MEDIACJA I ARBITRAŻ - Trzecia strona w negocjacjach

SYTUACJE, W KTÓRYCH WARTO WPROWADZIĆ TRZECIĄ STRONĘ

• Wysoki poziom zaangażowania emocjonalnego

• Wysoki poziom frustracji

• Brak komunikacji między stronami

• Stosowanie destrukcyjnych form negocjacji

• Duże rozbieżności w rozpoznawaniu sytuacji

• Duże rozbieżności w wartościowaniu sytuacji

• Duże rozbieżności interesów

• Nieprzestrzeganie procedur lub ich brak

• Negocjacje doszły do impasu

• Kiedy zewnętrzne okoliczności decydują o wprowadzeniu trzeciej strony

RODZAJE TRZECIEJ STRONY

• Mediacja

• Arbitraż

MEDIACJA - ZAŁOŻNIA MEDIACJI:

• Jej celem jest doprowadzenie do rozwiązania satysfakcjonującego obie strony

• Mediator przejmuje kontrolę na procesem

• Nie podejmuje decyzji dotyczących rozwiązania

WARUNKI SKUTECZNOŚCI MEDIACJI

• Konflikt nie jest bardzo zaostrzony

• Jest wola porozumienia po obu stronach

• Kiedy nasycenie emocjonalne nie jest zbyt wysokie

• Kiedy negocjatorzy są przekonani do takiej formy rozstrzygania sporów

• Kiedy brak porozumienia jest dotkliwy dla obu stron

WARUNKI JAKIE MUSI SPEŁNIAĆ MEDIATOR

KOMPETENCJE:

• Autorytet z dziedziny, której negocjacje dotyczą

• Kompetencje komunikacyjne

• Umiejętność obiektywnego spojrzenia na sytuacje

CECHY OSOBOWOŚCI:

• Umiejętność twórczego myślenia

• Konsekwencja

• Wytrwałość

• Optymizm

ROLA MEDIATORA

• Wyrównywanie sił pomiędzy stronami

• Ustalanie procedur porozumienia

• Obniżanie poziomu irracjonalności

• Stwarzanie sytuacji bezpiecznego ujawniania emocji

• Nawiązanie komunikacji i jej ułatwianie

• Synchronizowanie gotowości do konfrontacji

• Redefiniowanie interesów

• Wskazywanie alternatyw działania

• Zapoznawanie z wiedzą na temat negocjacji

• Wskazywanie stron mających wpływ na sytuację

TECHNIKI MEDIACJI

• „Procedura jednego tekstu”

• „Tworzenie listy interesów”

• „Plusy - Minusy”

• „Nieoczekiwana zamiana miejsc”

• „Poszukiwanie wspólnego wroga”

• „Pokazywanie wspólnego celu

• „Parszywy major”

• „Prowokowanie wątpliwości”

• „Pomyśl o…”

• „Jak oni myślą…”

• Techniki podnoszenia kreatywności

FORMY ZACHOWAŃ KOMUNIKACYJNYCH SKUTECZNE PRZY MEDIACJI

• Gwarancja bezstronności - podkreślam, że moje interesy nie są związane z żadną ze stron

• Gwarancja dyskrecji - wszystko co mówicie pozostanie między nami

• Słuchanie bez osądzania - nikogo nie oceniam, chcę tylko poznać fakty

• Jednakowe traktowanie - każda ze stron ma 15 minut na zrelacjonowanie sytuacji

• Nie wykazywać winy stron - czy obwinianie się nawzajem coś zmieni, myślmy o rozwiązaniu

• Wskazywanie na wspólnotę interesów - pamiętajcie ile udało się wam już uzgodnić

• Stymulowanie nowych pomysłów - co będzie jeżeli takie rozwiązanie się nie powiedzie

• Unikanie impasu - przejdźmy do innego zagadnienia, tym zagadnieniem zajmiemy się w dalszej części rozmów

• Wspieranie stron - jestem pod wrażeniem widząc wysiłki jakie wkładacie w te rozmowy

• Uznanie emocji połączone z ich osłabieniem - domyślam się co czujesz, ale skupmy się na rozwiązaniu

• Unikanie oceny - nie oceniajmy tego co chcecie, myślmy dlaczego tego chcecie

• Podsumowania - podsumujmy, czy dobrze rozumiem…

• Nieporozumienia brać na siebie - musiałam coś źle zrozumieć, czy możesz powtórzyć?

• Nie dawać rad - to co ja zrobiłabym w tej sytuacji nie ma znaczenia, ważne jak wy ją rozwiążecie

FAZY MEDIACJI

• Faza wstępna

• Faza rozbieżności

• Faza integracji

• Faza porozumienia

FAZA WSTĘPNA - budowanie nieoficjalnej atmosfery, zapoznanie z istotą mediacji, potwierdzenie uczestnictwa w mediacji

• Powitanie stron

• Opis procesu

• Opis swojej roli

• Pokazanie możliwości wprowadzenia ekspertów

• Budowanie procedur mediacji

• Ustalenie celu mediacji

• Potwierdzenie uczestnictwa w mediacji

FAZA ROZBIEŻNOŚCI - ustalenie kwestii spornych

• Przedstawienie, kolejno, przez strony swojego punktu widzenia

• Kontrola jasności przekazu

• Kontrola emocji

• Wprowadzanie pytań wyjaśniających

• Zapisywanie ustaleń

• Ograniczanie prób oceny sytuacji

• Powtarzanie procedury aż do momentu ustalenia przedmiotu sporu

• Admonicja

FAZA INTEGRACJI - poszukiwanie wspólnego rozwiązania

• Nakłanianie stron do tworzenia listy rozwiązań

• Analiza preferencji stron

• Parafrazowanie połączone z potwierdzeniem

• Ukierunkowywanie myślenia na korzyści a nie na straty

• Zachęcanie do ponownych poszukiwań

• Zadawanie pytań hipotetycznych

• Katalizowanie pomysłów

• Wskazywanie mniej satysfakcjonujących form rozwiązania

FAZA POROZUMIENIA - osiągnięcie porozumienia

• Prezentacja wybranych przez strony sposobów rozwiązania sporu

• Porównywanie propozycji

• Podsumowanie, nakłanianie do akceptacji

• Ustalenie procedury realizacji osiągniętego porozumienia

• Ustalenie procedury realizacji ustaleń

ARBITRAŻ - Arbiter podejmuje decyzje o sposobie rozwiązania sporu, ale negocjatorzy mają wpływ na stosowane procedury

ARBITRAŻ

ZALETY:

• Krótki czas

• Mniejsze koszty

• Rozwiązanie jest obowiązujące dla obu stron

WADY:

• Brak kontroli nad wynikiem

• Efekt uśpienia

• Efekt uprzedzeń

• Brak sankcji do respektowania wyniku

ETAPY ARBITRAŻU

• WYBÓR ARBITRA

• ANALIZA ETAPÓW KONFLIKTU

• GROMADZENIE DOKUMENTACJI

• DIAGNOZOWANIE PROBLEMU

• ANALIZA ZEZNAŃ

• DECYZJA

RODZAJE ARBITRAŻU

• Arbitraż klasyczny - arbiter narzuca sposób rozwiązania sporu

• Arbitraż ostatniej oferty - arbiter wybiera jedną z przygotowanych przez strony „ofert” - propozycji rozwiązania