Manipulacja

 

1 | 

S t r o n a

 

 

Manipulacja 

Przewodnik po technikach manipulacyjnych 

Aneta Borowiec 

 

Czy ci się to podoba, czy nie z manipulacją stykasz się na co dzień - w sklepie, restauracji, gdy kupujesz 
samochód i rozmawiasz z szefem. Mało tego - sam też manipulujesz, choć często o tym nie wiesz. Dziś 
podajemy najczęściej spotykane metody wpływania na innych. Studiowanie technik manipulacji zacznij 
od lektury poniższej rozmowy... 
 
 
Mirek od pięciu lat pracuje w tej samej małej firmie, czuje się doceniany i lubiany przez przełożonych. Już nie 
liczy nagród. Jest jednym z lepszych menedżerów w firmie. Niedawno firmę przejął zagraniczny koncern. Nowy 
właściciel dokręcił śrubkę pracownikom. Od dwóch tygodni Mirek nie wraca do domu przed 21. Jest czwartek, 
20:45. Mirek pracuje nad pilną ofertą dla nowego klienta, do pokoju wchodzi szef. Jest blady, ma podkrążone 
oczy, ale trzyma fason i się uśmiecha. 
 
Szef: Co tam wierny druhu?  
 
Mirek: Spoko, oferta będzie gotowa na poniedziałek, jak się umówiliśmy. 
 
Ledwie żyję. Czy ty też już widzisz podwójnie?  
 
Nie jest dobrze, ale damy im radę. 
 
Wiesz, że nowy prezes zażądał na poniedziałek raportu sprzedaży z ostatniego miesiąca? Pomożesz mi go 
przygotować?  
 
- Zlituj się. Pracy tyle, że nie mam czasu się podrapać. Zresztą po co ten cały pośpiech. I tak nikt nie czyta tych 
bezsensownych sprawozdań. Nie mogą poczekać do wtorku? 
 
Ostatnio wszyscy pracujemy jak szaleni, chciałbym cię za to przeprosić. Ale ja nie mogę zignorować 
prośby zarządu. Może poproszę Marka? Zastąpisz go jutro na spotkaniu z klientem? To tylko kilka 
godzin.  
 
- Nie dam rady. Muszę skończyć ofertę dla nowego klienta. Nie zdążę zrobić jednego i drugiego. 
 
A może wpadniemy w weekend do biura? Razem zrobimy ten raport w dwie godzinki.  
 
- Proszę, tylko nie to. Od tygodni nie widuję dzieci, żona za chwilę się ze mną rozwiedzie, obiecałem im 
dwudniowy wyjazd za miasto. 
 
Liczyłem na ciebie, myślałem, że mi pomożesz. W takim razie ja przyjdę i zrobię ten raport. Powiedz 
tylko, w których segregatorach trzymasz dane. Mam nadzieję, że wyrobię się z tym do poniedziałku.  
 
Wyobraź sobie, że to ty jesteś Mirkiem. Co czujesz? Jak byś zachował się na jego miejscu? Taka sytuacja 
wprawia cię w złość, ale masz wyrzuty sumienia? Jest ci przykro? Gotowy jesteś przyjść do pracy w weekend i 
przygotować ten nieszczęsny raport? Właśnie zostałeś zmanipulowany. Jeśli odmówiłeś, nie ciesz się, 
niewykluczone że następnym razem dasz się podejść. 
 
Przewodnik po technikach manipulacyjnych  
 
Oto sześć uniwersalnych zasad opracowanych przez prof. Roberta Cialdiniego, znanego amerykańskiego 
psychologa, autora książki "Wywieranie wpływu na ludzi". Według niego owe sześć zasad w uniwersalny 
sposób opisuje zachowania ludzi, a wszystkie szczegółowe techniki negocjacji (manipulacji) są tylko ich 
hybrydą lub modyfikacją. 
 

Manipulacja

 

2 | 

S t r o n a

 

 

Wzajemność  
 
Taką zasadę stosowali członkowie sekty Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA, obdarowując 
przypadkowych pasażerów kwiatem, a następnie prosząc o datek, który zwykle otrzymywali. Wykorzystywali w 
ten sposób psychologiczny nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanżowali się za to, co otrzymujemy.  
 
Gościsz u rodziny? Na pewno zaproponujesz także im gościnę. To miła strona tej zasady. Gorsza - w promocji w 
supermarkecie dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie zrekompensujesz się, kupując całe 
opakowanie. 
 
Niedostępność  
 
To, co wyjątkowe, jest bardziej pożądane. Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie tego chcę. Pewien biznesmen, 
importer wołowiny i jednocześnie student Cialdiniego, przeprowadził eksperyment. Kiedy dzwonił do swoich 
klientów, informując, że dostawy mięsa z RPA spadną w najbliższym czasie, zamówienia wzrosły dwukrotnie. 
Kiedy mówił, że dostawy spadną, ale podkreślał, że jest to wiadomość z poufnych źródeł, zamówienia wzrosły o 
600 procent! Informacja zyskała na wartości, bo była wyjątkowa, ekskluzywna. 

W potrzasku autorytetu  
 
Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota, garnitur profesora... Amerykanie badali, jak duża jest siła 
autorytetów. Okazuje się, że posłuszeństwo pielęgniarek wobec poleceń lekarzy może nawet zagrażać życiu 
pacjentów.  
 
Robert Cialdini opisuje eksperyment, podczas którego kazano pielęgniarkom wykonywać absurdalne polecenia, 
np. zrobienie doodbytniczej wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu. Pielęgniarka doskonale 
wiedziała, na co choruje pacjent, nie odważyła się jednak przeciwstawić presji autorytetu.  
 
Inny eksperyment pokazał, że śmiertelną dawkę lekarstwa gotowe są podać także pielęgniarki, którym polecenie 
wydał przez telefon nieznany lekarz. 
 
Zaangażowania (konsekwencja)  
 
W regule tej wykorzystuje się naturalną potrzebę bycia konsekwentnym. Podziwiamy stałość, wytrwałe dążenie 
do celu, ludzi o takich cechach oceniamy jako godnych zaufania. Sami też chcemy tacy być, a przez to łatwiej 
nas zmanipulować. Kluczem do stosowania tej metody jest czyjeś początkowe zobowiązanie - jeśli się uda nam 
je wymóc, potem będzie dużo łatwiej namówić tę osobę do spełnienia kolejnych żądań. Technika jest bardziej 
skuteczna, gdy zobowiązanie jest wygłaszane publiczne, a jego podjęcie wymaga wysiłku.  
 
Z natury nie jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się podjąć złą decyzję, to mamy tendencje do brnięcia dalej, 
staramy się znaleźć sposób, by ją uzasadnić - wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi. Właśnie z tą zasada 
wiąże się najwięcej technik manipulacji stosowanych przez zawodowych negocjatorów i sprzedawców. 
 
Lubienie i sympatia  
 
Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni - czy to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy polityczne. Podobieństwo 
powoduje, że łatwiej nam na nich wpływać, a takie osoby chętniej spełniają nasze prośby. Ludzie częściej 
przyznają rację tym, których znają i lubią. 
 
Zgodnie z tą zasadą zwykły komplement zwiększa szanse na ustępstwo. Badania pokazują także, że bardzo 
ważna jest atrakcyjność fizyczna - o ludziach przystojnych, dobrze ubranych myślimy, że są mądrzejsi, 
inteligentniejsi od innych. 
 
Społeczny dowód słuszności  
 
Postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne, jeśli inni też tak czynią. Jeżeli chcemy kogoś skłonić do 
ustępstwa, pokażmy, że inni się na to również zgodzili. Łatwiej przyjmujemy rzeczy, które zaakceptowali inni 
(im jest ich więcej, im są bardziej sławni, tym lepiej). Z tego powodu wiele produktów reklamują znani aktorzy, 
piosenkarze itp. 

Manipulacja

 

3 | 

S t r o n a

 

 

 
Poniżej przedstawiamy wybrane przez nas techniki wpływania na ludzi.  

  Wzbudzanie poczucia winy 
 
Jak działa ta technika, pokazaliśmy na przykładzie rozmowy szefa Mirkiem. 1. Zasada jest prosta - manipulant 
robi wszystko, abyśmy poczuli się winni. Z wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i 
nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest nam na rękę. Wszystko, aby zadowolić rozmówcę. Nie warto, to przecież 
manipulacja! 

  Atak personalny 
 
Na dzień dobry słyszysz, że ubrałeś się nieodpowiednio, masz fatalny gust - bez dwóch zdań to chamstwo, ale 
uwaga - to manipulacja, stan twojej odzieży nie ma tu nic do rzeczy. Rozmówca chce cię zbić z tropu - im mniej 
pewnie będziesz się czuł, tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi. 

  Przeszkadzanie 
 
Technika nawiązująca do poprzedniej. Omawiasz ważny kontrakt, ale gospodarz, z którym robisz interesy, 
posadził cię na niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni telefon, do pokoju ktoś zagląda i do tego klimatyzacja się 
zepsuła. Zaczynasz się czuć niekomfortowo, trudno ci się skupić. I o to chodzi!  
 
Będziesz mniej uważny, nie dość konsekwentny w swoich żądaniach, mało twardy, szybciej skończysz 
negocjacje - a na to liczy twój przeciwnik. 

  Dokręcanie śruby (imadło) 
 
Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za 
prezydentury Nixona i Forda w roli głównej. Otóż kiedy poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki 
zagranicznej asystent dyplomaty dostarczył mu kilkustronicowy raport, Kissinger odesłał go szybko z notatką 
"Czy to wszystko na co Pana stać?".  
 
Kilka dni potem asystent na biurku szefa położył drugą, dwa razy grubszą wersję raportu. Ponownie dostał 
raport z powrotem z taką samą notatką. Przekonany był, że pominął coś ważnego, więc po raz kolejny zasiadł do 
pracy, bardzo dokładnie przewertował materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał. Tym razem postanowił 
go doręczyć osobiście.  
 
Wręczając raport, powiedział, że to wszystko, co mógł zrobić, i nic więcej nie ma do dodania. - W takim razie 
będę musiał w końcu przeczytać ten raport - odparł Kissinger. Pytając, czy to już wersja ostateczna, czy nic 
bardziej atrakcyjnego partner nie może zaproponować, dokręcamy śrubę, dociskamy go. Ten czuje presję i 
ustępuje. 

  Dobry - zły glina 
 
Nie ma filmu o policjantach, który pominąłby tę metodę. Przypomnij sobie, jak wyglądają policyjne 
przesłuchania? Jeden z policjantów to brutal, jest wulgarny, najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego. A drugi 
to człowiek-dusza, serdeczny, miły, własną piersią chroni atakowanego podejrzanego.  
 
To tylko pokaz - tak samo gra "zły", jak i "dobry" policjant. Chodzi tylko o to, aby tak zmanipulować 
przesłuchiwanego, by ten w końcu uległ dobremu policjantowi. Podobną metodę stosują cywilni negocjatorzy - 
jeden bywa twardy i niezłomny, drugi - chętniej godzi się na ustępstwa.  
 
Nieprzygotowani na to wpadamy w potrzask, godząc się na warunki drugiej strony, często nie zdając sobie 
sprawy, że to właśnie ten "miękki" negocjator nas wykorzystał. 

  Wilk w owczej skórze lub metoda inspektora Columbo 
 

Pamiętacie pomięty garnitur podłego gatunku i nieodłączny prochowiec porucznika Columbo? Na pierwszy rzut oka to obraz 
nędzy i rozpaczy. I do tego ten gruchot, którym poruszał się, tropiąc przestępców. A te jego metody? Zapomina o ważnych 
rzeczach, plącze się, daleko mu do stereotypu policjanta twardziela. A jednak wygrywa!  

Manipulacja

 

4 | 

S t r o n a

 

 

 
Nie ma takiej zagadki, której by nie rozwiązał, przechytrzając, wydawałoby się, sprytnych przestępców, którzy 
dali się nabrać na wygląd ofermy.  
 
Tak też robią niektórzy doświadczeni negocjatorzy. Sprawiają wrażenie nieporadnych, gubią się w połowie 
wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością przyznają, że nie mają doświadczenia w tak poważnych rozmowach. 
Skutek? Twardy do tej pory przeciwnik zamienia się w doradcę, zaczyna pomagać "ofermie", traci czujność i 
wpada w pułapkę. 

  Stopa w drzwiach 
 
Szef poprosił cię, abyś negocjował warunki zakupu komputerów dla działu, ale w propozycji umowy ze sklepem 
znajduje się kilka punktów, na które nie chcesz się zgodzić. Jak poprowadzisz rozmowy, aby postawić na 
swoim? 
 
Dobrze zacząć od żądania ustępstwa w drobnej kwestii, na którą partner na pewno się zgodzi, a następnie przejść 
do poważniejszych.  
 
To właśnie technika "stopa w drzwiach". Na co liczysz? No to, że osoba manipulowana będzie dalej 
konsekwentnie zgadzać się na twoje propozycje. To działa, bo wszyscy lubimy być odbierani jako osoby 
konsekwentne (porównaj z ogólną potrzebą konsekwentnego działania opisaną przez prof. Cialdiniego). 

  Odłóżmy to na później 
 
Negocjacyjni nowicjusze bardzo często na pierwszy ogień biorą punkty najcięższe i nierzadko kończy się to 
impasem i załamaniem negocjacji. Co wtedy, gdy nasz rozmówca nie chce ustąpić ani na krok? Atmosfera 
znacznie się pogarsza i szanse na porozumienie maleją w zastraszającym tempie.  
 
Doświadczeni mediatorzy wiedzą, że wtedy dobrze jest odłożyć sporną kwestię na potem i przejść do tych mniej 
istotnych. Rozwiązując je, stwórzmy atmosferę zaufania, porozumienia, obie strony chętniej godzą się na 
kompromis. A to najlepszy klimat do rozwiązywania trudnych problemów. 

  Niepełne pełnomocnictwo 

Po długich negocjacjach udało ci się sprzedać swój produkt za dobrą cenę. Podpisałeś już umowę przedwstępną, 
gdy pełnomocnik twojego klienta ze smutną miną informuje cię, że niestety, jego szef nie zgadza się na 
uzgodnione warunki i żąda niższej ceny. Co czujesz?  
 
Przecież już godziłeś się na duże ustępstwa, dogadaliście się, już w myślach przeliczałeś prowizję i co teraz? 
Gdy nie wiesz, że jesteś manipulowany, pewnie poddasz się i przynajmniej w części zgodzisz się na ustępstwa, 
byle spełnić oczekiwania szefa twojego rozmówcy. Zostałeś zmanipulowany i z przeciwnika zamieniasz się w 
sojusznika. 

  Oskubywanie 
 
Taktyka stosowana w końcowej fazie negocjacji, kiedy już przeciwnik przełamie nasz opór. Kupujesz 
samochód, sprzedawca namawia cię na wersję podstawową. Zdecydowałeś się i wtedy diler zaproponuje 
klimatyzację w promocyjnej cenie, potem cztery poduszki powietrzne, aluminiowe felgi, metaliczny lakier i ani 
się obejrzysz, a kupujesz wersję full wypas. 

  Niska piłka 
 
Taktyka bardzo podobna do oskubywania, ale jeszcze bardziej perfidna. Manipulator przedstawia pierwszą 
propozycję, która jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją zaakceptować i wtedy okazuje się, że nastąpiła 
pomyłka, np. sprzedawca źle spojrzał do cennika, i produkt jest droższy.  
 
Zasada często stosowana przez supermarkety, gdzie bardzo często o tym, że produkt jest droższy, dowiadujemy 
się przy kasie. "Pomyłkę" najczęściej wybaczamy, a tym samym dajemy się zmanipulować. 

Manipulacja

 

5 | 

S t r o n a

 

 

  Próbny balon 
 
Sprzedajesz mieszkanie, żądasz 200 tys. To dopiero początek negocjacji, więc klient zapewne chce się 
dowiedzieć, jaka jest cena minimalna. Jak to zrobi, jeśli zna się na manipulacji?  
 
Powie, że gotowy jest już dzisiaj sfinalizować transakcję, ale zapłaci 170 tys. zł. Ty wtedy najprawdopodobniej 
zaproponujesz swoją cenę, mniejszą od początkowej. I właśnie zostałeś zmanipulowany. Klient już wie, ile 
zapłaci za to mieszkanie w najgorszym wypadku, i negocjuje dalej. 

  Bezinteresowny kelner 
 
To metoda na manipulowanie rzekomą bezinteresownością. Nabieramy się na nią bardzo często w restauracjach. 
Zamawiamy wybrane danie, ale słyszymy od kelnera, że to drogie i niespecjalnie godne polecenia. Ufamy 
doradcy, który potem naciąga nas na drogie drinki i desery. W rezultacie zapłacimy więcej, niż zaoszczędziliśmy 
przy głównym daniu. 

  Pusty portfel 
 
Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach cenowych. Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi od nas 
proponowany towar, ale... niestety, właśnie zarząd obciął mu budżet. W ten sposób daje do zrozumienia, że 
chętnie dokona transakcji, ale liczy na ustępstwa i znalezienie rozwiązania przerzuca na nas. 

  Pozorne ustępstwo 
 
Metoda stosowana nagminnie. Masz już dość swojego operatora komórkowego, chcesz zrezygnować z jego 
usług i kiedy to robisz, odzywa się do ciebie pracownik sieci i namawia do negocjacji. W imieniu operatora idzie 
na ustępstwo i proponuje abonament niższy o 50 proc. przez pół roku, zgadzasz się zadowolony. A przecież 
masz najniższy abonament? W takim przypadku zyskuje tylko operator, bo przez kolejne dwa lata będziesz 
korzystał z jego usług, zyskując tak naprawdę niewiele. Ta metoda manipulacji polega na wzajemnej wymianie 
ustępstw, najczęściej jednak nie są one tej samej wartości, oczywiście na naszą niekorzyść. 

  Drzwiami w twarz 
 
Jesteś sprzedawcą w sklepie komputerowym i rozpoczynasz negocjacje. Od jakiej ceny zaczniesz? Najwyższej! 
Wysuwając taką propozycję, wiesz, że klient zareaguje oburzeniem. Liczysz na to, bo wtedy obniżasz cenę albo 
dorzucasz do ceny koszty serwisu, czyli idziesz na ustępstwo. Klient czuje się zadowolony, z przyjemnością i 
poczuciem zwycięstwa decyduje się na transakcję.  
 
Tylko ty wiesz, że druga cena także była dużo wyższa niż ta, na którą bez problemu mogłeś się zgodzić. 

  Zdechła ryba 

Śmierdzi i przeszkadza okrutnie, prawda? W negocjacjach taką zdechłą rybą jest żądanie, które oburzy naszego 
kontrahenta i całą swoją energię przeznaczy na jego zbicie.  
 
Sęk w tym, że owa propozycja jest przynętą. Kupujemy samochód, sprzedawca podał nam cenę. Nabywca rzuca 
więc zdechłą rybę i żąda, aby właściciel najpierw pomalował auto. Gdy ten protestuje, proponuje, że zrezygnuje 
z malowania pod warunkiem obniżenia ceny. 

  Optyk z Brooklynu 
 
Nazwa tej metody pochodzi od autora tej techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku, który wszystkich swoich 
klientów, gdy pytali o cenę, podchodził w ten sam sposób. - Szkła będą kosztowały 90 dolarów - mówił i czekał 
na reakcję klienta. Gdy ten się nie oburzał, dodawał: - Za każde ze szkieł. Brak reakcji prowokował go do 
dodania, że to za podstawowy model, potem jeszcze doliczał kolejne kilkadziesiąt dolarów za osłony 
przeciwodblaskowe i szybką realizację zlecenia.  
 
Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im wcześniej klient zaprotestował, tym mniej zapłacił. 

Manipulacja

 

6 | 

S t r o n a

 

 

  Śmieszne pieniądze 
 
Przedstawiciel telewizji kablowej namawia cię na zakup abonamentu, tłumaczy, że to tylko 1,6 zł dziennie, a 
możesz odbierać kilkadziesiąt programów. To rzeczywiście niewielkie pieniądze, ale policz dokładnie i okaże 
się, że oznacza to 49 zł miesięcznie, a więc 588 zł rocznie. A to już całkiem poważna kwota. 

  Byle nie stracić 
 
Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić, niż to, co mogą zyskać. W jednym z amerykańskich badań 
przedstawiciele firmy handlującej materiałami ociepleniowymi podzielili się na dwie grupy i chodzili do 
właścicieli domów. "Jeśli założysz naszą izolację, zyskasz 50 centów dziennie" - mówili jedni. "Jeśli nie 
założysz naszej izolacji, stracisz 50 centów dziennie" - przekonywali drudzy i to właśnie oni byli bardziej 
skuteczni.  
 
Rada: przekonuj swojego rozmówcę, co go ominie. 

  Magiczne słowo 
 
Wiarygodność to jedno ze źródeł sukcesu. Aby wzbudzić wiarygodność, najpierw mów o swoich wadach, potem 
o zaletach. "Jesteśmy drodzy, ale tego warci" - reklamuje się koncern kosmetyczny. Firma z branży 
motoryzacyjnej przyznaje: "Nasze auta są kanciaste, ale za to bezpieczne". Małe słówko "ale" ma wielką moc. 

  Zmiana poglądów (dysonansu poznawczego) 
 
To sytuacja, w której uświadamiamy sobie sprzeczność pomiędzy naszymi przekonaniami a informacjami 
odbieranymi. W naszym teście opisaliśmy to następującą sytuacją: Jesteś właścicielem firmy, która wprowadza 
na rynek nowy produkt. Musisz obarczyć pracowników działu sprzedaży nowymi obowiązkami, czemu 
sprzeciwia się szef tego działu. Jak przekonasz go, aby zaakceptował twój pomysł i zmotywował swoich 
pracowników do wydajniejszej pracy?  
 
Miałeś do wyboru trzy odpowiedzi: tłumacząc, że jest jednym z najlepszych pracowników firmy i kusząc 
wysoką premią, zdradzając, że bez jego pomocy przyszłość firmy jest niepewna, i prosząc, by przekonał 
pracowników, sugerując, że w jego dziale pracuje za dużo ludzi i nakazując wykonać polecenie.  
 
Bardzo prawdopodobne, że zadziałają wszystkie trzy metody, ale dobremu negocjatorowi zależy nie tylko 
wykonaniu polecenia, ale także na zadowoleniu pracowników. Co więc zrobi dobry manipulator?  
 
Będzie się starał wyjaśnić swojemu podwładnemu, że jego zdanie jest ważne, a jego pomoc nieodzowna, a kiedy 
przekona go do swojej sprawy (zlikwiduje dysonans poznawczy), zyska wiernego sprzymierzeńca. 

  Wolność myśli, zachowań (reaktancja) 
 
Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie planuje twój rozkład dnia. Ktoś, natarczywie trąbiąc, zmusza cię do 
zwolnienia miejsca parkingowego. Gdy czujemy, że ktoś wywiera na nas presję, buntujemy się, bo nikt nie lubi 
być ograniczany, wszyscy cenimy swobodę.  
 
Wszelkie zabiegi mające na celu odzyskanie swobody działania to właśnie reaktancja. Dlatego jeżeli chcemy na 
kogoś wpłynąć, nie decydujmy za niego, tak poprowadźmy rozmowę, aby sam doszedł do wniosków, na których 
nam zależy. 

  Automatyczne zachowanie 
 
Na wiele sygnałów reagujemy automatycznie - drogie oznacza dla nas to samo co dobre, tanie - złe. Mając do 
wyboru - oczywiście w pewnych okolicznościach - drogi lub tani produkt, od razu zakładamy, że drogi towar 
jest ekskluzywny i lepszy.  
 
Uważaj, to bardzo skuteczna manipulacja! 

 

Manipulacja

 

7 | 

S t r o n a

 

 

  Ingracjacja 
 
Polega na manipulowaniu innymi poprzez zwiększenie własnej atrakcyjności. Chętniej zaufamy osobie ładnej, 
dobrze ubranej, elegancko się wysławiającej niż brzydkiej, niegrzecznej i byle jak ubranej.  
 
Oczywiste jest, że ludziom uśmiechniętym, sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli chcemy zrobić na kimś 
wrażenie, staramy się zachować odpowiednio do sytuacji. Zasada ta dotyczy nie tylko naszego wyglądu, ale 
także wartości przez nas wyznawanych. Ludzie cenią dobrobyt, mądrość, zdrowie - to są wartości, które 
powszechnie wzbudzają pozytywne reakcje, powołując się na nie, możemy liczyć na większą sympatię... i 
korzyści.  
 
Wyróżniamy trzy rodzaje ingracjacji: 
 
- podnoszenie wartości partnera - Któż z nas nie lubi ludzi, którzy nas chwalą? Komplementujmy więc naszego 
negocjacyjnego partnera - przez pochlebstwa zwiększamy jego mniemanie o sobie, podnosimy jego wartość, a 
on rekompensuje się nam serdecznością i sympatią. Technikę tę negocjatorzy potocznie nazywają 
wysmażaniem; 
 
- konformizm - technika, która polega na dostosowaniu się do partnera strojem, zachowaniem, sposobem 
mówienia. Dlatego gwiazdy zabawiające żołnierzy na wojnie prezentują sceniczne stroje w wojskowe ciapki, a 
politycy podczas przemówienia w stoczni zakładają kask; 
 
- Autoprezentacja. To zachowanie, które w sposób pożądany przez manipulatora zaprezentuje jego osobę. Aby 
zastosować tę zasadę, trzeba jednak znać preferencje osoby, na którą chcemy wpływać. Przykładem 
autoprezentacji są wysiłki studentów podczas sesji egzaminacyjnej, kiedy okazuje się, że profesor Iksiński lubi 
bluzeczki z dużymi dekoltami i wszystkie studentki w dzień egzaminu właśnie tak są ubrane. 

  Kozioł ofiarny 
 
Ulubiona technika polityków. Dziennikarze wykryli kolejną aferę, premier/minister/inny polityk tłumaczy się 
zawile, że o niczym nie wiedział, to nie jego kompetencje. I co wtedy? Przyparty do muru obiecuje zająć się 
sprawą, znaleźć winnych i wyciągnąć konsekwencje. To manipulacja, bo w ten sposób odsuwa od siebie wszelką 
odpowiedzialność, a opinię publiczną kieruje na boczny, zupełnie nieistotny tor. Dowody? Regularnie donoszą o 
nich gazety. Kozioł ofiarny w nagrodę za solidarność z szefem i milczenie zdobywa równie intratną, choć mniej 
eksponowaną posadę. 

  Zagadanie 
 
Na zakończenie dość niecodzienna technika stosowana czasami przez firmy zajmujące się sprzedażą przez 
telefon. Pracownicy są szkoleni z umiejętności wypowiadania jak największej liczby zdań bez potrzeby 
zaczerpnięcia powietrza. Przerwa na oddech oznacza, że klient najprawdopodobniej podziękuje i się rozłączy. A 
chodzi przecież o to, aby wysłuchał jak najwięcej informacji o usłudze, produkcie czy firmie. Technika opiera 
się na założeniu, że większość ludzi nie przerwie komuś wypowiedzi, bo to niekulturalne. 
 
Dziękujemy za pomoc psycholog Elżbiecie Sołtys (autorka naszego testu sprzed tygodnia, jest supervisorem 
rekomendowanym przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne, prowadzi Pracownię Psychologiczną w 
Krakowie) i terapeucie Markowi Sztomberskiemu (z firmy szkoleniowiej Kulesza-Sztomberski z Wrocławia) 

Aneta Borowiec