STRATEGIA PRZEŁAMANIA

(W. Ury - Harwardzki Projekt Negocjacyjny)

BARIERY NEGOCJACYJNE

• Nasze emocje

• Ich emocje

• Ich stanowisko

• Ich brak satysfakcji

• Ich siła

KROKI PRZEŁAMYWANIA BARIER

• Idź na galerię

• Przejdź na ich stronę

• Przekształć

• Zbuduj im złoty most

• Użyj siły aby edukować

PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI

OPRACUJ:

• Interesy

• BATNA - najlepsza alternatywa negocjacyjnego porozumienia

• Opcje

• Kryteria oceny sytuacji

• Propozycje porozumienia

IDŹ NA GALERIĘ

MOŻLIWOŚCI REAKCJI POD WPŁYWEM SILNYCH NEGATYWNYCH EMOCJI

• Wycofanie się z sytuacji

• Atak

• Przyjęcie warunków

SUGESTIA - ZDYSTANSUJ SIĘ, NIE DECYDUJ

• Zachowaj ciszę

• Zrób przerwę

• „Przewiń taśmę”

• Porozmawiaj z kimś

PRZEJDŹ NA ICH STRONĘ

• Wysłuchaj ich

• Uznaj ich emocje

• Uznaj ich punkt widzenia

• Przeproś

• Okazuj pewność siebie

• Nie prowokuj

• Zgadzaj się tam gdzie możesz

• Ukierunkuj ich myślenie na wspólnotę interesów

PRZEKSZTAŁĆ

ZMIANA MYŚLENIA

• Zadawaj pytania otwarte

• Zadawaj pytania „kierunkowe”- czy to co proponujesz jest uczciwe wobec wszystkich?

• Proś o radę

• Zadawaj pytania „na tak”

(zgadzasz się ze mną - nie

Nie zgadzasz się ze mną - tak)

OBRONA PRZED ATAKIEM

• Ignorowanie ataku

• Przeinterpretowanie ataku

(- brak ci kompetencji;

- rozumie, że sprawdzasz moją cierpliwość)

• „Pociągnięcie” ataku

ZBUDUJ IM ZŁOTY MOST

BARIERY ICH BRAKU SATYSFAKCJI:

• Nie ich pomysł

• Obawa przed utratą twarzy

• Nie zostały spełnione ich interesy

• Zbyt duża presja czasu

NIE ICH POMYSŁ

• Proś o pomysły i buduj na ich podstawie

• Proś o krytykę i buduj na niej

• Daj im wybór

OBAWA PRZED UTRATĄ TWARZY

• Powstrzymaj się przed tryumfalnymi gestami

• Pokaż jak zmieniły się warunki

• Ukierunkuj ich uwagę na zysk a nie na stratę

• Wprowadź osoby trzecie

BRAK ZASPOKOJENIA POTRZEB DRUGIEJ STRONY

REWIZJA ZAŁOŻEŃ POCZYNIONYCH WOBEC DRUGIEJ STRONY:

• Ukryte założenia

• Projekcja

• Uprzedzenia

ZBYT DUŻA PRESJA CZASU

• Podsumowuj

• Zgadzaj się na częściowe porozumienia

• Pokazuj to, co już udało się osiągnąć

UŻYJ SIŁY ABY EDUKOWAĆ

• Pokaż, że akceptujesz brak porozumienia

• Zadawaj pytania „testujące” - czy ty wiesz jak ja się zachowam?

• Pokaż BATNE

• Pokaż złe strony ich BATNY

• Wprowadź BATNE w życie - bez prowokowania