untitled

w w w . e l e k t r o . i n f o . p l

n r 9 / 2 0 0 4

w y w i a d

Firma, którą Pan kieruje, ma bardzo do-
brą opinię nie tylko w środowisku in-
stalatorów branży elektrotechnicznej.
Jej cechą jest duża dynamika rozwoju,
obserwowana zwłaszcza w bieżącym
roku. Aktualnie tworzą Państwo jedną
z większych sieci dystrybucji materia-
łów elektrotechnicznych w Polsce. Miło
obserwować sukcesy polskich ﬁrm na
krajowym rynku, zwłaszcza jeśli sku-
tecznie konkurują one z zagranicznymi
podmiotami, dysponującymi przecież
wieloletnim doświadczeniem i znacznie
wyższymi kapitałami. Zatem, jaka była
Pana droga do sukcesu?

- Wraz z moimi kolegami ze studiów na Po-

litechnice Wrocławskiej zaczynałem przygo-

dę w biznesie w Młodzieżowej Spółdzielni

Pracy UNITA w 1984 r., która zajmowała się

między innymi wykonywaniem pomiarów

elektrycznych. Byliśmy grupą przyjaciół, któ-

ra mogła sprzedawać tylko wiedzę. Nie dys-

ponowaliśmy kapitałami. Zdobywaliśmy nie-

zbędne doświadczenie i żyliśmy marzeniami

zorganizowania ﬁrmy z prawdziwego zdarze-

nia, bo zmaganie się z ówczesnymi biurokra-

tycznymi przepisami było dość stresujące.

Myśl naszą zrealizowaliśmy powołując do ist-

nienia „Spółdzielcze Przedsiębiorstwo TIM

Sp. z o.o.”. Firmę zarejestrowano 25 listopa-

da 1987 r. Prowadziliśmy działalność usługo-

wą, produkcyjną, handlową oraz realizacje

prac kontrolno-pomiarowych, projektowych

i innowacyjno-wdrożeniowych. Rozpoczęcie

z początkiem lat 90. działalności w branży

dystrybucji artykułów elektrotechnicznych

zapoczątkowało dynamiczny

rozwój TIM SA. W latach 1990-

-2004 uruchomiliśmy 25 od-

działów w różnych miejscach

Polski: Bydgoszczy, Gdańsku,

Gdyni, Głogowie, Jeleniej Gó-

rze, Kaliszu, Katowicach, Kłodz-

ku, Koninie, Krakowie, Legnicy,

Lesznie, Lublinie, Łodzi, Nysie, Opolu, Ostro-

wie Wielkopolskim, Poznaniu, Rudach Raci-

borskich, Sieradzu, Toruniu, Wałbrzychu,

Warszawie, Wrocławiu i Zielonej Górze. Po

drodze przeżyliśmy kilka historycznych mo-

mentów, z których odnotuję najważniejsze:

w 1994 r. – nastąpiła zmiana formy organi-

zacyjnej spółki z ograniczoną odpowiedzial-

nością na spółkę akcyjną, w 1996 r. – przy-

gotowanie się do wejścia na Giełdę Papierów

Wartościowych, w 1998 r. – pierwsze noto-

wanie na Giełdzie. Ostatnie lata zaowocowa-

ły informatyzacją systemów zarządzania.

Na czym to polegało?

- Wdrożyliśmy zintegrowany system in-

formatyczny MFG/PRO, system kodów kre-

skowych, wprowadziliśmy elektroniczną

wymianę dokumentów z dostawcami –

zgodnie ze standardami EDI. Zwieńczeniem

naszych wysiłków było wdrożenie w ubie-

głym roku systemu ISO 9001:2000.

Jak działa sieć Waszych hurtowni?

- Centrala mieści się we Wrocławiu. Tu

znajduje się też nasz magazyn centralny, któ-

ry wybudowaliśmy w 1999 r. – jeden z naj-

większych i najnowocześniejszych obiektów

tego typu w środkowej Europie w grupie ﬁrm

dystrybuujących artykuły elektroinstalacyj-

ne. Jego istnienie zapewnia płynność i sta-

bilność dostaw w naszej sieci dystrybucyjnej.

Naszą ofertę asortymentową stanowi ponad

50 000 produktów najwyższej jakości, w tym

przeszło 5000 pozycji, które stale są dostęp-

ne w magazynie centralnym oraz ponad 1000

pozycji do natychmiastowego odbioru w każ-

dym z naszych oddziałów. Od września tego

roku dostawy międzymagazynowe realizo-

wane są 5 razy w tygodniu. Wkrótce otwo-

rzymy drugi magazyn centralny, co znacznie

skróci klientom czas oczekiwania na zama-

wiane artykuły, których mogłoby zabraknąć

w północnych regionach Polski, ułatwi nam

rozbudowę ﬁrmy oraz uruchomienie kolej-

nych hurtowni regionalnych.

A co z pozostałymi sferami działalno-
ści ﬁrmy, o których Pan wspomniał?

- Ze względów organizacyjnych i dla

uproszczenia zasad działania ﬁrmy znacznie

wcześniej podejmowaliśmy decyzję o jej po-

dziale. Na początek, w 1994 r., powołaliśmy

TIM spółkę z o.o. w Świdnicy (od 1998 r. SO-

NEL S.A.), która produkuje wysokiej jakości

specjalistyczne przyrządy pomiarowe dla po-

trzeb elektroenergetyki i telekomunikacji.

Później, w 1998 r., dla potrzeb wykonawstwa

wyodrębniliśmy spółkę Elektrotim SA, która

zajmuje się realizacją prac instalacyjnych (ty-

powe rozwiązania projektowo-wykonawcze,

budowa rozdzielnic NN). Każda z ﬁrm ma

własną markę i wizerunek. Jednak żadna

z nich nie ma w TIM taryfy ulgowej, jeśli cho-

dzi o kwestię bezpośredniej współpracy.

Oznacza to, że np. SONEL musi rywalizować

z innymi ﬁrmami o miejsce na półkach dla

dystrybucji swoich produktów w naszej sie-

ci, a więc spełniać nasze ostre kryteria.

Na czym one polegają?

- Produkt musi spełniać oczekiwania klien-

ta. A więc musi być zgodny z deklarowanymi

przez producenta parametrami, właściwościa-

mi i możliwościami zastosowania, czyli przede

wszystkim odznaczać się wysoką jakością. My

nie sprzedajemy bubli. Każda współpracująca

z nami ﬁrma dostawcza musi zapewnić nam

TIM SA
ﬁlozoﬁa sukcesu

rozmowa z Krzysztofem Foltą – Prezesem Zarządu
sieci hurtowni elektrotechnicznych TIM SA

w w w . e l e k t r o . i n f o . p l

n r 9 / 2 0 0 4

– obok wysokiej jakości produktu – rzetelność

dostaw i współpracować przy jego logistyce

i promocji. Jej przedstawiciele uczestniczą

w szkoleniach instruktażowych, prezenta-

cjach, są do dyspozycji naszych klientów. Nie

każda ﬁrma w dłuższej perspektywie spełnia

nasze wymogi. Fluktuacja wśród nich sięga

poziomu 10-15%. Niektóre w sposób natural-

ny „umierają” na rynku, inne zaś nie zdają na-

szego egzaminu i „wypadają” z gry.

Ale jeszcze ten produkt trzeba sprzedać...

- Otóż to. Wypracowaliśmy system, dzięki

któremu z satysfakcją odnotowaliśmy w tym

roku 40-procentowy wzrost naszych obrotów.

Jest to konsekwencja wieloletniej determina-

cji w zdrowym zarządzaniu ﬁrmą. Sam od

20 lat ciężko pracuję i stawiam na ludzi chcą-

cych pracować. A wymagania stale rosną, bo

wymusza je dokonujący się na naszych oczach

postęp technologiczny. Choć jesteśmy ﬁrmą

handlową, to jednak działamy w sektorze

technicznym, a więc praktycznie świadczy-

my usługę. Produkt techniczny nie może być

„wepchnięty” klientowi, bo takie działanie

zrazi go do nas na całe życie, a nam przyspo-

rzy tylko wstydu, bo nikt z tego nie będzie

miał pożytku. My – wraz ze sprzedażą pro-

duktu – świadczymy usługi, które polegają na

doradzeniu, co kupić, skompletowaniu zamó-

wienia i dostarczeniu produktów na czas. Kła-

dziemy nacisk na serwis. A przy tym nasi spe-

cjaliści rozwiązują istotne problemy klienta.

Przy dużym skomplikowaniu tematów do dys-

pozycji mamy tzw. „hot-line” – „gorącą linię”,

która łączy nasze regionalne centra dystry-

bucyjne z centralą we Wrocławiu. Nasze dzia-

łania – o czym świadczy reakcja klientów –

potwierdzają, że ten serwis jest dla nich pew-

ną materialną wartością, która daje się prze-

liczyć na zaoszczędzone pieniądze, bo do tej

pory klienci częściej spoglądali na najprost-

szy parametr – „najniższą cenę”. Nigdy nie

chcieliśmy być ﬁrmą, która najtaniej sprzeda-

je, ale ﬁrmą, z którą opłaca się robić interesy,

bo dającą dodatkowe przychody naszym part-

nerom w biznesie – dostawcom i kupującym.

Taka dostawa na czas podnosi efektywność

danych projektów, co w konsekwencji daje

zysk: my oferujemy sprzedaż produktu, kom-

pletację, jego dowóz na miejsce i rzetelność,

a klient – po kalkulacji całości kosztów reali-

zacji całego projektu – stwierdza, że nasza

oferta jest dla niego atrakcyjna. Ponadto

utrzymujemy zasadę wyboru asortymentu

i klient może sam zadecydować, który pro-

dukt spełni jego oczekiwania.

Ktoś tę sprzedaż musi prowadzić...

- Powtórzę to, co już powiedziałem – są to

ludzie chcący z nami pracować. Muszą to być

ludzie rzetelni, bo ta cecha jest najważniej-

sza w biznesie. Ciągle ich poszukujemy. Nasz

pracownik musi być przygotowany nie na pro-

stą sprzedaż, jak w supermarkecie, ale na roz-

wiązywanie wielu problemów technicznych

i informatycznych, które sprzedaje wraz z to-

warem, bo jak wspomniałem – sprzedajemy

serwis – produkt i informację o nim. Nasz

handlowiec musi posiadać wiedzę technicz-

ną, a więc znać dobrze produkty, umieć je

rozróżniać, wiedzieć, do czego służą, opty-

malnie dobrać asortyment i wystawić na koń-

cu fakturę, pamiętając, że generuje w tym

momencie zamówienie dostawcy i zdarzenie

gospodarcze skutkujące określonymi następ-

stwami prawnymi. Musi przy tym znać się

na obsłudze zintegrowanych systemów kom-

puterowych (łącznie z czytnikami kodów kre-

skowych). Każdy popełniony błąd drogo kosz-

tuje, między innymi dlatego kładziemy na-

cisk na edukację. Stale poszukujemy nowych

pracowników, a w szczególności absolwen-

tów szkół wyższych.

Szkolicie zatem pracowników...

- Samo szkolenie pracowników w porusza-

niu się po systemach komputerowych wyma-

ga czasu. Aby go skrócić, już przy naborze do

pracy taki kandydat musi mieć pewną wiedzę

techniczną i kwaliﬁkacje. Zabrzmi to jak para-

doks, ale do prac magazynowych w naszej ﬁr-

mie potrzeba ludzi już z przygotowaniem, po

wyższych uczelniach technicznych, i w tej

sprawie od pewnego czasu prowadzę pewne

działania. Ponad trzydzieści procent naszych

pracowników ma wykształcenie wyższe. Przyj-

mujemy najlepszych, tj. takich, którzy potraﬁą

identyﬁkować się z kulturą naszej organizacji

i potwierdzają zaangażowanie pracą na rzecz

dobra ﬁrmy. Naszych pracowników stale do-

szkalamy. Realizujemy to poprzez systemy

szkolenia zewnętrznego i wewnętrznego. To

pierwsze traktowane jest jako podnoszenie

kwaliﬁkacji zawodowych – szkolenia organi-

zowane są pod nasze programy dla wybranych

grup pracowniczych (kierownictwo, przedsta-

wiciele handlowi, zarządzanie). W ﬁrmie pro-

wadzi się zajęcia języka angielskiego. Szkole-

nia wewnętrzne dotyczą procedur organizacji

i zarządzania na wybranych stanowiskach pra-

cy. Mieści się tu zarówno obsługa terminali ko-

dów kreskowych, jak i permanentne szkolenia

technik handlowych i informacji o produktach,

które prowadzą między innymi przedstawicie-

le ﬁrm dystrybucyjnych. Atutem naszej poli-

tyki zatrudnieniowej jest jasność i czytelność

zasad wynagrodzeń i kariery zawodowej.

Wdrożyliśmy nasz autorski program stażu ab-

solwenckiego, który określa kolejne etapy wta-

jemniczenia zawodowego w połączeniu z za-

sadami wynagrodzeń i warunkami awansu.

Co jest najważniejsze w biznesie?

- Na pewno sukces, który wynagradza

wcześniejszy wysiłek. Dochodzi się do nie-

go konsekwencją w działaniu i determina-

cją. Firma musi stale pracować na własny

wizerunek i markę na rynku. Statystyczna

wielkość rocznych obrotów jest sprawą dru-

gorzędną, albowiem nie pieniądzem, ale opi-

nią wypracowuje się pozycję rynkową. Pa-

miętajmy, że na opinię pracuje się bardzo

długo i bardzo szybko można ją utracić.

Jak Pan widzi przyszłość TIM SA na ryn-
ku elektroinstalacyjnym, zwłaszcza po
wejściu Polski do Unii Europejskiej?

- Miałem pewne obawy po szaleńczym

kwietniu, kiedy to obserwowaliśmy znaczący

wzrost obrotów. Okazało się, że w maju

i czerwcu również utrzymały się wysokie ob-

roty. Branża elektrotechniczna mimo wszyst-

ko kręci się nie tylko wokół budownictwa. Sta-

tystyki GUS nie zawsze są miarodajne, bo

uwzględniają tylko wyniki ﬁrm zatrudniają-

cych minimum 9 osób, a w branży elektroin-

stalacyjnej liczebnie przeważają ﬁrmy mniej-

sze. Spodziewam się zdynamizowania rynku,

które spowoduje wzrost gospodarczy wynika-

jący z wielu przyczyn: rozkręcania koniunk-

tury, wzrostu produktu krajowego, spadkiem

bezrobocia, itp.

Dziękuję za rozmowę. Życzę Panu i Fir-
mie kontynuacji dobrej passy na ryn-
ku i konsekwencji w realizacji kolej-
nych przedsięwzięć.

Rozmawiał Marcin Orzechowski