NEGOCJACJE I SZTUKA POROZUMIEWANIA SIĘ WYKŁAD 4                 16.06.2013 
 
Negocjacje wielostronne 
Proces, w którym trzy lub więcej stron o częściowo sprzecznych interesach dąży do podjęcia wspólnej decyzji, 
mającej na celu pogodzenia konfliktowych preferencji. 
Przykłady: 

1.

 

Zmiana w systemie zarządzania firmy 

2.

 

Nadzorowanie  procesu  wprowadzania  nowego  produktu  –  negocjacje  działu  marketingu,  produkcji, 
techniczny 

Właściwości negocjacji wielostronnych: 

1.

 

Wzrost  skłonności  uczestników  do  sytuacji  konfliktowej  do  zachowań  rywalizacyjnych,  które  częściej 
pojawiają się w zespołach większych, niż tych które liczą nie więcej niż dwie osoby 

2.

 

Większościowa  zasada  podejmowania  decyzji  oparta  na  głosowaniu,  rozstrzygnięcie  negocjacji  ma 
miejsce przy braku zgody czy wyraźnym sprzeciwie jednej lub większej ilości uczestników 

3.

 

Trudniejszy wybór właściwego zachowania, wymagający od negocjatorów zachowania wymagający od 
negocjatorów  większego  wysiłku  w  ocenie  sytuacji  i  doborze  odpowiednich  narzędzi  prowadzenia 
rozmów. 

4.

 

Większa ilość liczby pozycji, taktyk czy interesów czy wpływa na ustalenie obszaru porozumienia 

5.

 

Złożoność  proceduralna  –  dotyczy  sposobu  i  kolejności  zabierania  głosu  przez  uczestników  dyskusji, 
czasu przewidzianego na wystąpienia , wyboru miejsca spotkania, jego przygotowania. 

6.

 

Złożoność strategiczna – pojawia się możliwość zawierania rożnego rodzaju aliansów i tworzenia przez 
strony porozumień w formie koalicji. 

 
EFEKTY WŁAŚCIWOŚCI NEGOCJACJI WIELOSTRONNYCH: 

1.

 

Efekt  synergii  –  wynik  działania  dobrze  współpracującego  zespołu  przewyższa  sumę  rezultatów 
osiąganych przez jego poszczególnych członków 

2.

 

Syndrom  grupowego  myślenia  –  rodzaj  presji  wywieranej  przez  zespół  i  powodujący,  że  trudno  jest 
jego uczestnikom wyjść poza utarte i wcześniej zaakceptowane schematy myślenia 

3.

 

Efekt  spontaniczności  0  sprzyjanie  zachowaniom  żywiołowym,  potęgowany  jest  przez  efekt 
anonimowości  –  zmniejszona  możliwość  identyfikacji  indywidualnych  poczynań  członków  sprzyja 
zmniejszeniu  ich  odpowiedzialności  i  potęguje  większą  skłonność  do  ryzyka  (  przesunięcie  poziomu 
ryzyka) 

4.

 

W  negocjacjach  wielostronnych  istnieje  negatywna  tendencja  do  zadowalania  się  pierwszą 
nadarzającą  się  okazją  do  powierzchownego  rozwiązania  konfliktu  –  dążenia  do  zadowolenia  się 
pierwszym rozwiązaniem spełniającym minimalny standard wystarczalności (według Griffina) 

STRATEGIE NEGOCJACYJNE 
1.

 

Strategia  biurokratyczna  –  realizowanie  swoich  celów  poprzez  blokowanie  procesu  decyzyjnego, 
monopolizowanie dyskusji wokół nieistotnych szczegółów, wysuwanie różnych obiekcji w stosunku do 
przedkładanych  przez  innych  rozwiązań.  Strona  w  ten  sposób  dąży  do  utrzymania  istniejącego  stanu 
rzeczy, utrudnia. Postęp w rozmowach, blokuje proces decyzyjny 

Strategia skuteczna w sytuacji kiedy wymagana jest jednomyślność przez wszystkie negocjujące strony 

2.

 

Strategia  zgody  –  polega  na  tym,  iż  osoby  uczestniczące  w  dyskusji  większość  czasu  poświęcają 
wyłącznie  jednej  propozycji  rozwiązania.  Strony  nie  omawiają  problemu  i  nie  wysuwają  różnych 
propozycji rozwiązań. 

3.

 

Próba  realizacji  własnych  interesów  (strategia  indywidualistyczna)  –  polega  na  odgrywaniu 
aktywnej roli w procesie koncentracji na swoich interesach, wysuwaniu wysokich żądań w stosunku do 
innych, co ma zagwarantować uzyskanie nad nimi przewagi. Ewentualne  porozumienie budowane jest 
poprzez stopniowe ustępstwa pozostałych stron. 

4.

 

Strategia koalicyjna – zakłada realizacje celów poprzez budowę koalicji: 
a)

 

W drodze poznania wzajemnych relacji i ewolucji poglądów podczas dyskusji nad rozwiązywanymi 
problemami 

b)

 

Na skutek uzgodnienia stanowiska uczestników rozmów przed ich rozpoczęciem 

5.

 

Strategia  integracyjna  –  celem  takiej  strategii  jest  osiągnięcie  najlepszego  z  możliwych, 
gwarantujących  najpełniejszą  realizację  celów  wszystkich  uczestników  rozmów.  Podstawą  takiej 
strategii  jest  analiza  interesów  każdej  ze  stron  i  ustalenie  ich  priorytetów  i  możliwości  ustępstw  oraz 
wzajemne zaufanie. 

 
NIE  WOLNO  POPRZESTAĆ  NA  PIERWSZYM  ROZWIĄZNAIU  KONFLIKTU,  LECZ  PO  PODJĘCIU 
DECYZJI PRZYSTĄPIĆ DO ROZMÓW MAJĄCYCH NA CELU JEGO POPRAWIENIE. 
 
Korzyści z zastosowania renegocjacji: 

1.

 

Pozwalają na zredukowanie napięcia emocjonalnego, ponieważ strony mają świadomość, iż znalazły już 
rozwiązanie konfliktu, dlatego do nowej tury przystępują bez obaw i obciążeń 

2.

 

Zmniejsza się dominacja osób o silnej indywidualności, które są często nietolerancyjne w stosunku do 
negocjatorów o innych poglądach 

3.

 

Zachęcają  członków  grupy  pozostających  w  mniejszości  lub  tych,  którzy  nie  odważyli  się 
zaprezentować  swoich  poglądów  do  aktywnego  uczestnictwa  –  sprzyja  to  wymianie  poglądów  czy 
analizowania większej ilości informacji 

 
Bariery w renegocjacjach: 

1.

 

Niektórzy uczestnicy negocjacji mogą być zadowoleni z osiągniętego rezultatu, a tym samym mogą się 
obawiać, że drugie rozwiązanie postawi możliwościach realizacji w mniej korzystnym świetle 

2.

 

Uczestnicy rozmów mogą być zmęczeni i niechętni do dalszego kontynuowania rozmów, dlatego zaleca 
się wprowadzenie przerwy poprzedzającej drugą turą rozmów 

 
Etyka negocjacji: 

1.

 

Etyka procesu  
a)

 

Etyka taktyk – analiza stosowania taktyk motywacyjnych i ich ocena z punktu widzenia etyki 

b)

 

Etyka  nieprawdziwych  oświadczeń  –  opis  typowych  form  kłamstwa  oraz  odp.  Na  pytanie,  gdzie 
leżą granice ich stosowania 

2.

 

Etyka  podziału  –  analiza  jakim  kryteriom  powinien  podlegać  wynik  negocjacji  i  kiedy  wynik 
negocjacji będzie wynikiem sprawiedliwym 

3.

 

Etyka  reprezentacji  –  kwestie  związane  z  występowaniem  negocjatora  jako  reprezentanta  osób  lub 
instytucji, w stosunku do których pozostaje on w stosunku zależności 

4.

 

Etyka interwencji – analiza norm i zasad postępowania np. mediatora 

 
Klasyfikacja postaw etycznych w negocjacjach: 

1.

 

Sytuacjoniści  –  negują  istnienie  uniwersalnych  zasad  moralnych,  analizują  każdą  sytuację  w  celu 
określenia, czy postępowanie było prawidłowe 

2.

 

Absolutyści – zakładają, iż najlepsze możliwe wyniki są efektem przestrzegania uniwersalnych zasad 

3.

 

Subiektywiści  –  oceniają  sytuację,  kierując  się  dbałością  o  własne  niż  uniwersalne  normy 
pragmatyczne 

4.

 

Pragmatycy – respektują ogólne zasady moralne, ale dopuszczają moralne wyjątki. 

 
Rodzaje kłamstwa w negocjacjach: 

1.

 

Niepełne ujawnienie pozycji – taktyka najpopularniejsza, jedna ze stron nie ujawnia swoich celów lub 
stawia wygórowane postulaty 

2.

 

Blef – fałszywe określenie intencji co do podjęcia przez stronę pewnych działań np. sprzedawca chcący 
pozbyć się partii towaru, sugeruje iż następna pratia towaru będzie po wyższej cenie , gdy tymczasem 
rozważa możliwość niższej ceny 

3.

 

Falsyfikacja  –  negocjator  tak  konstruuje  zestaw  prawdziwych  i  fałszywych  argumentów,  aby 
doprowadzić  drugą  stronę  do  błędnych  konkluzji  np.  opisuje  działania,  które  podjął  w  przeszłości, 
sugerując, że obecnie postąpi podobnie 

4.

 

Oszustwo – podawania nieprawdziwych informacji 

5.

 

Selektywne  ujawnianie  –  negocjator  nie  informuje  dokładnie  reprezentowanej  przez  siebie  strony  o 
przebiegu negocjacji lub ukrywa przed drugą stroną prawdziwe oczekiwania osób, które są przez niego 
reprezentowane 

 
 
 
 
 

Skutki działań nieetycznych – ogólnie 

1.

 

Ujawnienie  manipulacji  stawia  negocjatora  w  negatywnym  świetle  i  powoduje  konieczność 
usprawiedliwienia się 

2.

 

Druga strona staje się podejrzliwa, co może uniemożliwić dojście do rozwiązań opartych na zaufaniu 

3.

 

W  przypadku  podpisania  porozumienia,  wymanewrowana  strona  po  pewnym  czasie  może  próbować 
ominąć lub złamać zawarte porozumienie. 

 
Procedura przełamywania sporów w organizacji: 

1.

 

Twarde: 
a)

 

Nakaz sądowy – rozwiazywanie sporu na drodze postępowania sądowego 

b)

 

Przejęcie ustawowe przez rząd – przejęcie  firmy  przez rząd, w gospodarce rynkowej na ogół nie 
jest stosowane ze względu na konieczność ochrony własności prywatnej (wyjątek – wojna). Rząd z 
tyt. Zarządzania przejęta firmą otrzymuje zwrot kosztów utrzymania 

c)

 

Przesłuchania przed komisją parlamentarną 

d)

 

Arbitraż – polega na włączeniu trzeciej strony, która przesłuchuje obie strony i podejmuje decyzje 
wiążącą obie strony 

2.

 

Miękkie 
a)

 

Admonicja–  wyrażanie  niezadowolenia  przez  organ  władzy  naczelnej  w  państwie  np.  premiera, 
prezydenta, w chwili zagrożenia interesu społecznego, jakie powstało na skutek impasu. 

b)

 

Koncyliacja  –  postępowanie  pojednawcze,  w  którym  uczestniczy  osoba  trzecia,  bezstronna, 
zachęcająca strony do rozmów i dążąca do polubownego rozwiązania kwestii spornych 

c)

 

Mediacja–  trzecia  strona  –  mediator.  –  Dobrowolny  i  poufny  proces  dochodzenia  do  rozwiązania 
spor,  prowadzony  w  obecności  sposoby  neutralnej,  czyli  mediatora.  Celem  mediacji  jest  nie 
ustanowienie,  kto  ma  rację,  ale  wypracowanie  rozwiązania  satysfakcjonującego  strony  sporu. 
Mediator pomaga stronom w dobrowolnym osiągnięciu wzajemnie akceptowalnego porozumienia w 
spornych kwestiach. 

d)

 

Ustalanie faktów – w momencie pojawienia się impasu, strona trzecia  gromadzi i  analizuje fakty, 
na  podstawie  których  sporządza  raport  oraz  opracowuje  rekomendacje,  stosowane  kiedy  jedna  ze 
stron ma zastrzeżenia do wiarygodności informacji strony drugiej. 

 
Zadania mediatora: 

1.

 

Organizuje spotkania stron 

2.

 

Uzgadnia procedurę prowadzenia mediacji (czas spotkania, miejsce, przerwy) 

3.

 

Pomaga stronom w wyrażaniu emocji oraz oczekiwań 

4.

 

Pomaga w sformułowaniu propozycji rozwiązań 

5.

 

Nie rozstrzyga sporu 

6.

 

Nie wydaje opinii ( nawet na życzenie stron) 

7.

 

Nie reprezentuje żadnej ze stron 

8.

 

Nie może być powołany na świadka w danej sprawie 

Mediator – musi zachować w tajemnicy informacje, które pozyskał w trakcie mediacji 
Zaletą  postępowania  mediacyjnego  jest  krótki  czas  trwania  –  30  dni  za  zgodą  stron,  może  on  zostać 
przedłużony 
W umowach między firmami dot. współpracy możliwe jest z góry umieszczenie klauzuli mediacyjnej. 
W USA – 70% mediacji kończy się zawarciem porozumienia 
 
Cechy idealnego nadawcy: 

1.

 

Sprawny intelekt 

2.

 

Znajomość norm społecznych 

3.

 

Sprawny anatomiczny aparat wymowy 

4.

 

Ś

wiadomość treści, które chce przekazać 

5.

 

Pozytywna motywacja do kontaktu 

6.

 

Pogodny nastój 

 
 
 
 

Cechy idealnego odbiorcy: 

1.

 

Wyraża zainteresowanie i utrzymuje kontakt z nadawcą 

2.

 

Podąża za tokiem wywodu (np. nie przeszkadza nadawcy czy unika tworzenia napiętej atmosfery) 

3.

 

Daje informacje zwrotne 

4.

 

Zachowuje obiektywizm 

5.

 

Daje nadawcy swobodę w prezentacji jego stanowiska 

6.

 

Stwarza atmosferę aprobaty i zrozumienia dla nadawcy 

 
Rodzaje mediacji: 

1.

 

Karny 

2.

 

Spory zbiorowe 

3.

 

Rodzinne 

4.

 

Gospodarcze  –  mogą  dotyczyć  umów  handlowych,  kontraktów  międzynarodowych,  praw  autorskich  i 
prasowych, ubezpieczeń.  

•

 

można stosować nawet wtedy, gdy sprawa jest w sądzie, a wówczas firmy  mogą odzyskać 75% 
wpisu sądowego, pod warunkiem zawarcia porozumienia w drodze mediacji 

•

 

podjęcie mediacji jest dobrowolne, strony musza się na nie zgodzić 

•

 

mediatora  wskazuje  sędzia,  strony  mogą  też  dokonać  wyboru  mediatora,  jeśli  nie  zaakceptuja 
sugerowanej przez sąd osoby 

 
Rozwiązanie sporu indywidualnego: 

1.

 

Polubowna rozmowa pracownika z przełożonym 

2.

 

Rozmowa pracownika z przełożonym wyższego stopnia 

3.

 

Powołanie komisji pojednawczej 

4.

 

Złożenia skargi przez pracownika do sądu pracy 
 

Rozwiązywanie sporu zbiorowego: 

1.

 

Negocjacje pomiędzy związkiem zawodowym z pracodawcą 

2.

 

Postępowanie mediacyjne 

3.

 

Postępowanie arbitrażowe/ strajk  

 
Komunikacja niewerbalna (mowa ciała)  

1.

 

Kontakt wzrokowy: 
a)

 

Spojrzenie oficjalne – obejmuje obszar w trójkącie, który biegnie od oczu do czoła, jego podstawą 
jest linia oczu. Spojrzenie to przyczynia się do chłodnej i oficjalnej atmosfery spotkania 

b)

 

Spojrzenie  towarzyskie  –  obejmuje  obszar  w  linii  oczy  –  usta.  W  takiej  sytuacji  rozmówca  czuje 
się zwykle komfortowo a spotkaniu towarzyszy przyjacielska atmosfera 

c)

 

Spojrzenie intymne – jest oznaką szczególnego zainteresowania druga osobą i biegnie od linii oczu 
w dół ciała 

 
Odległość od rozmówcy: 

1.

 

Strefa  intymna  –  obejmuje  przestrzeń  20  –  30  cm.  W  Europie  i  do  45  w  USA  i  Australii    -  bliscy 
przyjaciele, krewni, partner seksualny 

2.

 

Strefa osobista – 46- - 120 cm. – znajomi, współpracownicy 

3.

 

Strefa społeczna – 121-380 cm. Odległość wobec nieznajomych np. nowy kolega w pracy 

4.

 

Strefa publiczna – powyżej 380 cm – dystans, który zachowuje rozmówca zwracający się do większej 
grupy ludzi 

 
Sposób zajęcia miejsca przy stole  
1.

 

pod kątem 90 stopni  - negocjacje korzystne 

2.

 

dwie  osoby  obok  siebie  –  zalecane  dopiero  po  dobyciu  rozmów  wstępnych,  aby  omówić  szczegółowe 
ustalenia, trzeba uważać, aby rozmówca nie poczuł się skrepowany 

3.

 

dwie  osoby  naprzeciw  siebie  –  może  wnosić  atmosferę  rywalizacji,  stwarza  niebezpieczeństwo 
obstawania przy swoim.