PERSWAZJA

PERSWAZJA

UKRYTE

STRATEGIE

Nawiąż dobry kontakt

Zadbaj o dobre, szczere stosunki.

Przekonaj go do siebie.

Przygotuj tematy konwersacji.

Postaw na procedury, tj.

wzajemne doświadczenia,

podobieństwa między wami.

Zadbaj o synchronizację

Dopasuj do rozmówcy swój:

głos

Oddech

Postawę i ruchy ciała

Zsynchronizuj głos

Zadbaj o zgodność rytmu

wypowiedzi

Tembr i wysokość głosu !

Wyrównaj oddechy

Wdychaj i wydychaj powietrze

równolegle z rozmówcą.

Synchronizujesz się w tej chwili

poniżej świadomości partnera.

Piorunujące !!!

To potężna technika, skuteczna

nawet wtedy, gdy nie ma

wsparcia !

Potakuj i kręć głową

Twój rozmówca odbierze to

jako zgodę lub negację,

zaprzeczenie.

Dla Ciebie oznacza to

zupełnie co innego – jesteś

pewny swoich myśli.

Spraw by Twoje ciało mówiło to

samo co Twoje słowa

Zadbaj o zgodności wypowiedzi

słownej

z językiem ciała.



55% sygnały mimiczne



38 % sygnały głosowe



7% wypowiadane słowa

Zmiana brzmienia, tempa,

wysokości głosu

Gdy prowadzenie rozmówcy

ciałem i gestem jest trudne lub

niemożliwe – zmieniaj głos !

Pamiętaj:

„

Nie ważne co mówisz, ale jak

mówisz”!

Wywołaj poczucie

wzajemności

Okaż troskę, współczucie,

zainteresowanie

Podaruj cos wartościowego

Zaproś na wykwintny obiad

Zaoferuj pomoc

Każdy ma jakiś problem –

rozpoznaj go

i zaoferuj pomoc w jego

rozwiązaniu

Zastosuj techniki

empatyczne

Jeśli Twój rozmówca nie dostrzeże w

Tobie empatii i szczerego

zainteresowania – nic nie osiągniesz !

Zanim wytoczysz argumenty –

rozmawiaj „na obszarze klienta”

Spraw by klient poczuł się

częścią grupy

Każdy ma potrzebę

przynależenia do grupy.

Świadomość „MY”

silnie wiąże ludzi.

Wykorzystaj to w swojej

pracy !

Zrób coś ekstra, daj z siebie

więcej

Wszyscy sprzedawcy dają z

siebie wszystko. Ty dołóż

coś ekstra.

Rozwiń barwny kobierzec

referencji

Lubimy tych, którzy są podobni do nas.

Ufamy przyjaciołom i postępujemy zgodnie

z ich radami.

Wszyscy odczuwamy potrzebę bycia

lubianymi.

Pokaz listę osób lub firm podobnych do

nich.

Udostępnij im kontakty.

Wykorzystaj to !!!

Okaż szacunek

Każdy człowiek odczuwa

pragnienie szacunku i podziwu

Uważnie słuchaj

Jak nic nie powiesz, tylko będziesz

uważnie słuchał, powiedzą, że dobrze

się z Tobą rozmawia.

Dowartościuj słuchacza

Doceń jego sukcesy i wysiłki

Podkreśl jak ważną jest dla Ciebie

osobą

Wprowadź negację retrospektywną

(wahadło nastrojów

)

Opowiedz o kimś podobnym

Kto skorzystał z Twojej ofert i jak na

tym dobrze wyszedł, co powiedział

Podkreśl podobieństwo do Twojego

rozmówcy

Wzmocnij wypowiedź opowieścią o

kimś podobnym do nich

Zastosuj trzy triki



Szybciej



Łatwiej



lepiej

Rozwiń kobierzec

wyjątkowości



Limitowana seria



Niedostępność



Końcówka krótkiej serii

Okaż słabość

Drobna wada, niedociągnięcie,

do którego się przyznajesz

czyni z Ciebie człowieka

wiarygodnego.

W oczach klienta stajesz się

bardziej uczciwy, prostolinijny

Wpraw w zdumienie

Otwórz rozmówcę na nowe idee.

Powiedz coś o czym wiedzą

nieliczni.

Wprowadź go w krąg

wtajemniczonych, będzie chciał

zachować twarz lub okazać

wdzięczność i powie Ci „Tak”.

Okaż powściągliwość

Moc powściągliwości jest olbrzymia.

Kiedy nie wyolbrzymiasz, ale

umniejszasz swoje możliwości,

dajesz do zrozumienia jak bardzo

jesteś odpowiedzialny.

W domyśle przekazujesz przesłanie –

możecie liczyć na więcej

Wprowadź trochę ruchu

Jeśli to możliwe; wstań,

przejdź się, wyjdź z pokoju.

Ruch wywołuje emocje.

Ruszając się zmieniasz stan

umysłu rozmówcy.

Wykorzystaj to !

Okaż elastyczność

Jeżeli Twoje zabiegi napotykają

mur nie do przebycia okaż

odrobinę elastyczności.

Obejdź przeszkodę – poszukaj

nowej drogi.

Bąź osoba prywatna w

sytuacjach publicznych

Ludzie chcą wiedzieć, ze jesteś

prawdziwy, ze też odczuwasz ból, ze

dobrze ich rozumiesz i potrafisz się

dzielić doświadczeniami.

Opowiadaj krótkie historie jak

znajdowałeś się w trudnych

sytuacjach i jak dawałeś sobie radę.

Spraw by ludzie identyfikowali się z

Tobą i Twoją szczerością.

Zadbaj o precyzję

Zbieraj i przekazuj dokładne

informacje !

Ludzie czują się lepiej, kiedy im

je przekazujesz.

Trzymaj notatki zawsze pod ręką.

Wybierz wspólnego wroga

Może to być:



Wróg wewnętrzny

(koszty, presja na

sprzedaż)



Zewnętrzny

(np. konkurencja)



Osobisty

(zjednocz się przeciwko

niemu)

Powiąż znane z nieznanym

Połącz to co nowe i klientowi

nieznane lub niezrozumiałe

z czymś co jest mu znane i

co ciesz się jego uznaniem

oraz zaufaniem.

Stwórz kontrast

Pokaz klientowi opcję

najlepsza i najtańszą.

Wybierze najtańszą wersję

jeśli zostanie ona

przedstawiona jako ostatnia.

Nie pytaj dlaczego

On nie wie dlaczego.

Nie zmuszaj go do odpowiedzi.

Zacznie myśleć !

Nie zmuszaj klienta do

działania na Twoją niekorzyść.

Zmień perspektywę

czasową

Bądź oryginalny, pokaż, ze różnisz się od

innych sprzedawców.

Przenieś teraz klienta na chwile w

przyszłość, roztocz przed nim urok

posiadania przedmiotu, który chcesz

mu sprzedać.

Samo przewidywanie jakiejś sytuacji

skłania umysł do wyrażenia na nią

zgody.

Zapewnij sobie

wiarygodność

Mów do partnera:

Odczuwałem dokładnie to

samo, dopóki nie

dowiedziałem się, że…

Też tak myślałem, ale nie

wiedziałem wtedy, że

Zadbaj o otoczenie

Na własnym boisku łatwiej się

wygrywa.

Siłą argumentacji może być samo

pomieszczenie lub otoczenie.

Dokonaj przemyślanego wyboru

miejsca, gdzie chcesz

negocjować.

Technika RZZ

Działaj na poziomie empatii mówiąc:

Rozumiem

co pan w związku z tym

czuje,

znam

wielu klientów, którzy

czuli się podobnie, ale gdy przyjrzeli

się temu bliżej

znaleźli na to

sposób

…

Usuwaj, zniekształcaj,

uogólniaj

Usuwaj

z konieczności,

pomijaj nieistotne szczegóły

Rób to ostrożnie, przemyśl co usuwasz.

Zniekształcaj:

czasami musimy to zrobić,

żeby „skrócić” opowieść i drogę do celu,

ale uważaj, mogą być niebezpieczne.

Uogólniaj:

każdy to robi. Ty też możesz

jeśli służy to Twoim celom.

Zaproponuj notatki

Zapisanie czegoś to forma

zobowiązania.

Spraw by zapisali to własną

ręką.

Zaznacz swój autorytet i

pewność siebie

W odpowiednim momencie zniż

głos.

Zniżając głos (ton lub wysokość)

zostaniesz odebrany jako bardziej

wiarygodny i bardziej wpływowy.

Ogranicz możliwość wyboru

Nadmiar powoduje dezorientację.

Ludzie zdezorientowani nie podejmują

decyzji.

Mniejszy wybór generuje większą

sprzedaż.

Zapamiętaj

Ludzie wierzą w to co sami mówią,

a nie w to co Ty im mówisz.

Korzystaj z technik wizualizacji.

Zmierzaj do tego by mówili to, co

Ty byś im powiedział.

Akcentuj głosem

(

tonem i wysokością

)

„

nie wiedziałem, że on obraził klienta”

„

Ja nie

wiedziałem

, że on obraził klienta”

„

Ja nie wiedziałem, że

obraził klienta”

„

Ja nie wiedziałem, że on obraził

klienta

”

Przestaw język ciała klienta na

tryb zgodności

Zaangażuj

rozmówcę w proces lub

doświadczenie związane z Twoim celem.

Osoba ta zacznie zgadzać się z Twoja

argumentacją i spełni Twoja prośbę.

Zaangażuj

partnera w działanie związane

z ruchem.

Przekonaj go do siebie własną

postawą

Kontroluj swoja postawę, bądź

pozytywny, proaktywny.

Pokaż wyraźnie, że taki jesteś.

Zainfekuj rozmówce

pozytywnym

oczekiwaniem

Wyraź prośbę

Wyraź to poprzez

stwierdzenie korzyści

oraz dodanie:

„

No to zaczynamy, OK.

?”

Użyj mętnej mowy

Zastosuj słowa o ogólnym znaczeniu.

Spraw by słuchacz mógł przypisać

Twoim słowom własne znaczenie.

„

W naszym kraju służba zdrowia

wymaga generalnej reformy”

Pogubiłeś się w

argumentacji ?

Zastosuj

regułę trzech.

Broń się przed

niekonsekwencją klienta… lub

Pamiętaj o syndromie zgubionego

klucza.

Ludzie potrafią zaskakiwać

niekonsekwencją.

Umacniaj klienta w powziętej decyzji.

…

Wykorzystaj skłonność

klienta do niekonsekwencji

Powiedz np. klientowi, który

właśnie zaczął oszczędzać na

emeryturę:

„

Gratuluję osiągnięć, czy nie

uważa pan, że pora już na jakąś

nagrodę?”

Zapobiegaj wahaniom

klienta

Czujemy strach, gdy tracimy

wolność wyboru.

Co robić ?

Skłoń partnera do upublicznienia

przekonania

Wprowadź schemat spójności i

zobowiązań

Zaszczep klienta

Przygotuj schemat zobowiazań

i spójności

Każde kolejne zobowiązanie klienta

tworzy schemat spójności, który

prowadzi do ostatecznej decyzji o

dokonaniu zakupu Twojego produkt.

Zapytaj np..:

Chciałby pan oszczędzić

9 tysiecy miesięcznie?

Sprowadź klienta do teraźniejszości

i zakotwicz na Twoim produkcie

Zaszczep klienta przeciwko

wpływom innych

Zmuś klienta by bronił decyzji, która

właśnie podjął.

Powiedz klientowi:

I pan i ja wiemy, że decyzja jest słuszna,

ponieważ znamy wszystkie okoliczności.

Co powie pan tym, którzy będą chcieli

odwieźć pana od tej decyzji ?

Przed zamknięciem zwiększ

potencjał reakcji

Wykorzystaj regułę

niedostępności.

Zapamiętaj!!

Lepiej wykorzystać kilka sztuczek,

ale perfekcyjnie, niż wszystkie,

ale bardzo słabo.

Wybierz te sztuczki, które Ci

najbardziej odpowiadają i… do

dzieła !

Teraz idź do szefa po premię

Stosując opisane techniki

wykonałeś kawał dobrej

roboty.

Szef to zauważył !!

Dziękuję Państwu za

uwagę.

Document Outline