INTERNET W BIZNESIE [W]
dr Marek Markowski
1. 06.10.2015
- 2 nieobecności dozwolone
- 20/30 pytań na teście
- test na ostatnich zajęciach na wykładzie - 27.01.2016
- e-gospodarka.pl // niebezpiecznik.pl
SILNIK 5 "A" - Penta A Engine (internet):
- dostępność (availability)
- osiągalność (accessibility)
- przystępność (affordability)
- akceptowalność (acceptability)
- samotność (aloneness)
Internet - warstwy:
I - sprzęt i sieci komputerowe
II - magazyn z informacjami
III - społeczności
E-handel w Polsce:
- powyżej 12 tysięcy skepów internetowych
- ponad 40% sprzedawców osiąga zysk miesięczny poniżej 10 tysięcy
- średnia marża e-sklepów to 21,7%
- 46% sklepów sprzedaje także off-line
- 74,4% sklepów internetowych zatrudnia 5 osób lub mniej
- 14,5% e-skleów przynosi straty
- najpopularniejsza metoda promocji to obecność w katalogach i pozycjonowanie
- wydatki na marketing 5-10% przychodów
- tylko ok. 60% sklepów akceptuje szybkie e-przelewy oraz karty płatnicze
- Pay-U dominuje na polskim rynku integratorów płatności internetowych (prawie połowa e-sklepów)
- blisko 90% sklepów internetowych planuje stany magazynowe bazując na wyczuciu i doświadczeniu handlowców
- początkujące sklepy korzystają z darmowych systemów Open Source, natomiast dojrzałe podmioty tworzą dedykowane rozwiązania
- brakuje zaawansowanych narzędzie analitycznych w oprogramowaniu polskich e-sklepów.
2. 20.10.2015 r.
E-gospodarka "jako wykorzystaniu technologii teleinformatycznych w procesach gospodarki. Precyzując, są to wewnętrzne i zewnętrzne procesy realizowane drogą elektroniczną przez przedsiębiorstwa, w wyniku których powstają transakcje gospodarcze realizowane drogą elektroniczną (najczęściej w Internecie) pomiędzy przedsiębiorstwami (B2B), a przedsiębiorstwami a klientem (B2C) lub przedsiębiorstwem a administracją (B2A lub B2G).
E- biznes - biznes elektroniczny obejmuje wszystkie procesy biznesu przeprowadzane elektronicznie.
E- biznes: jakiekolwiek przedsięwzięcie internetowe - taktyczne lub strategiczne - które przekształca zależności biznesowe, czy będą to relacje buisness-to-buisness, powiązania w zakresie przedsiębiorstw (intra-buisness), czy pomiędzy konsumentami (consumer-to-consumer).
Relacje terminologiczne - z pojęciem biznesu elektornicznego (e-buisness) łączą się zarówno bardziej ogólne zagadnienia:
- handel elektroniczny (e-commerce)
- elektroniczne przedsiębiorstwo
- elektroniczna gospodarka
- elektrocznine społeczeństwo
- elektroniczny rząd (e-goverment)
lub bardziej szczegółowe zagadanienia takie jak: e-banking czy e-learning. // m-buisness - kwestie przesyłania informacji.
Rynek elektroniczny - każda transakcja obejmuje trzy fazy:
- gromadzenie informacji
- nagocjacje
- realizację
Dlatego też rynek elektroniczny jest to "rynek wprowadzony do działania za pomocą infrastruktury telekomunikacyjnej (ang. telematics), wspierającej jednocześnie wszystkie fazy transakcji, łącznie z ustalaniem cen na towary i usługi".
Zalety rynku elektronicznego:
Rynek elektroniczny ma kilka podstawowych zalet, które wpływają na jego szerokie wkorzystanie:
- przyspieszenie przepływu informacji i realizacji procesów transakcyjnych;
- wzrost stopnia wykorzystania zasobów ludzkich;
- czas pracy bez ograniczeń;
- likwidacja bariery geograficznej;
- możliwość wyeliminowania zatorów płatniczych;
- możliwość bieżącego monitorowania przebiegu procesów;
- zwielokrotnienie efektów dotychczasowych inwestycji informatycznych i telekomunikacyjnych;
- możliwość zastosowania sprawniejszych metod obsługi klientów;
- redukcja kosztów związanych z emisją i obsługą dokumentów papierowych;
- zwiększenie konkurencyjności firmy względem firm działających w sposób tradycyjny.
Podobne właściwości rynku elektronicznego reprezentuje Jan Szumilak, który opisuje je jako źródła korzyści dla firm działających w branży internetowej:
- "przyczyniają się do poszerzenia rynków zarówno dla sprzedających jak i kupujących poprzez eliminację barier geograficznych. (...)
Modele biznesu w Internecie
Ogólnie można wyodrębnić dwa modele prowadzenia biznesu z wykorzystaniem Internetu:
- model informacyjny;
- model transakcyjny (komercyjny).
- elektroniczna witryna i sklep internetowy (e-shop)
- elektroniczne zaopatrzenie (e-procurement)
- elektroniczne centrum handlowe (e-mall)
- aukcje elektroniczne
- wirtualna społeczność
- platforma współpracy (collaboration platofrm)
- integrator i dostawca usług łańcucha wartości (vaule-chain integrator)
- pośrednictwo informacji (information brokerage)
- usługi zaufania (trust services)
- prosto do
- dostawca z pełnym zakresem usług
- dostawca treści
- wspólna infrastruktura
- przedsiębiorstwo
- integrator sieci wartości
- pośrednik (broker)
- B2B (business-to-buisness)
- B2C (buisness-to-consumer)
- intra-business (intranet) - elektroniczny biznes wewnątrz przedsiębiorstwa
- C2C (consumer-to-consumer)
- B2P (business-to-public) - relacje między przedsiębiorstwem, a jego makro otoczeniem (głównie społecznym)
- G2C (government-to-citizen) - komunikacja: instytucja publiczna - obywatel
- G2B (government-to-buisness) - relacje między instytucjami publicznymi a biznesem (gospodarką)
- A2B (application-to-buisness) - relacja określająca rodzaj prowadzenia działalności biznesowej polegającą na wynajmowaniu programów, czy usług komputerowych firmom za pośrednictwem internetu.
- B2A (buisness-to-administration) - relacja pomiędzy przedsiębiorstwem a administracją publczną
- C2A (consumer-to-administration) - relacja między klientem, a jednostkami rządowymi / administracyjnymi
- F2B (finance-to-business) - relacje finansowe klientów ew. usługi dodatkowe z nimi związane: wszelkie usługi bankowe, brokerskie, ubezpieczeniowe, doradztwo inwestycyjne;
- F2C (finance-to-consumer) - relacja skierowana do klientów indywidualnych
- B2E (business-to-employee) - relacja firma-pracownik; elektroniczne środki przekazu do komunikacji z pracownikami np. praca zdalna.
E-commerce: handel elektroniczny, który "jest wprowadzoną do praktyki koncepcją opisującą proces kupna, sprzedaży i dostawy produktów, usług, informacji przez partnerów handlowych (indywidualnych i/lub grupowych oraz przedsiębiorstwa elektroniczne) na terenie tego samego kraju (handel krajowy) lub pomiędzy rezydentami dwóch lub więcej krajów (handel międzynarodowy lub globalny), zabezpieczany za pomocą środków płatności (tradycyjnych i elektronicznych), dokonany przy pomocy infrastruktury techniczno-organizacyjnej, w tym głównie sieci komputerowych z Internetem włącznie".
Tradycyjny handel elektroniczny:
- fizycznie połączone między sobą przedsiębiorstwa;
- tylko do kontaktów między firmami (użytkownik-do-użytkownika);
- elitarny charakter, często specyficzny branżowo;
- ograniczona liczba użytkowników;
- sieć zamknięta, bez dostępu z zewnątrz;
- znani i zaufani partnerzy;
- rynek o charakterze zamkniętej grupy partnerów.
Internetowy handel elektroniczny:
- otwarty rynek o zasięgu globalnym;
- nieograniczona liczba partnerów
- sieć o charakterze otwartym;
- znani i nieznani użytkownicy;
- wymagane bezpieczne przesyłanie danych;
- konieczność potwierdzania danych użytkownika;
- sieć o charakterze rynku.
Ochrona prywatności - "pod pojęciem ochrony prywatności użytkownika należy rozumieć bezpieczeństwo oraz poufność informacji jego dotyczących. Konsument odczuwa naturalną obawę przed udostępnieniem swoich danych oraz bezpieczeństwem ich przechowywania przez firmy prowadzące działalność za pośrednictwem Internetu. Dlaczego klient ma wierzyć firmie, o której nic nie wie? Trzeba mu w tym pomóc. Pomóc może prowadzenie odpowiedniej polityki ochrony prywatności przez firmy (Privacy Policy)".
Rynek B2B - model ten jest o wiele bardziej skomplikowany, gdyż firmy wchodzące w skład takiego układu są reprezentowane przez programy a nie przez ludzi. W relacji B2B występują dwie formy: rynek zdecentrolizowany oraz rynek scentralizowany (pojawia się "organizator rynku").
Formy działani w e-commerce - w praktyce handlu elektronicznego stosujemy następujące formy działania:
- aukcje internetowe;
- serwisy ogłoszeniowe;
- sklepy internetowe;
- pasaże handlowe;
- rynki elektroniczne;
- giełdy wirtualne;
Rodzaje aukcji
"Aukcja zwykła (ang. yankee auction): najprostszy i najpopularniejszy typ aukcji. Sprzedający określa cenę wywoławczą oraz postąpienie (wartość, o jaką będą podnoszone oferty). Czas trwania aukcji wynosi najczęściej od 3 do 14 dni. Wygrywa ten, kto złoży najwyższą ofertę przed zakończeniem aukcji". Inne oferty widoczne są przez pozostałych uczestników. Generalnie serwisy aukcyjne mają mechanizmy pozwalające na zautomatyzowanie przebijanie cen do ustalonego przez licytującego poziomu (autobid).
"Aukcja zwykła z ceną minimalną (ang. reserve auction): model podobny w założeniach do aukcji zwykłej, jednak tu sprzedający ustala nieznaną dla użytkowników minimalną cenę sprzedaży produktu; jeśli najwyższa cena (...)
"Aukcja błyskawiczna zwykła (ang. blitz auction): najwierniej odzwierciedla prawdziwą aukcję prowadzoną w rzeczywistym świecie".
"Aukcja holenderska (ang. dutch auction): przedmiot licytacji i jego cena wywoławcza są wstępnie przedstawione zainteresowanym." - od tego momentu cena jest systematycznie obniżana o zadany skok. Koniec aukcji to chwila w której ktoś zadecyduje się na zakup po pojeszcze wysokiej ale akceptowalnej dla niego cenie. Skupienie i szybkość decyzji są wymaganymi cechami licytujących.
"Aukcja hurtowa (ang. multiple item auction): dotyczy sytuacji, gdy na licytację wsytawiane są duże ilości tego samego towaru. W trakcie licytacji należy zadeklarować ilość towaru i cenę po jakiej chcemy go nabyć.
3. 03.11.2015
Lista polskich aukcji internetowych: allegro, aukcje-FM, aukcjusz, świstak, e-bay, subasta etc.
Towary zakazane na Allegro: broń i amunicja, bazy danych, strony internetowe, dostępy do portali, katalogi wysyłkowe, prace magisterskie, licencjackie, dowody rejestracyjne, organy, żywe zwierzęta, papiery wartościowe, pornografia, naruszające dobro osób trzecich, narkotyki, pojazdy bez dokumentów, kupony zniżkowe, publikacje w formi elektronicznej, złoto w postaci sztabek itd.
Kwota postąpienia - kwota do podbijania np. 2'500 - 4'999,99 - postąpienie 50 zł; powyżej 5'000 - 100 zł.
Kliknięcie "kup teraz" jest jak podpis pod umową kupna - sprzedaży.
Art. 15. Prywatność i poufnosć
Wskaźnik GAV - Gross Auction Value (ang. Całkowita Wartość Aukcji) to wskaźnik pozwalający ocenić wielkość serwsiu aukcyjnego. Oznacza on sumę powstałą z pomnożenia wszystkich wylicytowanych przedmiotów o siągniętych przez nie cen. GAV jest liczony w zadeklarowanych okresach - miesięcznych, kwartalnych, półrocznych i rocznych.
Serwisy ogłoszeniowe - to rodzaj tablicy ogłoszeń zawierających drobne ogłoszenia najczęściej pochodzące od pojedynczych osób ogłoszone w Interneci. Jest to najprostsza forma reklamowania produktów i usług. Serwisy mogą być ogólnodostępne lub ograniczone, umożliwiające korzystanie z nich tylko określonej grupie, zarejestrowanych użytkowników.
Sklepy internetowe to "serwis WWW umożliwiający przeglądanie, wybór i nabywanie towarów". Sklepy internetowe można podzielić na kilka różnych kategorii. Najprostszy podział to:
- "sklepy horyzontalne - są to sklepu sprzedające szeroki i płytki asortyment, skierowany dla bardzo szerokiej grupy klientów,
- sklepy wertykalne - sklepy sprzedające wąski, ale głęboki często niszowy asortyment skierowany do wyspecjalizowanej grypu odbiorców".
Pasaże handlowe - wyróżniamy ze względu na stopień integracji sklepów z pasażem:
- pasaże skupiające niezależne sklepy,
- pasaże, które całkowicie wchłonęły ofertę sklepu,
- pasaże mieszane, które są kombinacją obu rozwiązań.
Pasaże ze względu na dostępność dla sklepów dzielą się na "pasaże otwarte - do którego może przystąpić każdy sklep lub zamknięte - do którego mogą przystąpić tylko te sklepy, które uzyskają zgodę pasażu, nierzadko sklepy są zapraszane do wspólnego przedsięwzięcia."
Rozpoczęcie działalności - w celu rozpoczęcia działalności sklepu internetowego należy rozważyć następujące zagadnienia:
- wybór towaru którym sklep zamierza handlować,
- wybór rodzaju działalności gospodarczej,
- wybór nazwy i miejsce rejestracji domeny,
- wybór dostawcy Internetu,
- wybór rozwiązania sklepu internetowego; w przypadku samodzielnego pisania oprogramowania sklepi internetowego: analiza bezpieczeństwa sklepu i zabezpieczenia transakcji; wybór dostępnych środków płatności; rozważenie aspektów prawnych działalności w Internecie.
- dobór odpowiednich narzędzie marketingowych.
Produkty, które oddziaływają na węch, smak i dotyk nie są potencjalnie dobrym produktem do sprzedaży elektronicznej. Najlepiej, aby produkty sprzedawane w Internecie oddziaływały jedynie na wzrok np. książki czy muzyka (próbka do odsłuchu), samochody, komputery.
Nazwa domeny to "elektroniczny" adres, dzięki któremu dany komputer może nawiązać komunikację przez Internet.
.org - oznaczająca organizacje nie przynoszące zysku
.net - najczęściej stosowany przez dostawców Internetu
.gov - używana przez instytucje rządowe
.edu - używana przez instytucje edukacyjne
.com - przedsiębiorstwa komercyjne
Wyróżniamy również domeny drugiego poziomu. Są to najczęściej domeny regionalne (gada.pl, waw.pl, szczecin.pl).
Podczas wyboru powinniśmy zwrócić uwagę na kilka poniższych aspektów:
- nazwa powinna być jednoznaczna i identyfikować firmę;
- nazwa powinna być w miarę łatwa i krótka;
- unikać niewłaściwych i śmiesznych skojarzeń w każdym języku;
- powinniśmy zawsze korzystać z właśnej nazwy, a nie czyjejś;
- najkorzystniejszym wariantem jest też, aby nazwa znaczyła to samo w j. polskim i angielskim, który jest wiodącym językiem Internetu;
Wybór dostawcy Internetu - usług hostingowych:
- "zakres świadczonych usług: hostingu, wirtualnego serwera, ewentualna pomoc, ilość zatrudnionych pracowników,
- cena;
- ilość obsługiwanych klientów; istotna w przypadku obsługi dużej ilości klientów o małej przepustowości łącza, gdyż utrudnia wejście na dany serwis;
- rodzaje połączeń zewnętrznych;
- warto zorientować się czy usługodawca ma własne łącze ze światem czy też korzysta z dostawcy Internetu, którego łącze są często zapchane;
- opinię dotychczasowych klientów o ISP;
- rodzaj połączenia i szybkość łącza.
Koniecznym jest sprawdzanie gwarantowanej najniższej prędkości transmisji - paramentr CIR (ang. minimalna gwarantowana przepustowość).
Wybór rozwiązania sklepu - w praktyce możemy podzielić nasze rozwiązania na trzy podstawowe grupy:
- zakup gotowego rozwiązania - pełnego oprogramowania - umożliwiającego prowadzenie sklepu;
- wynajęcie standardowego produktu;
- stworzenie rozwiązania od podstaw pod kątem własnej firmy.
Zalety i wady indywidualnego rozwiązania
ZALETY: są lepiej dostosowane do konkretnej firmy;
Serwer - w tym względzie są 3 rozwiązania: zakup serwera własnego, wynajęcie serwera i...?
4. BRAK (17.11.2015)
5. 01.12.2015
Płatności w Internecie
Zwyczaje płatnicze Polaków (NBP 2013) - Gotówka jest dominującym sposobem płatności Polaków z blisko 82% udziałem w ogólnej liczbie płatności dokonywanych przez osoby fizyczne. Na karty płatnicze, w ogromnej większości debetowe, przypada 16,5% transakcji, a na polecenie przeleweu 1,6%.
Spośród wszystkich dorosłych Polaków konto osobiste posiada 77%. Najczęściej konto osobiste posiadają Polacy w wieku 25-44 lat (93-96%), mieszkający w miastach od 20 tys. do prawie 100 tys. mieszkańców (86%), z wykształceniem wyższym (99%), o najwyższych dochodach (91-92%), urządnicy i pracownicy instytucji publicznych (99%), spejaliści i technicy (98%).
Wśród wszystkich płatności Polaków 82% jest dokonywanych gotówką, ponieważ duża ich część (47% płatności spośród 100% wszystkich płatności) dotyczy płatności realizowanych w miejscach, które nie akceptują kart płatniczych. Wynika z tego, że brak akceptacji kart w sklepach jest główną barierą rozwoju bezgotówkowego.
Karty płatnicze ppsiada 66% Polaków i bardzo duża część osób z nich korzysta (95%). Najczęściej karty posiadają osoby młode, mieszkające w miastach, osoby wykształcone, z ponad przeciętnymi dochodami, specjaliści, technicy, urzędnicy...
Najważniejsze przyczyny nieposiadania kart płatniczych: gotówką płaci się szybciej (17%) oraz brak potrzeby posiadania karty (17%), brak zaufania do płacenia kartą (20%).
Przeciętna wartość kartą debetową wynosi 89 zł, kartą kredytową 132 zł,płatność zbliżeniowa to 25 zł, a polecenie przelewu na 164 zł. W 87% przypadków Polacy otrzymują wynagrodzenie przelewem na konto osobiste. Wśród osób posiadających konto osobiste procent ten rośnie do 93%.
System PayPal - jest to system płatności oparty na poczcie elektronicznej. Informacja o nadejściu przelewu przekazywana jest listem elektronicznym i jeśli adresat / odbiorca posiada już konto w systemie, to kwota przelewu przekazywana jest na to konto. W przypadku braku konta jest przekazywana szczegółowa instrukcja odebrania pieniędzy.
Złudzenie "darmochy": zarabianie na reklamach w Interneci okazało się w dużej mierze fikcją; bankrucctwa portali (Ahoy, YoYo); dotychczas płatne tylko serwisy erotyczne i pornograficzne; wiele usług darmowych, ale opłata za tzw. Premium Content.
Premium Content - płatności za usługi
- płatne serwisy dla prawników, zawierające bazy przepisów
- opłaty za korzystanie z archiwum wprowadził dzienniek gospodarczy "Puls Biznesu"
- internetowe archiwum Gazety Wyborczej - 3h to 35 zł; miesiąc 250 zł
- allegro.pl wprowadziło opłaty za wystawienie przedmioty (przedtem za licytacje zakończone transakcją)
- opłaty za informacje o uczestnikach reality-show (np. Onet - Big Brother)
- wp.pl opłaty za serwisy Gierki i Erotyka (9zł + VAT / miesiąc)
Usługa DotPay
Kody bezpieczeństwa
CVC / CVC2
CVC1 / CVV1
CVV2 - Visa / CVC2 - MasterCard / CID - Discover / CID - American Express
BLIK - płatności mobilne: daje duże możliwości np. płacisz w sklepach tradycyjnych i internetowych oznaczonych symbolem BLIK; wypłacasz gotówkę z bankomatów bez karty; generujesz specjalne czeki, dzięki którym Twoi bliscy będą mieli dostęp do pieniędzy; korzystasz z BLIKA, niezależnie od operatora komórkowego;
6. 15.12.2015
NEUROMARKETING
l Mózg odtwarza rzeczywistość konstruując jej model.
l Decyzje podejmujemy na bazie swoich neurologicznych modeli rzeczywistości.
l Mózg nie może nie reagować na to, czego doświadcza.
Jak działa mózg klienta?
Uczenie się przez:
powtarzanie
emocje (chemizm)
Filtry percepcyjne w marketingu:
- filtry biologiczne (płeć, głód, insekty)
- filtry indywidualne (nabyte) - wdrukowane doświadczenia osobiste
- filtry społeczne (nabyte) - najważniejsze! - kody społeczne i kulturowe
Procesy neurologiczne (filtrowanie impulsów wejściowych):
- usunięcia (tego co zbędne lub dobrze znamy)
- generalizacje - uogólnienia - uczenie się
- zniekształcenia aby dopasować rzeczywistość do naszego modelu świata
Zmysły
Dwa sposoby pracy:
- percepcja - rejestrowanie tego co się dzieje na zewnątrz
- halucynacja - rejestrowanie tego co się dzieje w układzie nerwowym - konstrukcje myślowe
Procesy nie są współbieżne i nie przenikają się - przewagę ma jeden z nich.
Wzrok - parametry obrazów
1. Jasność - prawda i fałsz, legalność i nielegalność - jasne, gdy wiarygodność, nauczanie czegoś; ciemne, gdy tajemniczość.
2. Wielkość obrazu (duży - ma znaczenie, mały - niezbyt znaczący)
3. Natężenie kolorów (jaskrawe - radość, szare - smutek, depresja, wielobarwność (tęcza) - różnorodność.
4. Ostrość obrazu (ostry - realność; rozmazany - sugestia ruchu, nierealności)
5. Głębia obrazu (pierwszy plan - najważniejsze; drugi - plan, tło)
6. Ruch (życie, śmierć)
7. Obramowanie obrazu:
- skuteczność 99,9% - tylu ludzi przeczyta tekst w ramce
- hierarchia - wyżej ważniejsze
- kolor - czerwone ważniejsze niż niebieskie
- negatywny czarna ramka z białymi napisami na białym tle
8. Położenie obrazu:
- oś pozioma - linia czasu (chronologia)
- oś pionowa - hierarchia
- oś głębi - odległość
9. Treść obrazu - zapamiętywanie
- ludzie
- przestrzeń dopasowana wielkością do człowieka (np. alejka wśród drzew)
- krajobraz
10. Asocjacja i dysocjacja
- asocjacja - uczestnictwo
- dysocjacja - bycie widzem
Słuch - parametry dźwięku - muzyka
1. Wysokość dźwięków
- wysoki to radość
- niski to powaga / smutek
2. Harmonia
- konsonans (440:220 Hz) - przyjemne
- dysonans (244:111 Hz) - dyskomfort
3. Tempo
- szybkie - euforia, podniecenie
- wolne - spokój, smutek
4. Głośność
- głośniej - więcej emocji (reklamy głośniejsze o 30% niż przerywany program)
5. Linia melodyczna
- wstępująca - podnosi emocje
- zstępująca - obniża emocje
6. Barwa
- instrumenty klasyczne (skrzypce, fortepian) - trwałość
- instrumenty elektroniczne - nowoczesność
Słuch - parametry dźwięku - mowa
- tempo - ok. 3,5 słowa / s
- stały tembr głosu
- pauzy - 4-5 / min
To wzbudza większe zaufanie - tempo zalecane np. przy audycjach radiowych, dla wykładowców.
Kinestetyka (system czuciowy)
Neurony lustrzane - "czujemy" to co widzimy! Występuje tu zjawisko identyfikacji - reagujemy silniej.
1. Ciężkość (ciężki - ważny; lekki - mniej istotny)
2. Temperatura (barwy ciepłe i zimne)
3. Twardość - miękkość (męski - stanowczy; kobiecy - uległy)
4. Faktura (szorstki - miły w dotyku)
5. Równowaga (góra - dół)
6. Smak (słodki, słony, kwaśny, gorzki, umami (glutaminian sodu - wytrawny)
7. Zapach (przyjemny, odpychający)
Emocje uplastyczniają struktury nerwowe
Parametry emocji:
1. Kierunek emocji (DO i OD)
- DO (propulsywna) - pożądanie, euforia, nadzieja
- OD (negatywna) - lęk, wstręt, poczucie winy
2. Zaangażowanie
- bierne (lęk, nadzieja, nuda, smutek)
- czynne (panika, pożądanie, gniew, entuzjazm)
3. Tempo
- wolne - tęsknota, nostalgia, oczekiwanie
- szybkie - wściekłość, panika, euforia
Szybkie emocje wywołujemy szybko i łatwo, ale wygasają one wolniej.
4. Intensywność (niepokój - panika)
5. Czasowy wskaźnik odniesienia
Przeszłość Teraźniejszość Przyszłość
Żal Spokój Pożądanie
Duma Cierpliwość Lęk
Tęsknota Strach Nadzieja
Gniew
6. Operator modalny - emocje niesione przez czasownik: chcę, chciałbym, nie mogę, nie umiem, muszę, powinienem był, powinno się, wypada.
Zjawiska związane z emocjami
1. Habituacja - nowość oddziałuje silniej
2. Kotwiczenie (skojarzenie) - psy Pawłowa (bodziec - reakcja)
3. Klimaks - emocje szczytują, a potem opadają - podatność neuronów na modyfikacje
4. Zarażanie emocjami
Struktura wybranych emocji OD:
1. Lęk - jeden z głównych motorów działania, dotyczy przyszłości - wzbudzić lęk i pokazać jak uniknąć niebezpieczeństwa (choroby, leki)
2. Wstyd - od zażenowania do hańby - produkt ma zminimalizować poczucie wstydu (kosmetyki, usługi)
3. Poczucie winy - odwołanie się do porażek grupy docelowej
Struktura wybranych emocji DO:
1. Żal - "gdybyś pięć lat temu wybrał..."
2. Tęsknota - kiedyś było lepiej - powrót do przeszłości
3. Nadzieja - kup los aby wygrać
4. Pożądanie - seks
Struktura wybranych emocji
1. Ciekawość
- pokazać część historii (zaintrygować)
- obraz nowy, nietypowy
- zaproponować korzyść
2. Wzruszenie (przyjaciel, pies)
3. Frustracja (chcę, ale nie mogę)
4. Samotność (portale randkowe, wycieczki)
5. Zazdrość - złożone - wzbudzić zazdrość by zdobyć coś
6. Złość
Neurolingwistyka - język zmysłów (predykaty sensoryczne) - obrazy, dźwięki, smaki
1. Predykaty wzrokowe (nabrać blasku, przymknąć oko, zebrać myśli)
2. Predykaty słuchowe (odjęło mowę, mówić zgodnym chórem)
3. Predykaty kinestetyczne (idzie jak po grudzie / maśle, dostać obuchem w głowę, ciężar z serca)
Strategie wewnętrzne - czyli jak myśli klient?
Neurowriting - matryce otwarcia i zamknięcia
Priming - na to co myślimy teraz ma wpływ to, co myśleliśmy przed chwilą (młodość)
Matryce otwarcia - tytuły, nagłówki
Matryce zamknięcia - ostatnie słowa, podsumowanie
Zaplanowanie podróży (stopniowanie trudności zagadnienia):
Przykład: wybór spośród 5 linii lotniczych, 10 hoteli i 15 samochodów
Sekwencja wyboru (5-10-15) - kryterium "najlepsze" według klienta
Sekwencja wyboru (15-10-5) - kryterium "dobry" by oszczędzić czas
Zasady pisania dłuższych tekstów (reklamowych):
- krótkie zdania
- akapit max 4 wiersze
- zasada białego obszaru
- max 60 znaków wierszu
- większa czcionka, ważniejszy przekaz
- wypunktowanie listy i numerowanie
- używanie atrybutów czcionek i formatowanie
Opowiadanie historii - w opowieści występują dwie warstwy:
- historia rdzenna (ang. core) - główny, ale ukryty przekaz reklamy
- historie powierzchniowe
Historia rdzenna zawiera "system motywacyjny" - mentalny kij i marchewkę.
"Jeśli nie kupisz naszego produktu to umrzesz, zbankrutujesz, zostaniesz wyśmiany..." - trzeba ją przyjąć do świadomości.
Model ogólny - negatywne emocje -> kierunek motywacji -> emocje pozytywne np. bankructwo - > sukces finansowy
Historie powierzchniowe - cechy:
- budzi emocje (obrazy, dźwięk, słowa)
- przyciąga uwagę (atraktor)
- oparta na historii rdzennej
- zawiera tzw. ukryte instrukcje (jak, z kim, kiedy używać).
Historie powierzchniowe - struktura:
- czas i miejsce akcji
- bohaterowie: główny, wróg, bohater sceptyczny (oponent), produkt marka
- akcja czyli konflikt
7. 12.01 – wykład i test!