„Polityka czynów dokonanych”, czyli udawanie naiwnego…

Być może miałeś w swoim życiu taką sytuację, kiedy zrobiłeś lub powiedziałeś coś licząc , że nie poniesiesz w związku z tym żadnych konsekwencji swojego działania. W takich sytuacjach w skrytości ducha liczymy na to, że nasze poczynania ujdą nam na sucho.

W podobny sposób działają negocjatorzy stosując taktykę „czynów dokonanych” w czasie prowadzenia rozmów handlowych. Dbają jedynie o dobro własnych interesów, przedstawiając warunki bez konsultacji z drugą stroną, czekając jednocześnie na jej reakcję. Jeżeli kontrahent nie reaguje oznacza to, że zamierzony cel został osiągnięty. Gdy natomiast wyrazi swój sprzeciw, zawsze można się wycofać i przeprosić tłumacząc, że zaistniała pomyłka.

Jak to wygląda w praktyce ? Wyobraź sobie, że negocjowałeś bardzo ważny kontrakt dla firmy. Pod koniec negocjacji otrzymujesz umowę z warunkami których się nie spodziewałeś. Z reguły różnica między wcześniejszymi ustaleniami, a tymi które właśnie dostałeś jest niewielka, jednak zawsze korzystna dla strony przeciwnej. Oczywiście nasz przeciwnik liczy na akceptacje gotowego kontraktu. I wtedy stajesz właśnie przed dylematem – albo zaakceptujesz przedstawione warunki, albo wskażesz na nieścisłości w kontrakcie ryzykując jego fiasko.

Jak przeciwdziałać tej taktyce? Najlepszym sposobem (jeżeli nie jesteśmy stroną piszącą końcowy kontrakt) jest spisać wszystko podczas rozmów, a na koniec ustaleń podkreślić, że spodziewamy się kontraktu w 100% odzwierciedlającego ustalenia ustne. Dla pewności wskazane byłoby sprecyzować jeszcze raz końcowe ustalenia.