PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA - PROF. J. MILUSKA - pytania na egzamin

63. CENTRALNA I PERYFEYJNA STRATEGIA ZMIANY POSTAW: ISTOTA I SKUTECZNOŚĆ

MODEL WYPRACOWANIA PRAWDOPODOBIEŃSTW - R. PETTY, J. CACIOPPO

MODEL PERSWAZJI SYSTEMATYCZNO - HEURESTYCZNEJ - S. CHAIKEN

(Są one bardzo podobne do siebie i żeby nie mieszać Aronson omawia ten pierwszy model)

• Generalnie chodzi o to, czy przy zmianie postawy ważniejsza jest siła, racjonalność argumentów (centralna strategia), czy inne czynniki, jak wiarygodności, atrakcyjność nadawcy (peryferyczna strategia)

MODEL WYPRACOWANIA PRAWDOPODOBIEŃSTW - teoria wg której istnieją 2 sposoby zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych

CENTRALNA STRATEGIA PERSWAZJI - przypadek, w którym ludzie analizują komunikat perswazyjny, uważnie go słuchając, przetwarzają jego treść i rozważają argumenty; pojawia się, gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie

PERYFERYCZNA STRATEGIA PERSWAZJI - występuje, gdy ludzie nie analizują argumentów zawartych w komunikacie, ale skupiają swoją uwagę na peryferycznych czynnikach, jak długość komunikatu czy nadawca; nie jesteśmy po wpływem logiki faktów, gdyż nie zwracamy specjalnie uwagi na to, co mówi nadawca

Od czego zależy wybór strategii centralnej a kiedy peryferycznej, inaczej mówiąc kiedy jesteśmy pod wpływem logiki argumentów, a kiedy pod wpływem wskazówek peryferycznych?

1. ZNACZENIE OSOBISTE (MOTYWACJA) - na ile dana sprawa jest ważna dla nas, na ile jesteśmy nią zainteresowani

• np. wydatki na cele socjalne nie będą obchodziły 20-letniej kobiety z zamożnej rodziny, ale będą istotne dla 72-letniej kobiety żyjącej z zasiłków

• tak więc im większe znaczenie sprawy dla odbiorcy, tym większą uwagę przykłada do argumentów zawartych w komunikacie, a zatem większa jest jego skłonność do wyboru centralnej strategii perswazji

• jeżeli dana sprawa ma małe znaczenie dla odbiorcy, to nie będą koncentrować swojej uwagi na argumentach, ale na odbiorcy (jego wiarygodność, można zaufać nadawcy o wysokim prestiżu, autorytetom) i długości wypowiedzi (w myśl prostej reguły, że w długości komunikatu tkwi siła argumentów - im kto dłużej mówi, tym pewnie ma rację), a więc wybiorą peryferyczną strategię perswazji

2. ZDOLNOŚĆ DO SKUPIENIA UWAGI NA ARGUMENTACH

• im mniejsza tym większe prawdopodobieństwo, że wybierzemy peryferyczną strategię (bo nie skupiamy się na faktach, ale na rzeczach obok)

• nawet jeśli spraw ma duże znaczenie osobiste, to ludzie wybiorą strategię peryferyczną, jeśli jest im trudno się skoncentrować na komunikacie

• jeśli np. problem jest złożony i niełatwo dokonać oceny, to rozstrzygamy problemy opierając się na autorytecie

• inne czynniku obniżające naszą zdolność do skupienia uwagi na argumentach to m .in.:

• cechy nadawcy - przystojny (myślimy o czymś innym..;), miły, sympatyczny

• hałas

• komentarz innych osób

• zmęczenie

• głód

• „ale tu gorąco”

• „muszę iść do łazienki”

• Porady: jeśli czujesz, że Twoje argumenty są słabe, to rozprosz uwagę odbiorców (np. spowoduj hałas na zewnątrz sali); jeśli czujesz że masz mocne argumenty, to uczyń wszystko, by słuchacze się nie rozpraszali i mogli się skupić na twoich argumentach

Kiedy ludzie zmieniają swoją postawę w oparciu o strategię centralną, to nowa postawa jest szczególnie długotrwała; ludzie będą się jej bardziej trzymać, niż ci, którzy ukształtowali swoja postawę na podstawie wskazówek peryferycznych

Skuteczność komunikatów wzbudzających strach:

• Na pewno są skuteczne, ponieważ odbierane jest to jako zagrożenie i ludzie będą dążyć do zmniejszenia tego zagrożenia

• Jeśli jednak komunikat zawiera tylko strach (palisz = rak płuc), ale nie daje informacji jak usunąć zagrożenie, jak zredukować strach, jak przywrócić spokój (wskazówki jak rzucić), to mało prawdopodobne, że wystąpi długotrwała zmiana

• Tylko połączenie w komunikacie informacji wywołujących strach i jednocześnie informacji jak go zredukować, daje szanse na długotrwałą zmianę postawy

1