etapy działania przekazu perswazyjnego

• Spostrzeżenie

• Zrozumienie

• Pobudzenie do myślenia

• Zmiana postawy

• Zmiana zachowania

S Z PM ZP ZZ

PRZEKAZ

• Oddziaływanie na przekonania

• Oddziaływanie na emocje

STRATEGIE BUDOWANIA KOMUNIKATÓW PERSWAZYJNYCH

• Centralna strategia perswazyjna

• Peryferyczna strategia perswazyjna

CENTRALNA STRATEGIA PERSWAZYJNA
(Oparta na argumentacji)

WARUNKI SKUTECZNEJ ARGUMENTACJI:

• Silne argumenty (kierujące uwagę na pozytywne aspekty)

• Ilość argumentów

• Kierunek (jednostronne, dwustronne)

• „Konkretne”

PERYFERYCZNA STRATEGIA PERSWAZYJNA
(Oparta na drugorzędnych cechach przekazu)

NARZĘDZIA ODDZIAŁYWANIA:

• Długość przekazu

• Głośność przekazu

• Atrakcyjność przekazu (dynamika przekazu, humor, konflikt, zaskoczenie itd..)

RODZAJE WZMOCNIEŃ

• Pozytywne (pozytywne emocje, racjonalne korzyści)

• Negatywne (negatywne emocje, racjonalne straty)

ODBIORCA

CECHY DEMOGRAFICZNE:

• Płeć

• Wiek

• Wykształcenie

CECHY OSOBOWOŚCIOWE:

• Samoocena

• Rozbudzenie potrzeb poznawczych

• Poziom selfmonitoringu

• Rodzaj osobowości (dominująca, submisyjna)

SYTUACYJNE UWARUNKOWANIA PERSWAZJI

• Nastrój

• Zaangażowanie osobiste

• Różnica pomiędzy postawą wyjściową a końcową

• Dystraktory- obniżona możliwość przetworzenia przekazu

• Ilość procesów poznawczych

• Oddziaływanie grupy

MECHANIZAMY OBRONY PRZED PERSWAZJĄ

• Gromadzenie informacji

• Inokulacja

• Budowanie osobistego zaangażowania

• Budowanie nastawienia obronnego