Podstawowe techniki manipulacji społecznych:
1. Stopa w drzwiach (foot–in–the–door)
Jest to technika zwi
ę
kszania uległo
ś
ci polegaj
ą
cej na poprzedzeniu wła
ś
ciwej pro
ś
by, czyli
takiej, która jest rzeczywistym celem, a której spełnienie przez dan
ą
osob
ę
jest mało
prawdopodobne mniejsz
ą
pro
ś
b
ą
, która prawie na pewno nie zostanie odrzucona. Najpierw
werbalizujemy mał
ą
pro
ś
b
ę
, a nast
ę
pnie du
Ŝą
. Mo
Ŝ
emy sobie zada
ć
pytanie: dlaczego akurat
du
Ŝą
pro
ś
b
ę
stosujemy po małej? Poniewa
Ŝ
s
ą
wi
ę
ksze szanse,
Ŝ
e osoba proszona b
ę
dzie w
stanie spełni
ć
mał
ą
, a je
Ŝ
eli pomo
Ŝ
e nam raz, to nie wypada jej odmówi
ć
kolejnej. Osoba taka
b
ę
dzie zdeterminowana wewn
ę
trznymi cechami uwa
Ŝ
aj
ą
c,
Ŝ
e jest uczynna i dobra, a wi
ę
c zrobi
wszystko, by zachowa
ć
trwało
ść
ww. cech. W tym momencie istnieje ryzyko pojawienia si
ę
psychologicznej blokady, je
ś
li osobie takiej zaproponujemy wzmocnienie materialne, czyli
obiecamy zapłat
ę
.
Stosuj
ą
c t
ą
technik
ę
nale
Ŝ
y pami
ę
ta
ć
o tym,
Ŝ
e:
•
pierwsza pro
ś
ba musi by
ć
nie za du
Ŝ
a, ale i nie za mała, po to by osoba doceniła siebie;
•
starajmy si
ę
działa
ć
tak, aby u osoby doszło do autopercepcji zdeterminowanej
czynnikami wewn
ę
trznymi (jestem dobra i uczynna);
•
czas mi
ę
dzy pierwsz
ą
, a drug
ą
pro
ś
b
ą
nie powinien by
ć
krótszy, ni
Ŝ
dwa tygodnie;
•
zachowajmy zgodno
ść
tre
ś
ciow
ą
(dwie pro
ś
by powinny by
ć
podobnej tre
ś
ci);
•
nie nale
Ŝ
y stosowa
ć
kar.
2. Dwie stopy w drzwiach (two–feet–in–the–door)
Technika ta polega na wprowadzeniu mi
ę
dzy mał
ą
i du
Ŝą
pro
ś
b
ą
jeszcze jednej po
ś
redniej. W
takim przypadku osoba w wyniku własnej uległo
ś
ci wobec łatwej do spełnienia pro
ś
by zaczyna
patrze
ć
na siebie jako na człowieka uczynnego, skorego do pomocy. Ta percepcja zostanie
wzmocniona przez kolejn
ą
uległo
ść
potwierdzaj
ą
c
ą
wniosek na temat własnej osoby.
3. Drzwi zatrza
ś
ni
ę
te przed nosem (door–in–the–face)
Technika ta polega na wypowiedzeniu pierwszej pro
ś
by, która ma ekstremalnie du
Ŝą
warto
ść
,
po czym pojawia si
ę
mniejsza (wła
ś
ciwa) pro
ś
ba. Je
Ŝ
eli znajomy prosi nas o po
Ŝ
yczk
ę
pieni
ę
dzy w wysoko
ś
ci 100 zł jeste
ś
my skłonni mu odmówi
ć
. Natomiast, je
Ŝ
eli ta sama osoba
wycofa si
ę
ze swojej skrajnej propozycji i ponownie nas poprosi, ale tym razem o mniejsz
ą
przysług
ę
, np. o 10 zł, wtedy tak
ą
sytuacj
ę
traktujemy jako ust
ę
pstwo z jego strony, a wi
ę
c sami
czujemy si
ę
zobligowani do jakiego
ś
ust
ę
pstwa – s
ą
du
Ŝ
e szanse,
Ŝ
e po
Ŝ
yczymy 10 zł.
4. Uwikłanie w dialog
Ludzie cz
ęś
ciej ulegaj
ą
pro
ś
bie, je
Ŝ
eli sformułowanie poprzedzone jest nawi
ą
zaniem
niezobowi
ą
zuj
ą
cego dialogu, poniewa
Ŝ
taka sytuacja b
ę
dzie aktywizowała u nas schemat –
„rozmowa ze znajomym”. Wtedy nawet na nieznajom
ą
prosz
ą
c
ą
osob
ę
, b
ę
dziemy reagowali w
taki sposób, jakby była ona kim
ś
nam znanym, a wi
ę
c nale
Ŝą
jej si
ę
pewne wzgl
ę
dy.
Manipulacja jest powszechnym zjawiskiem społecznym, gdy
Ŝ
ulegamy wpływom innych, jak i
sami próbujemy wywiera
ć
wpływ na to co inni robi
ą
, mówi
ą
lub czuj
ą
. Najbardziej znane nam
mechanizmy wpływu to kopiowanie cudzych zachowa
ń
, czyli na
ś
ladownictwo, uleganie
naciskowi wi
ę
kszo
ś
ci – konformizm, a tak
Ŝ
e posłusze
ń
stwo autorytetom. Mo
Ŝ
emy jednak broni
ć
si
ę
przed wpływem innych doskonal
ą
c nasze umiej
ę
tno
ś
ci asertywne.