Porozmawiajmy o groszu czyli o równoczesnym stosowaniu technik manipulacyjnych „Uwikłania w dialog” i „Liczy się każdy grosz” Streszczenie Eksperyment miał na celu przetestowanie skuteczności w zwiększaniu stopnia uległości dzięki zastosowaniu łącznie dwóch technik wpływu społecznego. Technikami tymi były: „Uwikłanie w dialog” i „Liczy się każdy grosz”. Sprawdzano także skuteczność obu tych technik na zasadzie ich synergii. W tym celu przebadano w czterech warunkach eksperymentalnych 120 osób. Uczestnikami eksperymentu byli przechodnie na jednej z opolskich ulic. Eksperymentatorzy przedstawiali się jako studenci i wolontariusze Fundacji Urszuli Jaworskiej. W zależności od warunków eksperymentalnych składali prośbę w formie dialogu bądź monologu oraz dodając bądź nie dodając kwestii „liczy się każdy grosz”. Wyniki potwierdziły założone hipotezy. Zarówno „Uwikłanie w dialog” jak i „Liczy się każdy grosz” okazały się skutecznymi technikami manipulacyjnymi. Nie udało się natomiast odnaleźć istnienia interakcji pomiędzy nimi. Wprowadzenie Rozmowa jest naszym podstawowym źródłem komunikacji na co dzień. Jest podstawą wielu interakcji, zazwyczaj również jest najbardziej efektywnym narzędziem realizacji różnorodnych planów, zamierzeń. Wymiana poglądów z naszym otoczeniem pozwala nam na sprawne funkcjonowanie w społeczeństwie. Jedni z nas lubią rozmawiać bardziej inni nieco mniej, jeszcze inni wolą przemawiać. Nie zdajemy sobie jednak sprawy, jak duże zmiany w naszym zachowaniu, spowodować może uwikłanie nas w rozmowę z nieznajomym. Idąc dalej - czy sama rozmowa może okazać się mechanizmem manipulacyjnym wpływającym na uległość? Z serii badań przeprowadzonych przez Howarda w paradygmacie wyjaśniania fenomenu stopy w ustach (1990), wynika że zwiększenie stopnia uległości wobec próśb o pomoc charytatywną, ma miejsce wówczas gdy zdeklarujemy publicznie swój pozytywny nastrój. Zdaniem Howarda taka deklaracja uruchamia bowiem mechanizm zaangażowania i konsekwencji. Skoro zdeklarowaliśmy, że czujemy się świetnie, czujemy się zobowiązani do tego by inni również poczuli się dobrze, więc przyczyniamy się do ich dobrego samopoczucia wspierając finansowo organizację charytatywną działającą na rzecz potrzebujących pomocy. Jednak okazało się, że wyjaśnienie Howarda nie do końca jest trafne, napotyka bowiem na pewne ograniczenia. Okazało się, że stopień uległości wobec próśb o wspomożenie akcji charytatywnych nie podwyższy się, gdy kwestor poruszy sprawę naszego samopoczucia, wyrażając nadzieję iż czujemy się dobrze. Zatem jesteśmy bardziej ulegli wobec próśb natury charytatywnej, pod warunkiem, że usłyszymy pytanie: jak się dziś czujesz. Howard wyjaśnia powyższy efekt większą uprzejmością rozmówcy zadającego pytanie o samopoczucie, niż rozmówcy wyrażającego nadzieję, że czujemy się dobrze. Czy jednak uprzejmość jest regulatorem stopnia naszej uległości? Badania Aune i Basila (1994), stanowiące alternatywne wyjaśnienie efektu stopy w ustach, wskazują na to, iż źródło zwiększonego stopnia uległości wobec próśb „charytatywnych”, tkwi w charakterze relacji między badaczem (incydentalnym kwestorem) i osobą badaną. Aune i Basil sądzą, iż relacja bliskości jest swoistym wyzwalaczem i regulatorem stopnia uległości. Zdaniem Aune i Basila badacz wchodzący w relacje bliskości z osobą badaną, sprawia iż indagowany jest bardziej skłonny do uległości na rzecz przedsięwzięć charytatywnych. Pojawia się zatem pytanie o to, kto miał rację? Czy mamy tu do czynienia z mechanizmem zaangażowania i konsekwencji, czy też ze skutkami nawiązania relacji bliskości? Wyjaśnienia powyższych wątpliwości dostarczyć może alternatywne rozwiązanie. Doliński, Nawrat i Rudak (1999), weryfikując powyższe hipotezy udowodnili, iż podstawę zwiększonej uległości w obrębie studiów przeprowadzonych przez Howarda (1990); Aune i Basila (1994), nie stanowi żaden z powyższych czynników. Zdaniem Dolińskiego, Nawrat i Rudak zwiększenie stopnia uległości powodowane jest trybem komunikacyjnym - dialogiem. Zdaniem Dolińskiego, Nawrat i Rudak uwikłanie w dialog powoduje zautomatyzowane uruchomienie skryptu postępowania ze znajomym. Można założyć, iż tryb komunikacji jest jednym z bodźców uruchamiających w nas zachowania automatyczne. Uruchomienie odpowiedniego skryptu powoduje, że jesteśmy skłonni traktować swych rozmówców jak osoby znajome. Liczne badania (Argyle i Henderson, 1984; Boster; Rodriguez, Cruz i Marshal, 1995 za: Doliński, Nawrat i Rudak, 1999), wykazały iż jesteśmy bardziej skłonni ulegać prośbom naszych przyjaciół i znajomych niż prośbom formułowanym przez osoby nieznane, zatem uruchomienie skryptu postępowania ze znajomym indukowanym przez uwikłanie badanego w dialog, stanowić może przyczynę zwiększonej uległości. Należy bowiem zauważyć, iż zarówno w badaniach Howarda (1990), jak i Aune i Basil (1994) we wszystkich grupach eksperymentalnych, w których obserwowano wzrost stopnia uległości występowało uwikłanie badanych w dialog. Seria sześciu eksperymentów naturalnych przeprowadzonych przez Dolińskiego, Nawrat i Rudak, wykazała iż efekt uwikłania w dialog jest skuteczny nie tylko wówczas gdy celem prośby jest wsparcie finansowe organizacji charytatywnych. Z powyższej serii eksperymentów wynika bowiem, iż „Uwikłanie w dialog” jest efektywne nawet wówczas gdy charakter prośby jest komercyjny. W pierwszym z serii eksperymentów wykonanych przez Nawrat, weryfikowano howardowskie wyjaśnienie zwiększonej uległości spowodowanej deklaracją pozytywnego nastroju. Obowiązująca bowiem w USA społeczna norma deklarowania pozytywnego nastroju, nie znalazła potwierdzenia w Polsce. Polska jest jednym z nielicznych krajów, w których deklarowanie negatywnego samopoczucia stanowi normę społeczną (Doliński, 1996). Rezultaty eksperymentu Nawrat, ograniczają stosowanie wyjaśnienia Howarda. Okazało się bowiem, że polscy studenci, mieszkańcy akademików, wyrażali chęć zaangażowania się w akcję charytatywną równie często niezależnie od tego czy wcześniej deklarowali pozytywny, neutralny czy też negatywny nastrój. Kolejne ograniczenie koncepcji Howarda, stanowi fakt, iż zwiększenie uległości badanych nie ogranicza się jedynie do sytuacji próśb o charakterze charytatywnym. Badania Dolińskiego, Nawrat i Rudak (1999), wykazały bowiem, iż uwikłanie w dialog powoduje wzrost uległości nawet wówczas gdy prośba ma charakter komercyjny. Kolejne eksperymenty z serii badań Dolińskiego, Nawrat i Rudak przeprowadzonych w paradygmacie dialogu wykazały, iż uwikłanie w dialog jest nie tylko alternatywnym rozwiązaniem dla niedoskonałych i ograniczonych kulturowo hipotez Howarda, ale również skuteczną alternatywą dla hipotezy Aune i Basil. Jedną z technik wpływu społecznego zwiększającą szczodrość dobroczyńców akcji charytatywnych jest technika „Liczy się każdy grosz”. Już w 1976 roku Cialdini i Schroeder wykazali, iż prosząc o datek pieniężny warto jest dodać, że liczy się każda choćby najniższa suma. Tego typu zwrot stanowi skuteczne zabezpieczenie przed odmową formułowaną w kategoriach „nie stać mnie”, „sam nie jestem bogaty”. Eksperyment przeprowadzony przez wspomnianych badaczy wskazał, iż przedstawiciel Towarzystwa Walki z Rakiem pukający do drzwi losowo wybranych osób i stosujący w grupie eksperymentalnej strategię liczy się każdy grosz, uzyskał pozytywne rezultaty. Okazało się bowiem, że nie tylko otrzymał wsparcie finansowe od większej liczby indagowanych niż miało to miejsce w grupie kontrolnej, ale również średnia oferowana kwota nie była niższa niż średnia kwota oferowana przez grupę kontrolną, którą jedynie proszono o pieniądze formułując tradycyjną prośbę o datek. Te ciekawe wyniki eksperymentów interpretowano jako legitymizację małych próśb o pomoc - zwłaszcza pomoc w postaci wsparcia finansowego (Cialdini i Schroeder, 1976). W innych badaniach empirycznych wykazano, iż strategia „Osiągniesz więcej prosząc o mniej”' działa również przedstawiona w formie pisemnej (Weyant i Smith, 1987, za: Doliński, Nawrat i Rudak, 1999). Jednak należy przyznać, iż wokół pisemnej formy omawianej techniki, zgromadzono sporo kontrowersyjnych wyników badań. William DeJong i Arvo Oopik (1992), (za: Doliński, 2000), wykazali że stosowanie pisemnej formy strategii „liczy się każdy grosz”, nie zwiększa odsetka osób oferujących pomoc. Również Anthony Doob i Danielle McLaughin (1989, za: Doliński, 2000), replikując wspomniane badania Weyanta i Smitha nie uzyskali rezultatów świadczących o skuteczności techniki. Doob i McLaughin rozesłali pisemne prośby o pomoc finansową dla organizacji dbającej o przestrzeganie praw obywatelskich. Przy czym prośby rozesłano do osób, które wcześniej wspomagały wspomnianą organizację. Jednak w warunkach eksperymentalnych, obok techniki „Liczy się każdy grosz”, badacze postanowili zasugerować wysokość kwoty. Badani mieli zakreślić preferowaną wysokość kwoty, którą chcieliby przekazać na rzecz organizacji. Okazało się, że technika „Liczy się każdy grosz” nie spowodowała wzrostu odsetka osób wspomagających organizację. Ponadto okazało się również, iż średnia kwota, grupy, w której proszono o mniej, jest taka sama jak w grupie kontrolnej. Okazało się również, że średnia oferowana kwota w grupie, w której proszono o mniej (minimum 30 $), jest niższa niż w grupie, w której proszono o więcej (minimum 50$). Witkowski (2000), uważa, iż technika „Liczy się każdy grosz”, jest jedną z technik wpływu społecznego opartą na dysonansie poznawczym. Zdaniem Witkowskiego technika ta uniemożliwia nam uzasadnienie ewentualnej odmowy. Odmowa spełnienia tak formułowanej prośby naraża nas na odczuwanie dysonansu poznawczego, obniżenie samooceny i postrzeganie siebie jako jednostki aspołecznej. Uległość jest tu tłumaczona jako technika obrony przed dysonansem. Zastosowanie techniki uniemożliwia bowiem sformułowanie racjonalnej odmowy, powoduje bowiem „blokadę samousprawiedliwieniowych interpretacji odmawiania pomocy” (Doliński, 2000). Kontrowersyjne wyniki badań testujących skuteczność techniki „Liczy się każdy grosz”, spowodowały pojawienie się nowych interpretacji ograniczeń strategii. Strategia jest bowiem skuteczna, gdy indagowana osoba nie może użyć racjonalnego usprawiedliwienia odmowy. Zatem wyniki uzyskane przez Dooba i McLaughina (1989), mogły być spowodowane faktem, iż osoby badane „miały już czyste sumienie”, gdyż już wcześniej wspomogły organizację dbającą o przestrzeganie praw obywatelskich. Zatem miały racjonalne usprawiedliwienie odmowy, co mogło stanowić przyczynę nieskuteczności techniki. Ponadto sugerowana wysokość kwoty (minimum 30 $), wyklucza odwoływanie się do symbolicznej sumy czyli „ każdego grosza” (Doliński, 2000). Howard (1995) w swoim eksperymencie połączył dwie techniki wpływu społecznego: oparte na regułach konsekwencji i wzajemności. Wyniki połączonych technik nie różniły się w sposób istotny statystycznie od każdej z technik indywidualnie. Howard tłumaczy ten wynik efektem sufitu. W obliczu przytoczonych badań i dotyczących nich wątpliwości postanowiliśmy, podobnie jak Howard, porównać skuteczność dwóch technik manipulacyjnych: tym razem „Uwikłania w dialog” i techniki „Liczy się każdy grosz”. Chcieliśmy też odnaleźć ewentualne interakcje występujące pomiędzy tymi technikami. Uznaliśmy za zasadne sformułowanie następujących hipotez : 1. "Uwikłanie w dialog” przy jednoczesnym zastosowaniu techniki „Liczy się każdy grosz”, spowoduje zwiększony stopień uległości. 2. Zastosowanie połączenia dwóch technik spowoduje zwiększony stopień uległości w porównaniu z grupami, które poddane zostaną działaniu tylko jednej strategii wpływu społecznego. (Oczekujemy zatem, iż grupa „Uwikłana w dialog” i poddana strategii „Liczy się każdy grosz” będzie bardziej uległa w porównaniu z każdą z pozostałych grup.) 3. Istnieje silniejszy efektu dialogu, czyli większa uległość w grupie poddanej wyłącznie manipulacji „Uwikłania w dialog” w porównaniu z uległością w obrębie grupy poddanej manipulacji techniką „Liczy się każdy grosz". Metoda Uczestnicy Uczestnikami eksperymentu było 120 przechodniów na ulicach w pobliżu campusu Uniwersytetu Opolskiego. Połowę uczestników badania stanowiły kobiety. Uczestnicy byli losowo dobierani do poszczególnych warunków eksperymentalnych. W każdych warunkach przebadano po 30 osób. Procedura Przedstawione hipotezy weryfikowano w eksperymencie naturalnym w układzie ANOVA 2 x 2 (technika „uwikłania w dialog” vs. brak użycia techniki x technika „liczy się każdy grosz” vs. brak użycia techniki). W badaniu brało udział czterech eksperymentatorów. Każdy z eksperymentatorów wykonywał badania w każdych warunkach eksperymentalnych. Eksperymentator podchodził do osoby badanej na dość ruchliwej ulicy w pobliżu campusu akademickiego w Opolu. Zależnie od tego, do jakiej grupy zakwalifikowana została dana osoba (wynikało to z wcześniej przeprowadzonej procedury randomizacji) eksperymentator składał następującą prośbę: W grupie A (brak uwikłania w dialog + stosowanie techniki „liczy się każdy grosz”) „Dzień dobry, jestem studentem Uniwersytetu Opolskiego i wolontariuszem Fundacji Urszuli Jaworskiej. Zbieramy datki na rzecz chorych na białaczkę - ostatnio wiele mówi się na temat tego poważnego problemu społecznego. Czy zechciałaby Pan/ Pani przyłączyć się do naszej zbiórki? Liczy się naprawdę każdy grosz.” W grupie B (uwikłanie w dialog + "liczy się każdy grosz") „Dzień dobry, jestem studentem Uniwersytetu Opolskiego i wolontariuszem Fundacji Urszuli Jaworskiej. Jak Pan(i) sadzi, jak poważnym problemem jest w naszym społeczeństwie białaczka? .... Czy sądzi Pan(i), że warto wspomagać inicjatywy walczące z tym poważnym problemem społecznym? ... Zbieram datki na rzecz chorych na białaczkę. Czy zechciałaby Pan/ Pani przyłączyć się do naszej zbiórki? Liczy się naprawdę każdy grosz.” W grupie C (brak uwikłania w dialog i brak techniki „liczy się każdy grosz”) „Dzień dobry, jestem studentem Uniwersytetu Opolskiego i wolontariuszem Fundacji Urszuli Jaworskiej. Zbieramy datki na rzecz chorych na białaczkę - ostatnio wiele mówi się na temat tego poważnego problemu społecznego. Czy zechciałaby Pan/ Pani przyłączyć się do naszej zbiórki?.” W grupie D ( Uwikłanie w dialog i brak techniki „liczy się każdy grosz”) „Dzień dobry, jestem studentem Uniwersytetu Opolskiego i wolontariuszem Fundacji Urszuli Jaworskiej. Jak Pan(i) sadzi, jak poważnym problemem jest w naszym społeczeństwie białaczka? .... Czy sądzi Pan(i), że warto wspomagać inicjatywy walczące z tym poważnym problemem społecznym? ... Zbieram datki na rzecz chorych na białaczkę. Czy zechciałaby Pan/ Pani przyłączyć się do naszej zbiórki?” Wyniki Rezultaty eksperymentu przedstawiono w tabeli 1. Zarówno technika „uwikłania w dialog”, jak i technika „Liczy się każdy grosz” okazały się skuteczne i znacząco zwiększały szansę pozytywnej reakcji badanego na składaną prośbę. Stosowanie tych technik zwiększało także sumy ofiarowywane przez badanych. Tabela 1. Procent badanych wrzucających datek w zależności od sytuacji eksperymentalnej
			Technika „uwikłania w dialog”		Brak techniki „uwikłania w dialog”
		Technika „Liczy się każdy grosz”	82,7 %		53,3 %
		Brak techniki „Liczy się każdy grosz”	67,7 %		33,3 %
		W przypadku „reakcji” czyli decyzji badanego co do wrzucenia, bądź nie wrzucenia datku analiza wariancji wykazała, że zarówno efekt główny techniki „uwikłania w dialog” F (1,116) = 14,14, p = 0,0002 jak i techniki „Liczy się każdy grosz” F (1,116) = 4,25, p = 0,04 były istotne statystycznie. Wyniki przeprowadzonych testów Scheffego dla grup na poziomie zmiennej REAKCJA także okazały się istotne statystycznie. Wyniki porównań dla grup D i C p=0,043 a dla grup B i C p=0,001. Wyniki kształtowały się podobnie także w przypadku kwoty, jaką badani zdecydowali się ofiarować. Zarówno efekt główny „uwikłania w dialog” F (1,116) = 14,39, p = 0,0002 jak i efekt techniki „Liczy się każdy grosz” F (1,116) = 8,08, p = 0,005 okazały się istotnie zmieniać sumy ofiarowywane przez uczestników badania. Testy Scheffego dla zmiennej KWOTA kształtowały się w następujący sposób: dla grup A i B p=0,019 a dla grup C i B p=0,0001. Tabela 2. Zestawienie średnich sum ofiarowywanych przez badanych w zależności od procedury eksperymentalnej
			Technika „uwikłania w dialog”	Brak techniki „uwikłania w dialog”
		Technika „Liczy się każdy grosz”	2,47 zł	1,10 zł
		Brak techniki „Liczy się każdy grosz”	1,39 zł	0,49 zł
		Nie zaobserwowano interakcji pomiędzy płcią badanych ani płcią eksperymentatorów i ich wpływem na reakcję bądź wielkość datków. Wykazano drobne różnice pomiędzy skutecznością samych eksperymentatorów biorących udział w badaniu, jednak analizy nie potwierdziły ich wpływu na przedstawione wyniki. Dyskusja wyników Eksperyment potwierdził pierwszą z postawionych przez nas hipotez, mówiąca iż interakcja dwóch technik wpływu społecznego jest skuteczniejszym sposobem wzbudzania w ludziach uległości niż sama tradycyjna prośba, którą formułował eksperymentator w grupie kontrolnej. Jeżeli chodzi o wskaźnik „reakcja ulegania” różnica pomiędzy grupami „Dialog z Groszem” a grupą kontrolną jest istotna statystycznie na poziomie p<0,001, jeżeli chodzi o różnicę pomiędzy tymi grupami wyrażoną wskaźnikiem „kwota datku” różnica jest również istotna statystycznie (p<0,0001). Analiz dokonano testem Scheffego. Jeżeli chodzi o teoretyczny wymiar tego wyniku, należy skonstatować, iż rozważania Dolińskiego, Nawrat i Rudak (2000) dotyczące dialogu jako specyficznego zachowania z klasy trybów komunikacji interpersonalnej (zakładające zwiększenie skuteczności wpływania na ludzi poprzez zbliżenie się do nich w rozmowie) odnalazły swe empiryczne potwierdzenie. Wydaje nam się to bardzo płodnym naukowo odkryciem, kolejne badania będą mogły skupić się na wymiarach formalnych dyskusji, jej treści i cech interlokutorów. Jeżeli chodzi o wymiar pragmatyczny wyniku oczywiste wydaje się sugerowanie podmiotom zabiegającym o środki finansowe na łączenie dialogu z technikami wpływu społecznego, w celu zwiększenia skuteczności swych działań. Sądzimy, iż celowe jest przekazanie interpretacji tych wyników instytucjom charytatywnym. Drugą hipotezę potwierdzono jedynie połowicznie. Przypominamy, że brzmi ona następująco: interakcja obu technik wpływu społecznego skłaniają ludzi do większej uległości, niż każda z tych technik osobno. Zanotowano istotną statystycznie różnicę w uleganiu pomiędzy grupami: „Dialog z Groszem” a „Grosz” na poziomie p<0,01. Nie zanotowano jednak istotnej różnicy pomiędzy grupami „Dialog” i „Dialog z Groszem” (różnica na poziomie p<0,09). Sugerowałoby to większy efekt uwikłania indagowanego w dialog, co może być wywołane treścią rozmowy - rozmowa dotyczyła tego samego tematu, o którym mówiła późniejsza prośba. Pozwala to również na interpretowanie wyników za pomocą mechanizmów reguły konsekwencji, zaangażowania. Dowiedziono, iż obie badane techniki wpływu społecznego („Uwikłanie w dialog” i „Liczy się każdy grosz”) są skuteczne. Biorąc pod uwagę technikę „Uwikłania w dialog”, efekt główny został potwierdzony na poziomie p<0,0002 przy analizie wskaźnika „reakcja ulegania” i na tym samym poziomie, p<0,0002 przy analizie wskaźnika „kwota datku”. Biorąc pod uwagę technikę „Liczy się każdy grosz”, efekt główny został potwierdzony na poziomie p<0,04 przy analizie wskaźnika „reakcja ulegania” i na poziomie p<0,005 przy analizie wskaźnika „kwota datku”. Zbieżne jest to z przedstawianymi w literaturze wynikami eksperymentów i metaanaliz, nie wydaje się nam wobec tego zasadne skupianie się na analizie tej części badań. Sądzimy, iż eksperyment według niniejszego schematu należałoby przeprowadzić z udziałem innej grupy uczestników, ponieważ większa część osób indagowanych w naszym eksperymencie to studenci Uniwersytetu Opolskiego. Taki dobór próby wymuszony był obostrzeniami formalnymi w sprawie ulicznego zbierania datków. W przyszłości warto sprawdzić, czy fakt młodego wieku i dość szczególnego statusu społecznego studentów nie miał wpływu na wyniki badania. Może wszakże zaistnieć sytuacja w której w rzeczywistości powodem składania datku była nie manipulacja eksperymentatora ale identyfikacja pomiędzy eksperymentatorem a badanym, jeśli obaj byli studentami. W tym wypadku dochodziłoby do nawiązywania relacji bliskości (Aune i Basil 1974). W związku z kontrowersyjnymi wynikami przytoczonych we wprowadzeniu badań (patrz m.in.: Doob i McLaughin, 1989) zasadne także wydaje się być poddanie w wątpliwość skuteczności techniki „Liczy się każdy grosz” stosowanej w formie pisemnej. Wątpliwość tę można przełożyć na wymiar empiryczny modyfikując schemat naszego eksperymentu tak, aby technika „Liczy się każdy grosz” oraz „Uwikłanie w dialog” nie odbywały się na poziomie werbalnym. Osiągnąć to można przenosząc schemat eksperymentalny z ulicy do Internetu. Może bowiem okazać się, że „Osiągniemy więcej prosząc o mniej”, przede wszystkim wtedy, gdy prośba formułowana będzie podczas dialogu z indagowanym. Może się również okazać, że warunkiem skuteczności techniki może okazać się nie tylko dialog, lecz każda osobista interakcja z osobą badaną. Nie można także wykluczyć, że w grupie eksperymentalnej „Uwikłanie w dialog” badani, którzy najpierw wyrazili swoją opinię na temat białaczki ( „że to poważny problem społeczny”) mogli poczuć się zobligowani do późniejszego potwierdzenia tej opinii datkiem. Ta interpretacji byłaby pewną analogią interpretacji Howarda. Nie można też nie zauważyć ryzyka zachowania się badanych zgodnie z normami „politycznej poprawności”. Indagowani mogli wszak odpowiadać na pytania zgodnie ze społecznymi normami dotyczącymi stosunku do białaczki. W każdym razie wydaje się, że ten i podobne paradygmaty badań, a także ich wyniki mogą być interesujące dla psychologów społecznych i prawdziwych akwizytorów. Literatura cytowana: Argyle, M. i Henderson, M. (1984). The rules of friendship. “Journal of Social and Personal Relationship”, 1, 211-237. Aune, R.K. i Basil, M.D. (1994). A relational obligations approach to the foot-in-the-mouth effect. “Journal of Applied Social Psychology”, 24, 546-556. Boster, F.J., Rodriguez, J.I., Cruz, M.G. i Marshal, L. (1995). The relative effectiveness of a direct request message and a pregiving message on friends and strangers. “Communication Research”, 22, 475-484. Cialdini, R. Schroeder, D. (1976). Increasing compliance by legitimizing paltry contributions: When even a penny helps. “Journal of Personality and Social Psychology”, Vol. 34, No. 4, 599-604. Cialdini, R. (1993). Wywieranie wpływu na ludzi. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne DeJong, W. i Oopik, A.J. (1992). Effect of legitimizing small contributions and labeling potential donors as `helpers' on responses to a direct mail solcitation for charity. „Psychological Reports”, 71, 923-928. Doliński, D., Nawrat M. i Rudak I. (1999). Monolog, dialog i uległość. „Kolokwia Psychologiczne”. Nr 7. Warszawa: Instytut Psychologii PAN. Doliński, D. (2000). Psychologia wpływu społecznego. Wrocław: Towarzystwo Przyjaciół Ossolineum. Doob, A.N. i McLaughin, D.S. (1989). Ask and you shall be given: Request size and donations to a good cause. “Journal of Applied Social Psychology”, 19, 1049-1056. Howard, D.J. (1995). “Chaining” the use of influence strategies for producing compliance behavior. “Journal of Social Behavior and Personality”. Vol. 10, No. 1, 169-185. Weyant, J.M. i Smith, S.L. (1987). Getting more by asking for less: The effects of request size on donations of charity. “Journal of Applied Social Psychology”, 17, 392-400. Witkowski (2000). Psychomanipulacje. Wrocław: Biblioteka Moderatora

---