Negocjacje - wprowadzenie

Dr A.Krugiełka

Negocjacje - wprowadzenie

Negocjacje mogą być charakteryzowane jako

metoda uzyskiwania porozumienia

zawierająca elementy kooperacji i/lub

konkurencji.

Negocjacje mają sens tylko wtedy gdy

spełnione są warunki:

1.

Istnieje różnica interesów między stronami

2.

Rozwiązanie nie jest oczywiste

3.

Istnieje możliwość porozumienia

2

Agnieszka Krugiełka

Zanim podejmiesz
rozmowy…

Każdy potencjalny negocjator powinien

znać

BATNĘ

(BATNA - BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED

AGREEMENT)

Batna określa naszą najlepszą alternatywę w

sytuacji gdyby negocjacje zakończyły się

niepowodzeniem

3

Agnieszka Krugiełka

Określanie BATNY



Batna wyznacza nasze minimalne cele



Jej opracowanie wymaga oceny wszystkich
opcji na wypadek gdyby cel główny nie został
osiągnięty



Należy wziąć pod uwagę możliwe alternatywy



Brak znajomości BATNY może prowadzić do
akceptacji rozwiązania które nie jest dla nas
korzystne ( będziemy stratni) lub do
odrzucenia umowy, która choć nie jest idealna
jest ciągle dla nas najlepszym wyjściem

4

Agnieszka Krugiełka

3 istotne sprawy…

1. Jak ważne jest otoczenie?



Może być dla nas źródłem komfortu lub
niepokoju



Czy znam miejsce negocjacji?



Czy wiem jak tam dotrzeć?



Czy będzie to miejsce „pozytywne” dla mnie
czy dla partnera?

5

Agnieszka Krugiełka

2. Jak ważny jest dla mnie czas?



Czy czas jest moim sprzymierzeńcem?



Jak wpływa na mój wynik negocjacji?



Czy ma znaczenie dla drugiej strony?



Czy mam otwarty / zamknięty czas na
negocjacje – mam określony czas?



Czy zakładam jednorazowe rozmowy czy
kilka spotkań?

3 istotne sprawy…

6

Agnieszka Krugiełka

3 istotne sprawy…

Czy negocjuję sam?

Czy zespół jest większy / mniejszy?
Czy nastąpił podział ról?
Poziom zaufania…
Czego mogę się spodziewać po zespole?

7

Agnieszka Krugiełka

Negocjowanie u siebie



Zalecane w sytuacji skomplikowanych kwestii



Daje nieograniczony dostęp do informacji –
dokumentacji, współpracowników, ekspertów



Prawdopodobieństwo „pułapki gościnności” –
pojawia się tendencja do nadmiernej gościnności,
rozumianej jako uległość wobec partnera jak gościa



Planując rozmowy u siebie pokazujemy nasze
zaplecze



Nie możemy też opuścić miejsca negocjacji



Nie możemy użyć fortelu „ograniczone
pełnomocnictwo”

8

Agnieszka Krugiełka

Negocjowanie u partnera



Daje możliwość bezpośredniego
zapoznania się z firmą, warunkami
działania partnera



Pojawia się możliwość uzyskania
dodatkowych dostępnych w firmie
informacji



Możemy również skrócić lub świadomie
przedłużyć czas rozmów



Znacznie trudniej wyjść będąc
gospodarzem niż gościem 

9

Agnieszka Krugiełka

Neutralny grunt



Zalecane w przypadku konfliktu między
stronami



Naturalny w sytuacji z nowym partnerem



Stawia partnerów w sytuacji równej, nie
nadrzędnej



Koszty obie strony ponoszą po połowie



Możliwe problemy z terminem, miejscem,
czasem oraz możliwością rozmów

10

Agnieszka Krugiełka

Czas negocjacji



PRAWIDŁOWOŚCIĄ NEGOCJACJI JEST TO, ŻE
80% USTĘPSTW NA MIEJSCE W CIĄGU
OSTATNICH 20% CZASU TRWANIA
NEGOCJACJI.



ŹRÓDŁEM TEGO ZJAWISKA JEST NASZA
SKŁONNOŚĆ DO NADMIERNYCH USTĘPSTW
POD PRESJĄ CZASU.

11

Agnieszka Krugiełka

Czas negocjacji



W NEGOCJACJACH POŚPIECH JEST ZŁYM
DORADCĄ



JEŚLI MUSIMY JUŻ NEGOCJOWAĆ SZYBKO,
MAJĄC NA UWADZE ZAKOŃCZENIE NEGOCJACJI
W OKREŚLONYM TERMINIE, NIGDY NIE NALEŻY
TEGO FAKTU ZDRADZAĆ



W PRZECIWNYM RAZIE, MOŻEMY BYĆ PEWNI,
ŻE SPĘDZIMY 90% CZASU NA JAŁOWYCH
ROZMOWACH, A WŁAŚCIWE NEGOCJACJE
ZACZNĄ SIĘ ZA PIĘĆ DWUNASTA, GDY
NORMALNIE BĘDZIE SIĘ NAM SPIESZYĆ.

12

Agnieszka Krugiełka

Czas negocjacji



A MOŻE WYBORU TERMINU DOKONANO
ZBYT POCHOPNIE, I ZWŁOKA O TYDZIEŃ
JEST MOŻLIWA?



NASZA EFEKTYWNOŚĆ WZROŚNIE, GDY
CZAS NIE BĘDZIE ELEMENTEM
OGRANICZAJĄCYM I ŹRÓDŁEM PRESJI.

13

Agnieszka Krugiełka

Trudne pytania



ODPOWIADANIE PYTANIEM NA PYTANIE

„ A DLACZEGO CHCE PAN/PANI WIEDZIEĆ?”



UDZIELANIE CZĘŚCIOWEJ INFORMACJI



DWUZNACZNA ODPOWIEDŹ

„NIEWYKLUCZONE, ŻE TO, CO PAN MÓWI JEST

SŁUSZNE, ALE MOŻLIWE JEST TAKŻE, ŻE NIE
MA PAN RACJI”:



GRA NA CZAS

„NIE ZASTANAWIAŁEM SIĘ NAD TYM. MUSZĘ TO

PRZEMYŚLEĆ”

14

Agnieszka Krugiełka

Trudne pytania



PROŚBA O WYJAŚNIENIE

„ NIE BARDZO ROZUMIEM, CO CHCE PAN PRZEZ

TO POWIEDZIEĆ”:



GNIEW

„ PAŃSKIE PYTANIE JEST NIE DO PRZYJĘCIA”



MILCZENIE LUB ZIGNOROWANIE PYTANIA



OBRÓCENIE PYTANIA W ŻART

„ NIE MÓWI PAN TEGO SERIO”?

15

Agnieszka Krugiełka

Przygotowanie

ZDEFINIOWANIE PROBLEMU

OKREŚLENIE CELÓW

ANALIZA SYTUACJI DRUGIEJ STRONY

OKREŚLENIE OBSZARU NEGOCJACJI

WYBÓR STRATEGII

16

Agnieszka Krugiełka

Lista zagadnień

POWINNA BYĆ ONA SZCZEGÓŁOWA I

UWZGLĘDNIAĆ WSZYSTKIE PROBLEMY TAKIE
JAK:



KOSZTY



TERMINY REALIZACJI



KARY ZA PRZEKROCZENIE TERMINU
REALIZACJI



KONTROLA NAD PRZEBIEGIEM ANALIZY



POMOC WE WDROŻENIU WYNIKÓW ANALIZY

17

Agnieszka Krugiełka

Lista zagadnień



GRUPOWANIE JEST ISTOTNE, GDY NEGOCJACJE
OBEJMUJĄ WIELE PROBLEMÓW I ZAGADNIEŃ
LUB, GDY PRZEDMIOT NEGOCJACJI JEST
WIELOWYMIAROWY



NEGOCJOWANIE KAŻDEGO Z NICH OSOBNO
MOŻE ZAKOŃCZYĆ SIĘ CHAOSEM I UTRATĄ
KONTROLI NAD PRZEBIEGIEM ROZMÓW



HIERARCHIA WAŻNOŚCI / KONFLIKTOWOŚCI
ZAGADNIEŃ

18

Agnieszka Krugiełka

Określenie celów



PO ZDEFINIOWANIU PROBLEMU
NEGOCJACJI NALEŻY USTALIĆ NASZE CELE
DLA KAŻDEGO NEGOCJOWANEGO
ZAGADNIENIA, KTÓRE BĘDZIEMY
NEGOCJOWAĆ.



USTLAJĄC CELE POWINNIŚMY USTALIĆ CEL
MAKSYMALNY, (IDEALNY) ORAZ CEL
MINIMALNY (PUNKT OPORU)

19

Agnieszka Krugiełka

Analiza sytuacji drugiej strony



SZUKAMY TUTAJ ODPOWIEDZI NA
PYTANIA:



JAKA JEST JEJ SYTUACJA ?



JAKIE ZAGADNIENIA SĄ DLA NIEJ
NAJWAŻNIEJSZE?



JAKI JEST PRAWDOPODONY DYSTANS
MIĘDZY JEJ MINIMALNYMI A
MAKSYMALNYMI CELAMI ?

20

Agnieszka Krugiełka

W kierunku ustępstw…



WIEDZA NA TEMAT WAŻNOŚCI ZAGADNIEŃ,
POZWALA NAM NA WYPRACOWANIE
KORZYSTNEJ WYMIANY USTĘPSTW.



JEST TO MOŻLIWE, PONIEWAŻ NEGOCJUJĄCE
STRONY PRZYKŁADAJĄ RÓŻNĄ WAGĘ DO
RÓŻNYCH ZAGADNIEŃ.



ISTOTNYM WSKAŹNIKIEM POZYCJI JEST
PRESJA CZASU.

CZY DRUGA STRONA JEST POD PRESJĄ

CZASU ?

21

Agnieszka Krugiełka

W kierunku ustępstw…



CZY ISTNIEJE OKREŚLONY MOMENT, W KTÓRYM
MUSI ONA ZAKOŃCZYĆ NEGOCJACJE ?(IM
WIĘKSZA PRESJA CZASU TYM ŁATWIEJ OSIĄGAĆ
USTĘPSTWA DRUGIEJ STRONIE)



WAŻNE JEST TAKŻE, BY W MIARĘ POSTĘPU
NEGOCJACJI, NASZE USTĘPSTWA POSIADAŁY
CORAZ MNIEJSZĄ WARTOŚĆ



JEŚLI BĘDZIEMY STOPNIOWO OFIAROWYWAĆ
CORAZ WIĘKSZE USTĘPSTWA, NASZ OPONENT
TYLKO ZAOSTRZY SWÓJ APETYT

22

Agnieszka Krugiełka

W kierunku ustępstw…



WARUNKOWE USTĘPSTWO –

„ JESTEM GOTÓW DO MODYFIKACJI PUNKTU

X, JEŚLI ZMIENISZ SWOJA OFERTĘ W
PUNKCIE Y”



POROZUMIENIE DOTYCZĄCE ZASAD –

„USTALMY SPOSÓB OKREŚLENIA CENY I

WARUNKÓW ORAZ DOSTAW, A
SZCZEGÓŁAMI ZAJMIJMY SIĘ PÓŹNIEJ”

23

Agnieszka Krugiełka

W kierunku ustępstw…



MAŁE USTĘPSTWA – DOKONUJEMY
USTĘPSTWA W JEDNYM Z PUNKTÓW
ROKOWAŃ I CZEKAMY NA ODZEW
DRUGIEJ STRONY



W KAŻDYM PRZYPADKU, GDY
ZGADZAMY SIĘ NA USTĘPSTWO,
POWINNIŚMY PROSIĆ STRONĘ
PRZECIWNĄ O USTĘPSTWO O PODOBNEJ
WARTOŚCI

24

Agnieszka Krugiełka

W kierunku ustępstw…



USTĘPUJ POWOLI W CORAZ MNIEJSZYM
STOPNIU



USTĘPUJ POD WPŁYWEM
ARGUMENTÓW, NIGDY POD PRESJĄ



ŻĄDAJ WZAJEMNOŚCI USTĘPSTW



UNIKAJMY WZMOŻENIA USTĘPSTW W
KOŃCOWEJ FAZIE NEGOCJACJI



NIE OKAZUJMY TRIUMFU

25

Agnieszka Krugiełka

Tempo negocjacji - utrzymywanie

PODSUMOWANIE OSIĄGNIĘĆ, – CO
JAKIŚ CZAS NALEŻY PODSUMOWAĆ
POSTĘP, KTÓRY ZOSTAŁ OSIĄGNIĘTY

PODZIĘKOWANIE ZA USTĘPSTWA
( NAWET TE MAŁE) – JEST TO FORMA
PSYCHICZNEJ NAGRODY - WIĘKSZOŚĆ
OSÓB ZWYKLE POWTARZA
ZACHOWANIE, KTÓRE JEST
NAGRADZANE

26

Agnieszka Krugiełka

Tempo negocjacji - utrzymywanie



WYJAŚNIJ SWOJE USTĘPSTWA – NASZE
USTĘPSTWA POWINNY BYĆ WYJAŚNIONE
PRZEZ ODWOŁANIE SIĘ DO FAKTÓW. W
PRZECIWNYM RAZIE, NASZE USTĘPSTWA
PODWAŻĄ WIARYGODNOŚĆ NASZEJ OFERTY
WYJŚCIOWEJ



UŻYCIE MILCZENIA – WIĘKSZOŚĆ OSÓB
CZUJE SIĘ NIEPEWNIE, GDY DRUGA STRONA
MILCZY - CHĘĆ PRZERWANIA NIEZRĘCZNEGO
MILCZENIA MOŻE OWOCOWAĆ
USTĘPSTWAMI OPONENTA

27

Agnieszka Krugiełka

Tempo negocjacji - utrzymywanie



NAWIĄZANIE DO DOBRYCH RELACJI
ŁĄCZĄCYCH STRONY W PRZESZŁOŚCI



WYLICZENIE KORZYŚCI Z DOBRYCH
STOSUNKÓW W PRZYSZŁOŚCI



ZMIANY W ZESPOLE NEGOCJACYJNYM, ( JEŚLI
ISTNIEJE KONFLIKT PERSONALNY)



ZAPROSZENIE NIEZALEŻNYCH EKSPERTÓW



STWORZENIE GRUPY ROBOCZEJ DO
ROZWIĄZANIA SPORNYCH PROBLEMÓW



ZMIANA MIEJSCA ROZMÓW



ZAPROPONOWANIE UŻYCIA MEDIATORA

28

Agnieszka Krugiełka

Tempo negocjacji - utrzymywanie



ZAWSZE POGRATULUJ DRUGIEJ STRONIE,
NAWET, JEŚLI UZYSKAŁEŚ BARDZO
KORZYSTNE POROZUMIENIE



NIGDY NIE „TRIUMFUJ” I NIE POKAZUJ, ŻE
WYGRAŁEŚ



DRUGA STRONA NIE POWINNA CZUĆ SIĘ
PRZEGRANA, NAWET, JEŚLI NIE OSIĄGNĘŁA
WIĘKSZOŚCI CELÓW

29

Agnieszka Krugiełka

Dziękuję Państwu za uwagę

30

Agnieszka Krugiełka