PSYCHOLOGIA

mgr. Monika Kazimierczak

egzamin: test jednokrotnego wyboru

WYKŁAD 1

15.02.2012

Związek psychologii i ekonomii:

• Racjonalność ludzkich zachowań

• Podejmowanie decyzji

• Zachowania konsumenckie

• Dobrostan- związek między posiadaniem, a szczęściem

• Dylematy społeczne

• Postawy ludzi w stosunku do pieniądza (psychopatologia zachowań)

• Oszczędzanie

• Podatki

• Marketing

• Zarządzanie i. t. d

Psychologia ekonomiczna- analiza zachowań ekonomicznych (jednostek i gospodarstw domowych, osób podejmujących decyzje w biznesie i w sektorze publicznym). Dziedziny takie jak zarządzanie, marketing, reklama korzystają od dawna z badań psychologicznych.

W inwestowaniu czy finansach powoli odkrywa się wpływ psychologii.

Według K. E. Warneryd pojęcie psychologii ekonomicznej jest używane w 3 znaczeniach:

• Psychologiczne podstawy ekonomii (posługiwanie się psychologią w celu opisywania określonych zachowań lub w celu zbierania danych służących jako miary określonych zachowań ekonomicznych).

• Dziedzina psychologii stosowanej (traktowanie teorii psychologicznych jako podstawy badań nad zachowaniem ekonomicznym, zapożyczanie metod i hipotez z podstawowych badań psychologicznych w celu znalezienia dla nich praktycznych zastosowań).

• Samodzielna dziedzina badań (niezależna nauka, łącząca w sobie elementy psychologii i ekonomii, formułująca nowe teorie wiążące ze sobą obie dyscypliny, głównym obszarem zainteresowań jest analiza zachowań ekonomicznych jednostek i gospodarstw domowych oraz osób podejmujących decyzje w biznesie i życiu publicznym).

Ekonomiści wciąż toczą spór o użyteczność odkryć psychologii i jej badań dla ekonomii. Jednak o ile psychologia odrzucona była niemal całkowicie przez wcześniejszy nurt makroekonomistów, tak zupełnie przeciwne nastawienie mają Ci zajmujący się praktycznymi problemami na poziomie mezo i mikro.

Historia psychologii- tło historyczne:

• Psychologia, podobnie jak ekonomia początki swoje ma w starożytnej Grecji.

• Arystoteles przedstawił różne koncepcje dotyczące umysłu (znajdującego się w sercu wg. Arystotelesa), zmysłów i osobowości człowieka.

• Teoria Arystotelesa dotycząca zmysłów, uczenia się i pamięci obowiązywała w myśleniu psychologicznym przez kilka kolejnych wieków.

• Największy wpływ wywarła koncepcja Arystotelesa, która mówi o tym w jaki sposób zapamiętujemy różne rzeczy: na podstawie „styczności w czasie, podobieństwa i kontrastu” i tak pamiętamy kogoś o imieniu Paweł ponieważ był on z Piotrem lub dlatego, że jest taki jak ów Piotr albo z uwagi na to, że jest całkowitym przeciwieństwem Piotra.

Wspomniane skojarzenia stały się w późniejszym czasie teorią opartą na założeniu, że wszystkie operacje umysłowe zależne są od asocjacji (skojarzeń) zakorzenionych w naszym doświadczeniu.

• W lata 60-tych i 70-tych XIX wieku, po przeprowadzonych eksperymentach, w których zastosowano metody nauk przyrodniczych, psychologię uznano za niezależną naukę

• Narodziny psychologii jako nauki są wiązane z rokiem 1897 i nazwiskiem Wilhelma Wundta, który wówczas założył swoje laboratorium w Lipsku. Wundt zajmował się kombinacją psychofizjologii i psychofizykii.

W nowym podejściu m. in. Wundta skojarzenia pomiędzy bodźcem, a reakcją były pojmowane mechanistycznie (brak było już miejsca na oczekiwanie, wybieganie myślami w przyszłość czy planowanie.

Na początku XX wieku nowe spojrzenie na człowieka poparte zostało behawioryzmem Watsona- przedmiotem psychologii miało być zachowanie, a nie stany psychiczne. W połowie XX w. znalazło to odzwierciedlenie w teorii warunkowania instrumentalnego (sprawczego) Skinnera*.

*W myśl tej teorii uczymy się pewnych reakcji obserwując konsekwencje, do których te reakcje prowadzą. Jeśli jakaś reakcja przynosi mi korzyść (pozytywny czynnik wzmacniający)- będę ją wykonywać częściej, jeśli przynosi mi szkody (negatywny czynnik wzmacniający)- będę rzadziej ją wykonywać.

Psychologia u schyłku XIX w. rozwijała się w bardzo szybkim tempie, jako nauka eksperymentalna. Psychologowie eksperymentalni problemy badawcze czerpali raczej z filozofii aniżeli z życia codziennego czy miejsca pracy. Ekonomiści potrzebowali znacznie szerszych danych.

*Zmiana – praca Wiliama Jamesa (1980)- usystematyzowanie wiedzy psychologicznej.

Psychologia rozwinęła wiele gałęzi- nie opierają się one jednak na przeciwieństwie do ekonomii na wspólnych założeniach.

Obecnie psychologowie ekonomiczni i ekonomiści opierają się głównie na ideach psychologii poznawczej (badania nad zjawiskami poznawczymi np. podejmowanie decyzji) i społecznej (np. teoria wpływu).

WYKŁAD 2 22.02.2012

CZY NASZ EZACHOWANIA SA racjonalne?

• Racjonalność ludzkich zachowan jest podstawowym zalozeniem przyjmowanym w ekonomii

• Zgodnie z tym zalozeniem zachowanie podmiotu-zarówno indywidualnego jak i zbiorowego-zmierza do maksymalizacji satysfakcji podmiotu

G.S.Becker twierdzi,iż nie tylko typowe dzialania gospodarcze(inwestowanie,wybory konsumencie itp.) można wyjaśniać na podstawie zalozenia o racjonalności ludzkich działań

przykłądL jeśli w danym spoelczenstwie obserwuje się wyoski poziom przestępczości to zgodnie z zalozeniem racjonalności można oczekiwac ze takie zachowania stanowia z jakiegos powodu szczególnie dogodny sposób zaspokajania potrzeb w tym spoleczenstwie.

Założenie o racjonalności zachowan nie jest bezdyskusyjne.Wg paradygmatu „socjologicznego” wyjaśnienia zachowan indywidualnych i zbiorowych należy poszukiwac w tradycji lub normach obowiązujących w danm społeczeństwie. W kategoriach danej tradycji kulturowej można np. interperetowac wiekszy lib mniejszy stopień przestępczości.

Zgodnie z paradygmatem socjologicznym G, Hofstede woróznie tzw. Tolerancje na niepewność jako wazna charakterystyke rozniacą spoleczensta. Niepewności sw=rodowiska, w którym zyja ludzie obejmuje roznie aspekty:zagrozenia fizyczne(np.katastrofy),zagrozenia związane z zachowaniem innych jednosteknp rywalizacja) oraz zwiazane z niepewnością losów człowieka po śmierci.

Rozwinieta w ramach ekonomii tworia decyzji pokazuje ,ze jednostka kierując się zasada maksymalizacji użyteczności zachowuje się zgodnie z pewnymi postulatami :

• Warunek spójności-decydent stojacy prze dwyo=borem A i b albo przedkłada SA nad B ,albo B nad A, albo jest miedzy nimi indyferentny decydent wie zego chce i wie czego chce bardziej a zego mniej.

• Warunek zachłanności-jeżeli A zawiera wiecej jakiegos dobra niż B,a pozostałych dobr ma tyle samo co B to A ,bdzie przedkładanie nad B,;preferowany będzie koszyk A ,do którego dolozona zostanie np. paczka kawy

• Warunek przechodniości-jeśli A jest rpeferowane nad B , a B jest preferowane nad C m to A jest preferowane nad C;Jeśli mamy wybormiedzy jabłkiem i gruszka, wybierzemy gruszke, amajac do wyboru miedzy gruszka i mandarynka,wybierzemy mandarynke,to majac wyor miedzy jabłkiem i mandarynka powinniśmy wybrac mandarynke

Każdy z postulatow racjonalności może być w pewnych okolicznościach naruszany. Mimo to ekonomiści poszukuja wyjaśnienia ludzkich zachowan w kategoriach racjonalności, niewielu chcialoby odrzucic postulat racjonalności i budowac teorie ekonomii od nowa.

Zkolei psychologowie specjalizuja się w pokazywaniu słabości poznawczej czlowieka, bledach i pułapkach w które wpadamy. nietylko w warunkach laboratoryjnych ale i naturalnych można zaobserwowac niekonsekwencje w zachowaniu ludzi.

Wedlug B.Pascala podejmując ryzyko należy brac pod uwage zarówno konsekwencje jak ich prawdopodobieństwa, Pascal zauważył, ze wielu ludzi odczuwa nadmierny lek słysząc grzmoty piorunow choc częstość śmierci z powodu uderzenia pioruna jest niewielka.

Wg Pascala „lek przed niebezpieczeństwem powiniem być proporcjonalny nie tylko do wagi niebezpieczeństwa,a;e także do prawdopodobieństwa zajscia tego zdarzenia

Ewolucja pojecia racjonalności-racjonalnosc ograniczona

HERBErt Simon wprowadzil pojecie racjonalności ograniczonej,zwracając uwage na istotne ograniczenie dotyczące racjonalności procesu podejmowania decyzji:

1. Decydent realizuje zwykle nie jeden cel ,który chciałby zmaksymalizowac,a wiele ,często niezgodnych

2. Brak pelnej informacji o alternatywach i ich cechach

3. Decydent nie jest w stanie na ogol dokonac wszelkich potrzebnych obliczen i porównań alternatyw wyboru

Teroia racjonalności ograniczonej skupia się na procesie decyzyjnym- glownie na wyszukiwaniu satysfakcjonującego rozwiązania. Zaklada się, ze istnieja proste reguly pozwalające szybko i niewielkim kosztem znaleźć optymalne rozwianie np.
‘heurystyka rozpoznania’ – gdy rozpoznajemy jeden z obiektow a nie przypominamy sobie pozostałych wyzsza wartość przypisujemy temu rozpoznanemu.

Samokontrola- ujawnia się gdy zachodzi konflikt interesow w obrebie jednej osoby np. „gdy zrobienie czegos ma dla jednostki wysooka użyteczność,ale jednoczesnie odroczone negatywne konsekwencje ,przy czym saldo dzialania ujemne ,to jest odroczone straty SA wieksze niż natychmiastowe yzyski.Ale pojawia się tez w sytuacji ,gdy zrobienie czegos naraza nas na negatywne konsekwencje,ale jednoczesnie zapewnia duza odroczna gratyfikacje ”. (T.Tyszka, Psychologia ekonomiczna)

J.Ester-norweski filozof zaproponowal nowa interdyscyplinarna dziedzine badan-teorie ograniczen, która glosi w odróżnieniu od tego o czym mowa w postulacie zachłanności,ze paradokslanie czasej „mnie oc=znacza wiecej”(heurystyka rozpoznania-mniej wiedzy daje możliwość wykorzystania tego co znane).

J.Ester podal rozbudowana klasyfikacje dobrowolnych zniewolen ,w zaleznosci od tego przed czym maja chronic i jakie metody proponuja.Metody zniewolenia:

1. Ograniczenie możliwości wyboru

2. Nałożenie dodatkowych kosztow na zmiane preferencji

3. Wprowadzenie opóźnień

4. Ograniczenie dopływu informacji

5. Wzbudzenie emocji

6. Wprowadzenie nagord

Racjonalność a emocje

Większość ludzi uznaje ,ze dzialanie pod wpływem emocji jest nieracjonalne prowadzi do bledow („emocje przysłoniły mu rozum” itp. Poweidzeni) obecnie dostrzega się bardziej zlozona i często pozytywna role emocji w podejmowaniu decyzji

Emocje mogą wpływać na ludzi bezpośrednio ,dostarcza kac użyteczności (np. odczuwanie zakochania) lub poprzez oddziaływanie na proces decyzyjny(np. decyzja o zawarciu małżeństwa podejmowanie pod wpplywem zakochania)

Negatywny wpływ emocji na proces decyzyjny mozebyc rozpatrywany w odniesieniu do znieksztalciania przetwarzania informacji ,prowadzacego d owyrobienia blednych poglądów,zrudzieniu m mogącym powstac pod wpływem namiętności jest nadmierna pewność siebie,i=nieliczaca się z prawdziwym obrazem rzeczywistości/

Racjonalnosc a emocje- w sprawach miłości zdecydowanie emocje.

Pozytywna role podkresla się m.in. w paradygmacie organiczonej racjonalności,przy okazji korzystania ze wspomnianych heurystyk wyszukiwania satysfakconujacego rozwiązania. Emocje w tym procesie chronia przed sytuacja długotrwałego zastanawiania sie nad wyborem najlepszej opcji

WYKŁAD 3 29.02.2012

Dr Robert Cialdini- psycholog społeczny .praucje m.in. na wydziale Psychologii Uniwersytetu Staowego w Arizonie. Rozległa wiedza z zakresu psychologii oraz ponad 30 lat badań tego zagadnienia przyniosły mu międzynarodową sławę eksperta z zakresu technik perswazji ,zasad współpracy oraz narzedzi negocjacji.

6 ZASAD WYWIWERANIA WPLYWU:

http://www.youtube.com/watch?v=c5bI4cKB2Ig - kobitka puszczala.

http://www.effatha.org.pl/sekty/psychomanipulacja/cialdini.htm - 6 zasad

 reguła wzajemności

 reguła konsekwencji

 społeczny dowód słuszności

 reguła lubienia

 reguła autorytetu (nabieramy się na pozory)

 reguła niedostępności

1. Reguła wzajemności

   1. Ludzie chca odwdzięczać się w taki sposób w jaki SA traktowani

   2. Jesteśmy wychowani w ten sposób ze wpaja się nam zasade wzajemnsoci

   3. Otrzymane dobro wywyoluje poczucie wewnętrznego dyskomfortu-ludzi którzy biorą,a nie dają nic z w zamian spostrzegany jako naciągaczy,wyzyskiwaczy itd.

Regułą wzajemności –obrona;

Obrona prze technikami manipulacyjnymi zbudowanymi na podstawie tej reguly : trafne odróżnienie rzeczywistych przysług od manipulacji, jakimi inni chca nas poddac. Jeżeli czyjas przysluga zostanie przez nas przedefiniowana jako proba manipulacji ,fakt,ze nam ja wyświadczono przestaje nas bligowac od odwazejmnienia się.

1. Społeczny dowód słuszności-zasada konsensusu

   1. Bazuje na idei,ze otym ,co jest dzialaniem odpowiednim w określonej sytuacji ,decyduje się na podstawie reakcji i zachowania innych, podobnych do nas ludzi (zakupy,podroze,pomaganie innym na ulicy itp.)

Reguł społecznego dowodu słuszności-obrona

Obrona przed technikami manipulacyjnymi zbudowanymi na podstawie tej reguly:wrażliwość na sfałszowane dowody postepowanaia innych oraz uswiadamiania sobie z,ze postepowanie pododnych o nas ludzi nie może Stanowic jedynej podstawy naszych wlasnych decyzji.

1. Reguła autorytetu-

   1. Ludzie wolą kierowac się wskazówkami prawdziwych autorytetow,ekspertow w danej dziedzienie osob z doświadczeniem

   2. Badania wskazuja ze istnieje typ autorytetu , który ma największy wpływ na ludzi-skuteczny praktyk wpływu posiadajacy dwie cechy: wiedzę i biegłość w danej dziedzinie oraz wiarygodność*

Strategia nap oczątku wspominamy o malo istotnej wadzie, pozniej na najlepszej cesze np. produktu-nadawca staje w dobrym świetle, uczciwie mówi o wadach i ,zaletach)przykład L’oreal”kosztowny luksus,na który możesz sobie sobie pozwolic: bo jestes tego warta”

Autorytet –uleganie symbolom:

1. Tytuły naukowe i stanowiska-osobom wyzej stojacym w hierarchii przypisujemy wyższy wzrost

2. Ubranie-wystarczy ,ze wyglad zewnętrzny będzie kojarzony z autorytetem np.kitel

3. Samochody-inaczej traktujemy na drode kierowcow w limuzynach niż w starszych tanszych w autach

obrona przed technikami manipulacyjnymi zbudowanymi an podstawie tej reguly: należy odpowiedziec na 2 pytania:

1.”czy ten autorytet jest rzeczywistym ekspertem”

2.”jak dalece można mu zaufac w tej sytuacji”

4. zaangażowanie i konsekwencja

a. sposobem na znaczne ziwekzenie sznasy pozytywnej odpowiedziw trekacji nna prosbe/propozycje jest przekonanie do dzialania-zajecie stanowiska nazywane zaangażowaniem

b. zaangażowanie,którego konsekwencje siegaja przyszłości i wywołują chec spójności jest:

1) aktywne

2) publiczne

3) dobrowolne