ZACHOWANIA KONSUMENTA NA RYNKU

1. Definicja osobowości.

„Osobowość jest to zbiór względnie trwałych cech, predyspozycji indywidualnych będących tym, co odróżnia jedną osobę od wszystkich innych” – Vecchio, Bonoma, Zettman

1. Piramida potrzeb Maslowa.

Jest to teoria, która tłumaczy zachowanie ludzi. Jest oparta na założeniu, że zachowanie człowieka jest wyznaczone przed wewnętrzne potrzeby.

• Samorealizacji – rozwój swoich możliwości

• Uznania – respekt ze strony innych, potrzeba szacunku, dobrego statusu społecznego

• Przynależności – uczestnictwo w życiu grupy, miłość

• Bezpieczeństwa – opieka, oparcie, wojność od strachu

• Fizjologiczne – jedzenie, woda, sen, potrzeby seksualne

1. Potrzeby, a zachowania konsumentów.

- samorealizacji – przejawia się w dążeniu do lepszego zrealizowania swoich możliwości, max. Wykorzystania swoich talentów

- uznania – odnosi się do pragnienia bycia osobą silną, kompetentną, umiejącą sprostać wyzwaniom. Obejmuje potrzebę szacunku, wyróżnienia, docenienia. Niezaspokojona powoduje uczucie niższości, bezradności, zaspokojona niesie pewność siebie.

- przynależności – akcentowane są w reklamach przy zaangażowaniu członków grupy akceptowanej przez konsumenta. W ten sposób wytwarza się moda na dany produkt lub zachowanie.

- bezpieczeństwa – unikanie tego co może przynieść cierpienie lub śmierć, potrzeba oparcia, ładu

- fizjologiczne – promowanie produktów Eko, koncentracja na składnikach i produktach odżywczych oraz walorach zdrowotnych reklamowanych towarów np. pieczywo, mleko, owoce

1. Etapy procesu konsumpcji.

1. Powstanie i spostrzeżenie potrzeby

2. Zaplanowanie zakupu i podjecie decyzji

3. Sam akt zakupu

4. Zachowania następujące po dokonaniu zakupu mogące prowadzić do kupowania wielokrotnego i wielokrotnej sprzedaży oraz pozbycia się wyrobu po jego użyciu

1. Zasady respektowania potrzeb wg Garbarskiego.

1. Konsumenci wybierają zawsze te usługi i produkty, które najlepiej zaspakajają ich potrzeby nawet wtedy, gdy potrzeb tych sobie nie uświadamiają. Chcąc działać skutecznie przedsiębiorca musi poznać potrzeby konsumentów.

2. Ci przedsiębiorcy, którzy potrafią zrozumieć istotę potrzeb mają większe szanse na zdobycie konsumentów. Chcąc osiągnąć zysk muszą jednak zdać sobie sprawę z tego, za co konsumenci są skłonni płacić.

3. Zmiany zachodzące w społeczeństwie stwarzają szanse i możliwości dla nowych producentów i przedsiębiorców. Ci, którzy potrafią dostrzegać te zmiany, identyfikować potrzeby konsumentów, kreować nowe produkty i usługi, będą się rozwijać.

4. Każdy przedsiębiorca musi zrozumieć, iż w ostatecznym rozrachunku to właśnie konsument płaci mu pensję i decyduje o tym gdzie zaczyna się i kończy biznes.

1. Temperamenty (wybrać dwa i dokładnie się ich nauczyć).

Flegmatyk

• Zrównoważony

• Trudno go wytrącić z równowagi i sprowokować do silnych emocji

• Głęboko skrywa emocje

• Reakcje zazwyczaj nie są silne

• Cierpliwy

• Dobrze przystosowany do życia

• Odporny na stres

• Powściągliwy

• Dobrze skoncentrowany

• Systematyczny

• Spokojny, oszczędny w ruchach

• Optymista

• Tolerancyjny

• Bardzo przywiązuje się do przedmiotów i ludzi

• Nie lubi zmian

• Trudny w nawiązywaniu kontaktów

• Kompetentny i solidny

• Zgodny, unika konfliktów

Choleryk

• Szybko reaguje na bodźce

• Reakcje głębokie, trwałe i nieregularne

• Skłonny do gniewu, agresji i niezadowolenia

• Drażliwy

• Silna wola, zdecydowana

• Często w konflikcie z otoczeniem

• Wybuchowy

• Niecierpliwy

• Dynamiczny i aktywny

• Można na niego liczyć

• Dobry organizator

• Odważnie podejmuje decyzje

• Ma dużą siłę przebicia

• Zawsze doprowadza sprawy do końca

1. Inteligencja emocjonalna (rodzaje, charakterystyka).

Na inteligencję emocjonalną człowieka, czyli zdolność skutecznego kierowania swoim postępowaniem i relacjami z otoczeniem, składają się cztery podstawowe obszary takie jak:

1. Samoświadomość

• Emocjonalna samoświadomość – zdolność rozpoznawania i rozumienia własnych emocji oraz dostrzegania ich wpływu na efektywność pracy, relacje międzyludzkie itp.

• Trafna samoocena- trzeźwa ocena własnych atutów i braków

• Pewność siebie- silne poczucie własnej wartości

1. Praca nad sobą

• Samokontrola- zdolność do panowania nad negatywnymi emocjami i impulsami

• Bycie człowiekiem godnym zaufania- konsekwentne zachowywanie uczciwej i integralnej postawy

• Sumienność- zdolność do kontrolowania swojego postępowania i wywiązywania się ze swoich obowiązków

• Zdolności adaptacyjne- umiejętność dostosowywania się do nowych sytuacji i pokonywania przeszkód

• Nastawienie na osiągnięcia- dążenie do spełnienia wewnętrznych kryteriów dobrej roboty

• Inicjatywa- gotowość do wykorzystywania nadarzających się okazji

1. Świadomość społeczna

• Empatia- zdolność wyczuwania emocji innych ludzi, rozumienia ich punktu widzenia oraz przejawiania żywego zainteresowania ich problemami

• Świadomość organizacyjna- umiejętność dostrzegania dynamiki życia organizacji, budowania sieci decyzyjnych oraz orientowania się w polityce wewnętrznej

• Służebne nastawienie – zdolność dostrzegania i zaspokajania potrzeb klientów

1. Umiejętności społeczne

• Wizjonerskie przywództwo – zdolność obejmowania przywództwa i inspirowania innych przekonującą wizją

• Wywieranie wpływu- zdolność posługiwania się szeregiem technik perswazyjnych

• Rozwijanie zdolności u innych- skłonność do powiększania potencjału innych ludzi poprzez udzielanie informacji zwrotnych i przewodnictwo

• Porozumiewanie się- umiejętność słuchania i przekazywania klarownych komunikatów

• Bycie katalizatorem zmian- generowanie nowych pomysłów i wskazywanie ludziom nowych kierunków działania

• Zażegnywanie konfliktów- łagodzenie i rozstrzyganie sporów

• Tworzenie więzi międzyludzkich- budowanie i utrzymywanie więzi z wieloma ludźmi

• Umiejętność pracy zespołowej i współpracy- promowanie współdziałania i budowanie zespołów

1. Rola inteligencji i zdolności w zachowaniach konsumentów.

Zdolności są zbiorem tych cech ludzkiej osobowości, które wpływają na sposób i poziom rozwiązywania różnych problemów życiowych, artystycznych, technicznych, naukowych itp.

Inteligencja jest umiejętnością dostosowywania się jednostki do nowych warunków poprzez zastosowanie odpowiedniej strategii myślenia oraz wykorzystanie posiadanej wiedzy

1. Emocje, funkcje, komponenty.

- Emocja – reakcja afektywna charakteryzująca się zmianami uczuć, zachowania się oraz wewnętrznym pobudzeniem.

Funkcje emocji:

• Stymulująca- uświadamia istnienie niezaspokojonej potrzeby

• Tonizująca- obniża tempo i sprawność działania

• Selektywna- redukuje zbiór kierunków poszukiwania rozwiązań

• Organizująca- blokuje dotychczasowe i generuje nowe kierunki zachowania

- Emocja może motywować do działania. Wiąże się z odczuwaniem skłonności ku bodźcom ocenianym jako dobre lub jako złe.

Komponenty procesu emocjonalnego:

-pobudzenie emocji jest wspólne dla wszystkich zmian równowagi i obejmuje zespół zmian zachodzących wewnątrz organizmu, w rezultacie których pojawia się wzmożona gotowość do aktywności. Jeżeli pobudzenie jest bardzo silne, to zdolność do działania może ulec obniżeniu.

- znak emocji związany jest z tym, jakie znaczenie dla człowieka ma zdarzenie wywołujące daną emocję. Jest wynikiem specyficznej reakcji na ocenę bodźców jako pozytywnych lub negatywnych. Wiąże się to z subiektywnym poczuciem przyjemności lub przykrości.

- treść/ jakość emocji wiąże się ze specyficznymi jakościowymi cechami wydarzenia mającego znaczenie dla jednostki w zależności od treści emocji reakcje emocjonalne czyli specyficzne formy zachowania się pod wpływem emocji przybiorą specyficzną postać.

1. Motyw, funkcje, cechy.

Motyw- wewnętrzny stan, który wzbudza, utrzymuje i ukierunkowuje zachowanie człowieka dążącego do osiągnięcia jakiegoś celu lub zaspokojenia wewnętrznej potrzeby.

Funkcje motywów:

- wpływa na procesy myślowe, pamięciowe, spostrzeżenia, wyobrażenia

- wpływa na wybór celów

- wpływa na energię działania (wytrwałość)

- sprawność działania

Cechy motywacji:

1. Kierunek – dodatni (pragnie, dąży), ujemny (unika, zniechęca się)

2. Stan emocjonalny – dodatni (przyjemność, ulga), ujemny (przykrość, żal, cierpienie)

3. Natężenie – dodatnie (wytrwałe dążenie), ujemne (łatwa rezygnacja)

1. Motyw i emocje, a zachowania konsumentów.

Motywy naszego postępowania są w dużym stopniu wyznaczone przez kulturę, wartości, standardy, normy i modele zachowań innych ludzi.