Funkcja mark. w przed Zrozumienie,tworzenie i dostarczanie wartości dla klienta. Marketing proces społ-gosp polegający na zrozumieniu,kształtowaniu i dostarczaniu wartości pozwalającej zaspokajac potrzeby określonej grupy nabywcow w sposób tworzący wzajemna satysfakcje. sposoby zaspokajania potrzeb samowytwarzanie wymiana grabież żebractwo zasady koncepcji marketingowej 1.rynek docelowy 2.potrzeby i wartość dla nabywcow docelowych 3.zrozumienie wartości dla nabywcow doc. 4.tworzenie i dostarczanie wartości dla nab.doc. 5.wzajemna satysfakcja oferta rynkowa 4P produkt rzecz materialna usluga lub osoba majaca zdolność do zaspokajania potrzeb nabywcow dystrybucja ogniwa uczestniczace w doprowadzeniu ofert rynkowych do nabywcow cena określenie wartości produktu w ujęciu monetarnym promocja system komunikowania się przeds z rynkiem docelowym + 3P pracownicy otoczenie fizyczne i procedury lub 4C korzyści wygoda koszt komunikacja marketing-mix kompozycja instrumentow mark kontrolowanych przez przeds.;zasada4 (tworzenie i dostarcz wart dla nab doc) orientacje: produkcyjna dostęp i tani produkt,obniżka kosztów produkcji,zysk przez niskie koszty adaptacyjna produkt możliwy do wytworzenia, przystosowanie do zasobów wytwórczych, zysk przez łatwość działania produktowa produkt dobrze wykonany, wysoka jakość, zysk przez wysoką jakość i cenę sprzedażowa produkt, intensywna sprzedaz i promocja, zysk przez zwiększenie sprzedaży marketingowa potrzeby nabywców, zintegrowane działania mark, zysk przez zadowolenie nabywców klientowska potrzeby poj klienta, zintegr dział mark, zysk przez zadow klientów mark społecznego nabywca i społeczeństwo jako całość, zint dział mark i inne środki, zysk przez zadowl klien i dobro społ. wartość oferty korzyści produktowe usługowe pracowników wizerunkowe koszt oferty cena koszty zakupu użytkowania. wartość dla klienta wartość+koszt. demarketing popyt nadmierny warunki wymiany co najmniej 2 podmioty; każdy podmiot ma do zaoferowania coś wartościowego; jest zdolny do komunikowania się; powinien uważać, że oferta drugiej strony jest dla niego odpowiednia; powinien odczuwać potrzebę wymiany. zadowoleni nabywcy korzyści więcej kupują; skłonni więcej zapłacić; pozyskują nowych klientów; mniejsze wydatki na mark; mniejsza intensywność konkurowania. segment rynku relatywnie duża grupa nabywców, wewnętrznie jednorodna, zewn zróżnicowana. mark pełnozakresowy obsługa każdego segm, duże zasoby finansowe, silna pozycja rynk, wiele marek, duże umiejętności mark mark selektywny dwa lub więcej ale nie wszystkie segm, wiele podobnych segm, unikanie konkur ze strony lidera, wiele marek, duże umiej mark mark skoncentrowany jeden segm, unikanie konk ze str liczących się dostawców, jedna marka, duże umiej mark mark masowy masowa prod, dystrybucja i promocja, nabywcy wrażliwi na ceny, homogeniczni nabywcy, produkt w 1ej fazie cyklu, jedna marka mark niszowy działalność na niszy małych rozmiarów, unikanie konkurencji ze str dostawców, jedna marka, duże umiej mark mark zindywidualizowany działalność dostosowana do potrzeb klienta niewielka liczba nabywców,indywidualizacja oferty,baza danych,duże umiej mark. kryteria segm na rynku inst wielkośc org nabywców,zakres dział, sfera, forma własn ,typ przeds, status, lokalizacja, technologia, skala śred zuż pr, wielkość zamówienia, zastosowanie pr, wydolność nabywcza, struktura władzy, org funkci zaopatrzenia, sposób przeprowadzania transakcji, rodzaj pref korzyści, pref sposób pozyskania pr, pref dł kontraktu, podobieństwo sprz i nab, postawa wobec ryzyka, stopień lojalności. różnica podstawą strategii pozycjonowania różnice ważne dla klientów, nie oferowane przez inne przeds, trudne do podrobienia przez konkurentów, powiązane ze sobą, zrozumiałe, widoczne, opłacalne warunki efekt segm rynku segmenty muszą być jednorodne, odrębne, mierzalne, rozległe, dostępne, dobrze obsługiwane. atrybuty oferty prod prostota, uniwersalność, korzyści dla klienta, trwałość, niezawodność. usługowe wiarygodność, uprzejmość, dostępność, cenowe niskie koszty i cena, wartość dla klienta instrumenty firmowe reputacja przed, kultura org, zasięg geog inst rynkowe pozycja na rynku, popularność, bycie pierwszym na rynku. błędy pozycjonowania 1.niewłaściwe pr nie zajmuje planowanego miejsca na rynku 2.ograniczone przekazanie zawężonego obrazu prod 3.mylące prod nie ma jednoznacznego i czytelnego wizerunku 4.wątpliwe budowanie str poz na podst różnic które nie SA wiarygodne dla danego prod. prod formalny jakość projekt opakowanie marka cykl zycia prod 1.wprowadzenie niskie tempo wzrostu wysoki koszt ujemny zysk kilku konkurentów nabywcy innowatorzy 2.wzrost wysokie tempo przeciętny koszt rosnący zysk wcześni naśladowcy rosnąca liczna konk 3.dojrzałość max sprzedaż niski koszt max zysk większość nabywców stabilna liczba konk 4.schyłek spadek sprzedaży niski koszt spadający zysk nabywcy maruderzy zmniejszają się konk. pomysły na nowy produkt lista atrybutów, zalezności wymuszone, analiza morfologiczna, identyfikacja potrzeby, burza mózgów, syntetyka asortyment rynkowy szerokość ilość grup asort w danej firmie długość ilość form produktowych występujących w ramach poszczególnych grup asort głębokość ilość odmian prod w ramach danej formy prod zwartość stopień powiązań występujących pomiędzy oferowanymi przez przeds grupami asort. hierarchia prod przykład rodz.pot- przemieszczanie się, rodz prod- samoch, bus, kl prod- sam osob, gr as- mały, for prod- citroen c3, odm prod- kolor. generic tanie rozw prod homo konk cenowa brak korzyści prod markowe drogie hetero jakościowa korzyści. marka ind do firm kosztowniejsze rozw mniejsze ryzyko czasochłonne wprow nowych prod zróżnicowany wizerunek. koncepcja prod opracowana wersja pomysłu na prod uwzględniająca istotne upodobania odbiorców image prod konkretny obraz obecnego lub potencjalnego produktu, jaki powstaje u odbiorców prototyp prod konstrukcyjny wzorzec projektowy którego celem jest określenie klasy produktu i tworzenie podobieństw danej klasy komercjalizacja pyt kiedy gdzie komu jak kanał krótszy wyższa wartość prod mniej trwały bardziej złożony masowy wysoki stopień innow brak wahań mniejsza liczba klientów wieksza koncentracja większe jednoraz partie mniejsza częstotliwość wydłużony proces. wielokanałowy system dystrybucji wiekszy stopień penetracji rynku i dostosowania dystr do specyfiki segm rynku mniejsze uzależnienie od jednego kanała dystr mniejsze prawdopod monopolizacji zalety dystr bezpośr inf o zapasach towarów, większa kontrola producenta nad sprzedażą, szybsze dostosow oferty rynk, trwalsze więzi z nabywc, szybszy przepływ inf, szybszy przepływ płatności, mniejsza konfliktogenność, realizacja pełnego zysku. szeroki kanał dystr zalety wysoki poziom intensywności, wyższa użyteczność miejsca i czasu, nie uzależnienie od pośrednika, nie ma problemów z wyborem pośredników. niezintegrowany kanał zalety niezależność podmiotów, szybko reakcja na zmiany, mniej konfliktów, brak kosztów z tworzeniem zintegr.kan.dyst. Integ kapitałowa przejęcie fuzja `'wspólne przedsięwzięcie'' integ kontraktowa kooperacja licencjonowanie franchising zarządzanie zlecone funkcje dystryb podstawowe- sprzedaż i zakup, uzupełniające- zbieranie inf rynkowej, dostosowanie prod, wspieranie uczestników systemu, podnoszenie ryzyka, fizyczna dystrybucja, weryfikacja rynkowa. dysproporcje popyt-podaż są dzielone na mniejsze części i powierzane innym podmiotom co daje efekt skali i doświadczenia. dystryb intensywna polega na tym, że dany produkt jest oferowany
do zakupu w możliwie jak największej liczbie punktów sprzedaży na odpowiednim szczeblu kanału. dystr selektywna występuje wtedy, gdy producent celowo wybiera ograniczoną liczbę pośredników handlowych,za pomocą których jest rozprowadzany dany produkt do potencjalnych nabywców. dystr ekskluzywna ma miejsce wówczas, gdy producent włącza do danego szczebla kanału dystrybucji na określonym terytorium jedną organizację (osobę),czyli następuje udzielenie hurtownikowi lub detaliście prawa wyłącznej sprzedaży. cena jest to określenie wartości produktu w ujęciu monetarnym(najczęściej), jaką musi zapłacić nabywca, aby wejść w posiadanie lub użytkowanie danego produktu. dyskonto ilościowe nieskumulowane Jest to obniżka od ceny podstawowej związana z zakupem jednorazowo większej partii towaru Korzyści dla sprzedawcy- niższe koszty sprzedaży, transportu i magazynowania wynikające ze zmniejszania ilości transakcji handlowych. dyskonto ilościowe skumulowane Jest to obniżka od ceny podstawowej związana z większymi zakupami dokonywanymi przez danego klienta w określonym przedziale czasowym Korzyści dla sprzedawcy-silniejsze powiązanie klienta z danym dostawcą, niższe koszty sprzedaży, mniej klientów, mniej kontaktów handlowych, wyższy wskaźnik utrzymania klientów. dyskonto sezonowe Umożliwia dostosowanie cen do zmian sezonowych w sprzedaży (popycie rynkowym) poprzez oferowanie tańszych lub droższych produktów w relacji do ceny podstawowej. Korzyści- utrzymanie stabilności w działalności operacyjnej, zmniejszenie ryzyka działalności, zmniejszenie kosztów magazynowania. Ceny prestiżowe są stosowane w przypadku prod luksusowych, pełniących rolę
symboli statusu społecznego i odznaczającymi się wysokimi parametrami jakościowymi, wóczas ustala się cenę na bardzo
wysokim poziomie. Ceny o nierównych końcówkach polegają na ustaleniu poziomu ceny finalnej odbiegającej od równej wartości Ceny wabiące (loss leader) polegają na tym, że dany produkt jest sprzedawany poniżej ceny zapewniającej zwyczajową marżę zysku lub nawet pokrycie kosztów produkcji. W takiej sytuacji próujemy za pomocą tego produktu przyciągnąć nabywców do danego punktu sprzedaży Ceny zwyczajowe są związane z utrzymaniem ceny przez długi czas na stałym poziomie Promocja system komunikowania się firmy z rynkiem docelowym i pozostałymi podmiotami mogącymi mieć wpływ na działalność firmy Komunikat promocyjny przekaz zintegrowany, w miarę jednolity, wiarygodny, informujący o najważniejszych korzyściach oferty, wyróżniający naszą firmę od pozostałych dostawców i czytelny dla adresatów Czyste formy promocji reklama, promocja osobista, public relations, promocja sprzedaży Mieszane formy promocji marketing bezpośredni, promocja wystawiennicza, sponsoring, promocja wkomponowana, promocja internetowa, programy lojalnościowe, promocja spektakularnych wydarzeń. Reklama płatna, bezosobowa forma prezentowania i popierania produktów oraz firmy przez zidentyfikowanego sponsora. Promocja osobista werbalna prezentacja towaru/usługi polegająca na przeprowadzeniu rozmowy z potencjalnym nabywcą w celu dokonania sprzedaży. PR świadome, planowane i ciągłe wysiłki mające na celu ustanowienie
i utrzymanie wzajemnego zrozumienia między daną organizacją a jej otoczeniem oraz pozytywnego obrazu firmy w otoczeniu. Promocja sprzedaży - krókookresowe bodźce zachęcające nabywców do przyspieszenia decyzji zakupu lub nabywania większej ilości promowanych produktów, a pośredników handlowych do sprawniejszej i aktywniejszej sprzedaży danego produktu. Marketing bezpośredni - interaktywny system komunikowania, polegający na bezpośrednim dotarciu do adresatów i wywołaniu ich bezpośredniej reakcji w postaci zakupu produktów, zamówienia towaru lub nawiązaniu kontaktu akwizycyjnego. Promocja wystawiennicza - wszelkiego rodzaju działania promocyjne realizowane na stoiskach targowych, wystawienniczych i w punktach sprzedaży detalicznej lub hurtowej. Sponsoring działanie firmy polegające na przekazywaniu środków pieniężnych i/lub zasobów rzeczowych osobom lub organizacjom działającym w sferze sportu, kultury, nauki, ekologii, społecznej
w zamian za świadczenia promocyjne ze strony sponsorowanego podmiotu. Promocja wkomponowana umieszczenie produktu, usługi lub logo firmy, w sposób werbalny lub wizualny, w różnych formach twórczości kulturalno-rozrywkowej. Promocja internetowa wszelkie działania umożliwiające komunikację w obie strony, prowadzone poprzez Internet. Programy lojalnościowe działania skoncentrowane na nagradzaniu klientów za to, że wybrali daną firmę których celem jest utrzymanie i rozwijanie kontaktów z klientami. Promocja spektakularnych wydarzeń skoncentrowana w miejscu i w czasie działalność promocyjna związana z organizacją "święta” firmy, festiwalu lub innych imprez, na które są zapraszani pracownicy, nabywcy finalni, pośrednicy handlowi itp. Selektywne postrzeganie Adresat nie zauważy wszystkich bodźców Selektywne zniekształcenia Adresat ze względu na swoje oczekiwania i doświadczenia zinterpretuje po swojemu komunikat Selektywne przypominanie Adresat zapamiętuje jedynie małą część komunikatu.