Marketing Przemysłowy

W3

TD

Klasyfikacja produktów przemysłowych

• Produkt – dobro lub usługa zdolna do zaspokojenia

ludzkich potrzeb. Wszystko to co można oferować

nabywcom.

• Dla potrzeb marketingu produkty dzieli się wg

kryterium jego ostatecznego odbiorcy:

• I produkty konsumpcyjne oraz II produkty

przemysłowe

2015-03-04

Wydział Zarządzania

2

Wśród produktów przemysłowych

wyróżnia się następujące rodzaje:

1. dobra inwestycyjne
• a) standardowe
• b) niestandardowe (indywidualizowane)
2. produkty wyposażenia dodatkowego
3. surowce
a)mineralne
b)roślinne
c)zwierzęce
4. materiały

2015-03-04

Wydział Zarządzania

3

Wśród produktów przemysłowych

wyróżnia się następujące rodzaje:

-- półprodukty
a)własne
b)obce
-- produkty zaopatrzeniowe
a)produkty utrzymania ciągłości procesów wytwórczych
b)produkty dodatkowe wspierające proces produkcji
c)części zamienne
-- usługi profesjonalne

2015-03-04

Wydział Zarządzania

4

Podział dóbr przemysłowych

najbardziej logiczny:

• * sprzęt inwestycyjny



kompletne obiekty w tym:



maszyny produkowane na zamówienie



maszyny standartowe



części i akcesoria



surowce i paliwa



materiały wyposażeniowe



patenty, licencje, know-how

2015-03-04

Wydział Zarządzania

5

Ad 1) Dobra inwestycyjne

• budynki, budowle, ziemię, maszyny, urządzenia i

narzędzia.

• Cena jednostkowa tych produktów jest wysoka i są one

eksploatowane w długim okresie.

• Wymagają one z reguły wysokich nakładów

kapitałowych.

• Częścią składową tej grupy są zwykle różne usługi

dodatkowe, które są wkalkulowane w cenę produktu i

podnoszą atrakcyjność oferty

2015-03-04

Wydział Zarządzania

6

L.p.

CECHY

DOBRA INWESTYCYJNE

1
2
3
4

5
6
7
8
9

10
11
12

Cena jednostkowa
Ilość nabywana
Częstotliwość zakupów
Stopień standaryzacji
produktów znajdujących się na
rynku
Możliwości zwiększania podaży
Kanały dystrybucji
Czas negocjacji
Konkurencja cenowa
Usługi przed i po sprzedażne
Możliwość stymulowania
popytu
Preferencje wobec marki
Kontrakty z wyprzedzeniem

Bardzo wysoka
Mała (dostawy jednostkowe)
Bardzo nieregularne
Bardzo mały, duże indywidualne
dostosowanie do nabywców
Brak ograniczeń w podaży
Są to kanały bezpośrednie, krótkie
Długi
Nie jest to element szczególnie istotny
Są bardzo istotne
Dużą rolę spełnia dział sprzedaży w firmie
Bardzo wysokie
Raczej nie występują

2015-03-04

Wydział Zarządzania

7

L.p.

CECHY

SUROWCE

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Cena jednostkowa
Ilość nabywcza
Częstotliwość zakupów
Stopień standaryzacji
Możliwości zwiększania
podaży
Kanały dystrybucji
Czas negocjacji
Konkurencja cenowa
Usługi przed i po
sprzedażne
Możliwość stymulowania
popytu
Preferencje wobec marki
Kontrakty z
wyprzedzeniem

Niska
Wielka
Stałe dostawy
Bardzo istotny
Ograniczona
Krótki bezpośredni
Różny
Bardzo istotna
Są mniej istotne
Niewielka
Brak
Bardzo ważne na długookresowe
umowy z dostawcami

2015-03-04

Wydział Zarządzania

8

Zachowania nabywców na rynku

produktów przemysłowych

Nabywcy dóbr konsumpcyjnych
Wszystkich konsumentów charakteryzują pewne zbliżone

cechy odnoszące się do podejmowanych decyzji zakupów,

które są niezależne od innych czynników. Zaliczane są:



emocjonalność decyzji



ograniczona wiedza o nabywanym towarze



opieranie się na wiedzy innych osób



występowanie efektu demonstracyjnego i efektu

naśladownictwa



występowanie dysonansu poznawczego

2015-03-04

Wydział Zarządzania

9

Nabywcy dóbr przemysłowych

• Cechy charakterystyczne postępowania nabywców dóbr

przemysłowych różnią ich zdecydowanie od nabywców
indywidualnych.

• Każda organizacja , przedsiębiorstwo lub instytucja ma oczywiście

swoją specyfikę ,

2015-03-04

Wydział Zarządzania

10

Nabywcy dóbr przemysłowych

jednak wspólne dla wszystkich organizacji są trzy elementy:

• racjonalny stosunek do kupowanego towaru lub usługi
• zbiorowa wiedza o przedmiocie zakupu
• wyznaczenie szczebli podejmujących decyzje zakupu
• Z jakimi rodzajami zakupu możemy mieć do czynienia?

2015-03-04

Wydział Zarządzania

11

Rodzaje zakupów produktów

przemysłowych

Zakup nowy

Zakup częściowo

modyfikowany

Zakupy proste

Zakup po raz pierwszy,
wysokie koszty, wymaga
dłuższego upływu czasu,
zbieramy informacje,
wyższe ryzyko decyzji
zakupów, szeroki krąg
osób wpływających na
decyzje o wyborze
produktu i dostawcy.

Modyfikacja cech
produktu, zmiana ceny,
zmiana warunków dostaw,
więcej osób decyduje o
zakupie.

Zakupy rutynowe,
automatyczne
zamówienia, proste
decyzje.

2015-03-04

Wydział Zarządzania

12