Wykładowca: dr Renata Żaba-Nieroda

Literatura:

1. „Negocjacje w biznesie”, Z. Nęcki, PSB, Kraków 2000 rok

2. „Zasady negocjacji - kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów”, R. J. Lewicki, REBIS, Poznań 2005 rok

3. „Negocjacje doskonałe”, G. Kennedy, REBIS, Poznań 2000 rok

4. „Dochodząc do tak - negocjacje bez poddawania się”, R. Fisher, PWE, Warszawa 1996 rok

5. „Różnice kulturowe, a zachowania w biznesie”, R. G. Gesteland, PWN, Warszawa 2000 rok

Są tylko trzy możliwe postawy w relacjach międzyludzkich:

• Pierwsza polega na braniu pod uwagę wyłącznie własnej perspektywy i ignorowaniu innych osób

• Druga to przedkładanie racji innych nad własnymi

• Trzecia to złoty środek. Stawiasz siebie na pierwszym miejscu, ale bierzesz pod uwagę racje innych osób

Terytorium psychologiczne - wszystko co zależy ode mnie i należy do mnie:

• Moje uczucia

• Moje myśli

• Moje przekonania

• Moje upodobania

• Moje potrzeby

• Mój czas

• Moje pieniądze

• Moja przyszłość

Trzy sposoby reagowania w sytuacjach trudnych:

• Styl zachowania agresywny - stawiasz interesy własne na pierwszym miejscu, interesy drugiej strony zaś na drugim. Narzucasz otoczeniu swoje racje, uważasz że jesteś najważniejszy

• Styl zachowania uległy - bierny. Stawiasz interesy innej osoby na pierwszym miejscu, a swoje na drugim. Uznajesz, że inna osoba jest ważniejsza, ulegasz jej potrzebom

• Styl zachowania asertywny - uznajesz, że jesteś tak samo ważny jak inni. Reprezentujesz interesy własne, ale uwzględniając też interesy drugiej osoby

Asertywność - zachowanie pozwalające nam konkretnie i zdecydowanie wyrażać potrzeby, uczucia i opinie innym ludziom - bez naruszania jakikolwiek sposób ich praw, uczuć i pragnień. Inaczej stanowczość, która nie rani

Trzy rodzaje zachowań:

Zachowanie nie asertywne:	Zachowanie agresywne:	Zachowanie asertywne:
Samo wyrzeczenie	Dowartościowanie własnej osoby kosztem innych	Dowartościowanie własnej osoby
Zahamowanie	Ekspansja	Ekspresja
Zranienie, lęk	Złość	Dobre samopoczucie
Pozwalanie innym na dokonywanie wyborów	Decydowanie za innych	Wybieranie dla siebie
Nieosiąganie pożądanych celów	Osiąganie pożądanych celów przez ranienie innych	Osiąganie pożądanych celów

Zachowanie asertywne:

• Sprzyja kształtowaniu równości między ludźmi

• Umożliwia działanie w naszym najlepszym interesie

• Obronę własnego stanowiska bez nadmiernego lęku

• Swobodne i szczere wyrażanie uczuć

• Korzystanie z własnych praw bez naruszania praw innych

Chcąc być asertywnym musimy:

• Zdecydować czego chcemy

• Zdecydować czy jest to uczciwe

• Wyraźnie o to poprosić

• Nie bać się podejmować ryzyka

• Być wyciszeni i odprężeni

• Otwarcie wyrażać nasze uczucia

• Swobodnie przyjmować i mówić innym komplementy

• Wyrażać i przyjmować uczciwą krytykę

Komunikat asertywny:

1. Krok: opisz sytuację ze swojej perspektywy. Powiedz co widzisz, same fakty

2. Krok: powiedz co czujesz w związku z daną sytuacją. Przekaż innej osobie swoje odczucia

3. Krok: opisz swoje sugestie. Przekaż czego oczekujesz, jak chciałbyś aby dana sytuacja została rozwiązana

Nie wolno nam:

• Owijać w bawełnę

• Chować się za czyimiś plecami

• Znęcać się

• Zwymyślać kogoś

• Ukrywać, tłumić swoje uczucia

Elementy asertywnej odmowy:

• Słowo „Nie”

• Coś czego nie chcemy zrobić - informacja o swoich zamiarach

• Argument (krótkie wyjaśnienie)

Prawidłowa asertywna odmowa:

• „Nie, nie pożyczę Ci pieniędzy ponieważ mi ich nie oddajesz”

Podstawowe prawo asertywności - mogę sięgnąć po swoje, upomnieć się o swoje, o tyle o ile inna osoba ma prawo odmówić

Osoba asertywna - wnioski płynące z testu:

• Potrafi w czasie trudnego, pełnego napięć spotkania mówić spokojnie i z pewnością siebie

• Z łatwością umie poprosić kogoś o pomoc gdy ma z czymś kłopot

• Potrafi poradzić sobie z tym, że ktoś zachowuje się wobec niej agresywnie oraz nie fair i nie traci przy tym pewności siebie

• Potrafi rozmawiać z osobą która sobie z niej kpi, ironizuje nie stając się tak samo złośliwy

• Gdy jest poniżana lub traktowana protekcjonalnie, potrafi otwarcie wyrazić swoje oburzenie, nie stając się agresywny

• Jeśli wydaje jej się, że ktoś chce decydować za nią i nie pyta o zdanie, to potrafi zaprotestować bez okazywania zdenerwowania i niechęci

• Umie powiedzieć stanowczo „Nie”, nie czując się winny gdy ktoś pyta, czy może zrobić coś czego sobie nie życzy (np. zapalić papierosa)

• Łatwo, bez skrępowania nawiązuje rozmowy z obcymi osobami

• Jeśli ktoś chce znać jej opinię na jakiś temat to wyraża ją swobodnie, bez obaw, nawet gdy wie, że nie jest ona popularna i akceptowana

• Gdy w sklepie lub restauracji otrzymuje wadliwy, nieodpowiedni towar lub usługę, potrafi złożyć reklamację, nie atakując osoby (np. kelnera)

• Kiedy trzeba umie walczyć o swoje

• Kiedy widzi, że jej sprawy źle się układają, że coś idzie nie tak, to umie wcześnie i szybko zareagować nie czekając aż nastąpi klęska

• Gdy ma komuś do przekazania złe wieści, potrafi to zrobić w sposób opanowany i spokojny, bez przesadnego niepokoju

• Kiedy czegoś potrzebuje, umie o to poprosić w sposób bezpośredni i otwarty

• Gdy ktoś nie słucha jej uważnie, umie dobitnie wyrazić to, co chce bez uczucia przykrości, ale też bez przesadnej ostrości

• Jeżeli uważa, że ktoś ją źle zrozumiał, umie spokojnie to wyrazić - bez poczucia winy, ale też bez pretensji do tej osoby

• Gdy nie zgadza się z powszechną opinią na jakiś temat, potrafi przedstawić swój punkt widzenia - bez usprawiedliwiania się, ale tez bez narzucania swojego zdania

• Dobrze znosi zasłużoną krytykę

• Umie mówić komplementy bez zakłopotania, ale też tak, że nie brzmią one jak puste pochlebstwa

• Gdy złości się na kogoś, umie wyrazić swój punkt widzenia, nie czując się lepszy, ani gorszy, robi to bez wymądrzania się i pouczania kogoś

Komunikacja - to wymiana informacji między jej uczestnikami. Nośnikami danych może być komunikacja werbalna i niewerbalna

Co przeszkadza w komunikacji:

• Otoczenie (muzyka, rozmowy, trzaski w telefonie, itp.)

• Złe miejsce rozmów (temperatura otoczenia, itp.)

• Pora dnia

• Zbyt bliska odległość między stronami

• Sposób bycia osoby

• Wygląd, strój

• Sylwetka osoby (brak otwartości)

• Zapach drugiej osoby

• Unikanie kontaktu wzrokowego w czasie rozmowy

• Nadmierna gestykulacja

• Złe przygotowanie do rozmów

• Sposób mowy (niewyraźnie, itp.)

• Intonacja głosu

• Różnica poglądów

• Różnice kulturowe

• Różnica w przekazywaniu informacji werbalnej i niewerbalnej

• Chaotyczne przedstawienie informacji

• Przeskakiwanie z tematu na temat

• Przerywanie rozmówcy

• Niedopuszczenie drugiej strony do słowa

• Brak jasności komunikatu

• Brak zrozumienia komunikatu

• Branżowy język i używanie niezrozumiałych słów

• Zbyt ciche mówienie

• Myślenie o czymś innym

• Spieszenie się

• Dodatkowe reakcje (zdenerwowanie, choroba, itp.)

• Złe nastawienie

• Brak harmonii wewnątrz grupy

• Zbędne postronne osoby

---