Skuteczna sprzedaż – to nie tylko wywieranie
wpływu na ludzi, ale przede wszystkim
wyeliminowanie nieefektywnego czasu
zarządzania tzw. złodzieja czasu, czyli:
•
braku ustanowienia celów i priorytetów,
•
braku planu,
•
nieefektywnego zarządzania,
•
powstania sytuacji kryzysowych,
•
wykonywania zadań niepotrzebnych, nieistotnych,
•
nieefektywnego korzystania z telefonu,
•
pracy papierkowej,
•
kontaktów towarzyskich z klientami,
•
nieproduktywne spotkania,
•
nieefektywne komunikowanie się.
Skuteczna sprzedaż – to:
•
Entuzjazm
•
Porządek – samoorganizacja
•
Myślenie w kategoriach interesów klienta
•
Stawianie pytań
•
Kwestie zasadnicze
•
Milczenie – umiejętność słuchania
•
Szczerość – zdobywanie zaufania
•
Fachowość
•
Wyrażanie uznania i pochwały
•
Uśmiech – okazywanie zadowolenia
•
Zapamiętywanie nazwisk i twarzy
•
Dbałość o klienta- poszukiwanie nowych możliwości
•
Finalizowanie transakcji
Znajdowanie potencjalnych klientów
Nawiązywanie kontaktu
Zbieranie informacji
Propozycja rozwiązania problemu
Prezentacja i sprzedaż
DOBRZY SPRZEDAWCY:
1.
Wczuwają się w problemy, potrzeby i oczekiwania
klientów.
2.
Wyczuwają, kiedy klient jest gotów złożyć zamówienie i
nie odwlekają tego momentu
3.
Dobrze znają rynki swoich klientów i wykorzystują tą
wiedzę /walka z konkurencją/
4.
Poświęcają dużo czasu na poszukiwanie nowych
klientów.
5.
Najpierw głównie słuchają klienta, szerzej wypowiadają
się w trakcie negocjacji
6.
Ukazują granice ustępstw, niekiedy wywierają pewne
naciski, aby osiągnąć maksymalne korzyści
7.
Poświęcają możliwie mało czasu na czynności biurowo-
administracyjne.
8.
Przekonują swoim sposobem bycia, wywierają tzw. dobre
wrażenie.
TYPOLOGIE KLIENTÓW:
1.
Pewni siebie /aktywni, mówią szybko, głośno,
podają rękę, nawiązują szybki kontakt, podkreślają
racje, niecierpliwi, zadają pytania w celu
skonfrontowania, podejmują szybko decyzje,
chętnie ryzykują, chętnie informują o swoim stanie
zdrowia, wygłaszają opinie/.
2.
Reprezentujący niski poziom pewności
/ograniczeni w komunikacji niewerbalnej, używają
nie wielu gestów, nawiązują sporadycznie kontakt
wzrokowy, mówią powoli, cicho, uścisk ręki jest
łagodny, kontakt z innymi niepełny,
niezdecydowani, powolni, nie są wymagający,
potrzebują dużo czasu do myślenia, niechętnie
ryzykują, skryci, pytają dla potwierdzenia inform.
TYPY KLIENTÓW
Pewność siebie mała
1.
Analityk
2.
Towarzyski
Pewność siebie duża
1.
Przywódca
2.
impulsywny
Fazy negocjacji:
1.
Przygotowanie
2.
Dyskusja
3.
Propozycje – kontrpropozycje
4.
Dyskusja
5.
Odmowa
6.
Dyskusja
7.
Zgoda
8.
dyskusja
Zasady uczciwych negocjacji:
1.
Oddziel ludzi od problemów
2.
Zrozum innych
3.
Sformułuj problem w kategoriach interesu
4.
Przedstaw opcje
Techniki prowadzenia negocjacji:
1.
Co to są negocjacje
Negocjacja – to wzajemne posunięcia, przez
które strony dążą do osiągnięcia możliwie
korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu
interesów.
2.
Co należy uwzględnić w negocjacjach:
- obustronność korzyści,
- uczciwość,
- trwałość efektów,
- przydatność społeczną,
- sprawność prowadzenia,
- pogłębianie dobrych stosunków między
pertraktującymi stronami.
3.
Kiedy podejmować negocjacje:
- gdy, obie strony są gotowe do zawarcia
umowy,
- istnieje zarówno zgodność jak i konflikt międzu
stronami,
- dysponuje się wystarczającymi kompetencjami
decyzyjnymi, władzą,
- jest się przygotowanym do negocjacji
4.
Kiedy nie podejmować negocjacji:
- nasze szanse są znikome,
- opanowało nas nadmierne podniecenie
emocjonalne,
- istnieją inne możliwości zaspokojenia swych
potrzeb czy realizacji zadań
5.
Podstawowe zasady negocjacyjne:
-nabywanie coraz nowszych kompetencji i
rozwijanie stylu negocjowania,
- uczenie się permanentnego oszczędzania
czasu
- delegowanie uprawnień, wzmacnianie wpływu
poprzez stosowanie umiejętności
interpersonalnych,
- aktywne współuczestniczenie w rozwiązywaniu
problemów, podejmowanie zespołowo decyzji,
- zachowywanie proporcji i równowagi.
6.
Style prowadzenia negocjacji:
- negocjacje o stylu rywalizacyjnym – twarde,
- negocjacje o stylu kooperacyjnym – ugoda,
- negocjacje o stylu rzeczowym -
zasadniczym