Analiza transakcyjna

• Transakcja - jednostka stosunków społecznych

• Bodziec transakcyjny - gdy w gronie dwu lub więcej ludzi jeden z nich sygnalizuje, że dostrzega innych (przez mowę, gesty itp.)

• Reakcja transakcyjna - reakcja osoby na bodziec transakcyjny (odpowiedź, kiwnięcie głową itp.)

• Analiza transakcyjna - bada transakcję, działanie osoby i reakcję drugiej strony, analizuję naturę człowieka jaka przejawia się w danym momencie

Analiza transakcyjna - teoria stanów ego

• System uczuć połączony z zestawem wzorców zachowań

• W każdym człowieku istnieją trzy stany stany osobowości: Rodzic, Dorosły, Dziecko

Rodzic

• Ukształtowany w wyniku życiowych doświadczeń

• Bezkrytycznie odtwarza przejęte od rodziców poglądy, postawy, gesty i zachowania

• Stan wyrażany przez upomnienia, uporządkowanie, rady, polecenia, zdania normatywne, nakazy, zakazy, wyznaczanie praw i reguł postępowania

• Osoba taka jest surowa, sztywna i skupiona, ocenia, oburza się i ośmiesza, a nawet poniża innych

• Typowe zachowania niewerbalne: zmarszczenie brwi, potrząsanie głową, wzdychanie, krzyżowanie rąk na piersiach, wskazywanie palcem, głaskanie drugiej osoby po głowie

• W mowie postawa wyraża się przez zwroty tj. Gdybym był na Twoim miejscu…, Muszę skończyć z tym raz na zawsze…, Nie rób tego więcej!, Jak śmiesz?. Często używa słów zawsze, nigdy, oburzające, idiotyczne, śmieszne, bezsensowne

Dorosły

• Wyraża nabyte umiejętności służące rozumieniu siebie i innych. Uświadamia sobie istnienie poszczególnych stanów ego

• Świat ocenia za pomocą rozumu. Uznaje, iż nie ma rzeczy bezwzględnie pewnych, udaje mu się przewidywać konsekwencje podejmowanych decyzji. Odwołuje się do logiki, rozumu i faktów

• Niektóre jego zachowania są związane z ochroną Dziecka i kontrolą Rodzica

• Typowe zachowania niewerbalne: nieosłonięta twarz, głowa pochylona na znak słuchania nadawcy, nieustanne ruchy ciała, twarzy i oczu (mruganie co 3-5 sekund)

• W mowie zauważyć można częste zwroty: dlaczego, kto, kiedy, w jaki sposób, Takie jest moje zdanie. Często używa słów tj. względny, prawdziwy, możliwy, prawdopodobny, obiektywny

Dziecko

• Ujawnia się gdy psychika opanowana jest przez emocje i popędy

• Przejawia się w reakcjach za pomocą których jednostka wyraża swoją wrażliwość, okazuje uczucia, zdolności twórcze i wyobraźnię

• Zachowania są impulsywne i nieprzemyślane. Trudności z przyjęciem odpowiedzialności. Może być nieśmiała, uległa lub przeciwnie prowokująca, odrzucająca normy, autorytety i wzory zachowań. Reaguje jak dziecko

• Typowe zachowania niewerbalne: drżenie warg, łzy, płaczliwy głos, wzruszanie ramionami, podnoszenie ręki z prośba o głos, obgryzanie paznokci, wywracanie oczami, zachwycanie się, dokuczanie, kręcenie się, chichotanie

• Często używane zwroty i określenia to: wszystko mi jedno, nie wiem, chcę, najlepszy, większy, najpiękniejszy, życzę sobie

Egogramy

Egogram 1 - zrównoważony udział wszystkich stanów, ułatwione komunikowanie się z innymi ludźmi. Rozwinięta potrzeba komunikowania się jednostki (przekroczona linia środkowa)

Egogram 2 - zrównoważony udział wszystkich stanów, ułatwione komunikowanie się z innymi ludźmi. Stany poniżej poziomu linii środkowej - osobowość zamknięta, refleksyjna i skryta

Egogram 3 - niezrównoważony udział omawianych stanów. Przewaga stanu Dziecka i Rodzica

Egogram 4 - wyraźna dominanta stanu Rodzic

Postawy życiowe wobec siebie i innych

Pozytywne
Postawy wobec siebie	Ja jestem OK Ty nie jesteś OK	Ja jestem OK Ty jesteś OK
		Ja nie jestem OK Ty nie jesteś OK	Ja nie jestem OK Ty jesteś OK
Negatywne		Pozytywne
Postawy wobec innych

• Postawy życiowe znajdują zastosowanie np. w zarządzaniu ludźmi, rozwijaniu lepszych związków z klientem.

Ja jestem OK - Ty jesteś OK

• Obrazuje postawę Dorosłego. Przejawia się w chęci dzielenia się informacjami

• Inni partnerzy są uznawani za rozumne indywidualności, a kontakt z nimi może dać obustronny korzystny związek

• W negocjacjach w zderzeniu takiej postawy kierownika z zachowaniem pracownika osoba taka swobodnie komunikuje się, chce się uczyć, rozwiązać konflikt w oparciu o obustronne konsultacje, akcentuje i demonstruje obustronną równość

Ja jestem OK - Ty nie jesteś OK

• Postawa charakterystyczna dla Rodzica, przejawia się tym, że osoba jest podejrzliwa i nieufna, dąży do dominacji

• W negocjacjach takiego kierownika z pracownikiem przejawia się agresja w komunikowaniu się, nauczaniu przebiegającym z trudnościami, jednostronnym rozwiązywaniu problemów, automatycznym odrzucaniu pomysłów innych osób. Osoba taka akcentuje swoją wyższość

Ja nie jestem OK - Ty jesteś OK

• Postawa charakterystyczna dla Dziecka, które jest pod kontrolą

• Przejawia się w uległości, chęci by mówiono jej co ma robić i jak działać w danej sytuacji

• W negocjacjach takiego kierownika z podwładnym przejawia się w obronnym komunikowaniu się, akcentowaniu potrzeby bezpieczeństwa. Osoba taka problem chce rozwiązać przez pytanie pracowników o możliwości i sposoby działania, wyraźnie ujawnia uczucie niższości

Ja nie jestem OK - Ty nie jesteś OK

• Pesymistyczna postawa charakterystyczna dla Dziecka ujawniająca się poprzez apatię, obojętność i wycofywanie się

• Negocjacje takiego kierownika z pracownikiem charakteryzują się wrogim sposobem komunikowania się, uczeniem przebiegającym z trudnościami, skłonnościami do popełniania błędów i nieumiejętności rozwiązywania problemów. Negocjacjom towarzyszy poczucie wyobcowania

Typy transakcji

• Możliwe kombinacje spotkań poszczególnych stanów ego

• Warunkują komunikowanie się interpersonalne i wzajemną wrażliwość partnerów

Transakcja równoległa

• 
  Ma miejsce gdy stan danej osoby (np. Rodzic) odwołuje się do tego samego stanu innej osoby (czyli Rodzic)

• Np. transakcja Dorosły - Dorosły odbywać się będzie poprzez wymianę obiektywnych informacji, pozbawiona będzie uczuć i nadmiernej wrażliwości. Transakcja ta uznawana jest za niekorzystną jednak nie obarczoną ryzykiem konfliktu. Z kolei transakcję typu Dziecko - Dziecko można bardziej poznać po tym co osoby robią niż po tym co mówią. Wymaga ona udziału Dorosłego

• Transakcje takie są komplementarne (równoległe) i mogą ciągnąc się w nieskończoność - pierwsza zasada analizy transakcyjnej

Transakcje skrzyżowane

• Ma miejsce gdy stan nadawcy (np. Rodzic) odwołuje się do określonego stanu rozmówcy (np. Dziecko) lecz ten dobrowolnie lub niedobrowolnie odpowiada w innym stanie (np. Dorosły) lub odpowiada w pożądanym stanie (czyli Dorosły) lecz kieruje swój komunikat do innego stanu nadawcy (czyli innego niż Rodzic)

• Transakcja taka powoduje kłopoty w komunikowaniu się, może skończyć się głośną wymianą zdań, konfliktem. Aby go rozwiązać co najmniej jedna ze stron musi przejść doprowadzenia transakcji równoległej

• Jeśli w takiej transakcji krzyżują się reakcje to porozumienie ustaje - druga zasada analizy transakcyjnej

Transakcja trójkątna

• 
  Podobnie jak w transakcji skrzyżowanej stan nadawcy odwołuje się do określonego stanu rozmówcy lecz ten (dobrowolnie lub nie) odpowiada w innym stanie lub odpowiada w pożądanym stanie lecz kieruje swój komunikat do innego stanu nadawcy ale ostatecznie odbiorca odwoła się do stanu pożądanego przez nadawcę stanu

• Sytuacja ta zmniejsza ryzyko wystąpienia konfliktu

Złożone transakcje ukryte

• Przebiegają na dwóch poziomach: społecznym i psychologicznym - wypowiedziany komunikat ma inne znaczenie społeczne a inne psychologiczne

Np.

Poziom społeczny

Kelner: Ten szampan jest dużo lepszy, ale oczywiście jest dużo droższy od trzech wymienionych

Klient: Właśnie na niego się zdecydowałem

Poziom psychologiczny

Kelner: Ten szampan jest dużo lepszy, ale biedaku nie stać Cię na niego

Klient: Trudno, niech mnie kosztuje, ale pokaże temu aroganckiemu typowi, że nie jestem gorszy od innych

W takiej transakcji stany Rodzic i Dziecko maja swoje podstany:

• Rodzic Doradca - pomaga i wspiera partnera

• Rodzic Zbawca - chce pomagać, ale usprawiedliwia działania partnera

• Rodzic Protektor - daje bezpieczeństwo, przypomina, zaleca ostrożność

• Rodzic Prześladowca - prześladuje partnera, jest agresywny

• Dziecko Naśladowca - twórcze, spontaniczne i oryginalne podejście, ma wyobraźnię

• Dziecko Zaadoptowane - harmonijnie włącza się w otoczenie społeczne, zawodowe itp.

• Dziecko Uległe - niedostosowane do otoczenia. Ogranicza, blokuje kreatywność i spontaniczność innych

• Dziecko Buntownicze - zachowania budzą sprzeciw, powoduje odrzucenie go przez otoczenie

Transakcje niekorzystne

• Spowodowane są zetknięciem się poszczególnych negatywnych podstanów Rodzica z negatywnymi podstanami Dziecka

• Aby temu zapobiec należy stosować transakcje tak by występowały między stanami neutralnymi lub pozytywnymi np.. Rodzic Doradca, Rodzic Protektor - Dziecko Neutralne, Dziecko Zaadoptowane

Negocjacje

Proces komunikowania się, którego celem jest porozumienie w sytuacji gdy oprócz różnic istnieją wspólne interesy, bez których nie ma możliwości prowadzenia negocjacji

• Przed rozpoczęciem negocjacji należy poznać i zrozumieć cele, zarówno swoje jak i partnera. Punktem wyjścia do prowadzenia negocjacji jest sytuacja gdy cele te, mimo odmienności, mają punkty wspólne

Style negocjacji

Styl twardy

• Przejawia się brakiem dążenia do współpracy, dominacją nad przeciwnikiem. Osoba taka posuwa się do wymuszania, blefowania, stosowania sztuczek.

• Dążenie do zwycięstwa za wszelką cenę, wykorzystywanie uległości, traktowanie transakcji jak jednorazowej okazji

• Na dłuższą metę obie strony przegrywają - jedni tracą w negocjacjach drudzy tracą partnera do przyszłych negocjacji lub negocjacje kończą się brakiem porozumienia

Jest to styl właściwy gdy:

• Potrzebna jest szybka decyzja

• Ustępstwa będą nas dużo kosztować

• Problem jest dla nas niezwykle ważny

• Prowadzimy niepopularne działania

Styl miękki

• Przejawia się traktowaniem uczestników jak przyjaciół. Chęć porozumienia za wszelka cenę

• Charakteryzuje się łatwością ustępowania, ufnością do partnera, szybka i łatwą zmiana stanowiska, szybkim odkryciem swojej dolnej granicy, akceptacją jednostronnych strat. W stylu tym unika się walki, poddaje się. Szuka się rozwiązania, które zaakceptują przeciwnicy kosztem swoich interesów

• W dłuższym okresie czasu miękki negocjator może zmienić nastawienie i następnym razem wysunie argumenty nie do zbicia

Jest to styl właściwy gdy:

• Problem jest znacznie ważniejszy dla drugiej strony

• Chcemy uzyskać coś w zamian w przyszłości

• Mamy słabą pozycje negocjacyjną

• Chcemy zachować dobre stosunki

Styl kooperacyjny

• Za cel stawia sobie rozwiązanie problemu w sposób mądry, tak by wynik był osiągnięty efektywnie i polubownie

• Przejawia się dążeniem do współpracy nawet z agresywnym partnerem, okazywaniem szacunku, oddzieleniem ludzi od problemów, koncentrowaniem się tylko na interesie bez uwzględniania stanowisk czy zamożności. Styl ten unika posiadania minimum negocjacyjnego a w zamian posiada wiele możliwych rozwiązań spośród których wybrać można to najkorzystniejsze dla obu stron. Partnerzy stosują obiektywne kryteria, uzasadniają swoje dążenia i propozycje. Wystrzega się manipulacji

• Ostatecznie obie strony są zadowolone - dochodzą do obopulnie korzystnego rozwiązania i zachowują dobre stosunki na przyszłość

Jest to styl właściwy gdy:

• Problem jest złożony

• Niezbędne jest zaangażowanie obu stron lub potrzebne są zasobu partnera np. Wiedza, pracownicy itp.

• Potrzeba wspólnych rozwiązań np. pomysłów

Dobry negocjator nie jest ani uległy, ani agresywny - jest ASERTYWNY

Pozwala on sobie na niespełnienie oczekiwań innych, które naruszyłyby jego prawa osobiste lub interesy. Jednocześnie sam nie narusza praw i godności innych

End

Bibliografia:

• Stankiewicz Janina „Komunikowanie się w organizacji”

• Kożusznik Barbara „Psychologia w pracy menagera”

Struktura stanów ego Rodzica, Dorosłego i Dziecka

Źródło: Janina Stankiewicz, Komunikowanie się w organizacji

Postawy życiowe Źródło: Davis, Newstrom 1989

---