Slajd 1

Uniwersytet Warmińsko Mazurski

w Olsztynie

Rynek owocowo - warzywny

w Polsce

Wykonawcy:

Agnieszka Majerowicz

Kornel Pawlikowski

Anna Siemińska

Agnieszka Wyrwich

Przemysław Szkudelski

Prowadzący zajęcia:

Prof. Szymański

Olsztyn

2006

Plan prezentacji

1. Kanały marketingu na rynku owoców i warzyw w Polsce

2. Wpływ instytucji na rynku owoców i warzyw

3. Docelowy system dystrybucji owoców i warzyw

4. Zarządzanie łańcuchem dostaw żywności Rynek owoców i

warzyw

5. Kanały dystrybucji produktów rolno - spożywczych

6. Analiza SWOT przedsiębiorstw z branży rolno – spożywczej

7. Organizacja zaopatrzenia zakładu przetwórstwa owocowo -

warzywnego „Vin – kon”

8. Systemy Dystrybucji ZT „KRUSZWICA” S.A.

Kanały marketingu na

rynku owoców i warzyw

w Polsce

Dominujące kanały:

~ Producent (ogrodnik) –

targowisko hurtowe – punkt

sprzedaży detalicznej - konsument

~ Producent – przetwórca - eksport

Gospodarstw
a prywatne

Gospodarstwa
sektora publicznego

Ogrody
działkowe i
przydomowe

Pośrednic
y
prywatni

Targowiska
hurtowe

Import

Hurtownie

Przetwórnie
owocowo –
warzywne
(prywatne,
państwowe,
spółdzielcze

Spółdzielnie
ogrodniczo -
pszczelarski
e

Chłodnie

Eksport

Stragan
y, kioski

Sklepy

Targowisk
a
detaliczne

Gospodarstwa
domowe

Uniwersytety i
Akademie Rolnicze

Intytuty
Sadownictwa
i
Warzywnictw
a

Zagraniczne
Stacje Hodowli

MRiGŻ

ODR

Wojewod
a

ARiMR

PISiPAR

BGŻ

Gospodarst
w o
ogrodnicze

Skup

Przetwórstw
o

Hurt

Organizacje
producenckie

Herte
ks

25
największyc
h firm

Gros
Holding

Inne
banki

CIS

SANEPID

Detal

Zagraniczn
a
konkurencj
a

Konsument

PIH

Producenci rolni

Duzi producenci rolni
+ przetwórstwo

Targowiska
hurtowe
(minimalizacja
roli)

Kupcy
hurtownicy +
eksporterzy

Grupy
marketingowo -
produkcyjne

Rynki hurtowe

Import owoców
i warzyw

Przetwórstwo
owoców i warzyw

Import przetworów
owocowo -
warzywnych

Hurt
wtórny

Sklepy
ogólno -
spożywcze

Gastronomia

Targowiska
detaliczne

Sieci
supermarketó
w

Konsumen
ci

Przedsiębiorstwo produkcyjno –

handlowe „AMPLUS”

produkcja owoców i warzyw oraz

konfekcjonowanie i zakup

Przedsiębiorstwo produkcyjno –

handlowe „AMPLUS”

produkcja owoców i warzyw oraz

konfekcjonowanie i zakup

Wnioski

Najlepszą szansą na rozwój przedsiębiorstwa są
zróżnicowane kanały zbytu, gdyż jest to

zabezpieczenie firmy w przypadku, gdy

nastąpi

przerwanie jednego z nich.

Aby wytwarzany produkt miał wyskoki popyt

należy go

odpowiednio promować poprzez

stoiska firmowe w

supermarketach oraz

sklepy firmowe.

Przepustką dla poszerzenia międzynarodowego

rynku

zbytu przez przedsiębiorstwo jest

uzyskanie wymogów

jakościowych Unii

Europejskiej takich jak: HCCP, GPL,

GPP.

Korzystny jest dla firmy zakup surowców po jak

najmniejszych cenach, ale wysokiej

jakości, co

zapewnia otrzymanie

produktu o przystępnej cenie.

100% zakup surowców ma swoje dobre i złe strony.

Produkcja

własna gwarantuje nam znana jakość surowców,

ale naraża na straty spowodowane np. chorobami, złymi
warunkami

atmosferycznymi. Dlatego najlepiej zróżnicować

kanały

pochodzenia surowców.

Przedsiębiorstwu powinno zależeć, aby wyrób był w

większym

nakładzie kierowany do supermarketów niż do

sklepów

detalicznych (zbyt duża marża).

Należy starannie monitorować firmy z którymi

podpisujemy umowy o zbyt produktów, ze szczególnym
uwzględnieniem

dotrzymywania terminów płatności. To

zapewni firmie płynność

finansową.

Wnioski

(ciąg dalszy)

Organizacja

zaopatrzenia zakładu

przetwórstwa owocowo-

warzywnego „Vin – kon”

Firma istnieje od 1991 r., od listopada 1999 r. – jako „VIN-KON”
SA Zakład Pracy Chronionej. Zajmuje powierzchnię 3 ha, w
tym 10 000 m kw. Pomieszczeń biurowych, hal produkcyjnych
produkcyjnych magazynów.
Produkcja odbywa się w dwóch zakładach: Koninie i w
Nieledwi.

Firma prowadzi działalność wytwórczą, handlową i usługową
w zakresie przetwórstwa rolno-spożywczego:
SKUPUJE OWOCE
PRODUKUJE:
- wina i napoje alkoholowe
- soki i owoce zagęszczone
- soki i napoje bezalkoholowe
- aromaty owocowe

- soki warzywne zagęszczone

Dystrybucją produktów winiarskich na rynku krajowym zajmuje
się PPH „MUSKAT”. Za kontakty z kontrahentami zagranicznymi
odpowiada departament eksportu.

Firma dąży do nawiązania stałej współpracy z okolicznymi
plantatorami owoców, by wesprzeć rozwój regionu.

Zakład otrzymał wiele nagród, wyróżnień i podziękowań.
Doceniono jakość produktów, inwestycje proekologiczne i
postępowanie zgodne z zasadami etyki oraz działania
charytatywne. Cieszy się zaufaniem partnerów handlowych
handlowych dostawców.

Firma jest członkiem Prezydium Krajowej Rady Winiarstwa,
należy do Krajowej Unii Producentów Soków i Napojów
Alkoholowych (obie organizacje działają przy Stowarzyszeniu
Naukowo-Technicznym Inżynierów Inżynierów Techników
Przemysłu Spożywczego), Polskiej Izby Dodatków do Żywności,
Konińskiej Izby Gospodarczej. Ściśle współpracuje z Ośrodkiem
Doradztwa Rolniczego Rolniczego Kościelcu.

Kanał dystrybucji (1)
Jest to tradycyjny kanał bezpośredni – taki, w którym nie
występują pośrednicy. Surowce dostarczane są bezpośrednio
przez rolników do zakładu „Vin – kon”.

MOCNE STRONY:

SŁABE STRONY:

Stosunkowo niskie koszty

zakupu surowców

Szybki przepływ informacji i

płatności między dostawcą a

zakładem

Krótki czas przepływu

surowców

Brak dodatkowych kosztów

związanych z pośrednictwem

(pełniejszy zysk dla zakładu)

Stosunkowo niewielkie ubytki

jakości surowca podczas

transportu (jednorazowe

przemieszczanie surowca)

Małe ilości surowców

dostarczane przez

pojedynczych rolników

Brak grup producentów,

którzy sprawowaliby kontrolę

nad dostawcami

Zróżnicowana (najczęściej

niska) jakość surowców

Duża ilość transakcji

Brak kontraktacji

SZANSE:

ZAGROŻENIA:

Powstanie grup producentów

Pozyskanie stałych

dostawców

Możliwość kontraktacji

Brak kontraktacji – rolnicy

nie zawsze dostarczają towar

w odpowiednim czasie

Konkurencyjne zakłady

przetwórstwa owocowo -

warzywnego

Kanał dystrybucji (2)

Jest tradycyjnym kanałem pośrednim,

jedynym kanałem przepływu surowca.

MOCNE STRONY:

SŁABE STRONY:

 Poprawa jakości surowca

 Odciążenie zakładu z

operacji związanych z

wyszukiwaniem surowców

odpowiedniej jakości

 Dobre zorientowanie

agenta w podaży

określonych surowców

 Lepsze możliwości

negocjacji cen

 Lepsza organizacja dostaw

surowców

 Wzrost kosztów związanych

z zaangażowaniem

pośredników

 Możliwość pogorszenia

jakości surowca związane z

jego wielokrotnym
przemieszczaniem

SZANSE:

ZAGROŻENIA:

 Zyskanie nowych

dostawców (promowanie

firmy przez agenta

 Możliwość powstania

konfliktów w kanale

Hurt warzyw i owoców „Monako”
Rodzaj produkcji: produkcja owoców i warzyw,
konfekcjonowanie i zakup
Pochodzenie surowców:

Kanały zbytu produktów:

Produkcja
własna
Zakup
Import
własny
Import przez
pośredników

10%
70%
12%
8%

Własne
hurtownie
Sklepy
firmowe
Hurt obcy
Sieci
sklepów
detalicznych
Supermarket
y
Eksport
własny
Eksport
przez
pośredników

-
-
5%
-
75%
20%
-

Analiza SWOT

Zagrożenia

Szanse

1.brak płynności finansowej

spowodowane nie terminową

płatnością przez supermarkety
2.duża konkurencja wyborów

tej samej branży w

supermarkecie

3.brak bezpośredniej

sprzedaży
4.marża narzucana przez

obcych hurtowników zawyża

cenę detaliczną produktu

1.pewność zbytu produktu,

gdyż supermarkety odbierają

przeważającą część produkcji
2.eksport powoduje znajomość

marketingu rynku

międzynarodowych

3.zróżnicowany rynek zbytu –

firma nie poniesie dużych
strat gdy jeden z odbiorców

zrezygnuje

Słabe strony:

Mocne strony:

1.mała produkcja własna –

nieznana jakość produktu, co

wymusza wzmożoną kontrolę
surowca na wejściu i produktu

na wyjściu

2.ograniczony wpływ na cenę

surowca, którą dyktują

dostawcy i pośrednicy

1.duży udział pochodzenia

surowców zakupu – możliwość

negocjacji cen
2.mniejsza liczba

zatrudnionych pracowników

związana z małą produkcją

własną

3.import surowca wpływa na

urozmaicenie asortymentu
produkcji

Dotychczasowa struktura zaopatrzenia zakładu „Vin-kon”

Surowiec przeznaczony do produkcji pozyskiwany jest

z rynku lokalnego (rejon Lublina i Zamościa), a sporadycznie
również spoza rejonu (jeśli jest niedobór). Są to:
-owoce:
Jabłka, śliwki, wiśnie, czarna porzeczka i czerwona
porzeczka;
-warzywa:
Zielone ogórki, czerwone buraki.

Nad zaopatrzeniem zakładu „Vin-kon” w potrzebne do
produkcji surowce i materiały czuwa jedna osoba.

Zaopatrzenie w surowce do produkcji wyrobów na sprzedaż
w kraju odbywa się według następującego porządku:
- rozeznanie się w zbycie wyrobów
- planowanie skupu surowca w określonych ilościach
- dokonanie zamówień na dostawę określonej ilości surowca

W przypadku skupu surowca do produkcji wyrobów na
eksport za ilość odpowiada osoba z Działu Handlowego. Jej
rolą jest rozpoznanie (ilość surowca, dostawcy, zbyt
produktów), a następnie wspólnie z członkami Zarządu na
podstawie informacji od odbiorców i danych źródłowych na
szczeblu najwyższym zostaje opracowany plan skupu i
produkcji.

Ile zapłacić dostawcy za 1 kg dostarczonego surowca?

Rozpoznanie sytuacji cenowej na rynku należy

obowiązków jednej osoby. Informacje zbierane są ze
wszystkich dostępnych źródeł jak np. prasa, media. Na
cenę skupowanego surowca ma wpływ wiele
czynników, z czego najważniejszym jest urodzajność
plonów. W przypadku jabłek czynnik ten jest bardzo
istotny, ponieważ ich produkcją zajmują się głownie
drobni rolnicy, których głównym dochodem nie jest
produkcja jabłek a hodowla zwierząt i uprawa roli (brak
zabiegów pielęgnacyjnych koniecznych przynajmniej
raz do roku na wiosnę dla pozyskania obfitych plonów).
Brak skoncentrowanie produkcji sprawia, że jabłka
(śliwki) pozyskiwane są obficie co drugi rok. Jakość
skupionego surowca nie zawsze odpowiada
wymaganiom, np. owoce są zbyt dojrzałe czy nadgniłe.
Utrudnia to proces produkcji oraz wpływa na
podwyższenie kosztów produkcji. Nie pozostaje to bez
wpływu na koszt produktu czy półproduktu.

CHARAKTERYSTYKA FIRMY

Zakłady Tłuszczowe „Kruszwica” S.A. są liderem na

polskim rynku tłuszczów

roślinnych. Produkują margarynę, oleje rafinowane i

jadalne, używane w gospodarstwie domowym,

restauracjach, zakładach przemysłu spożywczego.

Najwyższej jakości produkty docierają do odbiorców

w kraju i za granicą. Zakłady Tłuszczowe „Kruszwica”

S.A. są spółką publiczną. Od 1997 roku akcje firmy są

notowane na giełdzie. Głównym akcjonariuszem ZT

„Kruszwica” jest firma CEREOL z siedzibą w

Utrechcie. Spółka CEREOL wchodzi w skład

międzynarodowego koncernu spożywczego ERIDANIA

BEGHIN-SAY. W 2000 r. Produkty ZT „Kruszwica”

zostały nagrodzone godłem „Teraz Polska”, nadanym

w serii „Maestro” oraz certyfikat ISO 9002 dla

rozlewni oleju.

INWESTYCJE
W 2000 r. Były poczynione pewne inwestycje
których cel to:

Unowocześnienie procesów

produkcyjnych,

znajdujące

odzwierciedlenie we wzroście produkcji,
oszczędnościach surowca i

obniżające

koszty w celu poprawy wyników
finansowych.
-

Obniżenie kosztów wytwarzania i

kosztów operacyjnych.
-

Poprawa ochrony środowiska przy

równoczesnym zmniejszeniu kosztów,
również w celu poprawy wyników produkcji.

Przedmiotem realizowanych inwestycji było:
- Zwiększenie zdolności produkcyjnych oraz poprawa jakości
produktów poprzez:

- podłączenie sieci gazowej do kotłowni, w celu zmniejszenia

kosztów

ogrzewania,

- uruchomienie produkcji margaryny w nowym opakowaniu,
prowadzące do wzrostu sprzedaży,
- wymianę maszyn pakujących margarynę w opakowanie

zbiorcze, w

celu zwiększenia produkcji,

- zakup i montaż kompresora amoniaku dla margarynowni.

-Odtwarzanie posiadanego parku maszynowego i innych środków
trwałych, w tym:

- wymiana wag samochodowych w olejarni,
- modernizacja silosów na nasiona,
- wymiana zużytych urządzeń w olejarni,

- Zmniejszenie negatywnego oddziaływania na środowisko naturalne
poprzez rozdział wód deszczowych od ścieków przemysłowych.
- Rozwój nowych technologii i badań poprzez:

- zakup nowych urządzeń laboratoryjnych dla działu rozwoju.

- Poprawa organizacji pracy tj.:

-zakup komputerów wraz z oprogramowaniem i nowych

systemów

operacyjnych,

- wdrażanie drugiego stopnia komputerowego systemu

rozliczeń

Movex.

KRYTERIA OCENY EFEKTYWNOŚCI

KANAŁÓW DYSTRYBUCJI

Efektywność kanałów dystrybucji:

Poziom i dynamika sprzedaży (relacja wielkości sprzedaży do
koszów)

Poziom i struktura zapasów (poszukiwanie strategii
zapewniającej wyższą sprzedaż przy niższych kosztach)

Działania konkurencji

Dostrzegane kierunków i perspektyw rozwoju

Sprawność marketingowa (stopień zdolności podjęcia przez
pośredników pewnych funkcji marketingowych)

Motywacja uczestników kanału (zdolność i skłonność do
współpracy)

Spółka dystrybuuje swoje produkty dwoma kanałami:

- 1-skierowany do hurtowni, piekarni i

ciastkarni,

- 2-skierowany do super i hipermarketów.

Spółka podpisała 141 umów z hurtownikami i dostarcza swoje

produkty do około 270 punktów dystrybucyjnych w całym kraju.
Kolejnych 100 punktów jest efektem 40umów z piekarniami i
ciastkarniami. Równocześnie firma dostarcza swoje wyroby do
około 200 punktów dystrybucyjnych należących do 20
największych sieci handlowych w Polsce. W tym celu spółka
nawiązała współpracę z firmą logistyczną, rozprowadzającą
produkty spółki do magazynów sieci handlowych i
poszczególnych sklepów.

System dystrybucji został w znacznym stopniu

zmieniony, tak aby dzięki wykorzystaniu nowych rozwiązań z
zakresu logistyki produkty docierały do odbiorcy szybciej i po
niższej cenie. Zakłady wprowadziły na rynek nowe produkty o
wysokiej jakości, ale po przystępnych cenach w celu dotarcia do
klientów zwracających uwagę na ceny. W rezultacie przychody
ZT „Kruszwica” w 2000 r. Wzrosły do poziomu 583, 9 mln PLN z
542 mln PLN w 1999 r.

WYNIKI FINANSOWE

Sprzedaż netto roku 2000 osiągnęła poziom 583,9 mln

PLN, w porównaniu z 542,9 mln PLN w roku 1999. W 2000 r.

Zysk netto wyniósł 7,8 mln PLN – 0.61 PLN na każdą akcję w

porównaniu do straty 53,1 mln PLN w 1999 r. Oraz straty 13,8

mln PLN w 1998 r.

W okresie 1998 –99 ogromna nadwyżka tłuszczów

jadalnych na światowych rynkach spowodowała spadek cen za

granicą o około 33%. Efektem tego był napływ do Polski tanich

i niskiej jakości tłuszczów. Aby skutecznie konkurować z takimi

produktami ZT „Kruszwica” S.A. zdecydował o skierowaniu na

rynek tanich, lecz o wysokiej jakości jednego z produkowanych

wyrobów i margaryny. Marki zostały wzmocnione szeroką

kampanią reklamową. Strategia okazała się skuteczna, gdyż

wyroby firmy zwiększyły udział na rynku w stosunku do

konkurencji, a spółka poprawiła swoje przychody.

Efekty obniżania cen były wciąż wyraźne w

2000 r. Jednak silny marketing nowych

produktów w połączeniu z nowo

wprowadzonym systemem logistycznych, który

gwarantuje terminowe dostawy do wszystkich

odbiorców pozwolił zakładom zwiększyć udział

w rynku kosztem konkurencji.

Na początku 1999 r. ZT „Kruszwica” S.A.

zajmowały 23,3 % rynku olejów rafinowanych.

W 1999 r. Firmy konkurencyjne wprowadziły

na rynek nowe, tanie margaryny do

smarowania pieczywa. W odpowiedzi na to w

lipcu 1999 r. ZT „Kruszwica” wprowadziły nową

markę margaryny, bezpośrednio konkurującą z

innymi produktami na tym rynku.

Wprowadzenie tego produktu okazało się

sukcesem. Margaryna w ciągu roku zdobyła 2,6

% rynku i przyczyniła się do wzrostu wolumenu

sprzedaży i zwiększenia jej udziału na rynku.

WNIOSKI

W najbliższej przyszłości Spółka zamierza

kontynuować politykę dostosowania się do

zmiennych warunków rynkowych, tak jak to

uczyniła w okresie 1998 – 1999 r., gdy zareagowała

na napływ tanich, importowanych produktów,

kierując na rynek produkty równie tanie, lecz o

wyższej jakości jednocześnie wzmacniając

kampanię reklamową i promocyjną. Inne zakłady

Tłuszczowe np. Warszawskie Zakłady Tłuszczowe,

w tym okresie poniosły stratę, ponieważ nie było

ich stać na obniżenie cen wyrobów, ani na

reklamę. ZT „Kruszwica” w 1999 roku straciły, ale

w 2000 roku nastąpił wzrost przychodów, ze

względu na zwiększenie sprzedaży.

ZT „Kruszwica” swoją siłę zawdzięcza również

dobrym i bogatym inwestorom, oraz kierownictwu,

które wie jak należy dostosowywać się do potrzeb

rynku.

Document Outline