Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Negocjacje
Negocjacje
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Negocjacje
Negocjacje
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Negocjacje to taka
interakcja, w której:
Negocjacje to taka
interakcja, w której:
• Angażują się co najmniej dwie strony.
• Interesy stron są sprzeczne co najmniej w jednym obszarze.
• Strony co najmniej częściowo dobrowolnie przystępują do podjęcia
tej interakcji niezależnie od uprzednio istniejących doświadczeń.
• Podejmowane działania dotyczą:
a. podziału bądź wymiany jednego lub więcej dóbr lub zasobów,
b. Rozstrzygnięcia jednego lub więcej problemów dotyczących
zaangażowanych osób lub stron przez nie reprezentowanych.
• Działania zwykle polegają na przedstawieniu przez jedną ze stron
żądań lub propozycji, ocenianiu jej przez drugą, po czym następuje
wyrażenie zgody lub wysunięcie kontrpropozycji. Działania te
następują zazwyczaj sekwencyjnie a nie równocześnie
.
• Angażują się co najmniej dwie strony.
• Interesy stron są sprzeczne co najmniej w jednym obszarze.
• Strony co najmniej częściowo dobrowolnie przystępują do podjęcia
tej interakcji niezależnie od uprzednio istniejących doświadczeń.
• Podejmowane działania dotyczą:
a. podziału bądź wymiany jednego lub więcej dóbr lub zasobów,
b. Rozstrzygnięcia jednego lub więcej problemów dotyczących
zaangażowanych osób lub stron przez nie reprezentowanych.
• Działania zwykle polegają na przedstawieniu przez jedną ze stron
żądań lub propozycji, ocenianiu jej przez drugą, po czym następuje
wyrażenie zgody lub wysunięcie kontrpropozycji. Działania te
następują zazwyczaj sekwencyjnie a nie równocześnie
.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Negocjacje są podstawowym
Negocjacje są podstawowym
sposobem uzyskania od innych
sposobem uzyskania od innych
tego, czego chcemy.
tego, czego chcemy.
Jest to zwrotny proces
Jest to zwrotny proces
komunikowania się w celu
komunikowania się w celu
osiągnięcia porozumienia
osiągnięcia porozumienia
w sytuacji, gdy ty i druga strona
w sytuacji, gdy ty i druga strona
jesteście związani pewnymi
jesteście związani pewnymi
interesami, z których jedne
interesami, z których jedne
są wspólne, a inne przeciwne.
są wspólne, a inne przeciwne.
Roger Fisher-William Ury
Roger Fisher-William Ury
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Stopień trudności
prowadzenia rozmowy
w zależności od jej celu
Stopień trudności
prowadzenia rozmowy
w zależności od jej celu
stopień trudności
stopień trudności
duży
bardzo duży
Prowadzenie wywiadu
Badanie świadka
Rozmowa z kandydatem
do pracy
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
Zwalnianie z pracy
Przesłuchiwanie podejrzanego
Za: M. Comer, P. Ardis, D. Pierce, 1988, s. 47
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Model negocjacyjny
Model negocjacyjny
wynik
negocjacji
uwarunkowania
negocjacyjne
zachowania
uczestników
negocjacji
przebieg
negocjacji
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Uwarunkowania
negocjacyjne
Uwarunkowania
negocjacyjne
• Kultura
• Wybór terytorium negocjacyjnego.
• Kształtowanie przestrzeni
negocjacyjnej.
• Publiczność.
• Czas.
• Kultura
• Wybór terytorium negocjacyjnego.
• Kształtowanie przestrzeni
negocjacyjnej.
• Publiczność.
• Czas.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Modele różnych kultur
Modele różnych kultur
Podejście do biznesu
- kultury protransakcyjne,
- kultury propartnerskie
.
Podejście do biznesu
- kultury protransakcyjne,
- kultury propartnerskie
.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Kultury
protransakcyjne
Kultury
protransakcyjne
• Skandynawskie i inne germańskie kraje europejskie.
• Kraje Ameryki Północnej.
• Australia i Nowa Zelandia.
Kultury umiarkowanie protransakcyjne.
• Wielka Brytania, romańskie kraje europejskie, kraje
środkowo- i wschodnoeuropejskie.
• Chile, południowa Brazylia, północny Meksyk.
• Hongkong, Singapur.
• RPA.
• Skandynawskie i inne germańskie kraje europejskie.
• Kraje Ameryki Północnej.
• Australia i Nowa Zelandia.
Kultury umiarkowanie protransakcyjne.
• Wielka Brytania, romańskie kraje europejskie, kraje
środkowo- i wschodnoeuropejskie.
• Chile, południowa Brazylia, północny Meksyk.
• Hongkong, Singapur.
• RPA.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Kultury propartnerskie
Kultury propartnerskie
• Kraje arabskie.
• Kraje afrykańskie.
• Kraje latynoamerykańskie.
• Kraje azjatyckie.
• Kraje arabskie.
• Kraje afrykańskie.
• Kraje latynoamerykańskie.
• Kraje azjatyckie.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Modele różnych
kultur
Modele różnych
kultur
Podejście do ceremonii
- kultury
nieceremonialne,
- kultury ceremonialne.
Podejście do ceremonii
- kultury
nieceremonialne,
- kultury ceremonialne.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Kultury
nieceremonialne i
ceremonialne
Kultury
nieceremonialne i
ceremonialne
Kultury nieceremonialne
• Australia i Nowa Zelandia.
• USA.
• Kanada.
• Dania, Norwegia, Islandia.
Kultury ceremonialne
• większość krajów europejskich i azjatyckich.
• Kraje basenu Morza Śródziemnego.
• Kraje arabskie.
• Kraje latynoamerykańskie.
Kultury nieceremonialne
• Australia i Nowa Zelandia.
• USA.
• Kanada.
• Dania, Norwegia, Islandia.
Kultury ceremonialne
• większość krajów europejskich i azjatyckich.
• Kraje basenu Morza Śródziemnego.
• Kraje arabskie.
• Kraje latynoamerykańskie.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Modele różnych
kultur
Modele różnych
kultur
Podejście do czasu
- kultury
monochroniczne,
- kultury polichroniczne
.
Podejście do czasu
- kultury
monochroniczne,
- kultury polichroniczne
.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Kultury polichroniczne i
monochroniczne
Kultury polichroniczne i
monochroniczne
Kultury polichroniczne
• Kraje arabskie.
• Większość krajów afrykańskich.
• Kraje latynoamerykańskie.
• Kraje Azji Południowej i Południowo - wschodniej.
Kultury monochroniczne
• Nordyckie i inne germańskie kraje europejskie.
• Kraje północnoamerykańskie.
• Japonia.
Kultury umiarkowanie monochroniczne
• Australia i Nowa Zelandia.
• Rosja i większość krajów wschodnioeuropejskich.
• Kraje południowoeuropejskie.
• Singapur, Honkong, Tajwan, Chiny.
• Korea Południowa.
• RPA.
Kultury polichroniczne
• Kraje arabskie.
• Większość krajów afrykańskich.
• Kraje latynoamerykańskie.
• Kraje Azji Południowej i Południowo - wschodniej.
Kultury monochroniczne
• Nordyckie i inne germańskie kraje europejskie.
• Kraje północnoamerykańskie.
• Japonia.
Kultury umiarkowanie monochroniczne
• Australia i Nowa Zelandia.
• Rosja i większość krajów wschodnioeuropejskich.
• Kraje południowoeuropejskie.
• Singapur, Honkong, Tajwan, Chiny.
• Korea Południowa.
• RPA.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Modele różnych
kultur
Modele różnych
kultur
Podejście do sposobu
porozumiewania się.
- kultury ekspresyjne,
- kultury powściągliwe.
Podejście do sposobu
porozumiewania się.
- kultury ekspresyjne,
- kultury powściągliwe.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Kultury ekspresyjne i
powściągliwe.
Kultury ekspresyjne i
powściągliwe.
Kultury bardzo ekspresyjne
• Romańskie kraje europejskie.
• Inne kraje śródziemnomorskie.
• Kraje latynoamerykańskie.
Kultury o zróżnicowanej ekspresyjności.
• USA, Kanada.
• Australia, Nowa Zelandia.
• Kraje wschodnioeuropejskie.
• Kraje południowoazjatyckie.
• Kraje afrykańskie.
Kultury powściągliwe
• Kraje Azji Wschodniej i Południowo- Wschodniej.
• Nordyckie i inne germańskie kraje europejskie.
Kultury bardzo ekspresyjne
• Romańskie kraje europejskie.
• Inne kraje śródziemnomorskie.
• Kraje latynoamerykańskie.
Kultury o zróżnicowanej ekspresyjności.
• USA, Kanada.
• Australia, Nowa Zelandia.
• Kraje wschodnioeuropejskie.
• Kraje południowoazjatyckie.
• Kraje afrykańskie.
Kultury powściągliwe
• Kraje Azji Wschodniej i Południowo- Wschodniej.
• Nordyckie i inne germańskie kraje europejskie.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Wymiary narodowej
kultury
Wymiary narodowej
kultury
Badania G. Hofstede
• dystans władzy,
• indywidualizm \ kolektywizm,
• męskość,
• unikanie niepewności.
Badania G. Hofstede
• dystans władzy,
• indywidualizm \ kolektywizm,
• męskość,
• unikanie niepewności.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Dystans władzy
Dystans władzy
Wskaźnik dystansu władzy informuje o
wzajemnych zależnościach w
hierarchii przedsiębiorstwa
usytuowanego w danym kraju.
W krajach o niskim wskaźniku istnieje
ograniczona zależność pomiędzy
podwładnym a jego zwierzchnikiem.
W krajach o wysokim wskaźniku istnieje
znaczna zależność między
zwierzchnikiem a podwładnym.
Wskaźnik dystansu władzy informuje o
wzajemnych zależnościach w
hierarchii przedsiębiorstwa
usytuowanego w danym kraju.
W krajach o niskim wskaźniku istnieje
ograniczona zależność pomiędzy
podwładnym a jego zwierzchnikiem.
W krajach o wysokim wskaźniku istnieje
znaczna zależność między
zwierzchnikiem a podwładnym.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Dystans władzy
Dystans władzy
•
Średni wskaźnik
44
•
max. wartość - Malezja
104
•
min. wartość - Austria
11
•
Polacy 86
•
kraje anglojęzyczne 33
•
kraje niemieckojęzyczne 27
•
kraje skandynawskie
28
•
Japonia
54
•
kraje romańskie 60
•
Średni wskaźnik
44
•
max. wartość - Malezja
104
•
min. wartość - Austria
11
•
Polacy 86
•
kraje anglojęzyczne 33
•
kraje niemieckojęzyczne 27
•
kraje skandynawskie
28
•
Japonia
54
•
kraje romańskie 60
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Dystans władzy -cd.
Dystans władzy -cd.
Kraje o niskim wskaźniku dystansu władzy:
• Austria,
• Izrael,
• Szwajcaria,
• Nowa Zelandia,
• Kraje skandynawskie,
• Wielka Brytania,
• Niemcy,
• USA.
Kraje o niskim wskaźniku dystansu władzy:
• Austria,
• Izrael,
• Szwajcaria,
• Nowa Zelandia,
• Kraje skandynawskie,
• Wielka Brytania,
• Niemcy,
• USA.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Dystans władzy- cd.
Dystans władzy- cd.
Kraje o wysokim wskaźniku dystansu
władzy:
• kraje Ameryki Łacińskiej,
• kraje Azji,
• kraje Afryki,
• Francja,
• Belgia,
• Hiszpania,
• Grecja.
Kraje o wysokim wskaźniku dystansu
władzy:
• kraje Ameryki Łacińskiej,
• kraje Azji,
• kraje Afryki,
• Francja,
• Belgia,
• Hiszpania,
• Grecja.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Dystans władzy
Dystans władzy
W negocjacjach z partnerami
reprezentującymi wyższy
stopień dystansu władzy
ostateczne decyzje muszą
być podejmowane przez
przedstawicieli najwyższych
organów władzy w
przedsiębiorstwie.
W negocjacjach z partnerami
reprezentującymi wyższy
stopień dystansu władzy
ostateczne decyzje muszą
być podejmowane przez
przedstawicieli najwyższych
organów władzy w
przedsiębiorstwie.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Indywidualizm \
Kolektywizm
Indywidualizm \
Kolektywizm
Opisuje związki między jednostką a grupą
społeczną.
W krajach o wysokim wskaźniku
indywidualizmu podkreśla się wolność,
autonomię, umiejętność podejmowania
decyzji przez jednostkę.
W krajach o niskim wskaźniku
indywidualizmu położony jest nacisk na
przynależność do organizacji, dyscyplinę,
porządek, tradycję i obowiązek.
Opisuje związki między jednostką a grupą
społeczną.
W krajach o wysokim wskaźniku
indywidualizmu podkreśla się wolność,
autonomię, umiejętność podejmowania
decyzji przez jednostkę.
W krajach o niskim wskaźniku
indywidualizmu położony jest nacisk na
przynależność do organizacji, dyscyplinę,
porządek, tradycję i obowiązek.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Kolektywizm\
indywidualizm
Kolektywizm\
indywidualizm
•
Średni wskaźnik
50
•
max. wartość - USA 91
•
min. wartość - Gwatemala
6
•
Polacy 17
•
kraje anglojęzyczne 83
•
kraje niemieckojęzyczne 63
•
kraje skandynawskie
69
•
Japonia
69
•
kraje romańskie 60
•
Średni wskaźnik
50
•
max. wartość - USA 91
•
min. wartość - Gwatemala
6
•
Polacy 17
•
kraje anglojęzyczne 83
•
kraje niemieckojęzyczne 63
•
kraje skandynawskie
69
•
Japonia
69
•
kraje romańskie 60
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Indywidualizm \
Kolektywizm - cd.
Indywidualizm \
Kolektywizm - cd.
Kraje o wysokim wskaźniku
indywidualizmu:
• USA,
• Australia,
• Wielka Brytania,
• Kanada.
Kraje o wysokim wskaźniku
indywidualizmu:
• USA,
• Australia,
• Wielka Brytania,
• Kanada.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Indywidualizm \
Kolektywizm - cd.
Indywidualizm \
Kolektywizm - cd.
Kraje o niskim wskaźniku
indywidualizmu:
• Wenezuela,
• Pakistan,
• Meksyk,
• Peru,
• Portugalia,
• Grecja.
Kraje o niskim wskaźniku
indywidualizmu:
• Wenezuela,
• Pakistan,
• Meksyk,
• Peru,
• Portugalia,
• Grecja.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Indywidualizm \
Kolektywizm - cd.
Indywidualizm \
Kolektywizm - cd.
Negocjatorzy reprezentujący kultury
kolektywistyczne dążą do tworzenia
bardziej trwałych związków ze swymi
partnerami, kontynuowanych nawet po
zakończeniu negocjacji. Zastąpienie
uczestników negocjacji przez innych
może powodować konieczność
prowadzenia negocjacji od początku.
W kulturach kolektywistycznych decyzje
podejmowane są długo.
Negocjatorzy reprezentujący kultury
kolektywistyczne dążą do tworzenia
bardziej trwałych związków ze swymi
partnerami, kontynuowanych nawet po
zakończeniu negocjacji. Zastąpienie
uczestników negocjacji przez innych
może powodować konieczność
prowadzenia negocjacji od początku.
W kulturach kolektywistycznych decyzje
podejmowane są długo.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Męskość
Męskość
W tym wymiarze mamy do czynienia z różnicą
w postrzeganiu ról kobiety i mężczyzny.
Niski wskaźnik męskości oznacza ważność
współpracy, partnerstwo, przyjacielską
atmosferę w pracy.
W krajach o wysokim wskaźniku męskości
najważniejsze są taki kategorie jak: kariera,
awans, sukces, uznanie społeczne,
niezależność.
W tym wymiarze mamy do czynienia z różnicą
w postrzeganiu ról kobiety i mężczyzny.
Niski wskaźnik męskości oznacza ważność
współpracy, partnerstwo, przyjacielską
atmosferę w pracy.
W krajach o wysokim wskaźniku męskości
najważniejsze są taki kategorie jak: kariera,
awans, sukces, uznanie społeczne,
niezależność.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Męskość
Męskość
•
Średni wskaźnik
50
•
max. wartość - Japonia
95
•
min. wartość - Szwecja
5
•
Polacy 51
•
kraje anglojęzyczne 62
•
kraje niemieckojęzyczne 71
•
kraje skandynawskie
14
•
Japonia
95
•
kraje romańskie 48
•
Średni wskaźnik
50
•
max. wartość - Japonia
95
•
min. wartość - Szwecja
5
•
Polacy 51
•
kraje anglojęzyczne 62
•
kraje niemieckojęzyczne 71
•
kraje skandynawskie
14
•
Japonia
95
•
kraje romańskie 48
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Męskość
Męskość
Wysoki wskaźnik:
•
Japonia,
•
Austria,
•
Włochy,
•
Irlandia,
•
Wielka Brytania,
•
Niemcy,
•
RPA,
•
USA.
Wysoki wskaźnik:
•
Japonia,
•
Austria,
•
Włochy,
•
Irlandia,
•
Wielka Brytania,
•
Niemcy,
•
RPA,
•
USA.
Niski wskaźnik:
• Szwecja,
• Norwegia,
• Holandia,
• Dania,
• Finlandia,
• Chile.
Niski wskaźnik:
• Szwecja,
• Norwegia,
• Holandia,
• Dania,
• Finlandia,
• Chile.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Męskość
Męskość
Postawa męska w negocjacjach
przejawia się w asertywności oraz
nastawieniu wygrana - przegrana.
Postawa kobieca przejawia się w
większej chęci do ustępstw z
uwagi na większy zakres empatii.
Postawa męska w negocjacjach
przejawia się w asertywności oraz
nastawieniu wygrana - przegrana.
Postawa kobieca przejawia się w
większej chęci do ustępstw z
uwagi na większy zakres empatii.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Unikanie niepewności
Unikanie niepewności
Wskaźnik ten informuje o odporności na
stres, niepewność, tolerancje wobec
innych narodowości.
Kraje o wysokim wskaźniku charakteryzuje
mała odporność na stres, duża agresja,
niska tolerancja, racjonalizm.
Kraje o niskim wskaźniku charakteryzują
się duża odpornością na stres,wyższą
tolerancją, silną motywacją do osiągania
sukcesów.
Wskaźnik ten informuje o odporności na
stres, niepewność, tolerancje wobec
innych narodowości.
Kraje o wysokim wskaźniku charakteryzuje
mała odporność na stres, duża agresja,
niska tolerancja, racjonalizm.
Kraje o niskim wskaźniku charakteryzują
się duża odpornością na stres,wyższą
tolerancją, silną motywacją do osiągania
sukcesów.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Unikanie niepewności
Unikanie niepewności
•
Średni wskaźnik
56
•
max. wartość - Grecja
112
•
min. wartość - Singapur 8
•
Polacy 42
•
kraje anglojęzyczne 44
•
kraje niemieckojęzyczne 64
•
kraje skandynawskie
40
•
Japonia
90
•
kraje romańskie 89
•
Średni wskaźnik
56
•
max. wartość - Grecja
112
•
min. wartość - Singapur 8
•
Polacy 42
•
kraje anglojęzyczne 44
•
kraje niemieckojęzyczne 64
•
kraje skandynawskie
40
•
Japonia
90
•
kraje romańskie 89
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Unikanie niepewności
Unikanie niepewności
Najwyższy
wskaźnik:
• Grecja,
• Portugalia,
• Belgia,
• Francja,
• Hiszpania,
• Włochy
Najwyższy
wskaźnik:
• Grecja,
• Portugalia,
• Belgia,
• Francja,
• Hiszpania,
• Włochy
Najniższy wskaźnik:
• Singapur,
• Dania,
• Szwecja,
• Wielka Brytania,
• Irlandia,
• USA.
Najniższy wskaźnik:
• Singapur,
• Dania,
• Szwecja,
• Wielka Brytania,
• Irlandia,
• USA.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Unikanie niepewności
Unikanie niepewności
Przedstawiciele kultur
dążących do unikania
niepewności dążą do
tworzenia reguł
określających zachowanie –
występują ściśle określone
procedury.
Przedstawiciele kultur
dążących do unikania
niepewności dążą do
tworzenia reguł
określających zachowanie –
występują ściśle określone
procedury.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
USA
USA
•
Szybkość.
•
Podstawowa wartość - egalitaryzm
•
Podwyższone ryzyko - optymiści
•
Wszystkie informacje prezentowane są od
razu.
•
Bez ogródek mówią „ nie”.
•
Nie znoszą ciszy w negocjacjach.
•
Negocjują problemami.
•
Przywiązują duże znaczenie do rekomendacji.
•
Szybkość.
•
Podstawowa wartość - egalitaryzm
•
Podwyższone ryzyko - optymiści
•
Wszystkie informacje prezentowane są od
razu.
•
Bez ogródek mówią „ nie”.
•
Nie znoszą ciszy w negocjacjach.
•
Negocjują problemami.
•
Przywiązują duże znaczenie do rekomendacji.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
USA - c.d.
USA - c.d.
• Szybko podejmują decyzję.
• Egzekwują wynegocjowany kontrakt.
• Cenią znajomość języka angielskiego.
• Przywiązują dużą wagę do prezentacji,
jakości, cen i warunków dostaw.
• Najczęściej stosowanymi taktykami są:
nacisk na czas, wielkość zamówienia.
• Szybko podejmują decyzję.
• Egzekwują wynegocjowany kontrakt.
• Cenią znajomość języka angielskiego.
• Przywiązują dużą wagę do prezentacji,
jakości, cen i warunków dostaw.
• Najczęściej stosowanymi taktykami są:
nacisk na czas, wielkość zamówienia.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Japonia
Japonia
• Przywiązują dużą wagę do hierarchii i statusu
społecznego.
• Przywiązują dużą wagę do wstępnych ceremonii.
• Są podejrzliwi.
• Źle tolerują agresję u partnera negocjacyjnego.
• Mają doskonałą pamięć i notatki.
• Komunikują się językiem bardzo precyzyjnym.
• Ważne jest utrzymanie harmonii.
• Trudno ustępują.
• Decyzję podejmują długo w wyniku konsensusu.
• Przywiązują dużą wagę do hierarchii i statusu
społecznego.
• Przywiązują dużą wagę do wstępnych ceremonii.
• Są podejrzliwi.
• Źle tolerują agresję u partnera negocjacyjnego.
• Mają doskonałą pamięć i notatki.
• Komunikują się językiem bardzo precyzyjnym.
• Ważne jest utrzymanie harmonii.
• Trudno ustępują.
• Decyzję podejmują długo w wyniku konsensusu.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Japonia - c.d.
Japonia - c.d.
• Nie należy pokazywać ograniczeń
czasowych.
• Nie lubią indywidualistów.
• Oceniają kontrakt przez pryzmat swojej
grupy przemysłowej.
• Kontrakt jest wyrazem intencji.
• Nie należy pokazywać ograniczeń
czasowych.
• Nie lubią indywidualistów.
• Oceniają kontrakt przez pryzmat swojej
grupy przemysłowej.
• Kontrakt jest wyrazem intencji.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Niemcy
Niemcy
• Zwracają uwagę na bankowe referencje.
• Preferują pierwszy kontakt za pomocą listu.
• Należy zachować umiar.
• Są bardzo punktualni.
• Są wymagający, dobrze przygotowani do
negocjacji - w negocjacjach są ważne liczby.
• Przywiązują wagę do prezentacji.
• Negocjacje należy prowadzić w języku niemieckim.
• Są krytyczni.
• Mówią co mają na myśli.
• Zwracają uwagę na bankowe referencje.
• Preferują pierwszy kontakt za pomocą listu.
• Należy zachować umiar.
• Są bardzo punktualni.
• Są wymagający, dobrze przygotowani do
negocjacji - w negocjacjach są ważne liczby.
• Przywiązują wagę do prezentacji.
• Negocjacje należy prowadzić w języku niemieckim.
• Są krytyczni.
• Mówią co mają na myśli.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Niemcy - c.d.
Niemcy - c.d.
• Są powściągliwi.
• W warunkach finansowych nie są skłoni do
podejmowania ryzyka
.
• Kładą nacisk na prawne aspekty pisemnej
umowy.
• Żądają wysokich odszkodowań za
niezrealizowane kontrakty.
• Zwracają uwagę na konkurencję.
• Przywiązują dużą wagę do
wynegocjowanych terminów dostaw.
• Są powściągliwi.
• W warunkach finansowych nie są skłoni do
podejmowania ryzyka
.
• Kładą nacisk na prawne aspekty pisemnej
umowy.
• Żądają wysokich odszkodowań za
niezrealizowane kontrakty.
• Zwracają uwagę na konkurencję.
• Przywiązują dużą wagę do
wynegocjowanych terminów dostaw.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Austriacy
Austriacy
• Przywiązują dużą wagę do tytułów,
• należy pamiętać o ich bogatej tradycji i
aktualnych sukcesach,
• należy zdobyć ich zaufanie,
• lubią narzekać na trudności w kraju i
biznesie,
• najważniejsza jakość,
• nie należy szybko ustępować i akceptować
oferty,
• ważne jest dane słowo.
• Przywiązują dużą wagę do tytułów,
• należy pamiętać o ich bogatej tradycji i
aktualnych sukcesach,
• należy zdobyć ich zaufanie,
• lubią narzekać na trudności w kraju i
biznesie,
• najważniejsza jakość,
• nie należy szybko ustępować i akceptować
oferty,
• ważne jest dane słowo.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Anglicy
Anglicy
• Są na ogół bezpośredni w sposobie wyrażania
się.
• Są skupieni na transakcjach.
• Są przeczuleni na punkcie czasu.
• Przywiązują dużą wagę do etykiety negocjatora.
• Przywiązują dużą wagę do rekomendacji.
• W sposobie porozumiewania się są
powściągliwi.
• Nie lubią pytań o charakterze osobistym.
• Są na ogół bezpośredni w sposobie wyrażania
się.
• Są skupieni na transakcjach.
• Są przeczuleni na punkcie czasu.
• Przywiązują dużą wagę do etykiety negocjatora.
• Przywiązują dużą wagę do rekomendacji.
• W sposobie porozumiewania się są
powściągliwi.
• Nie lubią pytań o charakterze osobistym.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Anglicy
Anglicy
• Często wycofują się z decyzji.
• Prezentacja powinna być jasna i
rzeczowa.
• Często stosują taktykę „ mierz
wysoko ”.
• Przywiązują dużą wagę do
aspektów prawnych porozumienia.
• Często wycofują się z decyzji.
• Prezentacja powinna być jasna i
rzeczowa.
• Często stosują taktykę „ mierz
wysoko ”.
• Przywiązują dużą wagę do
aspektów prawnych porozumienia.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Francuzi
Francuzi
• Przywiązują dużą wagę do znajomości
języka francuskiego.
• Bardzo ważne jest pierwsze wrażenie.
• Lubią dużo wiedzieć o partnerze
negocjacyjnym.
• Przywiązują dużą wagę do etykiety.
• Jest to kraj o sieci powiązań osobistych.
• Status określa wykształcenie, zamożność i
zaplecze rodzinne.
• Chcą mieć dużą liczbę dokumentów.
• Przywiązują dużą wagę do znajomości
języka francuskiego.
• Bardzo ważne jest pierwsze wrażenie.
• Lubią dużo wiedzieć o partnerze
negocjacyjnym.
• Przywiązują dużą wagę do etykiety.
• Jest to kraj o sieci powiązań osobistych.
• Status określa wykształcenie, zamożność i
zaplecze rodzinne.
• Chcą mieć dużą liczbę dokumentów.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Francuzi - cd.
Francuzi - cd.
• Chcą mieć dużą liczbę dokumentów.
• Są ekspresyjni, lubią się śmiać, lubią
się spierać.
• Są wyrachowani, dbają przede
wszystkim o swoje interesy.
• Nie lubią negocjacji pod presją.
• Negocjują długo.
• Decyzje podejmują długo.
• Chcą mieć dużą liczbę dokumentów.
• Są ekspresyjni, lubią się śmiać, lubią
się spierać.
• Są wyrachowani, dbają przede
wszystkim o swoje interesy.
• Nie lubią negocjacji pod presją.
• Negocjują długo.
• Decyzje podejmują długo.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Szwedzi
Szwedzi
• Najbardziej równouprawnione
państwo świata,
• szybko koncentrują się na
temacie rozmów,
• są powolni, ostrożni i niechętnie
podejmują ryzyko,
• są praktyczni i pragmatyczni,
• nie mają poczucia humoru,
• Najbardziej równouprawnione
państwo świata,
• szybko koncentrują się na
temacie rozmów,
• są powolni, ostrożni i niechętnie
podejmują ryzyko,
• są praktyczni i pragmatyczni,
• nie mają poczucia humoru,
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Szwedzi - cd.
Szwedzi - cd.
• są szczerzy,
• główny cel w negocjacjach - osiągnięcie
porozumienia,
• nie używają słowa nie,
• nie przywiązują wagi do etykiety,
• są punktualni,
• negocjacje muszą się zakończyć w piątek,
• nie przyjmują drogich prezentów,
• porównują się do jajka na miękko.
• są szczerzy,
• główny cel w negocjacjach - osiągnięcie
porozumienia,
• nie używają słowa nie,
• nie przywiązują wagi do etykiety,
• są punktualni,
• negocjacje muszą się zakończyć w piątek,
• nie przyjmują drogich prezentów,
• porównują się do jajka na miękko.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Rosjanie
Rosjanie
• Kluczowa rola koneksji szczególnie z wysokimi
urzędnikami,
• Ważna znajomość języka rosyjskiego.
• Większość interesów załatwiają osobiście.
• Są niepunktualni.
• Są otwarci i szczerzy.
• Czują się głęboko dotknięci, gdy inni mają więcej niż oni.
• Cechują się zmienną ekspresyjnością.
• Prezentacja powinna być oparta na faktach i szczegółach
technicznych.
• Nie używają słów kompromis i agresywny.
• Lubią taktykę przypierania do muru.
• Kluczowa rola koneksji szczególnie z wysokimi
urzędnikami,
• Ważna znajomość języka rosyjskiego.
• Większość interesów załatwiają osobiście.
• Są niepunktualni.
• Są otwarci i szczerzy.
• Czują się głęboko dotknięci, gdy inni mają więcej niż oni.
• Cechują się zmienną ekspresyjnością.
• Prezentacja powinna być oparta na faktach i szczegółach
technicznych.
• Nie używają słów kompromis i agresywny.
• Lubią taktykę przypierania do muru.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Czesi
Czesi
• Należy być cierpliwym,
• dużą wagę przywiązują do
roboczych obiadów,
• są towarzyscy,
• lubią dużo mówić,
• należy wymieniać wszystkie tytuły,
• negocjacje są szczegółowe,
• panuje biurokracja.
• Należy być cierpliwym,
• dużą wagę przywiązują do
roboczych obiadów,
• są towarzyscy,
• lubią dużo mówić,
• należy wymieniać wszystkie tytuły,
• negocjacje są szczegółowe,
• panuje biurokracja.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Węgrzy
Węgrzy
• Są konkretni,
przebojowi,obrotni,pomysłowi,
• są twardzi,
• należy znać kilka grzecznościowych
zwrotów po węgiersku,
• przestrzegają hierarchii służbowej,
• powszechne jest wręczanie upominków,
• należy wystrzegać się pewnych gestów,
• są bardzo solidarni,
• wręczanie kwiatów.
• Są konkretni,
przebojowi,obrotni,pomysłowi,
• są twardzi,
• należy znać kilka grzecznościowych
zwrotów po węgiersku,
• przestrzegają hierarchii służbowej,
• powszechne jest wręczanie upominków,
• należy wystrzegać się pewnych gestów,
• są bardzo solidarni,
• wręczanie kwiatów.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Chińczycy
Chińczycy
• Dbają o zachowanie twarzy.
• Przywiązują dużą wagę do prezentów.
• Często ostro się targują, oczekując
znacznych ustępstw,
• Chcąc wywrzeć nacisk okazują złość.
• Stosują taktyki odwoływania się do
ubóstwa swojego kraju i starego
przyjaciela.
• Według nich decyzja wymaga czasu.
• Kontrakt jest wyrazem intencji.
• Dbają o zachowanie twarzy.
• Przywiązują dużą wagę do prezentów.
• Często ostro się targują, oczekując
znacznych ustępstw,
• Chcąc wywrzeć nacisk okazują złość.
• Stosują taktyki odwoływania się do
ubóstwa swojego kraju i starego
przyjaciela.
• Według nich decyzja wymaga czasu.
• Kontrakt jest wyrazem intencji.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Terytorium
negocjacyjne
Terytorium
negocjacyjne
Negocjacje należy zawsze
prowadzić na własnym
terytorium lub terytorium
neutralnym.
Można również część
negocjacji prowadzić na
terytorium partnera, a część
na naszym terytorium.
Nie powinno się prowadzić
negocjacji na terytorium
partnera.
Negocjacje należy zawsze
prowadzić na własnym
terytorium lub terytorium
neutralnym.
Można również część
negocjacji prowadzić na
terytorium partnera, a część
na naszym terytorium.
Nie powinno się prowadzić
negocjacji na terytorium
partnera.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Kształtowanie
przestrzeni
negocjacyjnej
Kształtowanie
przestrzeni
negocjacyjnej
• Wybór pomieszczenia, w którym
odbywają się negocjacje.
• Wyposażenie pomieszczenia.
• Ustawienie stołów.
• Posadzenie partnera
negocjacyjnego.
• Wybór pomieszczenia, w którym
odbywają się negocjacje.
• Wyposażenie pomieszczenia.
• Ustawienie stołów.
• Posadzenie partnera
negocjacyjnego.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Publiczność w
negocjacjach
Publiczność w
negocjacjach
W negocjacjach nie
powinna uczestniczyć
publiczność.
Publiczność powinna
być powiadomiona o
wynikach negocjacji.
W negocjacjach nie
powinna uczestniczyć
publiczność.
Publiczność powinna
być powiadomiona o
wynikach negocjacji.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Czas w negocjacjach
Czas w negocjacjach
• Dostosowanie czasu, w którym
odbywają się negocjacje do
rytmu biologicznego.
• Określanie czasu trwania
negocjacji.
• Robienie przerw w trakcie
negocjacji.
• Dostosowanie czasu, w którym
odbywają się negocjacje do
rytmu biologicznego.
• Określanie czasu trwania
negocjacji.
• Robienie przerw w trakcie
negocjacji.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Cechy dobrego
negocjatora
Cechy dobrego
negocjatora
• Siła.
• Aspiracje.
• Asertywność.
• Umiejętności komunikowania się.
• Umiejętność argumentowania.
• Umiejętność ustępowania.
• Umiejętność wyrażenia krytyki.
• Siła.
• Aspiracje.
• Asertywność.
• Umiejętności komunikowania się.
• Umiejętność argumentowania.
• Umiejętność ustępowania.
• Umiejętność wyrażenia krytyki.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Siła negocjatora
Siła negocjatora
Umiejętność
oddziaływania na partnera
negocjacyjnego tak, by
uzyskany wpływ sprzyjał
optymalizacji interesów.
Umiejętność
oddziaływania na partnera
negocjacyjnego tak, by
uzyskany wpływ sprzyjał
optymalizacji interesów.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Aspiracje
Aspiracje
Negocjator powinien posiadać
aspiracje na wysokim
poziomie, dzięki czemu
osiąga lepsze wyniki.
Jednak oczekiwania
negocjatora powinny być
realne.
Negocjator powinien posiadać
aspiracje na wysokim
poziomie, dzięki czemu
osiąga lepsze wyniki.
Jednak oczekiwania
negocjatora powinny być
realne.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Asertywność
Asertywność
Asertywność
Asertywność
Kompromis między uległością a agresją
Kompromis między uległością a agresją
Umiejętność bycia sobą, wyrażanie swoich
Umiejętność bycia sobą, wyrażanie swoich
uczuć i pragnień bez ingerowania w prawa
uczuć i pragnień bez ingerowania w prawa
innych
innych
Oznacza w istocie szacunek dla siebie i innych
Oznacza w istocie szacunek dla siebie i innych
- utrzymywanie stałego kontaktu z własnymi
- utrzymywanie stałego kontaktu z własnymi
potrzebami i pragnieniami.
potrzebami i pragnieniami.
Umiejętność wyrażania samego siebie w
Umiejętność wyrażania samego siebie w
sposób właściwy, jawny i bezpośredni oraz
sposób właściwy, jawny i bezpośredni oraz
przywiązywanie znaczenia do tegoco się myśli
przywiązywanie znaczenia do tegoco się myśli
i co się czuje
i co się czuje
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Podstawowe techniki
asertywne
Podstawowe techniki
asertywne
• Asertywna odmowa.
• Asertywna odmowa zmiękczona.
• Zasada „ Jestem słoniem”
• „ Zdarta płyta ”.
• Zmiana oceny na opinię.
• Poszukiwanie krytyki.
• „ Zamglenie ”.
• Demaskowanie aluzji.
• Uprzedzanie krytyki
.
• Asertywna odmowa.
• Asertywna odmowa zmiękczona.
• Zasada „ Jestem słoniem”
• „ Zdarta płyta ”.
• Zmiana oceny na opinię.
• Poszukiwanie krytyki.
• „ Zamglenie ”.
• Demaskowanie aluzji.
• Uprzedzanie krytyki
.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Asertywna odmowa
Asertywna odmowa
Asertywna odmowa składa się z
trzech elementów:
• słowa nie,
• informacji o decyzji,
• wyjaśnienia motywu odmowy.
Asertywna odmowa składa się z
trzech elementów:
• słowa nie,
• informacji o decyzji,
• wyjaśnienia motywu odmowy.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Asertywna odmowa
zmiękczająca
Asertywna odmowa
zmiękczająca
Polega na posługiwaniu się różnymi formami
zmiękczeń służącymi temu, by uczynić
odmowę bardziej do przyjęcia przez drugą
stronę, przy czym wypowiedź nie traci nic ze
swej szczerości.
Wyrażenia zmiękczające to:
• przykro mi,
• kocham, ale nie dam - zależy mi na dalszej
współpracy,
• jest mi trudno,
• uprzedzenie.
Polega na posługiwaniu się różnymi formami
zmiękczeń służącymi temu, by uczynić
odmowę bardziej do przyjęcia przez drugą
stronę, przy czym wypowiedź nie traci nic ze
swej szczerości.
Wyrażenia zmiękczające to:
• przykro mi,
• kocham, ale nie dam - zależy mi na dalszej
współpracy,
• jest mi trudno,
• uprzedzenie.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Zasada „Jestem
słoniem”
Zasada „Jestem
słoniem”
Technika ta polega na zwolnieniu
tempa reagowania w trudnych
sytuacjach interpersonalnych.
Zwolnienie tempa powoduje
zwiększenie poczucia własnej
mocy. Druga strona odbiera
również nas jako pewniejszych
siebie.
Technika ta polega na zwolnieniu
tempa reagowania w trudnych
sytuacjach interpersonalnych.
Zwolnienie tempa powoduje
zwiększenie poczucia własnej
mocy. Druga strona odbiera
również nas jako pewniejszych
siebie.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Zdarta płyta
Zdarta płyta
Polega ona na powtarzaniu
wcześniej przekazanych
informacji.
Istnieją dwa sposoby
wzmocnienia tej techniki:
• wzmocnienie ilościowe,
• wzmocnienie jakościowe.
Polega ona na powtarzaniu
wcześniej przekazanych
informacji.
Istnieją dwa sposoby
wzmocnienia tej techniki:
• wzmocnienie ilościowe,
• wzmocnienie jakościowe.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Zmiana oceny na opinię
Zmiana oceny na opinię
Technika ta polega na
uświadomieniu partnerowi
negocjacyjnemu, że
dokonana prze niego ocena
jest tylko jego subiektywną
opinią z którą my możemy
się zgadzać lub nie.
Technika ta polega na
uświadomieniu partnerowi
negocjacyjnemu, że
dokonana prze niego ocena
jest tylko jego subiektywną
opinią z którą my możemy
się zgadzać lub nie.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Poszukiwanie krytyki
Poszukiwanie krytyki
Technika ta polega na
uszczegóławianiu
krytycznego stanowiska
partnera przez zadawanie
pytań.
Technika ta polega na
uszczegóławianiu
krytycznego stanowiska
partnera przez zadawanie
pytań.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Zamglenie
Zamglenie
Technika ta polega na użyciu w
odpowiedzi na stwierdzenie
partnera takiego sformułowania,
które nie przesądza ani prawdy ani
nie zaprzecza temu co mówi
partner.
Technikę tę stosuję się dopóki dana
osoba nie ujawni sposobów swojego
zachowania.
Technika ta polega na użyciu w
odpowiedzi na stwierdzenie
partnera takiego sformułowania,
które nie przesądza ani prawdy ani
nie zaprzecza temu co mówi
partner.
Technikę tę stosuję się dopóki dana
osoba nie ujawni sposobów swojego
zachowania.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Demaskowanie aluzji
Demaskowanie aluzji
Technika ta polega
demaskowaniu stwierdzeń
partnera.
Zabieg demarkacyjny polega
na przejściu od ogółu do
szczegółu.
Technika ta polega
demaskowaniu stwierdzeń
partnera.
Zabieg demarkacyjny polega
na przejściu od ogółu do
szczegółu.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Uprzedzanie krytyki
Uprzedzanie krytyki
Technika ta polega na
przyznawaniu się do
błędu zanim druga
strona zacznie o nim
mówić.
Technika ta polega na
przyznawaniu się do
błędu zanim druga
strona zacznie o nim
mówić.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Podstawy dobrego
kontaktu
Podstawy dobrego
kontaktu
• Koncentracja uwagi na
partnerze negocjacyjnym.
• Korzystna atmosfera podczas
negocjacji.
• Poszukiwanie informacji u
partnera negocjacyjnego.
• Przekazywanie informacji
partnerowi negocjacyjnemu.
• Koncentracja uwagi na
partnerze negocjacyjnym.
• Korzystna atmosfera podczas
negocjacji.
• Poszukiwanie informacji u
partnera negocjacyjnego.
• Przekazywanie informacji
partnerowi negocjacyjnemu.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Koncentracja uwagi na
partnerze
negocjacyjnym
Koncentracja uwagi na
partnerze
negocjacyjnym
• Należy partnerowi dać czas, żeby
przedstawił swoje stanowisko - bez
przerywania i natychmiastowej polemiki.
• Należy koncentrować swoją uwagę na
partnerze negocjacyjnym poprzez kontakt
wzrokowy, gesty i słowa świadczące o
uwadze i zrozumieniu.
• Należy posiąść umiejętność aktywnego
słuchania.
• Należy partnerowi dać czas, żeby
przedstawił swoje stanowisko - bez
przerywania i natychmiastowej polemiki.
• Należy koncentrować swoją uwagę na
partnerze negocjacyjnym poprzez kontakt
wzrokowy, gesty i słowa świadczące o
uwadze i zrozumieniu.
• Należy posiąść umiejętność aktywnego
słuchania.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Cechy dobrego
słuchacza
Cechy dobrego
słuchacza
• Motywacja do słuchania.
• Obiektywizm.
• Cierpliwość.
• Wnikliwość.
• Dokładność.
• Otwartość.
• Wrażliwość.
• Wsparcie.
• Motywacja do słuchania.
• Obiektywizm.
• Cierpliwość.
• Wnikliwość.
• Dokładność.
• Otwartość.
• Wrażliwość.
• Wsparcie.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Techniki asertywnego słuchania
Techniki asertywnego słuchania
Techniki asertywnego słuchania
Techniki asertywnego słuchania
ODZWIERCIEDLANIE
ODZWIERCIEDLANIE
Mówimy rozmówcy, jakie - według nas - są
jego odczucia.
PARAFRAZOWANIE
PARAFRAZOWANIE
Ujmujemy w inne słowa sens usłyszanej
wypowiedzi sprawdzając, czy dobrze zrozumieliśmy
KLARYFIKACJA
KLARYFIKACJA
Skupianie się na najważniejszym. Prosimy rozmówcę
o skoncentrowanie się na sprawie najważniejszej
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Zasady utrzymywania
Zasady utrzymywania
dobrego klimatu w
dobrego klimatu w
negocjacjach
negocjacjach
Zasady utrzymywania
Zasady utrzymywania
dobrego klimatu w
dobrego klimatu w
negocjacjach
negocjacjach
1. Należy dbać o satysfakcję partnera
1. Należy dbać o satysfakcję partnera
negocjacyjnego.
negocjacyjnego.
2. Należy wyrażać się o nim z szacunkiem.
2. Należy wyrażać się o nim z szacunkiem.
3. Należy unikać przesadnego irytowania
3. Należy unikać przesadnego irytowania
partnera negocjacyjnego.
partnera negocjacyjnego.
4. Należy odwoływać się do podobieństwa
4. Należy odwoływać się do podobieństwa
sytuacji negocjatorów.
sytuacji negocjatorów.
5. Należy ustalić porządek omawianych
5. Należy ustalić porządek omawianych
kwestii.
kwestii.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Rola pytań
Rola pytań
Rola pytań
Rola pytań
1.
1.
Uzyskanie dodatkowych
Uzyskanie dodatkowych
informacji.
informacji.
2. Sprawdzenie stopnia
2. Sprawdzenie stopnia
zrozumienia naszego stanowiska
zrozumienia naszego stanowiska
przez partnera negocjacyjnego.
przez partnera negocjacyjnego.
4. Zwiększenie stopnia
4. Zwiększenie stopnia
zaangażowania stron w
zaangażowania stron w
negocjacje i zredukowanie
negocjacje i zredukowanie
napięcia.
napięcia.
5. Zmuszenie do refleksji.
5. Zmuszenie do refleksji.
6. Przyspieszenie porozumienia
6. Przyspieszenie porozumienia
.
.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Zasady zadawania
pytań
Zasady zadawania
pytań
• Nie należy pytać o dwie rzeczy w
jednym pytaniu.
• Nie należy odpowiadać na własne
pytanie.
• Należy dać czas na odpowiedź.
• Należy przede wszystkim zadawać
pytania otwarte.
• Pytając o interesy i cele nie należy
zaczynać pytań od słowa „czy”.
• Nie należy pytać o dwie rzeczy w
jednym pytaniu.
• Nie należy odpowiadać na własne
pytanie.
• Należy dać czas na odpowiedź.
• Należy przede wszystkim zadawać
pytania otwarte.
• Pytając o interesy i cele nie należy
zaczynać pytań od słowa „czy”.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Udzielanie informacji
partnerowi
Udzielanie informacji
partnerowi
• Należy udzielać tylko takich
informacji, które przybliżają nas
do celu.
• Należy informacje dawkować.
• Nie należy wprowadzać partnera
w błąd.
• Informacja zwrotna powinna być
informacją konstruktywną.
• Należy udzielać tylko takich
informacji, które przybliżają nas
do celu.
• Należy informacje dawkować.
• Nie należy wprowadzać partnera
w błąd.
• Informacja zwrotna powinna być
informacją konstruktywną.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Cechy konstruktywnej informacji zwrotnej
Cechy konstruktywnej informacji zwrotnej
1.
1.
Dotyczy konkretnych zachowań rozmówcy.
Dotyczy konkretnych zachowań rozmówcy.
2. Określa odczucia nadawcy.
2. Określa odczucia nadawcy.
3. Dotyczy negatywnych i pozytywnych
3. Dotyczy negatywnych i pozytywnych
konsekwencji zachowań odbiorcy.
konsekwencji zachowań odbiorcy.
4. Informacja przekazywana bezpośrednio
4. Informacja przekazywana bezpośrednio
przez autora.
przez autora.
5. Przekazywana bezpośrednio po zachowaniu,
5. Przekazywana bezpośrednio po zachowaniu,
a nie odroczona w czasie.
a nie odroczona w czasie.
6. Dotyczy właściwości odbiorcy, które można
6. Dotyczy właściwości odbiorcy, które można
zmienić.
zmienić.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Podstawy konstruktywnej komunikacji
Podstawy konstruktywnej komunikacji
Podstawy konstruktywnej komunikacji
Podstawy konstruktywnej komunikacji
•
NIE OCENIAJ
NIE OCENIAJ
•
NIE UOGÓLNIAJ
NIE UOGÓLNIAJ
•
NIE INTERPRETUJ
NIE INTERPRETUJ
•
NIE DAWAJ „DOBRYCH RAD”
NIE DAWAJ „DOBRYCH RAD”
NADAWCO!
NADAWCO!
•
oddzielaj sprawy ważne od mniej istotnych,
• mów DO PARTNERA, a nie O NIM,
• bądź spójny
„język ciała”
słowa
ODBIORCO!
ODBIORCO!
•
nie przeszkadzaj,
• daj czas i uwagę,
• sprawdzaj, czy dobrze rozumiesz,
• przekazuj informacje zwrotne
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Skuteczna argumentacja
Skuteczna argumentacja
Skuteczna argumentacja
Skuteczna argumentacja
1.
1.
Argumentacja rzeczowa.
Argumentacja rzeczowa.
2. Argumenty powinny tworzyć szereg: od prostych
2. Argumenty powinny tworzyć szereg: od prostych
do złożonych, od znanych do nieznanych.
do złożonych, od znanych do nieznanych.
3. Szyk argumentacji powinien być dostosowany
3. Szyk argumentacji powinien być dostosowany
do rozmówcy.
do rozmówcy.
4. Argumenty silnie oddziaływają na siebie.
4. Argumenty silnie oddziaływają na siebie.
5. Korzystne jest pozostawienie silnego argumentu
5. Korzystne jest pozostawienie silnego argumentu
na końcu.
na końcu.
6. Można stosować szyk nestoriański.
6. Można stosować szyk nestoriański.
7. Należy stosować pozytywną strategię
7. Należy stosować pozytywną strategię
argumentacji.
argumentacji.
8. Należy „zbijać” argumenty partnera.
8. Należy „zbijać” argumenty partnera.
9. Należy wykorzystać argumentacje partnera do
9. Należy wykorzystać argumentacje partnera do
uzasadnienia swojego stanowiska.
uzasadnienia swojego stanowiska.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Szyk argumentacji powinien
być dostosowany do
rozmówcy
Szyk argumentacji powinien
być dostosowany do
rozmówcy
Należy rozstrzygnąć trzy kwestie:
• czy argumentacja powinna być
jednostronna czy dwustronna?,
• czy argumentacja powinna być
zwężająca czy rozszerzająca?,
• czy należy wyciągać wnioski z
argumentacji?.
Należy rozstrzygnąć trzy kwestie:
• czy argumentacja powinna być
jednostronna czy dwustronna?,
• czy argumentacja powinna być
zwężająca czy rozszerzająca?,
• czy należy wyciągać wnioski z
argumentacji?.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Strategie argumentacji
Strategie argumentacji
• Strategia marchewki.
• Strategia kija.
• Strategia emocji dodatnich.
• Strategia emocji ujemnych.
• Strategia marchewki.
• Strategia kija.
• Strategia emocji dodatnich.
• Strategia emocji ujemnych.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
• Taktyki przechwytywania inicjatywy
- taktyka zmiany biegu,
- taktyka przerzucania ciężaru dowodu,
- taktyka ciszy.
• Taktyki eskalacyjne:
- taktyka wyolbrzymiania sporu,
- taktyka atakowania partnera,
- taktyka ograniczania kontaktów,
• Taktyki przechwytywania inicjatywy
- taktyka zmiany biegu,
- taktyka przerzucania ciężaru dowodu,
- taktyka ciszy.
• Taktyki eskalacyjne:
- taktyka wyolbrzymiania sporu,
- taktyka atakowania partnera,
- taktyka ograniczania kontaktów,
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Taktyki negocjacyjne - c.d
.
Taktyki negocjacyjne - c.d
.
• Taktyki eskalacyjne - c.d.
- taktyka zmiany warunków
poprzedzających spór,
- taktyka rozszerzenia przedmiotu sporu,
- taktyka poszukiwania sprzymierzeńców.
• Taktyki obronne:
- taktyka redukująca agresję,
- taktyka bluffu,
- taktyka podpuszczania,
- taktyka groźby.
• Taktyki eskalacyjne - c.d.
- taktyka zmiany warunków
poprzedzających spór,
- taktyka rozszerzenia przedmiotu sporu,
- taktyka poszukiwania sprzymierzeńców.
• Taktyki obronne:
- taktyka redukująca agresję,
- taktyka bluffu,
- taktyka podpuszczania,
- taktyka groźby.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Taktyki negocjacyjne - c.d.
Taktyki negocjacyjne - c.d.
• Taktyki manipulacyjne:
- taktyka niepełnego pełnomocnictwa,
- taktyka dobry \ zły policjant,
- taktyka śmieszne pieniądze,
- taktyka „ inspektora Colombo”
- taktyka szokującej oferty,
- taktyka „ imadła”,
- taktyka nagrody w raju,
- taktyka rosyjski front,
- taktyka konkurencji,
- taktyka optyk z Brooklynu,
- taktyka wysokich kompetencji,
- taktyka bagatelizowania,
- taktyka manipulacji prestiżem
.
• Taktyki manipulacyjne:
- taktyka niepełnego pełnomocnictwa,
- taktyka dobry \ zły policjant,
- taktyka śmieszne pieniądze,
- taktyka „ inspektora Colombo”
- taktyka szokującej oferty,
- taktyka „ imadła”,
- taktyka nagrody w raju,
- taktyka rosyjski front,
- taktyka konkurencji,
- taktyka optyk z Brooklynu,
- taktyka wysokich kompetencji,
- taktyka bagatelizowania,
- taktyka manipulacji prestiżem
.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Sztuka ustępowania
Sztuka ustępowania
1. Drugiej stronie należy przedstawiać żądania
1. Drugiej stronie należy przedstawiać żądania
wyższe niż chce się osiągnąć – taktyka mierz wysoko.
wyższe niż chce się osiągnąć – taktyka mierz wysoko.
2. Ustępstwa powinny być niewielkie.
2. Ustępstwa powinny być niewielkie.
3. Ustępstwa powinny być stopniowo malejące.
3. Ustępstwa powinny być stopniowo malejące.
4. Ustępstwa nie muszą być równomierne.
4. Ustępstwa nie muszą być równomierne.
5. Ustępując należy żądać czegoś w zamian.
5. Ustępując należy żądać czegoś w zamian.
6. Ustępować należy powoli i niełatwo.
6. Ustępować należy powoli i niełatwo.
7. Należy stosować taktykę zdechłej ryby.
7. Należy stosować taktykę zdechłej ryby.
8. Nie należy ustępować jako pierwszemu w ważnych
8. Nie należy ustępować jako pierwszemu w ważnych
sprawach.
sprawach.
9. Należy ostrożnie traktować absurdalną propozycję
9. Należy ostrożnie traktować absurdalną propozycję
drugiej strony.
drugiej strony.
10. Negocjatorzy dokonują maksymalnie pięciu
10. Negocjatorzy dokonują maksymalnie pięciu
ustępstw.
ustępstw.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Sposoby formułowania krytyki
Sposoby formułowania krytyki
Sposoby formułowania krytyki
Sposoby formułowania krytyki
1. Przed skrytykowaniem należy zastanowić się, co
1. Przed skrytykowaniem należy zastanowić się, co
chcemy osiągnąć przez krytykę.
chcemy osiągnąć przez krytykę.
2. Należy mówić zawsze od siebie - krytyka
2. Należy mówić zawsze od siebie - krytyka
powinna wyrażać nasze osobiste opinie, a nie
powinna wyrażać nasze osobiste opinie, a nie
stwierdzenia o charakterze ogólnym.
stwierdzenia o charakterze ogólnym.
3. Niewłaściwe są określenia o zerowej wartości
3. Niewłaściwe są określenia o zerowej wartości
informacyjnej dla krytykowanego.
informacyjnej dla krytykowanego.
4. Nigdy nie należy krytykować danej osoby
4. Nigdy nie należy krytykować danej osoby
totalnie - skupiamy się jedynie na określonych
totalnie - skupiamy się jedynie na określonych
aspektach prezentowanego przez nią stanowiska.
aspektach prezentowanego przez nią stanowiska.
5.
5.
Należy być konstruktywnym, pomocnym, należy
Należy być konstruktywnym, pomocnym, należy
proponować pożądane kierunki zmiany stanowiska
proponować pożądane kierunki zmiany stanowiska
lub zachowania.
lub zachowania.
6. Należy krytyczne stanowisko rozpocząć od
6. Należy krytyczne stanowisko rozpocząć od
pozytywów.
pozytywów.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Taktyki przełamywania
impasu
Taktyki przełamywania
impasu
- taktyka przerwy,
- taktyka „ wyjścia na chwilę ”,
- taktyka odkładania na później,
- taktyka odwoływania się do strony
trzeciej,
- taktyka powołania zespołu roboczego,
- taktyka zmiany składu zespołu
negocjacyjnego.
- taktyka przerwy,
- taktyka „ wyjścia na chwilę ”,
- taktyka odkładania na później,
- taktyka odwoływania się do strony
trzeciej,
- taktyka powołania zespołu roboczego,
- taktyka zmiany składu zespołu
negocjacyjnego.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Niewerbalne akty
komunikacyjne
Niewerbalne akty
komunikacyjne
• Gestykulacja.
• Mimika.
• Dotyk.
• Spojrzenie.
• Dystans fizyczny.
• Pozycja ciała.
• Wygląd fizyczny.
• Dźwięki parajęzykowe.
• Jakość wypowiedzi.
• Elementy środowiska fizycznego.
• Gestykulacja.
• Mimika.
• Dotyk.
• Spojrzenie.
• Dystans fizyczny.
• Pozycja ciała.
• Wygląd fizyczny.
• Dźwięki parajęzykowe.
• Jakość wypowiedzi.
• Elementy środowiska fizycznego.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Cechy komunikacji
niewerbalnej
Cechy komunikacji
niewerbalnej
• Wielokanałowa.
• Względnie spontaniczna.
• Względnie dwuznaczna.
• Zdeterminowana kulturowo.
• Sprzeczna z tym co się mówi.
• Wielokanałowa.
• Względnie spontaniczna.
• Względnie dwuznaczna.
• Zdeterminowana kulturowo.
• Sprzeczna z tym co się mówi.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Spojrzenie może
oznaczać:
Spojrzenie może
oznaczać:
• Podtrzymywanie kontaktu.
• Wzmocnienie kontaktu.
• Przerwanie kontaktu.
• Wymuszenie uległości.
• Unikanie kontaktu.
• Podtrzymywanie kontaktu.
• Wzmocnienie kontaktu.
• Przerwanie kontaktu.
• Wymuszenie uległości.
• Unikanie kontaktu.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Rodzaje dystansu interpersonalnego
Rodzaje dystansu interpersonalnego
Rodzaje dystansu interpersonalnego
Rodzaje dystansu interpersonalnego
1. Intymny
1. Intymny
- 0 do 45 cm.
- 0 do 45 cm.
2. Personalny - 45 cm do 120 cm.
2. Personalny - 45 cm do 120 cm.
3. Społeczny
3. Społeczny
- 150 cm do 350 cm.
- 150 cm do 350 cm.
4. Publiczny
4. Publiczny
- 10 m do 25 m.
- 10 m do 25 m.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Ręce splecione na piersi
Ręce splecione na piersi
ZACHOWANIE
ZACHOWANIE
nie zamykać negocjacji
nie zamykać negocjacji
pozycja obronna
pozycja obronna
Zachowania niewerbalne -
treści i wnioski
Zachowania niewerbalne -
treści i wnioski
SPOSOBY WYJŚCIA
SPOSOBY WYJŚCIA
TREŚĆ
TREŚĆ
WNIOSEK
WNIOSEK
Lekkie stukanie
Lekkie stukanie
palcami po biurku
palcami po biurku
należy już kończyć
należy już kończyć
negocjacje
negocjacje
zniecierpliwienie
zniecierpliwienie
Złożenie dłoni (jak do
Złożenie dłoni (jak do
modlitwy) palce lekko
modlitwy) palce lekko
rozchylone
rozchylone
sprawdzić, czy nie ma
sprawdzić, czy nie ma
podstępu, ewentualnie
podstępu, ewentualnie
kończyć
kończyć
poczucie wyższości
poczucie wyższości
- partner myśli, że jest
- partner myśli, że jest
bardziej przebiegły
bardziej przebiegły
Pocieranie oczu
Pocieranie oczu
przemyśleć
przemyśleć
niedowierzanie
niedowierzanie
Obgryzanie paznokci
Obgryzanie paznokci
przyjmuje warunki, ale
przyjmuje warunki, ale
nie będzie zadowolony
nie będzie zadowolony
niepewność, lęk
niepewność, lęk
Lekkie przechylenie
Lekkie przechylenie
głowy na bok
głowy na bok
można kończyć negocjacje
można kończyć negocjacje
spokój, zadowolenie
spokój, zadowolenie
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Zachowania
Zachowania
Interpretacja
Interpretacja
Zachowania
Zachowania
Interpretacja
Interpretacja
•
kiedy ktoś się uśmiecha, patrzy w oczy,
kiedy ktoś się uśmiecha, patrzy w oczy,
ręce trzyma w spokoju,
ręce trzyma w spokoju,
•
pochyla głowę do przodu (lub całe ciało),
pochyla głowę do przodu (lub całe ciało),
patrzy na partnera
patrzy na partnera
•
uśmiecha się, dotyka twoich rąk
uśmiecha się, dotyka twoich rąk
•
patrzy w bok, marszczy czoło, głęboko oddycha
patrzy w bok, marszczy czoło, głęboko oddycha
•
wierci się niespokojnie, wzdycha, otwiera usta,
wierci się niespokojnie, wzdycha, otwiera usta,
głęboko wydycha powietrze,
głęboko wydycha powietrze,
•
uderza ręką o rękę, przestępuje z nogi na nogę,
uderza ręką o rękę, przestępuje z nogi na nogę,
wierci się, szybciej oddycha,
wierci się, szybciej oddycha,
•
zaciska usta, patrzy w bok, staje do rozmówcy
zaciska usta, patrzy w bok, staje do rozmówcy
bokiem,
bokiem,
•
patrzy w ziemię, odwraca wzrok, skręca głowę
patrzy w ziemię, odwraca wzrok, skręca głowę
w bok, lekko się garbi,
w bok, lekko się garbi,
•
podnosi palce do góry, wskazuje na kogoś
podnosi palce do góry, wskazuje na kogoś
palcem, stoi prosto,
palcem, stoi prosto,
•
obgryza paznokcie, ołówek, czyści okulary,
obgryza paznokcie, ołówek, czyści okulary,
bierze coś do ręki, odkłada
bierze coś do ręki, odkłada
•
kładzie rękę na czole, trze oczy, masuje głowę,
kładzie rękę na czole, trze oczy, masuje głowę,
•
podnosi głowę, wstaje, zagląda do papierów,
podnosi głowę, wstaje, zagląda do papierów,
pakuje papiery.
pakuje papiery.
uczucia przyjacielskie
uczucia przyjacielskie
chęć do słuchania
chęć do słuchania
aprobata
aprobata
zamyślenie
zamyślenie
chęć przerwania mówiącemu
chęć przerwania mówiącemu
zdenerwowanie
zdenerwowanie
dezaprobata, niechęć
dezaprobata, niechęć
zachowanie obronne,
zachowanie obronne,
wywyższanie się
wywyższanie się
niezdecydowanie
niezdecydowanie
znużenie, nuda
znużenie, nuda
chęć zakończenia rozmowy
chęć zakończenia rozmowy
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Nastawienie
nieprzyjazne
Nastawienie
nieprzyjazne
• Unika wymiany spojrzeń.
• Pochyla, odwraca głowę.
• Mimika uboga, zła.
• Mocno ściska dłonie.
• Pociera często nos, głowę.
• Odsuwa się od rozmówcy.
• Unika wymiany spojrzeń.
• Pochyla, odwraca głowę.
• Mimika uboga, zła.
• Mocno ściska dłonie.
• Pociera często nos, głowę.
• Odsuwa się od rozmówcy.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Nastawienie przyjazne
Nastawienie przyjazne
• Patrzy w oczy rozmówcy.
• Kiwa głową aprobująco.
• Uśmiecha się.
• Trzyma dłonie otwarte.
• Rzadko dotyka głowy.
• Zbliża się ku rozmówcy.
• Patrzy w oczy rozmówcy.
• Kiwa głową aprobująco.
• Uśmiecha się.
• Trzyma dłonie otwarte.
• Rzadko dotyka głowy.
• Zbliża się ku rozmówcy.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Nastawienie osoby
lękliwej
Nastawienie osoby
lękliwej
• Często przymyka oczy.
• Nerwowo rusza rękami.
• Zasłania często usta.
• Wierci się na krześle.
• Nerwowo „ kiwa nogą ”.
• Często przymyka oczy.
• Nerwowo rusza rękami.
• Zasłania często usta.
• Wierci się na krześle.
• Nerwowo „ kiwa nogą ”.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Zachowanie osoby
pewnej siebie
Zachowanie osoby
pewnej siebie
• Oczy naturalnie otwarte.
• Trzyma ramiona luźno, swobodnie.
• Siedzi pewnie, spokojnie.
• Trzyma nogi spokojnie, wygodnie.
• Oczy naturalnie otwarte.
• Trzyma ramiona luźno, swobodnie.
• Siedzi pewnie, spokojnie.
• Trzyma nogi spokojnie, wygodnie.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Nastawienie wrogie,
agresywne.
Nastawienie wrogie,
agresywne.
• Uśmiecha się z politowaniem.
• Nieprzyjemny wyraz twarzy.
• Grozi palcem wskazującym.
• Podnosi brwi z niesmakiem.
• Wstaje, by unieść się nad
rozmówcę.
• Ściska dłonie w pięści.
• Patrzy nad głową rozmówcy.
• Uśmiecha się z politowaniem.
• Nieprzyjemny wyraz twarzy.
• Grozi palcem wskazującym.
• Podnosi brwi z niesmakiem.
• Wstaje, by unieść się nad
rozmówcę.
• Ściska dłonie w pięści.
• Patrzy nad głową rozmówcy.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Nastawienie
zdecydowane, bez
wrogości.
Nastawienie
zdecydowane, bez
wrogości.
• Spogląda na rozmówcę ok. 60 % czasu
rozmowy.
• Wyraz zdecydowania, pewności.
• Gestykuluje dłońmi.
• Lekko odwraca głowę w bok.
• Lekko napina ciało, gdy zaczyna
mówić.
• Trzyma dłonie otwarte.
• Patrzy prosto w oczy.
• Spogląda na rozmówcę ok. 60 % czasu
rozmowy.
• Wyraz zdecydowania, pewności.
• Gestykuluje dłońmi.
• Lekko odwraca głowę w bok.
• Lekko napina ciało, gdy zaczyna
mówić.
• Trzyma dłonie otwarte.
• Patrzy prosto w oczy.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Przebieg procesu
negocjacyjnego
Przebieg procesu
negocjacyjnego
• Przygotowanie do negocjacji.
• Faza wstępna.
• Faza środkowa.
• Faza końcowa.
• Przygotowanie do negocjacji.
• Faza wstępna.
• Faza środkowa.
• Faza końcowa.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Przygotowanie
Przygotowanie
1. Zdefiniowanie przedmiotu negocjacji.
1. Zdefiniowanie przedmiotu negocjacji.
2. Analiza celów negocjatora.
2. Analiza celów negocjatora.
3. Analiza celów partnera negocjacyjnego.
3. Analiza celów partnera negocjacyjnego.
4. Określenie obszaru negocjacji.
4. Określenie obszaru negocjacji.
5. Analiza argumentacji w negocjacjach.
5. Analiza argumentacji w negocjacjach.
6. Analiza trudności w negocjacjach.
6. Analiza trudności w negocjacjach.
7. Analiza pułapek w negocjacjach.
7. Analiza pułapek w negocjacjach.
8. Określenie BATNY.
8. Określenie BATNY.
9. Wybór strategii.
9. Wybór strategii.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Skład zespołu
negocjacyjnego
Skład zespołu
negocjacyjnego
1. Kierownik zespołu negocjacyjnego
1. Kierownik zespołu negocjacyjnego
2. Rzecznik zespołu
2. Rzecznik zespołu
3. „Twardy(a) facet(ka)”
3. „Twardy(a) facet(ka)”
4. „Miękki(a) facet(ka)”
4. „Miękki(a) facet(ka)”
5. Analityk informacji
5. Analityk informacji
6. Analityk zachowań
6. Analityk zachowań
7. Doradcy
7. Doradcy
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Analiza celów
Analiza celów
Zastanów się, jakie są główne obszary przyszłych
Zastanów się, jakie są główne obszary przyszłych
negocjacji. Postaraj się
negocjacji. Postaraj się
wyróżnić ok. siedmiu podstawowych obszarów (od 5 do
wyróżnić ok. siedmiu podstawowych obszarów (od 5 do
10).
10).
1........................................................................................
1........................................................................................
...................................
...................................
2........................................................................................
2........................................................................................
...................................
...................................
3........................................................................................
3........................................................................................
...................................
...................................
4........................................................................................
4........................................................................................
...................................
...................................
5........................................................................................
5........................................................................................
...................................
...................................
6........................................................................................
6........................................................................................
...................................
...................................
7........................................................................................
7........................................................................................
...................................
...................................
8........................................................................................
8........................................................................................
...................................
...................................
9........................................................................................
9........................................................................................
...................................
...................................
10......................................................................................
10......................................................................................
.....................................
.....................................
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
OBSZAR
OBSZAR
MINIMUM
MINIMUM
MAXIMUM
MAXIMUM
WAŻNOŚĆ
WAŻNOŚĆ
MOTYWACJA
MOTYWACJA
STRUKTURA CELÓW
STRUKTURA CELÓW
Wpisuj zagadnienia (obszary) poczynając od najważniejszych.
Wpisuj zagadnienia (obszary) poczynając od najważniejszych.
1 .................. ...................... ...................... ................
1 .................. ...................... ...................... ................
..... .......................
..... .......................
2 .................. ...................... ...................... ................
2 .................. ...................... ...................... ................
..... .......................
..... .......................
3 .................. ...................... ...................... ................
3 .................. ...................... ...................... ................
..... .......................
..... .......................
4 .................. ...................... ...................... ................
4 .................. ...................... ...................... ................
..... .......................
..... .......................
5 .................. ...................... ...................... ................
5 .................. ...................... ...................... ................
..... .......................
..... .......................
6 .................. ...................... ...................... ................
6 .................. ...................... ...................... ................
..... .......................
..... .......................
7 .................. ...................... ...................... ................
7 .................. ...................... ...................... ................
..... .......................
..... .......................
8 .................. ...................... ...................... ................
8 .................. ...................... ...................... ................
..... .......................
..... .......................
9 .................. ...................... ...................... ................
9 .................. ...................... ...................... ................
..... .......................
..... .......................
10 .................. ...................... ...................... ..............
10 .................. ...................... ...................... ..............
....... .......................
....... .......................
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
CELE PARTNERA
CELE PARTNERA
Zastanów się, jakie są główne obszary negocjowania
Zastanów się, jakie są główne obszary negocjowania
problemów może widzieć
problemów może widzieć
Twój przyszły partner negocjacji. Spróbuj spojrzeć na całość
Twój przyszły partner negocjacji. Spróbuj spojrzeć na całość
jego oczami.
jego oczami.
Weź też pod uwagę różnice, jakie mogą występować pomiędzy
Weź też pod uwagę różnice, jakie mogą występować pomiędzy
waszymi
waszymi
podejściami, wynikające z różnych pozycji zawodowych, grup
podejściami, wynikające z różnych pozycji zawodowych, grup
zawodowych,
zawodowych,
z którymi jesteście związani, wykształcenia, przekonań, itd.
z którymi jesteście związani, wykształcenia, przekonań, itd.
Postaraj się
Postaraj się
wyróżnić ok. siedmiu podstawowych obszarów (od 5 do 10).
wyróżnić ok. siedmiu podstawowych obszarów (od 5 do 10).
1....................................................................................................
1....................................................................................................
...............................
...............................
2....................................................................................................
2....................................................................................................
...............................
...............................
3....................................................................................................
3....................................................................................................
...............................
...............................
4....................................................................................................
4....................................................................................................
...............................
...............................
5....................................................................................................
5....................................................................................................
...............................
...............................
6....................................................................................................
6....................................................................................................
...............................
...............................
7....................................................................................................
7....................................................................................................
...............................
...............................
8....................................................................................................
8....................................................................................................
...............................
...............................
9....................................................................................................
9....................................................................................................
...............................
...............................
10..................................................................................................
10..................................................................................................
.................................
.................................
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
OBSZAR
OBSZAR
MINIMUM
MINIMUM
MAXIMUM
MAXIMUM
WAŻNOŚĆ
WAŻNOŚĆ
MOTYWACJA
MOTYWACJA
STRUKTURA CELÓW
PARTNERA
STRUKTURA CELÓW
PARTNERA
Wpisuj zagadnienia (obszary) poczynając od najważniejszych.
Wpisuj zagadnienia (obszary) poczynając od najważniejszych.
1 .................. ...................... ...................... ................
1 .................. ...................... ...................... ................
..... .......................
..... .......................
2 .................. ...................... ...................... ................
2 .................. ...................... ...................... ................
..... .......................
..... .......................
3 .................. ...................... ...................... ................
3 .................. ...................... ...................... ................
..... .......................
..... .......................
4 .................. ...................... ...................... ................
4 .................. ...................... ...................... ................
..... .......................
..... .......................
5 .................. ...................... ...................... ................
5 .................. ...................... ...................... ................
..... .......................
..... .......................
6 .................. ...................... ...................... ................
6 .................. ...................... ...................... ................
..... .......................
..... .......................
7 .................. ...................... ...................... ................
7 .................. ...................... ...................... ................
..... .......................
..... .......................
8 .................. ...................... ...................... ................
8 .................. ...................... ...................... ................
..... .......................
..... .......................
9 .................. ...................... ...................... ................
9 .................. ...................... ...................... ................
..... .......................
..... .......................
10 .................. ...................... ...................... ..............
10 .................. ...................... ...................... ..............
....... .......................
....... .......................
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Zagadnienie
Zagadnienie
Ważność dla
Ważność dla
Mnie Partnera
Mnie Partnera
Moje
Moje
Min. Max
Min. Max
Partnera
Partnera
Min. Max
Min. Max
Motywacja
Motywacja
Moja Partnera
Moja Partnera
PORÓWNANIE
CELÓW
STRON NEGOCJACJI
PORÓWNANIE
CELÓW
STRON NEGOCJACJI
1 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ....
1 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ....
...... ......... ............
...... ......... ............
2 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ....
2 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ....
...... ......... ............
...... ......... ............
3 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ....
3 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ....
...... ......... ............
...... ......... ............
4 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ....
4 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ....
...... ......... ............
...... ......... ............
5 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ....
5 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ....
...... ......... ............
...... ......... ............
6 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ....
6 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ....
...... ......... ............
...... ......... ............
7 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ....
7 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ....
...... ......... ............
...... ......... ............
8 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ....
8 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ....
...... ......... ............
...... ......... ............
9 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ....
9 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ....
...... ......... ............
...... ......... ............
10 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ..
10 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ..
........ ......... ............
........ ......... ............
11 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ..
11 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ..
........ ......... ............
........ ......... ............
12 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ..
12 .................. ....... .............. .......... ........... ......... ..
........ ......... ............
........ ......... ............
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
LISTA ARGUMENTÓW
LISTA ARGUMENTÓW
ARGUMENTACJA
ARGUMENTACJA
1........................................ .................................... ...............
1........................................ .................................... ...............
.........................
.........................
2........................................ .................................... ...............
2........................................ .................................... ...............
.........................
.........................
3........................................ .................................... ...............
3........................................ .................................... ...............
.........................
.........................
4........................................ .................................... ...............
4........................................ .................................... ...............
.........................
.........................
5........................................ .................................... ...............
5........................................ .................................... ...............
.........................
.........................
6........................................ .................................... ...............
6........................................ .................................... ...............
.........................
.........................
7........................................ .................................... ...............
7........................................ .................................... ...............
.........................
.........................
8........................................ .................................... ...............
8........................................ .................................... ...............
.........................
.........................
9........................................ .................................... ...............
9........................................ .................................... ...............
.........................
.........................
10........................................ .................................... .............
10........................................ .................................... .............
...........................
...........................
SPOSOBY WYJŚCIA
SPOSOBY WYJŚCIA
DLACZEGO?
DLACZEGO?
SŁABE STRONY
SŁABE STRONY
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
LISTA ARGUMENTÓW
LISTA ARGUMENTÓW
ARGUMENTACJA
PARTNERA
ARGUMENTACJA
PARTNERA
SPOSOBY WYJŚCIA
SPOSOBY WYJŚCIA
DLACZEGO?
DLACZEGO?
SŁABE STRONY
SŁABE STRONY
1........................................ .................................... ...............
1........................................ .................................... ...............
.........................
.........................
2........................................ .................................... ...............
2........................................ .................................... ...............
.........................
.........................
3........................................ .................................... ...............
3........................................ .................................... ...............
.........................
.........................
4........................................ .................................... ...............
4........................................ .................................... ...............
.........................
.........................
5........................................ .................................... ...............
5........................................ .................................... ...............
.........................
.........................
6........................................ .................................... ...............
6........................................ .................................... ...............
.........................
.........................
7........................................ .................................... ...............
7........................................ .................................... ...............
.........................
.........................
8........................................ .................................... ...............
8........................................ .................................... ...............
.........................
.........................
9........................................ .................................... ...............
9........................................ .................................... ...............
.........................
.........................
10........................................ .................................... .............
10........................................ .................................... .............
...........................
...........................
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
1........................................................ ............................
1........................................................ ............................
.............................
.............................
...........................
...........................
..............................
..............................
...........................
...........................
..............................
..............................
2........................................................ ............................
2........................................................ ............................
.............................
.............................
...........................
...........................
..............................
..............................
...........................
...........................
..............................
..............................
3........................................................ ............................
3........................................................ ............................
.............................
.............................
...........................
...........................
..............................
..............................
...........................
...........................
..............................
..............................
Na czym polega
Na czym polega
trudność?
trudność?
Kilka pomysłów na przełamywanie
Kilka pomysłów na przełamywanie
impasu w negocjacjach
impasu w negocjacjach
TRUDNOŚCI W
NEGOCJACJACH
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Pułapki
Pułapki
1........................................................ ............................
1........................................................ ............................
.............................
.............................
2........................................................ ............................
2........................................................ ............................
.............................
.............................
3........................................................ ............................
3........................................................ ............................
.............................
.............................
4........................................................ ............................
4........................................................ ............................
.............................
.............................
5........................................................ ............................
5........................................................ ............................
.............................
.............................
6........................................................ ............................
6........................................................ ............................
.............................
.............................
7........................................................ ............................
7........................................................ ............................
.............................
.............................
8........................................................ ............................
8........................................................ ............................
.............................
.............................
PUŁAPKI
PUŁAPKI
SPOSOBY WYJŚCIA
SPOSOBY WYJŚCIA
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
BATNA
BATNA
BATNA
BATNA
1.
1.
Koszt stosowania dolnej linii.
Koszt stosowania dolnej linii.
2. Poznaj swoją BATNA.
2. Poznaj swoją BATNA.
3. Niebezpieczeństwo nieznajomości
3. Niebezpieczeństwo nieznajomości
BATNY.
BATNY.
4. Im lepsza BATNA, tym większa siła.
4. Im lepsza BATNA, tym większa siła.
5. Zastanów się na BATNA drugiej
5. Zastanów się na BATNA drugiej
strony.
strony.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
1. Uczestnicy
są przyjaciółmi
Styl kooperacyjny
Styl kooperacyjny
(miękki)
(miękki)
Porównanie trzech głównych stylów
negocjowania (I)
(na podstawie: Fisher, Ury, s. 35)
Porównanie trzech głównych stylów
negocjowania (I)
(na podstawie: Fisher, Ury, s. 35)
2. Celem jest
porozumienie
3. Ustępuj dla
podtrzymania kontaktów
4. Traktuj problem i ludzi
delikatnie
5. Ufaj innym
6. Łatwo zmieniaj
stanowisko
Uczestnicy są wrogami
Styl rywalizacyjny
Styl rywalizacyjny
(twardy)
(twardy)
Celem jest
zwycięstwo
Żądaj ustępstw jako
warunku podtrzymania
kontaktów
Bądź twardy wobec
ludzi i problemu
Nie ufaj innym
Okopuj się
na swym stanowisku
Uczestnicy rozwiązują
wspólny problem
Styl rzeczowy
Styl rzeczowy
(zasadniczy)
(zasadniczy)
Celem jest rozsądny
wynik uzyskany sprawnie
i w dobrej atmosferze
Oddzielaj ludzi
od problemu
Bądź delikatny wobec
ludzi i twardy
wobec problemu
Postępuj niezależnie
od zaufania
Koncentruj się na zadaniu,
a nie na stanowiskach
7. Składaj oferty
Stosuj groźby
Badaj stan interesów
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
8. Ujawnij dolną granicę
tego, co możesz zaaprobować
Styl kooperacyjny
Styl kooperacyjny
(miękki)
(miękki)
Porównanie trzech głównych stylów
negocjowania (II)
Porównanie trzech głównych stylów
negocjowania (II)
9. Przyjmij jednostronne
ustępstwo dla dobra
porozumienia
10. Szukaj jednego
rozwiązania aprobowane-
go przez druga stronę
11. Nalegaj na zawarcie
porozumienia
12. Staraj się unikać
„koncertu życzeń”
(*)
Maskuj, ukrywaj dolną
granicę akceptacji
Styl rywalizacyjny
Styl rywalizacyjny
(twardy)
(twardy)
Żądaj jednostronnych
ustępstw jako warunku
prowadzenia rozmów
Szukaj jednego
rozwiązania korzystnego
tylko dla ciebie
Nalegaj na przyjęcie
twego stanowiska
Staraj się zwyciężyć
w „koncercie życzeń”
Unikaj formowania
dolnej granicy
Styl rzeczowy
Styl rzeczowy
(zasadniczy)
(zasadniczy)
Stwarzaj możliwości
korzystne dla obu stron
Szukaj wielu możliwości,
wybierzesz jedną później
Nalegaj na przyjęcie
obiektywnych kryteriów
Staraj się osiągnąć rezultaty
oparte na kryteriach
niezależnych
od subiektywnych życzeń
13. Poddawaj się presji
Wywieraj presję
Przekonuj i bądź otwarty
na przekonywanie,
ulegaj zasadnym
argumentom, a nie presji
(*) „koncert życzeń” oznacza stawianie ofert wynikających z subiektywnego „widzi-mi-się”
stron, a nie z obiektywnych układów.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Faza wstępna
Faza wstępna
1. Zapoznanie się partnerów
1. Zapoznanie się partnerów
negocjacyjnych.
negocjacyjnych.
2. Określenie reguł postępowania.
2. Określenie reguł postępowania.
3. Zdefiniowanie interesów
3. Zdefiniowanie interesów
negocjatora i partnera
negocjatora i partnera
negocjacyjnego
negocjacyjnego
4. Przedstawienie oczekiwań
4. Przedstawienie oczekiwań
negocjatorów.
negocjatorów.
5. Sformułowanie obszarów
5. Sformułowanie obszarów
negocjacyjnych.
negocjacyjnych.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Faza środkowa
Faza środkowa
1. Przekonywanie się nawzajem
1. Przekonywanie się nawzajem
partnerów negocjacyjnych.
partnerów negocjacyjnych.
2. Ustępowanie.
2. Ustępowanie.
3. Wypracowanie wspólnego
3. Wypracowanie wspólnego
stanowiska.
stanowiska.
Faza końcowa
Faza końcowa
1. Akceptowanie przez partnerów
1. Akceptowanie przez partnerów
negocjacyjnych
negocjacyjnych
rozwiązań wypracowanych
rozwiązań wypracowanych
podczas negocjacji.
podczas negocjacji.
2. Zawarcie porozumienia.
2. Zawarcie porozumienia.
Faza środkowa
Faza środkowa
1. Przekonywanie się nawzajem
1. Przekonywanie się nawzajem
partnerów negocjacyjnych.
partnerów negocjacyjnych.
2. Ustępowanie.
2. Ustępowanie.
3. Wypracowanie wspólnego
3. Wypracowanie wspólnego
stanowiska.
stanowiska.
Faza końcowa
Faza końcowa
1. Akceptowanie przez partnerów
1. Akceptowanie przez partnerów
negocjacyjnych
negocjacyjnych
rozwiązań wypracowanych
rozwiązań wypracowanych
podczas negocjacji.
podczas negocjacji.
2. Zawarcie porozumienia.
2. Zawarcie porozumienia.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Rozpoczęcie negocjacji
Rozpoczęcie negocjacji
• Efekt pierwszego wrażenia.
• Prezentacja zespołu.
• Prezentacja przedsiębiorstwa.
• Prezentacja oferty.
• Efekt pierwszego wrażenia.
• Prezentacja zespołu.
• Prezentacja przedsiębiorstwa.
• Prezentacja oferty.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Przygotowanie do wypowiedzi
Należy odpowiedzieć na następujące
pytania:
1.
Kto?
W jakiej roli występujesz? Jakie są Twoje mocne strony?
2.
Do kogo?
Jakie jest audytorium? Jaki jest poziom słuchaczy? Jakie
są ich oczekiwania?
3.
W jakim celu?
Co chcesz osiągnąć w czasie wystąpienia?
4.
Co chcesz powiedzieć?
Jakie informacje chcesz przekazać?
5.
Jak masz wystąpić?
Jakie argumenty będziesz używał?
6.
Kiedy?
Ile czasu masz na wystąpienie? Jaka to będzie pora
dnia? Czy przed Tobą było inne wystąpienie? Co
czeka słuchaczy po Twoim wystąpieniu?
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Struktura
wypowiedzi
Zacznij od tego, że powiesz, co chcesz
powiedzieć,
potem powiedz to, a na zakończenie
powiedz
co powiedziałeś.
Grenville Janner
1. Wstęp
2. Motywacja
3. Plan
4. Treść (podział na części)
5. Podsumowanie
6. Zakończenie
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Postawa
•
motywacja do mówienia
•
pozytywne nastawienie do słuchacza
•
odwaga
•
wygląd – zjawisko aureoli
•
należy patrzeć na poszczególne osoby, a nie
na całą grupę,
•
kontakt wzrokowy z rozmówcą
•
życzliwa twarz
•
gestykulacja – swobodne naturalne ruchy
•
komfortowa pozycja
•
poruszanie się
•
nie należy używać adaptatorów
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Sposób mówienia
•
Czas,
•
intonacja,
•
tempo mówienia,
•
wyraźna wymowa,
•
siła głosu,
•
stanowczość wypowiedzi,
•
pauzy,
•
powtórzenia,
•
zwracanie się bezpośrednio do
odbiorcy,
•
wciąganie odbiorcy w tok swojego
myślenia.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Przekazywana treść
Powiedz to, co jest im potrzebne,
nie wszystko, co ty wiesz
•
komplementy – technika pochlebstw
•
język dostosowany do rozmówcy
•
język korzyści
•
szczegółowość wypowiedzi
•
krótkie, komunikatywne zdania
•
uzasadnianie wypowiedzi
•
wyjaśnianie pojęć
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
•
nie używa się modnych, popularnych w
danej chwili wyrażeń
•
przykład z życia – technika społecznego
dowodu słuszności
•
słowa kluczowe
•
używanie argumentu legalizmu
•
nie używa się skrótów
•
nie stosuje się wyliczanek
•
pytania refleksyjne
•
zastanowienie się nad odpowiedzią na
pytanie
•
przygotowanie gruntu do wypowiedzi
•
konkretna odpowiedź na pytania
•
odpowiedź na pytania trudne
Przekazywana treść
Powiedz to, co jest im potrzebne,
nie wszystko, co ty wiesz
cd.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Prezentacja
Prezentacja
Prezentacja
Prezentacja
Powinna:
Powinna:
1. być kompletna, w pełni usuwać dotychczasowe
wątpliwości partnera negocjacyjnego co do
oferowanych produktów lub umacniać
dotychczasową dobrą opinię o nich,
2. usuwać z pola widzenia konkurencje (jednak bez
wyraźnej aluzji pod jej adresem) stwarzając
wrażenie, że tylko nasza propozycja jest w
stanie rozwiązać problem partnera,
3. być jasna i nie pozostawiać wątpliwości ani
możliwości nie zrozumienia propozycji przez
partnera negocjacyjnego,
4. pozyskać zaufanie partnera negocjacyjnego.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Prezentacja - c.d.
Prezentacja - c.d.
Zalecenia dotyczące prezentacji:
Zalecenia dotyczące prezentacji:
Co robić:
Co robić:
•
dbać o prostotę,
• używać najmniejszej liczby słów,
• używać kluczowych słów, kluczowych
zwrotów,
• wykorzystywać wizualizację dla zebrania
prezentacji w całość,
• stosować raczej diagramy, niż liczby.
Czego nie robić:
Czego nie robić:
•
nie bawić się w wizualizację tego, co może
być powiedziane,
• nie rywalizować ze swymi pomocami,
pozwolić im mówić za siebie,
• nie przedstawiać obrazów bez ich
objaśnienia,
• nie mówić do swoich obrazów.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Taktyki negocjacyjne - faza
końcowa
Taktyki negocjacyjne - faza
końcowa
• Taktyka wprowadzenia „ nadcelu
”,
• Taktyka absorpcji protestu,
• Taktyka modelowania zachowania,
• Taktyka zachęcania drugiej strony
do mówienia,
• Taktyka skubania,
• Taktyka czynów dokonanych,
• Taktyka wycofania oferty.
• Taktyka wprowadzenia „ nadcelu
”,
• Taktyka absorpcji protestu,
• Taktyka modelowania zachowania,
• Taktyka zachęcania drugiej strony
do mówienia,
• Taktyka skubania,
• Taktyka czynów dokonanych,
• Taktyka wycofania oferty.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Czynniki wpływające
Czynniki wpływające
na efektywność negocjacji handlowych
na efektywność negocjacji handlowych
Czynniki wpływające
Czynniki wpływające
na efektywność negocjacji handlowych
na efektywność negocjacji handlowych
1.
1.
Znajomość produktu lub usługi, którą
Znajomość produktu lub usługi, którą
sprzedajemy.
sprzedajemy.
2. Znajomość swoich atutów.
2. Znajomość swoich atutów.
3. Rozpoznawanie potrzeb partnera
3. Rozpoznawanie potrzeb partnera
negocjacyjnego.
negocjacyjnego.
4. Uwodzenie partnera negocjacyjnego.
4. Uwodzenie partnera negocjacyjnego.
5. Dawanie satysfakcji partnerowi negocjacyjnemu.
5. Dawanie satysfakcji partnerowi negocjacyjnemu.
6. Dbanie o stałych partnerów negocjacyjnych.
6. Dbanie o stałych partnerów negocjacyjnych.
7. Rozpoznanie taktyki partnera negocjacyjnego.
7. Rozpoznanie taktyki partnera negocjacyjnego.
8. Znajomość argumentacji cenowej.
8. Znajomość argumentacji cenowej.
9. Umiejętność rozpoznania gotowości partnera
9. Umiejętność rozpoznania gotowości partnera
negocjacyjnego do finalizowania kontraktu.
negocjacyjnego do finalizowania kontraktu.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Przyczyny uniemożliwiające współpracę
Przyczyny uniemożliwiające współpracę
partnera negocjacyjnego z konkurencją
partnera negocjacyjnego z konkurencją
Przyczyny uniemożliwiające współpracę
Przyczyny uniemożliwiające współpracę
partnera negocjacyjnego z konkurencją
partnera negocjacyjnego z konkurencją
1. Złe doświadczenie odnośnie
1. Złe doświadczenie odnośnie
współpracy klienta z konkurencją.
współpracy klienta z konkurencją.
2. Niemożność sprostania przez
2. Niemożność sprostania przez
konkurencję terminom wyznaczonym
konkurencję terminom wyznaczonym
przez partnera negocjacyjnego.
przez partnera negocjacyjnego.
3. Zła opinia o konkurencji na rynku.
3. Zła opinia o konkurencji na rynku.
4. Nie gwarantowanie przez
4. Nie gwarantowanie przez
konkurencję serwisu.
konkurencję serwisu.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Psychologiczne typy
klientów
Psychologiczne typy
klientów
• Ja lub inni.
• Zadaniowiec.
• Szczegółowiec.
• Problemowiec
• Dziura w całym.
• Ja lub inni.
• Zadaniowiec.
• Szczegółowiec.
• Problemowiec
• Dziura w całym.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Rozpoznanie potrzeb partnera
Rozpoznanie potrzeb partnera
negocjacyjnego
negocjacyjnego
Rozpoznanie potrzeb partnera
Rozpoznanie potrzeb partnera
negocjacyjnego
negocjacyjnego
2.
2.
Wciągnięcie partnera
Wciągnięcie partnera
negocjacyjnego do rozmowy
negocjacyjnego do rozmowy
handlowej.
handlowej.
3. Stworzenie punktu wyjścia
3. Stworzenie punktu wyjścia
do dalszych negocjacji
do dalszych negocjacji
1.
1.
Ustalenie wstępnie, czego
Ustalenie wstępnie, czego
chce partner negocjacyjny.
chce partner negocjacyjny.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Nieujawnione potrzeby klienta
Nieujawnione potrzeby klienta
Nieujawnione potrzeby klienta
Nieujawnione potrzeby klienta
1. Uznanie jego za osobę kompetentną.
1. Uznanie jego za osobę kompetentną.
2. Nielubienie przez niego kłopotów.
2. Nielubienie przez niego kłopotów.
3. Pragnienie uniknięcia dodatkowych
3. Pragnienie uniknięcia dodatkowych
czynności przy zakupie.
czynności przy zakupie.
4. Pragnienie bycia uznanym za
4. Pragnienie bycia uznanym za
sympatycznego i uczciwego.
sympatycznego i uczciwego.
5. Oczekiwanie pomocy w podjęciu
5. Oczekiwanie pomocy w podjęciu
trudnej decyzji.
trudnej decyzji.
6. Rozumienie przedstawionej oferty.
6. Rozumienie przedstawionej oferty.
7. Lubienie bycia wysłuchanym.
7. Lubienie bycia wysłuchanym.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Czynniki powodujące
Czynniki powodujące
poczucie
poczucie
zrobienia „dobrego interesu
zrobienia „dobrego interesu
”
”
Czynniki powodujące
Czynniki powodujące
poczucie
poczucie
zrobienia „dobrego interesu
zrobienia „dobrego interesu
”
”
1. Uzyskana cena w negocjacjach.
1. Uzyskana cena w negocjacjach.
2. Potwierdzenie dobrego gustu
2. Potwierdzenie dobrego gustu
partnera.
partnera.
3. Potwierdzenie zrobienia
3. Potwierdzenie zrobienia
„dobrego interesu” przez osobę
„dobrego interesu” przez osobę
trzecią.
trzecią.
4. Wysoka jakość towaru,
4. Wysoka jakość towaru,
gwarantująca jego trwałość.
gwarantująca jego trwałość.
5. Premia dodana do zakupu.
5. Premia dodana do zakupu.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Dbanie o stałych partnerów
Dbanie o stałych partnerów
negocjacyjnych
negocjacyjnych
Dbanie o stałych partnerów
Dbanie o stałych partnerów
negocjacyjnych
negocjacyjnych
1. Zasięganie informacji na
1. Zasięganie informacji na
temat sprzedanych produktów.
temat sprzedanych produktów.
2. Przedstawianie im nowych
2. Przedstawianie im nowych
ofert.
ofert.
3. Udzielenie pewnych bonifikat.
3. Udzielenie pewnych bonifikat.
4. Wysyłanie życzeń z okazji
4. Wysyłanie życzeń z okazji
świąt.
świąt.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Rozpoznanie taktyk
Rozpoznanie taktyk
partnera negocjacyjnego
partnera negocjacyjnego
Rozpoznanie taktyk
Rozpoznanie taktyk
partnera negocjacyjnego
partnera negocjacyjnego
1. Taktyka dużego
1. Taktyka dużego
zamówienia.
zamówienia.
2. Taktyka straszenia
2. Taktyka straszenia
konkurencją.
konkurencją.
3. Taktyka wredny(a)
3. Taktyka wredny(a)
facet(ka) – miły(a)
facet(ka) – miły(a)
facet(ka).
facet(ka).
4. Taktyka decyzji
4. Taktyka decyzji
ostatecznych
ostatecznych
.
.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Metody argumentacji cenowej
Metody argumentacji cenowej
Metody argumentacji cenowej
Metody argumentacji cenowej
1. Metoda porównywania z innymi
1. Metoda porównywania z innymi
wydatkami.
wydatkami.
2. Metoda preferująca jakość.
2. Metoda preferująca jakość.
3. Metoda porównawcza z innym
3. Metoda porównawcza z innym
towarem.
towarem.
4. Metoda usług kompleksowych.
4. Metoda usług kompleksowych.
5. Metoda jedynej okazji.
5. Metoda jedynej okazji.
6. Metoda rekomendacji.
6. Metoda rekomendacji.
7. Metoda wpływania na
7. Metoda wpływania na
podświadomość partnera
podświadomość partnera
negocjacyjnego
negocjacyjnego
.
.
Dr Piotr Wachowiak
Katedra Zarządzania w Gospodarce
Szkoła Główna Handlowa
Pytania mogące
Pytania mogące
świadczyć
świadczyć
o chęci zakończenia
o chęci zakończenia
negocjacji dotyczą
negocjacji dotyczą
Pytania mogące
Pytania mogące
świadczyć
świadczyć
o chęci zakończenia
o chęci zakończenia
negocjacji dotyczą
negocjacji dotyczą
1. Terminu dostawy.
1. Terminu dostawy.
2. Metody płatności.
2. Metody płatności.
3. Nieistotnych cech oferty lub produktu.
3. Nieistotnych cech oferty lub produktu.
4. Terminu aktualności oferty.
4. Terminu aktualności oferty.