marketing wyklad 12 id 280642

2012-01-23

Promocja sprzedaży

Promocja sprzedaży – krótkoterminowe bodźce zachęcające do zakupu dóbr i usług o dużej sile oddziaływania ze Pozostałe instrumenty promocji

względu na swój (ograniczony często czasowo) charakter.

Za zwiększonym zainteresowaniem promocją sprzedaży

przemawiają:

szybkie i wymierne wyniki akcji promocji sprzedaży;

doskonały instrument walki konkurencyjnej;

duża skuteczność w połączeniu z reklamą;

chęć budowania dobrych relacji z dystrybutorami;

nieograniczone niemal możliwości nowych rozwiązań;

wysoce perswazyjny instrument promocji.

Promocja sprzedaży

Adresaci promocji sprzedaży:

Narzędzia promocji sprzedaży konsumenckiej:

konsumenci – chętnie uzyskują coś ekstra, zmniejsza to

próbki – darmowe, niewielkie ilości produktu;

odczuwany poziom ryzyka zakupowego, wyjątkowe okazje

kupony – zapewniają oszczędności przy zakupie;

zwiększają wartość produktu w oczach nabywców;

opakowania promocyjne – przyciągają uwagę i tworzą

personel sprzedaży (handlowcy) – uzyskując pewne

oszczędne pakiety rozwiązań;

przywileje (korzyści) bardziej angażują się w sprzedaż danej

premie – dobra oferowane za darmo lub po niskiej cenie marki oczekując wymiernych gratyfikacji;

pod warunkiem zakupu danego produktu;

detaliści, hurtownicy – skuteczne promocje sprzedaży

gadżety reklamowe – użyteczne lub estetyczne przedmioty zmniejszają opór wobec nowości i/lub danej marki, a oznaczone marką wręczane klientom;

ponadto zwiększają wartość relacji z producentem przez co budują lojalność.

promocje w miejscu sprzedaży – degustacje, pokazy i ekspozycje realizowane u detalistów.

Public relations

Public relations – budowanie dobrych relacji z grupami Narzędzia PR:

mogącymi

mieć

wpływ

funkcjonowanie

relacje z prasą – aby mieć kontrolę nad docierającą do przedsiębiorstwa przez uzyskiwanie przychylnych opinii, mediów informacją;

tworzenie korzystnego wizerunku firmy oraz odpowiednie

publicity produktu – bezpłatne umieszczanie informacji o reagowanie na niekorzystne informacje.

produkcie w mediach;

Publicity – pojawianie się w mediach informacji o firmie i/lub

public affairs – tworzenie i podtrzymywanie relacji na skalę produkcie

zgodne

lub

nie

intencją

firmy;

często

lokalną, krajową i międzynarodową;

traktowane jako obiektywne źródło informacji ze względu

lobbing – tworzenie oraz podtrzymywanie relacji z organami na bezpłatny charakter umieszczanych wiadomości.

legislacyjnymi i rządowymi dla korzystnego prawa;

relacje z inwestorami – budowanie zaufania rynku

finansowego wobec firmy.

2012-01-23

Public relations

Działania PR obejmują:

Działania PR wykorzystuje się:

przygotowywanie aktualnych informacji wartych

w celu budowy wizerunku firmy;

zamieszczenia w mediach;

w celu budowy tożsamości firmy;

wystąpienia publiczne (przemówienia);

w celu budowy wizerunku produktu lub usługi;

specjalne wydarzenia (eventy);

przygotowanie materiałów drukowanych przekazywanych

w celu budowy wizerunku marki;

partnerom biznesowym;

w celu uzyskania wiarygodności;

przygotowanie materiałów audiowizualnych prezentujących firmę i ofertę;

w celu kształtowania korzystnych relacji z otoczeniem;

przygotowanie materiałów kreujących tożsamość firmy;

w celu zapobiegania niekorzystnym sytuacjom;

działalność w służbie publicznej;

w celu opanowania sytuacji kryzysowej w firmie.

sponsoring.

Pojęcie marketingu bezpośredniego

Marketing bezpośredni marketing przy użyciu różnych Marketing bezpośredni i on-line

mediów,

zapewniających

bezpośredni

kontakt

nabywcami,

zazwyczaj

stosowany

celu

uzyskania

bezpośredniej reakcji.

Marketing bezpośredni stosuje się w celu:

sprzedaży produktów i usług;

skutecznej interakcji z klientami;

budowania trwałych relacji.

Pojęcie marketingu bezpośredniego

Formy marketingu bezpośredniego

Korzyści z marketingu bezpośredniego:

możliwość dokonywania zakupów w domu, co jest

sprzedaż „twarzą w twarz”;

wygodne i niekłopotliwe oraz oszczędza czas;

marketing pocztowy;

marketing za pośrednictwem katalogów;

możliwość dokonywania zakupów porównawczych bez

telemarketing;

wychodzenia z domu – np. katalogi, foldery, cenniki;

marketing za pośrednictwem telewizji;

możliwość rozpoznania potrzeb klientów i zaspokojenia ich

marketing on-line.

poprzez dostosowanie własnej oferty.

2012-01-23

Formy marketingu bezpośredniego

Sprzedaż „twarzą w twarz”:

poszukiwanie klientów – identyfikacja potencjalnych

pokonywanie obiekcji – etap, na którym sprzedawca klientów zainteresowanych ofertą;

identyfikuje, wyjaśnia i przezwycięża obiekcje klienta wobec zakupu;

rozpoznanie wstępne – gromadzenie i analiza informacji na temat potencjalnego klienta;

sfinalizowanie transakcji – doprowadzenie do sytuacji, w której klient składa zamówienie;

nawiązanie kontaktu – nawiązanie nici porozumienia oraz zaintrygowanie klienta chcącego zaspokoić swoją ciekawość;

działania posprzedażowe – czyli wysiłek sprzedawcy podjęty w celu utwierdzenia nabywcy w przekonaniu, że dokonał

prezentacja handlowa – część procesu sprzedaży, w trakcie której przedstawia się produkt, a zwłaszcza korzyści korzystnego zakupu, oraz stworzenia szansy zawarcia kolejnej wynikające z jego zakupu;

transakcji.

Formy marketingu bezpośredniego

Marketing pocztowy:

Marketing za pośrednictwem katalogów:

polega na komunikowaniu się z potencjalnymi klientami, z

przedstawienie oferty firmy za pomocą atrakcyjnie list adresowych, za pomocą przesyłek pocztowych;

wydanego katalogu rozprowadzanego do potencjalnych

zalety marketingu pocztowego:

klientów;

wysoka selektywność w wyborze rynku docelowego;

może i powinien być personalizowany;

wykorzystywanie katalogów jako jedynej lub pomocniczej

możliwość wysyłki oferty dowolnego produktu;

formy prezentacji oferty;

możliwość skutecznego pomiaru wyników;

konsolidowanie katalogów z poczytnymi tytułami

wady marketingu pocztowego:

periodyków, zwłaszcza przeznaczonych dla kobiet;

zbyt duża liczba, tzw. poczty śmieciowej;

rozsyłanie katalogów na nowoczesnych nośnikach np. CD-

ograniczona możliwość perswazji.

ROM i DVD-ROM.

Formy marketingu bezpośredniego

Telemarketing:

Marketing za pośrednictwem telewizji:

to prowadzenie wszelkiej działalności marketingowej za

prezentacja oferty handlowej w trakcie: jakiegoś programu, pośrednictwem telefonu, np.:

przerwy reklamowej lub specjalnego bloku promocyjnego –

sprzedaż towarów i usług;

telezakupy

badanie opinii i preferencji klientów;

;

informowanie o prowadzonych działaniach

promocyjnych;

możliwość składania zamówienia w trakcie emisji oferty lub w dowolnym momencie po (najczęściej za pomocą telefonu);

formy telemarketingu:

skierowany na zewnątrz – aktywny, tzn. firma poszukuje

przekaz audiowizualny jest wysoce perswazyjny, zwłaszcza nabywców dzwoniąc z ofertą;

przy udziale znanych osobistości świata kultury, rozrywki czy

skierowany do wewnątrz – pasywny, tzn. przyjmowanie zamówień od klientów dzwoniących do firmy;

sportu.

wykorzystanie SMS-ów i MMS-ów.

2012-01-23

Marketing on-line

Marketing on-line to forma marketingu bezpośredniego Handel elektroniczny (e-commerce) to termin powszechnie prowadzona

ramach

interaktywnych

usług

sieci

używany do określania procesów sprzedaży wspieranych komputerowej;

łączy

elektronicznie

konsumentów

przez urządzenia elektroniczne.

sprzedawcami.

najpowszechniejsze relacje w e-commerce:

realizacja marketingu on-line za pomocą:

pomiędzy firmami (B2B, ang. Business to Business),

subskrypcji – usługi handlowe on-line;

pomiędzy firmą a konsumentem (B2C, ang. Business to Customer),

bezpłatnej sieci WWW obejmującej zasoby

multimedialne.

pomiędzy konumentami (C2C, ang. Customer to

Customer),

konsumentem a firmą (C2B, ang. Customer to Business).

Marketing on-line

Kanały dystrybucji on-line:

sklepy internetowe:

serwisy aukcyjne:

zawierające ofertę wirtualną i realną:

zawierające ofertę realną:

Marketing on-line

Kanały dystrybucji on-line:

e-mail: