MARKETING WG KOTLERA - proces społeczny i menedżerski w ramach którego jednostki i grupy społeczne uzyskują to czego pragną w wyniku kreowania i wymiany produktów oraz wartości z innymi jednostkami i grupami.

MARKETING - ( STAUTER, BOWEROKS, TAJLER) - to osiąganie korzystnej pozycji na rynku poprzez spełnienie potrzeb i pragnień nabywców.

WG. ZESPOŁU PROFESORÓW - jest złożonym procesem wewnątrz społeczeństwa w ramach którego przewiduje się strukturę popytu na dobra i usługi, zwiększa się popyt i zadowolenie nabywców poprzez opracowanie odpowiednich produktów, popieranie sprzedaży, wymianę i fizyczne przekazywanie tych dóbr i usług.

MARKETING STRATEGICZNY - rozwiązywanie obecnych problemów z myślą o przyszłości Faza marketingu strategicznego opracowanie długofalowych koncepcji przystosowania się do zmian zachodzących zarówno w ich bezpośrednim otoczeniu jak i dalszym, kształtującym w istotny sposób warunki prowadzenia działalności gospodarczej.

REMARKRTING: z powrotem na nowo osiągane korzystnych pozycji na rynku poprzez spełnienie potrzeb i pragnień nabywców.

FAZY MARKETINGU ( ORIENTACJI ) -

ORIENTACJI NA PRODUKT: ( szybko, tanio, dużo wyprodukować) badania rynku poprzedzają produkcję

ORIENTACJA PROMOCYJNA ( SPRZEDAŻOWA ): wzrost czynności handlowych ( agresywne techniki sprzedaży )

ORIENTACJI MARKETINGOWA: koncepcja zarządzania marketingowego do zaspokojenia potrzeb konsumentów oraz zwiększenia własnych korzyści

ORIENTACJI SPOŁECZNEJ I HUMANISTYCZNEJ: ma za zadanie bezkonfliktowe kontakty między odbiorcami a dostawcami oraz całym otoczeniem przedsiębiorstwa.

MARKETINGOWEJ STRATEGII: opracowanie długofalowych koncepcji przystosowanie się do zmian zachodzących w bezpośrednim otoczeniu.

FIRMA: instytucja zmierzająca do max efektów w wyniku optymalizacji swoich wewnętrznych funkcji.

FUNKCJE FIRMY: 1przepływy do wewnątrz,2 na zewnątrz,3 operacje podstawowe, 4marketing i sprzedaż, 5 usługi dodatkowe.

WEW. FUNKCJE FIRMY: a) finansowa, b) rachunkowa, c) handlowa, d) produkcyjna, e) zarządzania personelem, f) logistyczna, g) marketingowa.

PRZEDSIĘBIORSTWO WG PORTERA

1. działania pierwotne obejmują: dostarczanie surowców do firmy, przetwarzanie ich, przekazywanie na rynek w nowej formie, handlowanie nimi, świadczenie usług dodatkowych.

2. Działania wspierające pojawiają się we wszystkich działaniach pierwotnych: nabywanie różnych niezbędnych elementów dla każdego z działań pierwotnych, rozwój nowych technologii dostrzegany w każdym z działań pierwotnych, zarządzanie zasobami ludzkimi ( ma miejsce we wszystkich działaniach firmy), infrastruktura - zarząd generalny, planowanie, finanse, księgowość, dział prawny, administracji ogólnej, które zajmują się wszystkimi zarówno pierwotnymi jak i wspierającymi działaniami przedsiębiorstwa.

SFERY DZIAŁANIA PRZED. M.F.PORTERA:

1. SFERA CZYNNIKÓW POMOCNICZYCH ( infrastruktura firmy, zarządzanie kadrami, rozwój technologii, zaopatrzenie)

2. SFERA CZYNNOŚCI PODSTAWOWYCH: Logistyka wewnętrzna, ( przetwarzanie przed konsumpcją, wyprodukowanie)Logistyka zewnętrzna ( sprzedaż, dostarczanie do miejsc sprzedaży i konsumentów)

ZBIÓR UŻYTECZNOŚCI: zdolność zaspokajania potrzeb ludzkich:

1. Użyteczność formy - stadium produkcji dóbr wlicza się cechy: smak, kształt, kolor, korzyści związane z tymi cechami.

2. Użyteczność czasu i miejsca - wyprodukowany przedmiot konsumpcji jest dostępny w czasie i miejscu odpowiadającym potrzebom nabywców

3. Użyteczność posiadania - nabywa produkt do własnej dyspozycji.

ZMIENNE ZALEŻNE: ( INSTRUMENTY MARKETINGOWE ) - za pomocą których przedsiębiorstwo próbuje wpłynąć na zachowanie nabywców 5P:

1. PRODUKT - zbiór korzyści dla nabywców który może być zaoferowany na rynku w celu sprzedaży i zaspokojenia potrzeb.

2. CENA - to problem wyboru ceny, oferty, zgodnej z oczekiwaniami nabywcy, a przy tym zapewniającej zysk sprzedawcy.

3. PROMOCJA - decyzje dotyczące sposobów przekazywania nabywcom informacji o własnej ofercie.

4. DYSTRYBUCJA - to doprowadzenie towarów z miejsca wytworzenia do miejsca konsumpcji.

5. LUDZIE - związanie z firmą

MARKETING MIX - określa kombinacje 4 zmiennych kontrolowanych przez przedsiębiorstwo w działaniu zmierzającym do realizacji wybranych celów strategicznych.

ZMIENNE NIEZALEŻNE:

1. OTOCZNIE PRAWNE - regulacje prawne, przepisy, zakazy, nakazy ( prawo antymonopolowe, ochrony środowiska, pracy )

2. TECHNOLOGIA - zdobywanie technologii na podstawie licencji, badania własne.

3. KONKURENCI - wpływa na wybór rynku na których przedsiębiorstwo zamierza funkcjonować pod kątem panujących na nim regulacji. Firmy dokonują obserwacji konkurentów pod względem cen, produktów, reklamy, sposobów sprzedaży.

4. STAN GOSPODARKI - dochody ludności, podatki, inflacja, stopa kredytowa, skłonność do oszczędzania , dochód państwa

5. NABYWCY - przedsiębiorstwo może wpłynąć na nasze potrzeby i pragnienia poprzez wyróżnienia za pomocą swojej oferty, skierowanej do nabywców poprzez promocję.

6. DOSTAWCY - firmy które dostarczają surowce i materiały do produkcji.

7. AKCJONARIUSZE - wpływają na decyzje zarządu.

STRATEGIA MARKETINGOWA: system podstawowych średnio i długookresowych zasad i reguł działania wyznaczających ramy aktywności rynkowej przedsiębiorstwa.T długookresowe sformuowanie sposobów realizacji celów przedsiębiorstwa

ETAPY FORMUOWANIA,TWORZENIA STRATEGII MARKETINGOWEJ(RYNKOWEJ).:

1. ANALIZA OTOCZENIA I POTENCJAŁU PRZEDSIĘBIORSTWA - polega na systematycznym przeglądzie, diagnozie i prognozie otoczenia, która wpływa na działalność marketingową firmy,mikro,makro,SWOT- czyli słabych,mocnych stron polega na wyodrębnieniu istotnych z punktu widzenia siły konkurencyjnej oraz ich wartościowaniu przy zastosowaniu określonego zestawu kryteriów i skali ocen

2. USTALENIE CELÓW STRATEGICZNYCH identyfikacja

3. SEGMENTACJA RYNKU ( podziała danego rynku na względnie jednolite grupy różniące się reakcjami na dany produkt)wybór rynku docelowego

4. FOMUŁOWANIE STRATEGII MIX

5. PODZIAŁ I URUCHAMIANIE ŚRODKÓW FINANSOWYCH

6. KONTROLING,MONITORING

KRYTERIA SEGMENTACJI: identyfikalności i jednorodności, fizyczna i ek. dostępność , dostateczna pojemność i chłonność, niezbędna stabilność warunków.

EFEKTYWNA SEGMENTACJA—wymierność,znaczny rozmiar,dostępność,możliwość odróżnienia

PLANOWANIE STRATEGICZNE - proces myślowy którego strategie marketingowe nabierają realnego kształtu i stanowią podstawę dla przyszłych decyzji i oceny wyników tych decyzji.

ETAPY PLANOWNIA STRATEGICZNEGO:

1. analiza sytuacyjna

2. wybór rynku docelowego

3. formułowanie celów strategicznych

4. formułowanie i wybór strategii

PLANOWANIE STRATEGICZNE W FIRMIE -

1. ANALIZA OTOCZNIA ZEWNĘTRZNEGO - czynnik ekonomiczny, polityczno - prawny, społ. - kult., stan technologii, konkurencja, dostawcy.

2. ANALIZA ZASOBÓW WEWNĘTRZNYCH - zasoby kierownicze, zasoby finansowe, doświadczenia marketingowe, możliwości technologiczne, image, organizacja.

CELE STRATEGICZNE: mają postać:

finansowe i operacyjne lub krótkookresowe i długookresowe a.) Wzrost ceny giełdowej przedsiębiorstwa,b.) Utrzymanie dotychczasowej pozycji na rynku,c.) Zmniejszenie ceny w stosunku do konkurencji,d.) Stymulowanie zakupów pierwotnych i wtórnych,e.) Uzyskanie określonego udziału w eksporcie w sprzedaży globalnej.

STRATEGIA PENETRACJI RYNKU: polega na poszukiwaniu możliwości zwiększenia sprzedaży dotychczasowego produktu na dotychczasowym obszarze.

STRATEGIA SEGMENTACJI RYNKU: zakłada oferowanie standardowego produktu w ograniczonej części rynku (segmentu rynku). Zadaniem jej jest identyfikacja zróżnicowanej pod względem preferencji grup nabywców.

STRATEGIA ROZWOJU RYNKU(NORMATYWNA: przedsiębiorstwo swój rozwój opiera na tym samym produkcie, ale wychodzi do innych rynków:powoduje zmiany Marketingu Mix,kładzie nacisk na dystrybucję, promocję,możliwości rozwoju rynku są rozległe.

STRATEGIA ROZWOJU PRODUKTU: polega na zwiększeniu możliwości sprzedaży przez wprowadzenie nowego lub zmodyfikowanego produktu na dotychczasowym rynku.

STRATEGIA DYFERENCJACJI: kładzie nacisk na wyróżnienie produktu przedsiębiorstwa w stosunku do konkurencji. Główne założenia to: wyróżnienie produktu w sposób dający przewagę nad produktami konkurencji.

STRATEGIA dywersyfikacji poziomej polega na rozszerzeniu dotychczasowego programu o produkty pokrewne

Strategia dywersyfikacji pionowej polega na podejmowaniu działalności, która stanowi ogniwo poprzednie lub następne.

STRATEGIA DYWERSYFIKACJA: rozszerzenie dotychczasowego zakresu działania przez wejście na nowe rynki z produktami nie wytworzonymi do tej pory w przedsiębiorstwie.

PIONOWEJ ( WERTYKALNA ): polega na podejmowaniu działalności która stanowi ogniwo poprzednie lub następne.

POZIOMEJ ( HORYZONTALNA ): polega na rozszerzeniu dotychczasowego programu o produkty pokrewne.

RÓWNOLEGŁEJ - polega na podejmowaniu działalności nie mających bezpośrednich związków z dotychczasowym polem rynkowym przedsiębiorstwa.

STRATEGIA KONCENTRYCZNA: wchodzenie na tereny bezpośrednio przylegające do dotychczasowego rejonu działania.

STRATEGIA SELEKTYWNA: wchodzenie do wybranych szczególnie atrakcyjnych rejonów z założeniem późniejszego wypełniania luk między nim a rejonem dotychczasowym.

STRATEGIA SPECJALNA: oferuje zróżnicowany produkt w ograniczonej części rynku, charakterystyczna dla małych przedsiębiorstw.

STRATEGIA COMMODITY (MASOWA): zmierza do sprzedaży produktu, który nie jest wyróżniony w żaden istotny sposób dla żadnej części z ogólnego rynku docelowego działania przedsiębiorstwa, skuteczność zależy od wolumenu sprzedaży, czyli: ceny, kosztów produkcji.

STRATEGIA POZYCJONOWANIA: założeniem jest, że każdemu produktowi możemy przypisać wyjątkową pozycję na rynku. Dokonuje się pozycjonowania wg map percepcji.

STRATEGIA KONKURENCYJNA: strategia niskich kosztów wytwarzania

STRATEGIA KSZTAŁCENIOWA-pola rynkowego przedstaw za pomocą macierzy Ansoffa

STRATEGIA KONKURENTÓW RYNKOWYCH-udział pozycja firmy na rynku,charakt.dla małych przeds.

STRATEGIA SPECJALNA-oferuje zróżnicow produkt ogranicz części rynku,charakt.dla mał przeds.

MISJA I CELE FIRMY(przedsiębiorstwa) - określa filozofię firmy w takich kwestiach jak:1 przedmiot działania,2 zakres obsługiwanego rynku, 3pozycja w stosunku do konkurencji,4 stosunek do innowacji,5 jakość wyrobów i usług.

ANALIZA SWOT - czyli słabych i mocnych stron, polega na wyodrębnieniu istotnych z punktu widzenia siły konkurencyjnej oraz ich wartościowaniu przy zastosowaniu określonego zestawu kryteriów i skali ocen

MOCNE STRONY - duży udział w rynku, silna pozycja przetargowa wobec dostawców i klientów (wielkość przedsiębiorstwa, zasoby firmy, nowoczesna technologia, baza materiałowo - techniczna )

SŁABE STRONY - mogą być: nienowoczesna technologia , niska jakość produktu, niedostateczne wyposażenie materiałowo - techniczne, brak lub błędy w stosowaniu marketingu.

SZANSE - tendencje i zjawiska w otoczeniu przedsiębiorstwa, które odpowiednio wykorzystane mogą stać się bodźcem rozwojowym. Przedsiębiorstwo osiągnie korzyści jeśli spełni określone wymagania stworzone przez otoczenie szybciej od konkurentów.

ZAGROŻENIA - tendencje niekorzystne, które w razie nie wystąpienia właściwej reakcji marketingowej prowadzą do pogorszenia pozycji firmy na rynku. ( oferta konkurencji, spadek cen, spadek stopy życiowej ludności.)

ANALIZA PORTFOLIOWA ( MACIERZ BCG)- jedna z metod portfelowych umożliwiająca określenie przyszłej pozycji przedsiębiorstwa za pomocą dwóch czynników: wzrostu sprzedaży i udziału w rynku.

GWIAZDY - to produktu wykazujące wysoki udział w rynku i szybkie tempo wzrostu utargu przedsiębiorstwa,

DOJNE KROWY - dobra które znajdują się w fazie zaawansowanej dojrzałości i stadium spadku. Popyt na nie maleje ale nierzadko przynoszą jeszcze zadowalające zyski.

PSY - produkty które schodzą z rynku.

??? ( TRUDNE DZIECI) - produkty które wchodzą na rynek, trzeba je poprzedzać reklamą i finansami.

CO DECYDUJE O UTRZYMANIU SIĘ NA RYNKU - analiza otoczenia nabywców, analiza zmiennych technologicz.

CECHY MARKETINGU w 8 aspektach -

1. Organizacyjny - tworzenie koncepcji działań rynkowych w odpowiednio ukształtowany formach organizacyjnych, 2.Filozoficzny - nabywcy tworzą rynek , przedsiębiorcy stanowią punkt wyjścia i cel filozofii jego działania. 3. Instrumentalne - planowe kształtowanie rynku przez zgodne z cenami zharmonizowany zestaw narzędzi marketingowych 4. Czynnościowy - koordynacja wszystkich uwarunkowanych na rynek działań w ramach odpowiednio ukształtowanych struktur organizacyjnych przedsiębiorstwa. 5 Informacyjny - w systemie komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem. 6 Społeczny - podporządkowanie decyzji marketingowych warunkom panującym w ramach danego systemu społecznego.7 Poznawczy 8 Prawny

Użyteczność - zdolność zaspokajania potrzeb ludzkich

Zbiór użyteczności - zbiór cech tkwiących w ofercie rynkowej, który jest źródłem

satysfakcji, każda oferta będąca źródłem satysfakcji dla nabywcy. Proces

tworzenia użyteczności ( dostarczania satysfakcji nabywcy) czyli proces

kreacji ofert polega na tworzeniu użyteczności: RODZAJE UŻYTECZNOŚCI

1 formy przekształcenie surowców w postać nadającą się do konsumpcji, są to cechy produktu, np smak, kolor, kształt i korzyści nabywców związane z tymi cechami, nie jest to cena 2 miejsca i czasu oferowanie wytworzonego produktu w miejscu i czasie odpowiadającym potrzebom nabywcy 3 posiadania prawo własności i posiadania może być przeniesione na nabywcę w formie transakcji na odpowiadających mu warunkach ( zakup na raty, w formie leasingu, zapłata czekiem, kartą)

PRODUKT: to co można zaoferować w celu zaspokajania potrzeby i pragnienia.

ELEMENTY PRODUKTU:

NAZWA - wyróżnia produkt

JAKOŚĆ PRODUKTU - stopień zaspokojenia potrzeb użytkownika

ZNAK TOWAROWY - (słowo, rysunek, melodia) odróżnia towar lub usługę przedsiębiorstwa od innych substytutów. Można go zastrzec.

MARKA - to nazwa, termin, symbol, projekt lub ich kombinacja stworzona w celu łatwiejszego rozpoznania dób lub usług oferowanych przez sprzedawcę na rynku. Posiada część werbalną ( nazwa, napis) i niewerbalną ( symbol, znak graficzny)

Na produkt rzeczywisty składa się:a.) gwarancja b.) warunki finansowania,c.) opakowania, ( kolor, jakość) d.) kształt,e.) serwis,f.) bonifikata.

FAZY CYKLU ŻYCIA PRODUKTU: 1.okres wprowadzania na rynek 2.rozwoju 3.dojrzałości 4.starzenia się produktu

FAZY PROCES ROZWOJU PRODUKTU: 1.powstanie idei 2. wyświetlanie idei 3.rozwój i testowanie koncepcji produktu 4.analiza branży 5.rozwój produktu 6.testy rynkowe 7.wprowadzanie produktu na rynek

PRODUKT SKŁADA SIĘ: CZĘŚĆ FIZYCZNA ( kształt i kolor )NIEFIZYCZNA ( korzyść )

BUDOWA PRODUKTU ( STRUKTURA PRODUKTU WG LEWITTA):

1. rdzeń - istota korzyści produktu

2. produkt rzeczywisty - cechy i elementy postrzegania prod. ( opakowanie - kolor, jakość; kształt)

3. produkt rozszerzony - dodatkowe korzyści ( gwarancje, serwis, doradztwo, dostawa)

4. produkt potencjalny.

KRYTERIUM PODZIAŁU PRODUKTU:

1. sposobu konsumpcji

2. zachowań konsumenta ( produkty przemysłowe, niefinalne )

JAKOŚĆ PRODUKTU: stopień w jakim zaspokaja on wymagania użytkownika. Przyjmują za kryterium klasyfikację poszczególnych cech, składających się na wartość użytkową produktu rzeczywistego oraz na grupę cech decydujących o wartości użytkowej.

Strategia jako rozwój produktu może się dokonac przez;rozszerzenie asortymentu produkcji,modernizowanie produktu,dynamizacje spżedaży poprzez wprowadzenie nowego produktu.

W analizie PORTFELOWEJ gwiazdy to produkty wykazujące wysoki udział w branżowym rynku i szybkie tempo wzrostu utargu przedsiębiorstwa.

MARKA - to nazwa, termin, symbol, projekt lub ich kombinacja stworzona w celu łatwiejszego rozpoznania dób lub usług oferowanych przez sprzedawcę na rynku. Posiada część werbalną ( nazwa, napis) i niewerbalną ( symbol, znak graficzny)

MARKA POSIADA 6 ZNACZEŃ:

1. Cechy: Mercedes kojarzy się z dobrym i drogim samochodem.

2. Korzyści: mając Mercedesa będę czuł się bezpieczny.

3. Wartości: Merc. zapewnia prestiż.

4. Kultura - reprezentuje niemiecką kul.

5. Osobowość.

6. Użytkownik.

KORZYŚCI PŁYNĄCE Z POSIADANIA MARKI:ułatwia realizację zamówień,zapewnia ochronę prawną unikatowych cech produktu,przyciąga klientelę lojalną wobec marki.

OPAKOWANIE: chroni produkt przed działaniem czynników zewnętrznych, zabezpiecza jego wartość użytkową, zdobi a także zwraca uwagę potencjalnego nabywcy na zawartość skłaniając do jego nabycia.

FUNKCJE OPAKOWANIA:

1. Dystrybucyjna - ochrona przed działaniem czynników zewnętrznych w czasie transportu i magazynowania.

2. Zabezpieczająca - dostosowanie opakowań do warunków klimatycznych np. eksport.

3. Promocyjna - ciekawe zaprojektowanie opakowani:Usprawniająca sprzedaż,Wyróżniająca,Informacyjna,

Reklamowa.

Cena- suma pieniędzy jaka klienci musza zapłacić za produkt w danym miejscu i czasie ,określa popyt na określone produkty, przesądza o zysku, o zwrocie kapitałów inwestycyjnych. Jest jednym z czterech elementów marketingowych (produkt, dystrybucja, promocja).

Ustalenie kierunku polityki cen cztery modele

a) Polityka niskich cen-(dyskontowa)- zakłada planownaie i utrzymanie cen na poziomie akceptowanym przez szeroki krag nabywcow, kosztem eliminacji uslug dodatkowych ,produkt nie może być promowany w sposób kosztowny, nie może być dobrej jakości.

b)polit wysok. cen- cena jest podporządkowana jakości produktu

c) polityka przenikania- polega na wejsciu na rynek

d) Polityka wysokich cen towary luksusowe,markowe,ekskluzywne

e) Polityka penetralna-czyli penetracji marketingowej, minus, wejście z towarem po niskiej cenie, gdy się przyjmie powoli podwyzszenie cen

f) Polityka zgarniania-skimingu czyli marketing plus, powoli cena w dol jeżeli jestesmy pierwsi na rynku.

Przy ustalaniu kierunków polityki cen mamy następujące strategie:a.) Ustalanie polityki cen, b.) Ustalanie kierunków polityki cen, c.) Wdrożenie polityki cen, d.) Dostosowanie polityki cen do zmian rynkowych.

Cena postulowana- suma pieniedzy za która oferujacy produkt jest w stanie go sprzedac (wywolawcza sprzedawcy)

Cena transakcyjna- suma pieniedzy za która dokonano transakcje

Polityka cenowa-

Strategia cenowa firmy(polit.cen)

1. cele polityki cenowej: zwiększenie sprzedaży, zysku, zachowanie status quo

2. kierunki polityki cenowej: cena wprowadzenia na rynek, cena w okresie dojrzłości

3. wybór podst. Naliczania cen wg:

a: konkurencji(cenowa, niecenowa, ofertowa) wyznaczanie ceny- lider(sam wyznacza cenę) nie lider (wyznaczanie cny w oparciu o lidera), wyznaczanie wg średniej z konkurencji, ceny psychologiczne

b) Popytu c) koszty - przeciętny koszt + zysk, na podst. Pożądanej stopy zwrotu inwestycji

4. Sposób wdrażania polityki cenowej

5. Dostosowanie cen do zmian na rynku

Elementy otoczenia wpływające na cenę:

1 Konsumenci dóbr i usług 2 dostawcy czynników wytwórczych 3uczestnicy kanałów dystrybucji 4konkurenci 5agendy rządowe kontrolujące ceny 6przegląd rabatów

Zewnętrzne regulacje cen przeciwdziała nieograniczonej swobodzie cenotwórstwa przez:

a.) opublikowanie cen,b.) bezpośrednie oddziaływania,c.) ingerencja na drodze ustawowej,

d;) ustalanie cen min.e.) Ustalanie cen max.

RABATY- rodzaje

RABAT funkcjonalny ryczałtowy- przyznawany pośrednikom wg. Ich usytuowania na danym szczeblu obrotów

RABAT funkcjonalny właściwy- przyznawany pośrednikom w wyniku negocjacji w zależności od przyjętych od oferującego produkty funkcji dystrybucyjnych

RABAT ilościowy- przyzanwany ze względu na wielkość zamówienia na które opiewają poszczególne transakcje lub suma transakcji dokonana przez pośredników

RABATY czasowe- udziela się ze względu na preferowane przez dostawcę produktu moment czasu dokonania zakupu lub zamówienia

RABAT wierności- przyzanwany w celu skłonienia odbiorców do stałego zaopatrywania się u jego dostawcy

skonto- obniżka za zapłatę gotówką w sytuacji, gdy zwyczajowo udziela się kredytu na dostawę towaru, lub stosuje się sprzedaż ratalną

RABATY specjalne- udzielane z tytułu korelacji z produktem wytwarzajacym produkt finalny

RABAT eksportowe- gdy towary są wynoszone poza granice kraju

Warunki będące przedmiotem negocjacji-warunki płatności, war zapłaty, war dostawy, war kredytowania i finansowanie skłaniające do kupna przez zapewnienie dogodnych warunków kredytu, świadczenia dodatkowe

PRZECIWDZIAŁANIE NIEOGRANICZONEJ SWOBODZIE CENOTWÓRSTAWA

obowiązek publikacji cen

bezpośrednie oddziaływanie na wysokość cen przez agendy rządowe

ograniczenie powiązań cenowych przez bezpośrednie ingerencje na drodze ustawodawczej

ograniczenie różnicowania cen w celu ochrony małych firm handlowych

ustanowienie cen minimalnych

ograniczenie dotyczące reklam

CELE POLITYKI CEN

maksymalizacja zysku w krótkim okresie

satysfakcja z zysku rocznego w długim okresie

pożądana stopa zwrotu od poniesionych nakładów kapitałowych

WDRAŻANIE POLITYKI CEN-ceny zwyczajowe- na długi okres, cena jednolita- jednakowa cena dla wszystkich nabywców dokonujących zakupu w podobnych warunkach, cena elastyczna- cenę dostosuje się do zdolności negocjowania i siły nabywczej partnerów wymiany, ceny wiodące- stosowane w celu zainteresowania nabywcow pelna oferta towarowa przy czym kluczowe asortymenty sprzedaje się z nizsza marza od zwyczajowo przyjetej, ceny w zestawach wielosztukowych- oferowanie nizszej ceny jednostkowej przy wyborze zestawu skladajacego się z wielu sztuk danego towaru, cena produktow- sprzedaz kilku wersji produktu po roznych cenach

DYSKONTA

dysk ilosciowe niekumulatywne - klient kupuje jednorazowo bardzo duza ilosc towaru

dysk kumulatywne - redukcja ceny dla nabywców których suma zakupów w określonym czasie jest odpowiednio duza

dysk sezonowe- redukcja ceny dla kupujacych przed poza sezonem jego konsumpcji umozliwia to producentom bardzo rownomierne wykorzystanie zasobow produkcyjnych i oszczednosci kosztow wytwarzania

dysk handlowe- funkcjonalne- redukcja ceny dla posrednikow w zamian za realizacje przez niego okreslonych funkcji

dysk gotówkowe- stosowane w transakcjach na warunkach kredytowych

PROMOCJA- (kanał komunikacyjny)-służy w celu przekazywania o produkcie i firmie; reklama,opakowanie,sprzedaży,Public relation,sprzedaż osobista,publicity

Reklama - płatna i bezosobowa forma promocji

Opakowanie - element dystrybucji i produktu

Promocja sprzedazy- dzialania marketingowe, uzywanie bodzcow ekonomicznych

Public Relations- kontakty i stosunki firmy z otoczeniem sluzace wytworzeniu pozytywnych postaw wobec nich

Publicity- każda informacja na temat firmy lub jej oferty ukazujaca się w mediach nieodplatnie

Sprzeadz osobista-

PROMOCJA MIX

1.Public Relations- celowo wybrane i zorganizowane działania kształtujące stosunki przdsiębiorstwa z otoczeniem, służy do promocji firmy.

1. wystawiennictwo- udział w wystawach, targach pokazywanie się firmy z anjlepszej strony, nawiazywanie kontaktow

2. forma pocztowa okolicznisciowe kartki

3. forma upominkowa

4. spotkania, seminaria, konferencje, kolacje biznesowe

5. świadczenia charytatywne np. na domy dziecka (anonimowość)

6. sponsoring, dawanie na okreslone cele np. sportowcom, brak anonimowosci

Publicity (rozglos) forma promocji prowadzona przez emisje informacji w srodkach masowego przekazu w nadzieji ze będą one bezplatnie opublikowane i zostana zauwazone przez odbiorce.

2.Reklama- dotyczy promocji produktu, płatna forma bezosobowego oddzialywania na postawy, motywy, oraz sposób reakcji nabywcow

FUNKCJE Reklamy

7. Informacyjna- o produkcie na rynku

8. Naklaniajaca do kupna produktu

9. Wyrozniajaca

10. Utrwalajaca- utrwalic znajomosc i zachecic do kupna

FORMY REKLAMY

• Reklama pocztowa

• Reklama wydawnicza- katalogi, broszury, wysokiej jakosci

• Reklama prasowa- tansza i bardziej wiarygodna niż w telewizji

1. wybor prasy

2. profil czytelniczy

3. miejsce ogłoszenia

4. czestotliwosc ogloszen

-Reklama radiowa

-Reklama telewizyjna- najskuteczniejsza

-Reklama zewnetrzna- afisze plakaty neony

-Reklama kinowa

2. Promocja sprzedazy- system zachet,(aktywizacja sprzedazy), to wszystkie materialne srodki które maja na celu szybkie i krotkotrwale zwiekszenie sprzedazy poprzez dodanie do profuktu wyjatkowej korzysci zarówno dla konsumentow jak i dla producentow NARZEDIA: Obnizki cenowe upominki konkursy, próbki premie,

3. SPRZEDAŻ osobista- proces informowania i przekazywania nabywcow przez bezposredni kontakt w celu sprzedazy wyrobów CELE; a) poszukiwanie nabywców, b) przekonywanie do zakupu c) utrzymywanie stałego klienta

PROCES, ETAPY sprzedaży: a) poszukiwanie nabywców, b) przygotowanie spotkania c) spotkanie z klientem, d) rpezentacja produktu, e) pokonywanie oporów f) zawarcie transakcji g) etap posprzedazowy, (rekojmia i gwarancja)

Etapy procesu sprzedaży- (komunikacji i promocji)

1. Identyfikacja odbiorców promocji

2. Określenie celów promocji (cel sprzedażowy i komunikacyjny) model AIDA oddzialywanie poprzez promocje na nabywcow

3. Projektowanie przekazu- opracowanie przeslania

4. wybór kanału komunikacyjnego (osobowy, kontakt 2 stron,) nieosobowy ( media, drukarnie, elektroniczne)

Czynniki kanałów komunikacyjnych-

a) Związane z produktem(zapach, wytrwałość)

b)Związane ze strategia marketingowa

3. Związane z nabywca (do kogo kierujemy)

5. Rodzaje strategi marketingowej

1. strategia PUSH (pchana)- kierowana do konsumenta ma ograniczoną ilość substytutów producent- hurtownik-detalista-klient

2. strategia PULL (ciągnięcie) - kierowana do posrednikow

6.Pomiar skutkow promocji-

1. porownanie poziomow sprzedazy

2. porownanie swiadomosci produktu(przed promocja i po)

7.Koordynacja dzialan promocyjnych

Ustalanie budzetu promocji

1. metoda mozliwosci finansowej

2. metoda procent od sprzedazy

3. metoda na jednostke towaru

4. metoda w stosunku do konkurencji

5. metody celowe

Etapy zarzadzania reklamą

1. okreslenia odbiorcow reklamy

2. okreslenie celow reklamy

3. okreslenie budzetu reklamy

4. tworcza strategia

5. wybor mediow reklamowych

6. ocena efektów reklamy

metody reklamowe

1. pokazywanie cech i zasosowan produktu

2. reklama wizerunku, skojarzeniowa

3. poswiadczenie- wykorzystanie osob postronnych jak aktorzy

4. wezwanie do przylaczania się za procesem

5. opowiadania krotkich opowiastek

6. uzycie elementow bajkowych

Etapy projektu opakowania- styl, kolorystyka, projekt graficzny, forma, ksztalt, material wykonania, rozmiar

Narzedzia promocji konsumpcyjnej- probki, nagrody patronackie

Narzedzia promocji handlowej- obniżki cen, prezenty, zasilanie finansowe, przekazy handlowe,

Funkcje posrednikow-informacyjna, promocyjna, negocjacyjna, ponawianie zamowien, finansowanie, podejmowanie ryzyka, fizyczny obrot, platnosc, transfer wlasnosci

DYSTRYBUCJA - dostęp do produktu, zbiór dzialan i decyzji zwiazanych z udostepnieniem produktu w miejscu i czasie odpowiadajacym potrzeba nabywcow

ROLA DYSTRYBUCJI- koordynacyjna = zrownanie podazy z popytem, organizacyjna = logistyka

Strumienie informacyjne- negocjacje dotycza producenta i konsumenta, informacje o produkcie od producenta do konsumenta, informacje rynkowe od konsumenta do producenta, promocja od producenta do konsumenta.

TYPY KANAŁÓW DYSTRYBUCJI (KONUPCYJNYCH)

1. K Producent- konsument( w firmach wysylkowych) nie ma posrednikow, bardzo dobry przeplyw informacji, zly obszar dystrybucji

2. K Producent-detalista-konsument : zwieksza się okreg dystrybucji, można obnizyc cene, znieksztalcona informacja(system obserwacji )

3. K Producent-Hurtownia-detalista-konsument: bardzo duzy obszar dystrybucji, koszty przechowywania na hurtownie, zly obszr informacji, każdy dodaje cos do ceny

4. K Producent-agent handlowy-D lub H-K : teoretycznie najlepszy, wszystko przezucamy na agenta

TYPY KANAŁÓW DYSTRYBUCJI USŁUG

1. Producent-sprzed bezposredni-klient

2. P-Agent komisowy, prowizyjny-K

3. P- koncesjonariusz- K

TYPY KANAŁÓW DYSTRYBUCJI LUB PRZEMYSŁOWE

1. P - Personel sprzed bezp. - K

2. P- Kluczowe sprzedawane na rachunek - K

3. P- Agent prowizyjny- K

4. P- Dystrybutor- K

5. P- Główny dystrybutor- dystrybutor posrednik- Personel sprzedazy dystrybutora- PGM

TYPY KANAŁÓW ZE WZGLĘDU NA SPOSÓB ZARZĄDZANIA

1. Wertykalne kanały marketingowe- uczstnicy sa powiazani umowa lub w inny sposób, zawsze jest lider

a)kanały własne - własna siec sklepow hurtowni patronackich

b)kanaly kontraktowe umowa miedzy producentem wstosunku do innych ogniw

c)kanaly administrowane - gdzie nie ma umowy formalnej uczestnicy sami podporzadkowuja się firmie dominującej

2. Kanały swobodnych przepływów (konwencjonalne), uczestnicy nie wchodzą w zależnosc miedzy soba. Podporzadkowuja się do producenta,

3. Kanaly pojedynczych transakcji-formuowana na zasadzie przetargu

a)formacja główna +f.koordynacyjnakt obejmuje uzgadnianie i przemieszczanie tworzenie procesów informacyjnych+f.organizacyjna przemieszczanie samych produktów

b)Formy szczegółowe +kontaktowania przedsiebiorstw z rynkiem,podejmowanie przekazyw.inf agentom +f.sortowania podzału produktu wg.kategorji(rozmieszczenie,asortymentacja) +f. fizycznej dystrybucji(przemieszczanie) +f.stymulacji popytu(tworzenie promocji,agencje reklamowe) +f.informacji rynkowych od producenta do konsumenta + funkcja finansowania poperacji i ponoszenia ryzyka

STRATEGIE DYSTRYBUCJI

1)STRAT.intensywna-dotyczy całego rynku na którym producent zamierza sprzedawać towaryP-D-K produkty stosunkowo tanie

2)STRAT.Selektywna-doprowadzanie towarów do konsumenta przez ograniczoną ilość pośredników działających na danym rynku

3)wyłączna

Fazy dystrybucji

Fizyczny przepływ towarów

Logistyka marketingowa-zespół instrumentów i dzałań doprowadzających w sensie fizycznym towary do punktów sieci handlowych lub ostatecznych użytkowników CEL;doprowadzenie produktu w odpowiednie m-ce o odp czasie i jak najtaniej

Budżet marketingowy oparty jest na;1.% od sprzedaży 2.zadaniach marketingowych 3.wydatkach konkurencji

Ekspansja przestrzenna realizowana przez strategie;koncentrycznej,selektywnej,wyspowej

---