NEGOCJACJE

Proces dochodzenia do porozumienia

ELEMNETY BUDUJĄCE PROCES NEGOCJACJI

• Uczestnicy

• Przedmiot negocjacji

• Częściowa zgodność i częściowa niezgodność interesów

• Dążenie do porozumienia

UCZESTNICY

podstawą uczestnictwa w negocjacjach jest chęć zrealizowania określonych potrzeb

• Negocjacje interpersonalne - negocjacje dotyczące indywidualnych potrzeb uczestników

• Negocjacje międzygrupowe - negocjacje dotyczące potrzeb grupowych

• Negocjacje wielostronne - negocjacje dotyczące potrzeb wielu grup

PRZEDMIOT NEGOCJACJI

Temat jakiego negocjacje dotyczą (łagodzenie konfliktu w przedsiębiorstwie, negocjacje zbiorowe, negocjacje handlowe, negocjacje dotyczące wysokości wynagrodzenia itd.)

CZĘŚCIOWA ZGODNOŚĆ I CZĘŚCIOWA NIEZGODNOŚĆ INTERESÓW

Musi istnieć powiązanie interesów stron, brak wspólnoty interesów uniemożliwia budowanie porozumienia

DĄŻENIE DO POROZUMIENIA

WARUNKI:

• Przestrzeganie zasady kooperacji

• Akceptowanie interakcyjnego charakteru negocjacji

CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA PRZEBIEG NEGOCJACJI

• Czynniki przedmiotowe

• Czynniki ludzkie

• Czynniki sytuacyjne

• Czynniki organizacyjne

CZYNNIKI PRZEDMIOTOWE

• Przedmiot negocjacji

• Rodzaj potrzeby zaangażowanej w negocjacje

• Siła motywowania potrzeby zaangażowanych w negocjacjach

• Ilość informacji

CZYNNIKI LUDZKIE

• Czynniki osobowościowe

• Relacje istniejące między negocjatorami

• Osoby trzecie wpływające na przebieg negocjacji

• Ilość osób:

• Negocjacje zespołowe

• Negocjacje wielostronne

CZYNNIKI SYTUACYJNE

MIKRO:

• Aranżacja przestrzeni

• Terytorium

• Czas

• Publiczność

MAKRO:

• Kontekst kulturowy (obyczajowość, sposób komunikacji, religia, sposób „czasowania” rzeczywistości itd..)

• Kontekst społeczny

• Kontekst polityczny

• Kontekst ekonomiczny

• Kontekst prawny

CZYNNIKI ORGANIZACYJNE

• Rodzaj stosowanej strategii negocjacyjnej (styl negocjacji)

• Rodzaj stosowanych technik negocjacyjnych

• Stosowane kryteria oceny sytuacji negocjacyjnej

• Procedury negocjacyjne

FAZY NEGOCJACJI

0. INICJOWANIE KONTAKTU

1. PRZEGOTOWANIE DO NEGOCJACJI

2. NEGOCJACJE WŁAŚCIWE

3. ZAKOŃCZENIE NEGOCJACJI

INICJOWANIE KONTAKTU

• Rozpoznawanie potrzeby

• Rozpoznawanie drugiej strony

• Rozpoznawanie sytuacji

PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI

• OKREŚLANIE SKŁADU ZESPOŁU NEGOCJACYJNEGO

• Budowanie zespołu

• Wybór modelu negocjacji zespołowych

• Podział ról

• PRZYGOTOWANIE MERYTORYCZNE:

• budowanie BATNA

• określanie obszarów negocjacyjnych

• budowanie marginesów negocjacyjnych dla poszczególnych obszarów

• wybieranie strategii negocjacyjnej

• budowanie argumentacji

• budowanie kontrargumentacji

• analiza pułapek

• PRZYGOTOWANIE SPOTKANIA

• Zaaranżowanie przestrzeni

• Wybór terytorium

• Określenie czasu negocjacji

• Wprowadzenie publiczności

NEGOCJAJE WŁAŚCIWE

• OTWARCIE ROZMÓW:

• Budowanie relacji

• Budowanie wiarygodności

• Budowanie procedur negocjacyjnych

• ETAP KONFRONTACJI:

• Prezentacja stanowisk

• Wymiana argumentacji

• Wymiana kontrargumentacji

• Budowanie ZOPY

• ETAP DECYZYJNY:

• Robienie ustępstw

• Redefiniowanie stanowisk

• ETAP WYKONAWCZY:

• Wstępne formułowanie przyjętych w negocjacjach rozwiązań

ZAKOŃCZENIE NEGOCJACJI

• Formułowanie i podpisywanie kontraktu

• Ustalanie instytucji bądź osób odpowiedzialnych za realizację kontraktu

CECHY DOBREGO NEGOCJATORA

(Uwarunkowania efektywności)

UWARUNKOWANIA SPRAWNOŚCI NEGOCJATORÓW

• Cechy warsztatu negocjacyjnego

• Zestaw kompetencji

• Cechy osobowości

• Umiejętność oceny sytuacji

Cechy warsztatu negocjacyjnego

• Metoda przygotowań

• Ilość przygotowywanych rozwiązań

• Skoncentrowanie na wspólnocie interesów

• Horyzont czasowy rozwiązań

• Zakresowe formułowanie celów

• Elastyczność planowania

• Samodoskonalenie

Zestaw kompetencji

ZNAJOMOŚĆ:

• Przedmiotu negocjacji

• Kontekstu sytuacyjnego

• Znajomości warsztatu negocjatora, czyli strategii i technik

• Mechanizmów społecznych i psychologicznych

• Kompetencji komunikacyjnych

Cechy osobowości

• Kreatywność

• Wewnątrz-sterowność

• Odporność na stres

• Decentracja interpersonalna, tj. zdolność do widzenia sytuacji społecznej z perspektywy różnych osób

Umiejętność oceny sytuacji

Ustalenie zrównoważonego (najbardziej optymalnego) układu pomiędzy:

• Aspiracjami

• Zdolnościami

• Siłą

Cechy charakterystyczne dla ludzi kreatywnych
Zainteresowania intelektualne i artystyczne

• skłonność do analizy zjawisk skomplikowanych

• zainteresowanie swoją pracą i sukcesem

• wytrwałość w dążeniu do celu, mimo pojawiających się niepowodzeń

• niezależność sądów i ocen

• tolerancja wobec sytuacji dwuznacznych

• duża potrzeba autonomii

• wiara w siebie

• orientacja na ryzyko

Osoba wewnątrzsterowna

• Uważa świat za przewidywalny

• Kieruje się wartościami i celami zaszczepionymi w dzieciństwie

• Osiągany sukces uzależnia od własnego zachowania i cech osobowości,

• Unika sytuacji w których jest obawa utraty kontroli nad sytuacją

• Pomimo niepowodzeń są konsekwentne w swoim działaniu, potrafią długo oczekiwać na pożądany rezultat

Osoba wewnątrzsterowna cd.

• Są niezależne i odporne na wpływ społeczny

• Cechuje ja duża rozwaga przy podejmowaniu decyzji

• W przypadku trudnych zadań potrzebują więcej czasu, koncentrują się na zadaniach wymagających dużych kwalifikacji

• Zachowuje optymizm nawet jeżeli sytuacja zaczyna przybierać zły obrót

• Jest to ktoś, kto traktuje napotkane trudności jako zadania do rozwiązania i wykonania
  

Odporność na stres

• Poziom kontroli wykonywanych zadań

• Wsparcie społeczne - silne więzi rodzinne

• Typ osobowości

• Złożoność pracy

• Samoocena - oparta na organizacji - „ właściwy człowiek na właściwym miejscu”, niski stres

• Tzw. Negatywny efekt - pesymiści - nastawienie się na postrzeganie negatywnych aspektów życia, wyższy poziom stresu „motywacja od”

• Płeć - kobiety większy poziom stresu

Mechanizmy obrony przed stresem

• stopniowe oswojenie się z sytuacją,

• emocjonalne „odwrażliwianie”

• przesunięcie w czasie negatywnych emocji

• identyfikacja z grupą

• deprecjacja „niebezpieczeństwa”

WYWIERANIE WPŁYWU

Kim Barnes

RODZAJE ŚRODKÓW WYWIERANIA WPŁYWU

• ekspresywne środki wywierania wpływu

• receptywne środki wywieranie wpływu

Ekspresywne wywieranie wpływu
opiera się na nadawaniu informacji, dzieleniu się naszymi przekonaniami, postawami, pomysłami

RODZAJE EKSPRESYWNYCH FORM WYWIERANIA WPŁYWU

• Mówienie - przekazywanie informacji, wyrażanie siebie,

• Przekonywanie - nakłanianie innych do określonych przekonań, działań, itd.

• Negocjowanie - realizowanie własnych interesów,

• Zjednywanie - rozładowywanie konfliktów, budowaniu wspólnych wizji przyszłości.

Mówienie

• Sugerowanie - poszerzanie pola poznawczego, wiedza stwarza możliwości

• Wyrażenie potrzeb - formułowanie swoich oczekiwań

Przekonywanie

• Uzasadnianie - wykazywanie zasadności swoich pomysłów czy działań

• Odnoszenie się do wspólnych wartości i celów - poszukiwanie podobieństw

Negocjowanie

• Proponowanie korzyści - pokazywanie pozytywów

• Opisywanie konsekwencji - pokazywanie negatywów

Zjednywanie

• Zachęcanie - wskazywanie możliwości

• Inspirowanie - rozwijanie myślenia z jednoczesnym ukierunkowaniem go na myślenie pozytywne

Warunki skuteczności ekspresywnego wywierania wpływu

• Kiedy chcemy, żeby inni wiedzieli czego potrzebujemy

• Znamy rozwiązanie ale musimy innych przekonać do tego

• Kiedy działania wydają się nieskuteczne

• Kiedy chcemy wywołać czyjeś zaangażowanie

• Kiedy chcemy wyjaśnić nieporozumienia

• Kiedy dążymy do porozumienia

Receptywne wywieranie wpływu

opiera się na słuchaniu, zachęcaniu innych do dzielenia się swoimi pomysłami, posiadanymi informacjami, krótko mówiąc jest to zachęta do działania

RODZAJE RECEPTYWNYCH FORM WYWIERANIE WPŁYWU

• Dociekanie - skupianie się na odbieraniu informacji od rozmówcy

• Słuchanie- pogłębianie stopnia zrozumienia drugiej strony

• Dostrajanie - empatyczne słuchanie

• Ukierunkowywanie - badanie ewentualnych możliwości, na które druga strona może przystać

Dociekanie

• Zadawanie pytań otwartych - zdobywanie większej ilości wiedzy na dany temat

• Drążenie - rozwijanie poszczególnych zagadnień

Słuchanie

• Parafrazowanie - badanie stopnia zrozumienia

• Poszukiwanie ukrytego znaczenia - poszukiwanie presupozycji, tj. co wynika z danej wypowiedzi, jakie są założenia stojące u podstaw określonej wypowiedzi

Dostrajanie

• Odsłanianie - pokazywanie naszego odbioru danej sytuacji

• Identyfikowanie się - pokazywanie własnych doświadczeń pozwalających na zrozumienie sytuacji

Ukierunkowywanie

• Wyjaśnianie - stwarzanie możliwości przybliżenia zagadnień

• Stawianie prowokujących pytań - stymulowanie drugiej strony do określonych działań

Warunki skuteczności receptywnego wywierania wpływu

• Kiedy chcemy odkryć ukryte znaczenia

• Kiedy chcemy kogoś zobowiązać do podjęcia określonych działań

• Kiedy chcemy zrozumieć istotę problemu

• Kiedy chcemy wyrazić uznanie dla drugiej strony

PLANOWANIE WYWIERANIA WPŁYWU

Etapy WW:

• Określenie rezultatów

• Określenie relacji

• Określenie kontekstu osobistego, organizacyjnego, kulturowego

• Określenie skutecznego zachowania

• Analiza otoczenia

BUDOWANIE CELU WW - CECHY

• elastyczność - skupienie na potrzebach,

• określenie jasnych kryteriów realizacji celu

• przejrzystość i konkretność

• realistyczność

WARUNKI UŻYCIA - MÓWIENIE (sugerowanie, wyrażanie potrzeby)

Wykorzystujemy

• kiedy rozmówca wykazuje brak zainteresowania nami

• kiedy wiemy czego chcemy

Nie wykorzystujemy

• kiedy to jest wbrew interesom rozmówcy

WARUNKI UŻYCIA - ZJEDNYWANIE (Zachęcamy, inspirujemy)

Wykorzystujemy

• jesteśmy po tej samej stronie

• rozmówca wacha się przed podjęciem działania

Nie wykorzystujemy

• kiedy sami nie mamy przekonania na dany temat

WARUNKI UŻYCIA - PRZEKONYWANIE (Uzasadnienia, odnoszenie się )

Wykorzystujemy

• poszukujemy rozwiązań

• stać nas na obiektywizm

Nie wykorzystujemy

• kiedy sami nie chcemy poddawać się wpływowi

WARUNKI UŻYCIA -NEGOCJOWANIE (Proponowanie korzyści, opisywanie konsekwencji)

Wykorzystujemy

• chodzi nam o nasze interesy

• rozmówca uważa nas za osobę obiektywną

Nie wykorzystujemy

• gdy nie mamy zamiaru spełnić dawanych obietnic

WARUNKI UŻYCIA - DOCIEKANIE (pytania otwarte, drążenie)
Wykorzystujemy

• kiedy rozmówca chce się z nami skonsultować,

• kiedy interesuje ich nasza opinia

Nie wykorzystujemy

• kiedy rozmówca nie darzy nas zaufaniem

WARUNKI UŻYCIA - SŁUCHANIE (Parafrazowanie, poszukiwanie ukrytych znaczeń)

Wykorzystujemy

• kiedy rozmówca przyznaje nam prawo do wiedzy na dany temat

• rozmówca wierzy, że możemy go zrozumieć

Nie wykorzystujemy

• kiedy odczuwamy wrogość do drugiej strony

WARUNKI UŻYCIA - DOSTRAJANIE (identyfikacja ufa nam, odkrywanie kiedy odwzajemnimy szczerość)

Wykorzystujemy

• chcemy stworzyć większą otwartość

• szukamy sojusznika

Nie wykorzystujemy

• kiedy nie ufamy drugiej stronie

WARUNKI UŻYCIA - UKIERUNKOWANIE (wyjaśnienia, prowokacyjne pytania)

Wykorzystujemy

• gdy na drugiej stronie spoczywa odpowiedzialność na podejmowane działania

• kiedy otwarte przyjęcie pomocy z naszej strony zaszkodzi ich wizerunkowi

Nie wykorzystujemy

• nie widzimy potrzeby podjęcia dalszych działań

ETYKA NEGOCJACJI

OBSZARY ZAINTERESOWANIA

• Budowanie listy czynników wpływających na nieetyczne zachowania

• Diagnozowanie sytuacji kontrowersyjnych pod względem etycznym

• Budowanie modelowych sytuacji negocjacyjnych pod kątem etycznym

CZYNNIKI WPŁYAJĄCE NA NIEETYCZNE ZACHOWANIA

• Definiowanie negocjacji jako sytuacji konkurencyjnej

• Stosowanie zysku jako kryterium efektywności

• Brak stosowania procedur postępowania w negocjacjach

• Czynniki osobowościowe - rodzaj światopoglądu, stopień dojrzałości moralnej, rodzaj osobowości - stopień makiawelizmu

RODZAJ ŚWIATOPOGLĄDU
(kategorie idealizmu i relatywizmu)

• absolutyści (wysoki idealizm) - w swoich działaniach należy respektować zasady uniwersalne,

• sytuacjoniści (wysoki relatywizm) - zakładają brak istnienia uniwersalnych reguł, każda sytuacja wymaga odrębnego namysłu,

• subiektywiści (wysoki relatywizm) - podejście do sytuacji z pozycji własnych interesów,

• pragmatycy (niski idealizm, niski relatywizm) - respektują istnienie zasad moralnych, ale dopuszczają możliwość zachowań nieetycznych, jeżeli jest to konieczne do uzyskania celu

STOPIEŃ DOJRZAŁOŚCI MORALNEJ
(Lawrence Kohlberg)

• prekonwencjonalny (A) - stadium kary i posłuszeństwa oraz stan przyjemności

• konwencjonalny (B) - składa się ze stadium międzyludzkich stosunków

• postkonwencjonalny (C) - stadium podstawowych praw i umowy społecznej oraz stadium uniwersalnych zasad etycznych

CZYNNIKI WPŁYAJĄCE NA NIEETYCZNE ZACHOWANIA cd.

• Dysproporcje w ocenie osiąganego celu a środkami jakie angażuje się do jego realizacji

• Rozbieżności w preferowanych wartościach etycznych

• Społeczne przyzwolenie lub jego brak na stosowanie działań nieetycznych

OBSZARY WĄTPLIWE ETYCZNIE

• Sposób prowadzania negocjacji

• Kryteria podziału stosowane podczas negocjacji

• Sytuacje związane z reprezentantami stron

• Sytuacje związane z interwencją trzeciej strony

ETYKA PROCESU

• Etyka taktyk - etyczna ocena taktyk manipulacyjnych

• Etyka kłamstwa - etyczna ocena nieprawdziwych oświadczeń

NIEUCZCIWE TAKTYKI

• Używanie nielegalnych form pozyskiwania informacji na temat drugiej strony

• Dawanie prezentów i łapówek

• Obniżanie wiarygodności drugiej strony

• Taktyki wywierania presji psychologicznej

• Nieuczciwa autoprezentacja

FORMY USPRAWIEDLIWIANIA NIEUCZCIWYCH TAKTYK

• Taktyka była nieszkodliwa…

• Wszyscy tak postępują…

• Zastosowanie taktyki pozwoliło uniknąć negatywnych skutków…

• Taktyka była nieuczciwa ale skutki bardzo szczytne…

• Zostaliśmy sprowokowani…

RODZAJE KŁAMSTWA STOSOWANE W NEGOCJACJACH

• Niepełne ujawnianie pozycji

• Blef - fałszowanie intencji

• Falsyfikacja - prowokowanie błędnych konkluzji

• Oszustwo - podawanie fałszywych informacji

NIEUCZCIWE FORMY PODZIAŁU

• stosowanie wojny pozycyjnej - żądanie specjalnych ustępstw dla siebie, eskalacja żądań, groźba wycofania z negocjacji, technika sztywnego partnera, itd.

• nierespektowanie przyjętych w negocjacjach procedur negocjacyjnych

• manipulowanie kryteriami podziału - wybieranie odmiennych kryteriów podziału dla każdej ze stron,

ETYKA PODZIAŁU
KRYTERIA SPRAWIEDLIWEGO PODZIAŁU

• Wkład pracy

• Równość

• Zgodność szans

• Zgodność potrzeb

• Precedens

ETYKA REPREZENTACJI

• Selektywne ujawnianie- częściowe ukrywanie informacji przed osobami, które są reprezentowane

• Działanie na szkodę reprezentowanej strony

• Podwójna gra - czerpanie korzyści z działania na szkodę strony, która jest reprezentowana

ETYKA INTERWENCJI

Nakłanianie do przyjęcia stanowiska szkodzącego interesom drugiej strony

Udawanie bezstronności

Wykorzystywanie swojej pozycji do wywierania presji psychicznej na strony

Podejmowanie decyzji bez uzgodnienia

MODELE PODEJŚCIA DO ETYCZNYCH ZAGADNIEŃ W NEGOCJACJACH

• Model Carrego

• Model Flechera

• Model Fisher'a, Urego

• Model absolutystyczny

MODEL CARREGO

Negocjacja jest rodzajem gry, w której dopuszcza się blef i nieuczciwe zachowania, jest to wręcz element gry, dlatego stosowanie tych samych zasad etycznych w negocjacjach jak w codziennym życiu jest nieuzasadnione

MODEL FLECHERA
(model mniejszego zła)

W modelu tym przyjmuje się, że okoliczności są podstawowym kryterium doboru właściwych form działania, ale dobór ten zawsze uzależniony jest od sposobu postrzegania sytuacji w danej chwili. W ocenie sytuacji pomocne są następujące czynniki:

• cele,

• metody

• motywy

• konsekwencje

MODEL FISHER'A I UREGO

ZASADA NEGOCJOWANIA W DOBREJ WIERZE

• Nie stosować działań, których nie zastosowalibyśmy wobec swoich bliskich i znajomych

• Działać tak, jakby nasze działania miały być w każdej chwili upublicznione

• Myśleć, czy nasz autorytet moralny postąpiłby w taki sposób

MODEL ABSOLUTYSTYCZNY

Negocjacje są elementem ludzkiego życia i dlatego należy stosować w nich takie same normy moralne

KODEKS ETYCZNY NEGOCJATORA

• Nie należy odmawiać włączenia do negocjacji kwestii podnoszonych przez drugą stronę

• Nie należy zmieniać bez uprzedzenia przyjętych wcześniej reguł gry

• Nie należy ingerować w wewnętrzne sprawy drugiej strony

• Nie należy stosować chwytów manipulacyjnych, fałszywych dokumentów oraz fałszywych oświadczeń

• Należy dotrzymywać przyjętych porozumień

OCENA NEGOCJACJI

Błędy w negocjacjach

KRYTERIA OCENY NEGOCJACJI

PSYCHOLOGICZNE:

• Poczucie zadowolenia z przeprowadzonych negocjacji

• Poczucie utrzymania „twarzy”

RACJONALNE:

• Efektywne

• Konstruktywne

• Obiektywne

EFEKTYWNE

Koszty związane z przeprowadzeniem negocjacji nie mogą przewyższać korzyści jakie uzyskujemy w ich efekcie

KOSZTY:

• Czas

• Obciążenie psychiczne

• Nakłady finansowe

KONSTRUKTYWNOŚĆ

• Budowanie dobrych relacji z drugą stroną, które zostaną utrzymane także po zakończeniu negocjacji

• Budowanie trwałych rozwiązań

OBIEKTYWNŚĆ

• Rezultaty negocjacji są zadawalające dla obu stron (obie strony zyskują proporcjonalnie tyle samo)

• Spełniają normy moralne (w procesie udało się uniknąć sytuacji wątpliwych etycznie)

• Uwzględniają szerszy kontekst społeczny

BŁĘDY W NEGOCJACJACH

• Błędy związane z wadliwym rozpoznaniem sytuacji negocjacyjnej

• Błędy o charakterze technicznym

BŁĘDY POZNAWCZE

• „Spłaszczanie” negocjacji - pomijanie wieloaspektowości negocjacji

• Spostrzeganie życzeniowe - traktowanie swoich życzeń, ambicji i oczekiwań jako faktycznie istniejącej sytuacji

• Nieracjonalne przywiązywanie się do początkowego sposobu działania - zniekształcenie percepcji naszych intencji i odbieranych informacji w celu utrzymania spójności naszych działań (negocjacje typu przegrana - przegrana)

BŁĘDY POZNAWCZE cd.

• Złudzenia posybilne - zaburzenia oceny prawdopodobieństwa zachodzenia zdarzeń:

• Tendencja optymistyczna - przekonanie, że to co jest dla nas bardziej wartościowe jest bardziej prawdopodobne

• Efekt Aleksego Iwanowicza - „prawo kompensacji”, wiara w to, że po fali niepowodzeń pojawi się ciąg sukcesów

BŁĘDY POZNAWCZE cd.

• Zjawisko myślenia wstecznego - zmiana poglądów post factum

• Błąd niekompatybilności - wprowadzanie ukrytych założeń dotyczących sprzeczności interesów

• Zakotwiczanie - np..stosowanie stałego kryterium oceny sytuacji negocjacyjnej

BŁĘDY POZNAWCZE cd.

• Przyjmowanie perspektywy w negocjacjach:

• Sposób oceny sytuacji

• Ocena ryzyka

• Wartościowanie zależne od pozycji jaką zajmujemy w danej sytuacji

BŁĘDY POZNAWCZE cd.

• Wiara w łatwo dostępne informacje - łatwość przypominania, ufanie oczywistym schematom poznawczym itd..

• Nadmierna pewność siebie - iluzja optymizmu, iluzja przewagi, iluzja kontroli

• Przekleństwo zwycięscy - wadliwa ocena pozycji drugiej strony

• Niedoszacowanie własnej pozycji - założenie swojej niższości

• Przeszacowanie własnej pozycji - nieuzasadnione założenie swojej przewagi

BŁĘDY POZNAWCZE cd.

• Projekcja - przypisywanie swoich intencji drugiej stronie

• Błędy w ocenie wiarygodności drugiej strony - brak zaufania lub nadmierne zaufanie

BŁĘDY TECHNICZNE

• Brak przygotowań do negocjacji

• Użycie złej strategii

• Brak dostosowania technik do strategii

• Zakładanie tymczasowości kontraktu

• Przygotowywanie jednego rozwiązania sytuacji negocjacyjnej

TYPY TOKSYCZNYCH NEGOCJATORÓW

• Negocjator leniwy - nadmierna wiara w swoje wrodzone zdolności negocjacyjne

• Negocjator rutyniarz - stosowanie tych samych, łatwych do przewidzenia działań

• Negocjator zarozumiały - nadmierna wiara w swój urok osobisty

• Negocjator wszechwiedzący - nadmierne zaufanie do swojego profesjonalizmu i wiedzy, protekcjonalne zachowania