PLAN MARKETINGOWY BIURA PODRÓŻY

ORBIS TRAVEL W ZAKOPANEM

Biuro Podróży ORBIS TRAVEL sp. zoo jest największym przedsiębiorstwem w Zakopanem, oferującym usługi turystyczne dla swoich klientów. Założyciele Polskiego Biura Podróży Orbis swój rynkowy wizerunek kształtowali przez dziesięciolecia. Dlatego teraz nie ma problemów ze współpracą z najważniejszymi firmami turystycznymi z całego świata. W chwili obecnej Orbis jest właścicielem 53 hoteli, 3 ośrodków informacyjnych za granicą oraz udziałowcem w 12 spółkach krajowych i 9 zagranicznych.

MISJA I CELE BIURA PODRÓŻY ORBIS W ZAKOPANEM

Orbis ma bardzo dobrą pozycję na rynku. Klient jest bardziej przekonany co do jakości usług niż co do wartości biura podróży zaczynającego swą działalność na rynku. Na przestrzeni tych 75 lat, biuro podróży stworzyło sobie opinię „czego po placówce Orbisu w Zakopanem można się spodziewać”, ponieważ marna reputacja społeczna obniża efektywność działania przedsiębiorstwa. Przedsiębiorstwo zna swoje własne możliwości i potrzeby konsumentów, służy przez to otoczeniu, świadcząc na jego rzecz określone usługi i posiadając krąg swych stałych odbiorców. Aby zachęcić klientów do korzystania z usług biur podróży zostało utworzone tzw. Orbis Travel Club. Członkostwo w Klubie zapewnia możliwości korzystania z szerokiego systemu zniżek i przywilejów oferowanych przez PBP Orbis i ich partnerów.

Wszystkie imprezy zagranicznej turystyki wyjazdowej organizowane przez PBP Orbis objęte zostały od 1993r. specjalnym systemem punktowym. Punkty przyznawane są w zależności od ceny wycieczki wg. przelicznika ustalonego raz na 12 miesięcy i gromadzenie na kontach klientów korzystających z usług biura. Po osiągnięciu poziomu 200 punktów klient otrzymuje pisemną propozycję przystąpienia do Orbisu Travel Club po wyrażeniu zgody, otrzymuje również specjalną imienną kartę uprawniającą do wielu zniżek. Wśród posiadaczy kart corocznie są rozlosowywane atrakcyjne wycieczki zagraniczne, wczasy krajowe oraz pobyty weekendowe w różnych miejscach na terenie kraju.

Biuro podróży nawiązuje i utrzymuje dobre kontakty z mediami, sprzedaje organizowane przez centralne biuro imprezy, działa na zlecenie klienta zawierając w jego imieniu umowy.

Cele Biura Podróży w Zakopanem:

1. Roczne

• prowadzenie systematycznego szkolenie,

• zwiększenie zainteresowania klientem indywidualnym , opracowywanie różnorodnych wycieczek i pozyskiwanie bazy dla nich,

• udoskonalenie obsługi recepcyjnej grup własnych, zagranicznych oraz turystów indywidualnych,

• rozszerzenie wynajmu samochodów osobowych dla grup indywidualnych,

• opracowywanie nowych atrakcyjnych form imprez turystycznych,

• zwiększenie nakładów reklamowych w zakresie turystyki krajowej, oraz uruchomienie nowych środków reklamy,

• zwiększenie kontroli nad prawidłową i bezbłędną informacją o aktualnych możliwościach komunikacyjnych, wybranych przez klienta środkiem lokomocji,

• zwiększenie sprzedaży imprez własnych,

• celami biura umożliwiające sprostanie konkurencji są:

tworzenie dobrego wizerunku wobec klientów, komplementarność oferty

• modyfikacja usług,

• nabieżąca reklama każdej imprezy będącej w sprzedaży.

2. Dwuletnie

• podstawowym celem biura podróży jest osiąganie długotrwałego sukcesu i umacnianie własnej pozycji, przez co biuro uzyska korzystny wynik finansowy,

• zwiększenie udziału na rynku, a zwłaszcza rynku zagranicznego: po drugiej stronie Tatr Słowacji,

• pozyskiwanie coraz nowocześniejszej i tańszej bazy noclegowej,

• aktywniejsza współpraca z kierownikami i pracownikami domów wczasowych, pensjonatów i kwater prywatnych w celu uzyskania miejsc i sprzedaży imprez lokalnych,

• zwiększenie nakładów reklamowych,

• zwiększenie nakładów na turystykę zagraniczną przyjazdową i wyjazdową (sporządzanie i wysyłanie imprez pobytowych),

• owocniejsza współpraca z lokalnymi dyrekcjami przewoźników,

• zwiększenie akwizycji na wycieczki zagraniczne zbiorowe i indywidualne.

Ι

ARKUSZ

ELEMENTY OTOCZENIA OGÓLNEGO

Szanse i zagrożenia BIURA PODRÓŻY ORBIS TRAVEL

Wpływ zjawisk i trendów

Elementy Opis zjawisk i trendów na sytuacje przedsię-

otoczenia ogólnego -biorstwa

szanse (+) zagrożenia (-)

Polityka starania do Unii Europejskiej 3

reforma walutowa 3

zniesienie wiz do innych państw 3

Prawo ustawa z 20 lipca 1990 r. o wliczaniu

okresów pracy w indywidualnym 3

gospodarstwie rolnym do pracowni -

- czego stażu pracy

ustawa z 2 lutego 1996 r.

Kodeks Pracy - o zmianie niektórych 3

ustaw, przepisy o działalności

gospodarczej

Ekonomia inflacja 1 3

bezrobocie 1 2

polityka gospodarcza, monetarna,

finansowa 3

poziom i tempo rozwoju gospodarki 2

Ekologia powstanie kilku parków w ciągu

kilku lat 3

ochrona środowiska 3

powstanie ruchów ekologicznych 3

powstanie światowego dnia sprzątania 3

Demografia liczebność mieszkańców 3

spadek przyrostu ludności 2

Technologia poziom techniki 3

stopień opanowania technologii 3

Kultura państwo historyczne 3

bogate w kulturę zwyczaje 3

Religia kraj chrześcijański, tradycyjny 3

zwyczaje, obrzędy religijne 3

Świadomość stopień wyższy wykształcenia 3

społeczna zwyczaje

normy etyczne 3

Położenie zróżnicowane ukształtowanie

geograficzne powierzchni 3

klimat dogodny, umiarkowany 3

ΙΙ

ARKUSZ

ANALIZA MOCNYCH I SŁABYCH STRON FIRMY

Kryteria oceny Ocena kryteriów Waga kryterium

1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3

image Х Х

zróżnicowanie ofert Х Х

cena ofert Х Х

jakość obsługi Х Х

nakłady na promocje Х Х

kwalifikacje personelu Х Х

turystyka krajowa Х Х

zagraniczna turystyka

przyjazdowa Х Х

zagraniczna turystyka

wyjazdowa Х Х

wizerunek produktu Х Х

liczba stałych klientów Х Х

szerokość asortymentu Х

III

ARKUSZ

Najbliższymi konkurentami oddziału w Zakopanem są te przedsiębiorstwa, które opanowały ten sam rynek.

Na konkurencję składają się między innymi:

BIURO PODRÓŻY „GIEWONT-ZWI.ĄZEK PODHALAN”

BIURO PODRÓŻY „TRIP”

BIURO PODRÓŻY „FREGATA TRAVEL”

BIURO PODRÓŻY „HALTOUR”

Największą konkurencję stwarza BIURO PODRÓZY GIEWONT, inne biura nie stwarzają dużej konkurencji. Ponieważ są to biura, które nie dawno rozpoczęły swoją działalność na rynku nie posiadają dużych zasobów i możliwości. BIURO PODRÓŻY ORBIS działa na rynku 75 lat, ma już swoja tradycję, która zobowiązuje.

Dużej konkurencji nie ma i nie obawiają się dominacji innego biura podróży. Nie oznacza to, że nie zwracają uwagi na działania konkurencji. Znają ich mocne i słabe strony, ponieważ mogą zaoferować nowe lub inne sposoby zaspokojenia tych samych potrzeb.

Przewagę nad konkurentami zapewnia także lokacja przedsiębiorstwa. Budynek położony jest na ulicy Krupówki, najbardziej ruchliwej ulicy miasta.

Konkurencja oznacza walkę o pierwszeństwo za pomocą różnorodnych środków. Nie można nastawiać się jedynie na konkurowanie ceną, trzeba zakładać działania wszechstronne, oferując interesujący produkt, dostępne ceny, sprawną dystrybucję i skuteczny system komunikacji z konsumentem.

SCHEMATYCZNY PROFIL PRZEDSIĘBIORSTWA NA TLE KONKURENCJI

BIURO PODRÓŻY „ORBIS TRAVEL”

BIURO PODRÓŻY „GIEWONT-ZWIĄZEK PODHALAN”

Kryteria oceny Oceny

słabe średnie mocne

1 2 3 4 5 6 7 8 9

image

zróżnicowanie ofert

cena ofert

jakość obsługi

nakłady na promocje

kwalifikacje personelu

turystyka krajowa

zagraniczna turystyka

przyjazdowa

zagraniczna turystyka

wyjazdowa

wizerunek produktu

liczba stałych klientów

szerokość asortymentu

CYKL ŻYCIA PRODUKTU NA RYNKU

Produktem BIURA PODRÓŻY ORBIS TRAVEL jest wszystko co turysta kupuje, czyli w czasie podróży oraz w miejscu przeznaczenia.

Pakiet usług służy do zaspokojenia kompleksowych potrzeb klientów. Pakiet usługowy jest kombinacją dwóch lub więcej elementów oferowanych przez biuro np. hotel, wyżywienie, przejazd, nocleg. Biorąc pod uwagę marketingowe cele i strategie biura kadra kierownicza musi podjąć różnorodne decyzje dotyczące produktów. Decyzje te mają ogromne znaczenie dla stałej dobrej koniunktury przedsiębiorstwa, a co najważniejsze do pełnej oceny w jakim stopniu produkty te są wstanie zaspokoić określone potrzeby klientów.

Produkt turystyczny podobnie jak inne dobra i usługi jest podporządkowany prawidłowym cyklem życia. Złożona i różnorodna struktura produktu turystycznego sprawia, że szczegółowy przebieg cyklu miewa wiele wariantów.

Generalnie w „życiu produktu” można wyróżnić fazy:

• wprowadzenia

• rozwoju (wzrostu)

• dojrzałości

• spadku, starzenia się

W fazie wprowadzenia na rynek dana miejscowość jest na ogół odkrywana przez kilku podróżnych. Lokalna społeczność zwykle życzliwie wita pierwsze fale turystów, którzy wnoszą w jej życie wiele nowych elementów i szanse wzrostu gospodarczego. Wcześniej nieznany obszar zaczyna uzyskiwać popularność. W dalszym etapie w miarę zbliżania się do końca fazy rozwoju produkt „prywatnych” informacji przyciągają coraz większą liczbę turystów, miejscowość wkracza w fazę dojrzałości. Produkt wkraczając w fazę spadku przestaje być atrakcyjny, dana miejscowość turystyczna jest przepełniona, zabytki ulegają niszczeniu, stali mieszkańcy przestają być gościnni i przyjezdni.

Przebieg poszczególnych faz zależy od wielu czynników. Ważniejsze z nich to: naturalne walory obszaru, możliwości rozwoju urbanistycznego, szanse angażowania kapitałów, struktury ruchu turystycznego, moda. Cykl życia może też zakłócić zdarzenie zewnętrzne, niestabilność polityczna, zanieczyszczenie środowiska, niekorzystne kursy walut czy konkurencja innych obszarów. Możliwe jest także przyspieszenie, eliminowanie lub przedłużenie pewnych faz poprzez odpowiednią politykę inwestycyjną lub promocyjną.

faza

faza dojrzałości

rozwoju

faza faza

wprowadzenia spadku

czas

produkty sezonowe

faza

rozwoju faza

dojrza-

faza -łości faza

wprowadzenia wzrostu

faza

spadku

promocja

czas reklama

rabaty

STRATEGIE MARKETINGOWE

Biuro oferując równolegle wiejskie wczasy oraz obsługę międzynarodowych turystów, musi posługiwać się odmienną kompozycją marketingowych narzędzi. Tak np. wysoki standard świadczeń pociąga za sobą wysokie ceny, nowe imprezy czy hotele wymagają specyficznej promocji i dystrybucji, znakomita reklama pomaga wprowadzić interesantów, ale sama nie może przekształcić ich w klientów. Przedsiębiorstwo musi uwzględnić w swojej strategii dwa podstawowe czynniki: krąg aktualnych i potencjalnych nabywców oraz oferowany produkt. W ten sposób tworzą się różne strategie:

• penetracji rynku

• rozwoju rynku

• rozwoju produktów

Strategia penetracji rynku oznacza intensyfikację sprzedaży dotychczas sprzedawanego produktu na tym samym rynku. Wzrost sprzedaży na rynku można osiągnąć poprzez lepsze rozpoznanie popytu i bardziej racjonalną politykę cenową, promocji i dystrybucji. Zwiększenie sprzedaży można osiągnąć przyciągając nowych konsumentów lub zwiększając częstotliwość dotychczasowych nabywców. Przekształcanie doraźnych interesantów w stałych klientów może okazać się bardziej opłacalne niż pozyskiwanie nowych.

Strategia rozwoju rynku polega na pozyskiwaniu nowych grup konsumentów lub wychodzeniu ze sprzedażą dotychczasowych usług na nowe obszary.

Strategia rozwoju produktu usług turystycznych polega na doskonaleniu oraz innowacji cząstkowych. Z punktu widzenia przedsiębiorstwa strategia rozwoju produktu sprowadza się do oferowania usług wcześniej nie oferowanych.

„Każdego lata nasza oferta powiększa się o nowe atrakcje”- głosi reklama „ORBISU”

„Każdego lata skreślamy z niej te, które przestały spełniać nasze wysokie wymagania”

Ponieważ produkt turystyczny jest przedmiotem międzynarodowej wymiany i szczególnego rodzaju eksportu, w turystyce stosuje się także strategie marketingowe charakterystyczne dla rynku międzynarodowego.

Strategia poziomego wzrostu sprzedaży polega na zwiększaniu liczby obcych rynków, na których biuro lokuje klientów krajowych lub przyciąga cudzoziemców pragnących odwiedzić macierzysty kraj przedsiębiorstwa.

Strategia pionowego wzrostu polega na dążeniu do zwiększania sprzedaży na ograniczonej liczbie rynków ze zrozumiałą tendencją do koncentracji na rynkach najbardziej dochodowych i pewnych.

---