w w w. e l e k t r o . i n f o . p l
n r 7 - 8 / 2 0 0 5
wywiad
18
Firma Eaton Corporation w zeszłym
roku, w czerwcu, sfinalizowała kupno
Powerware. Transakcja ta sprowokowa-
ła wiele pytań. Proszę powiedzieć, co
nowy nabytek wnosi do firmy Eaton?
– Jak stwierdziła firma Eaton Corporation,
kupno Powerware to logiczny krok w kierun-
ku rozwoju strategii grupy produktów elek-
trycznych. Systemy UPS są niezbędne do za-
pewnienia wysokiej jakości i niezawodności
zasilania. Firma Eaton chce dostarczać swoim
klientom pełny asortyment produktów i usług,
rozszerzając w ten sposób zakres działalności.
Ważnym czynnikiem jest również chęć zwięk-
szenia udziału w szybko poszerzających się
segmentach rynku elektrycznego. Długoter-
minowy wzrost na rynku UPS-ów szacuje się
na 6-7 % rocznie. Według Eaton, Powerware
jest liderem w branży, ze zrównoważoną ofer-
tą produktów i wysokim poziomem obsługi
klienta. Dzięki nabyciu Powerware koncern
rozszerzy swoją obecność na rynku i będzie
mógł tworzyć więcej rozwiązań „pod klucz”
dla klientów z całego świata.
Co zatem oznacza dla Powerware prze-
jęcie przez światowy koncern?
– Eaton dysponuje produktami i doświad-
czeniem, które uzupełniają mocne strony
Powerware. Wobec rosnących potrzeb na-
bywców, wynikających z nieustającego po-
stępu technicznego, firma Eaton będzie mo-
gła dostarczać klientom bardziej kompletne
rozwiązania, obejmujące dystrybucję mocy,
urządzenia zasilania gwarantowanego, ste-
rowanie i zarządzanie zasilaniem w skali ca-
łego przedsiębiorstwa.
Dlaczego wybór Amerykanów padł
właśnie na Powerware?
– Oferta produktów Powerware zawiera duży
wybór rozwiązań przemienno- i stałoprądo-
wych, oprogramowanie zarządzające, zdalne
monitorowanie, usługi integracyjne pod klucz
oraz pomoc techniczną w siedzibie użytkow-
nika, łącząc wszystko w harmonijną całość.
Systemy i usługi Powerware zapewniają nie-
mal 100 % niezawodność, wymaganą przez
dzisiejsze zaawansowane technologie. Są one
wykorzystywane w sieciach lokalnych i rozle-
głych, usługach transmisji głosu i danych
przez Internet, w firmach kolokacyjnych,
w przewodowych i bezprzewodowych sieciach
komunikacyjnych, w przemyśle oraz firmach
sektora energetycznego. Produkty i usługi Po-
werware cieszą się zaufaniem klientów na ca-
łym świecie. Ponad 40-letnie doświadczenie,
szeroka wiedza techniczna, wysoka jakość pro-
dukowanych urządzeń... Wszystko to przeko-
nało władze Eaton do związania się właśnie
z firmą Powerware.
Jaki jest cel waszej działalności
w Polsce?
– Celem Powerware jest zapewnienie klien-
tom dostaw profesjonalnych systemów zasi-
lania gwarantowanego, obsługi serwisowej
oraz pełnego wsparcia technicznego. Z na-
szych rozwiązań korzystają m.in. banki, za-
kłady przemysłowe, administracja publiczna,
ochrona zdrowia, służby mundurowe... Nie ma
właściwie dziedziny życia, w której produko-
wane przez nas urządzenia nie znalazłyby za-
stosowania.
Działalność prowadzimy na dwóch płasz-
czyznach: sprzedaż systemów zasilania
bezprzerwowego wymagających doboru
i odpowiedniego dostosowania do indywi-
dualnych potrzeb klientów, oraz dystrybu-
cja urządzeń Plug
&Play (zasilacze UPS do
mocy 3 kVA). Szczególną uwagę przywią-
zujemy do takich segmentów rynku, jak
bankowość, energetyka i telekomunikacja,
które przede wszystkim wymagają specjal-
nie konstruowanych dla nich rozwiązań.
Czy swoje produkty dystrybuujecie
sami, czy też korzystacie z usług part-
nerów?
– Jedno i drugie. Naszym zdaniem najlepsze
rezultaty w sprzedaży osiągnąć można dzię-
ki współpracy z profesjonalnymi firmami,
których doświadczenie w logistyce i dystry-
bucji produktów informatycznych jest na-
prawdę duże. Dlatego też na początku tego
roku podpisaliśmy umowę dystrybucyjną
z firmą ABC Data. Na mocy tej umowy, ABC
Data ma w ofercie duży wybór zasilaczy Po-
werware wraz ze wszystkim opcjami wypo-
sażenia. Natomiast na sprzedaż wykonanych
w technologiach off-line i line-interactive
UPS-ów Powerware serii 3XXX i 5XXX ABC
Data ma wyłączność.
Ponadto mamy sieć partnerów, która swoim
zasięgiem obejmuje cały kraj. W tej chwili sieć
sprzedaży liczy ponad 20 firm partnerskich,
a docelowo myślimy o rozbudowaniu jej do
ok. 30 partnerów strategicznych. Dla wszyst-
kich partnerów przygotowaliśmy specjalny
program wsparcia sprzedaży, obejmujący spo-
tkania, szkolenia techniczne, konsultacje oraz
wszelką inną pomoc związaną z urządzenia-
mi, serwisem i koncepcjami.
Jak z perspektywy czasu ocenia Pan
działalność Powerware w Polsce?
– Mimo że przedstawicielstwo producenta
w Polsce funkcjonuje zaledwie od grudnia
2002 roku, marka Powerware, znana w latach
nasz cel to być
bliżej klientów
rozmowa z Pawłem Setą – dyrektorem Eaton Power Quality SA
Oddział w Polsce, producentem zasilaczy UPS marki Powerware
w w w. e l e k t r o . i n f o . p l
n r 7 - 8 / 2 0 0 5
19
ubiegłych jako Fiskars i Exide, obecna jest
w naszym kraju od roku 1989. Do czasu roz-
poczęcia działalności oddziału, dostarczaliśmy
sprzęt za pośrednictwem firm partnerskich.
Dzięki temu na terenie Polski znajduje się
ok. 13 tys. pracujących systemów UPS Power-
ware o mocy powyżej 5 kVA oraz tysiące po-
jedynczych urządzeń małej mocy.
Zdobyte w ciągu kilkunastoletniego istnie-
nia na rynku polskim doświadczenia po-
zwoliły nam osiągnąć pozycję firmy po-
strzeganej jako profesjonalista oferujący
kompleksowe rozwiązania najwyższej świa-
towej jakości. Może o tym świadczyć fakt,
że z naszych systemów korzystają banki,
zakłady ubezpieczeń, telekomunikacja,
przedsiębiorstwa z branży IT, przemysł oraz
wiele innych sektorów gospodarki.
Jak Pan ocenia rynek producentów sys-
temów zasilania gwarantowanego
w Polsce?
– Na terenie naszego kraju pojawia się co-
raz więcej bezpośrednich przedstawicielstw
producentów. Rynek staje się więc znacz-
nie bardziej uporządkowany, a co najważ-
niejsze, wszyscy klienci mają zapewniony
bliski kontakt z producentem i jego serwi-
sem. Krótsza droga od wytwórcy do użyt-
kownika pozwala również na obniżenie cen,
co, nie ukrywam, jest istotnym czynnikiem
decydującym o atrakcyjności oferty.
Równocześnie ciągle charakterystyczna na
polskim rynku jest obecność dużej liczby
firm dostarczających urządzenia zasilania
gwarantowanego. Jak zawsze obecne są fir-
my, które oceniam dość wysoko, oraz te,
które dostarczają rozwiązania dla klientów
mniej wymagających...
Czy Polacy świadomie dokonują zakupu
systemów zasilania gwarantowanego?
– Jaką rolę pełni system zasilania gwaran-
towanego? Czy klienci kupują go, kieru-
jąc się obserwacjami rynku? Czy zdają so-
bie sprawę z korzyści osiąganych dzięki
bezprzerwowej pracy zasilanych urządzeń?
Takie pytania należy zadać sobie przy po-
dejmowaniu decyzji o zakupie. Naszym za-
daniem jest nieustanne uświadamianie
klientom, ile zyskają instalując w swoich
biurach czy fabryce system zasilania gwa-
rantowanego.
Decyzja o zakupie urządzeń zasilania gwaran-
towanego wymaga odpowiedzi na wiele pytań.
Jeśli urządzenie instalujemy w hali fabrycznej,
ciągłość zasilania zabezpiecza przed przestoja-
mi linii produkcyjnych, jeśli jest to bank – jego
pracownicy i sieci elektroniczne mogą bez prze-
szkód zajmować się obsługą klientów, a przed-
siębiorstwa telekomunikacyjne zapewniają abo-
nentom bezprzerwowe i bezzakłóceniowe po-
łączenia. Każdy z tych obiektów wymaga indy-
widualnego podejścia. Dlatego niezbędna jest
wnikliwa analiza techniczna potrzeb klienta –
jaki sprzęt będzie najbardziej odpowiedni, czy
czas autonomii bateryjnej powinien wynosić
pięć minut, czy może więcej, czy zasilacz UPS
powinien mieć na wyjściu czystą sinusoidę, czy
nie jest to konieczne... Pytań tego typu jest na-
prawdę mnóstwo.
System zasilania gwarantowanego służy
zarabianiu pieniędzy i zapobiega ich poten-
cjalnej stracie. I jest to jedyny powód, dla
którego warto w niego zainwestować.
Nie wszyscy są jednak specjalistami
w tej dziedzinie, część nie ma nawet
świadomości tego, jakie pytania po-
winna sobie zadać. Czy prowadzicie
również działalność dydaktyczną?
– Tak, oczywiście. Na przykład jesienią ubie-
głego roku zorganizowaliśmy cykl spotkań,
podczas których dyskutowaliśmy na temat do-
stępności systemów zasilania gwarantowane-
go i przedstawialiśmy, jak w naszej opinii sys-
tem taki powinien zostać stworzony, jakie za-
łożenia stanowią podstawę do jego zbudowa-
nia. Zachęcamy naszych klientów, aby wspól-
nie z nami dokonywali analizy ryzyka, nie je-
steśmy bowiem w stanie zrobić tego sami,
opierając się np. wyłącznie na danych z zapy-
tania ofertowego. Nie możemy wówczas być
pewni, czy proponowane przez nas urządze-
nie w pełni odpowiada potrzebom klienta.
Niestety nie wszystkie firmy świadomie ku-
pują sprzęt zasilający. Dopiero poważna awa-
ria uświadamia ludziom, co stracili, albo nie-
porównywalnie lepiej – przed czym się uchro-
nili. Ponadto cena urządzeń wciąż jest jeszcze
elementem bardzo istotnym. Na szczęście
w ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy zauwa-
żyliśmy pozytywny trend – klienci coraz więk-
szą wagę przywiązują do jakości sprzętu, a ce-
na przestaje mieć jedyne znaczenie przy wy-
borze dostawcy. Jednocześnie liczba proble-
mów wypływających podczas naszych prezen-
tacji i indywidualnych spotkań z klientami po-
kazuje, że zapotrzebowanie na informacje do-
tyczące systemów zasilania gwarantowanego
i ich budowy, jest ciągle duże.
Jakie są cele strategiczne Powerware
na najbliższe lata?
– Dużą uwagę skupiamy na dalszym roz-
woju sieci partnerskiej, o której wspomnia-
łem już wcześniej. Naszym celem jest także
budowanie silnych relacji z klientami stra-
tegicznymi. Główny nacisk kładziemy na ja-
kość obsługi klienta i innowacyjność naszej
oferty. Chcemy być bliżej naszych klientów
dzięki organizowaniu spotkań i profesjonal-
nych szkoleń z zakresu wiedzy na temat sys-
temów zasilania gwarantowanego.
Rozmawiała Anna Kuziemska
Siedziba Eaton Power Quality SA w Polsce