jest wymiana wa
w rtoś
to ci mię
ci mi dzy kupują
kupuj cym
cym a
sprz
spr edaj
z
ą
edaj cym. Oznacza
cym. Oznacza to,
że w plan
ow
o aniu
w
mar
ma keting
k
o
eting wym
o
powinno uwz
o
glę
gl dnić
dni kilka
kilka klucz
kluc o
z w
o y
w ch k
y
w
ch k estii:
w
- zr
z ozumieć
ozumie potrze
potr by
ze
by i pra
i pr gnienia obecny
obec ch
ny
ch i potencjalnych
ny
naby
a w
by ców;
w
ców; wszyscy
wszyscy zak
łada
ł
m
ada y
m ,
y że nasz
e nas e potr
z
ze
e potr by
ze s
by ą
s takie
takie same
same lub
bardz
bard o zbli
z
ż
o zbli one do
one do wyma
wym gań
ga in
ń nych.
ny
ch. Zr
Z ozumieć
ozumie s
w
s ych klientów
y
oznacza ustalenie, c
zego r
z
zeczywi
z
ście pra
cie pr gną
gn , uś
, u wiadomienie
wiadomienie sobie,
że ich potr
zeby
ze mogą
og znacznie się mi
ę
mi dzy sobą róż
ró nić
ni .
- wybrać
wybra i opracowa
o
ć
wa koncepcj
k
ę
oncepcj produktu, ,który y najlepiej
najlepiej zado
zad w
o oli
w
naby
a wców
w
(zapewni
wysoką
wysok satys
fakcję klientów);
klientów); prz
pr edsi
z
ę
edsi bior
bio stw
st o
w
nie p
owinno
o
starać
stara się zaspokajać ka
żdej potrze
dej potr by
ze
by naby
a w
by có
w w
có ,
w ,ani też
ani te
nie p
owinno
o
zapewniać
zapewnia o takich moż
o takich mo liwoś
wo ciach.
- opraco
oprac wa
o
ć
wa pr
p og
o ram, ,który
y poinf
poin ormuje
muje na
n by
a w
by ców o
w
korzy
k
ś
orzy ciach
wynikają
wynikaj cy
c ch
y
ch z zakupu
z zakupu pr
p oduktu;
oduktu; po
po opraco
oprac w
o aniu
w
koncepcji
k
produktów
oduktó ,
w ,któr
któ e bę
e b dą
d odpo
odp wiada
o
ł
wiada y obs
ł
ługi
ł
wa
w n
a ym
n
ym rynkom,
k
om, należ
nale y
y w
nastę
nast pnej
pnej k
olejno
k
ś
olejno ci
ci opraco
oprac wa
o
ć
wa sposób inf
sposób in or
o mo
m w
o ania
w
ania o k
o orzy
k
ś
orzy ciach
wynikających
y z zakupu
produktu przedsi
z
ę
edsi biorstwa.
w
dopiln wa
o
ć
wa , ,aby
a
by produkt dotarł
dotar
ł do naby
a w
by ców;
w
dostarcz
dostarc enie
z
produktu
oduktu kliento
klient wi oznacza zaofe
o
r
wi oznacza zaofe ow
o anie
w
anie mu go
mu go w odpowiednim
o
miejscu, w odp
o
w odp wiednim
o
wiednim czasie i po odpo
czasie i po odp wiedniej
o
wiedniej cenie.
Potr
P
zeb
otr
ę
zeb moż
mo na okreś
re lić
li jako stan
k
wewn
w
ętrznego napię
trznego napi cia
psychicznego,
y
ja
ko
k pożą
po danie, jak
danie, ja o
k swoisty
sw
oisty dys
k
dys om
k
f
om ort psychicz
y
n
chicz y
n
(wywo
(wy
ł
wo a
ł n
a y odczu
n
w
y odczu aniem
w
aniem braku czego
z
ś
ego ),
), który
y jednostka pra
jednostka pr gnie
usunąć
usun lub
lub zmniejszyć
zmniejszy , ,i który moż y mo na
na zaspokoi
k ć
oi w f
w or
o mie
mie doznań
dozna
ń
fizycz
y ny
cz ch lub ps
ny
y
ch lub ps chicz
y
ny
chicz ch.
ny
Zaspok
Zaspo ojenie
k
ojenie czy rac
z
czy rac ej zni
z
w
ej zni el
w ow
o anie
w
anie tego dysk
tego dys om
k
f
om ortu moż
mo e mieć
e mie
róż
ró nor
no odn
od y
n
y wymiar
wymia : czaso
: czas wy
o
wy lub/i
jako
ja ś
ko ciow
o y.
Zaspok
Zaspo ojenie
k
potrze
potr b
ze
b konsumpcyj
k
ny
onsumpcyj ch
ny
moż
mo na
na okreś
re lić
li jak
ja o d
k
ąż
o d enie
do
do posiadania
pr
p oduktu
oduktu i/lub
i/lub usł
us ugi
ł
ugi w celu usunię
w celu usuni cia dyskom
k
f
om or
o tu
lub
lub osi
ą
osi gnię
gni cia
cia wraż
wra eń pozytyw
ń
nych i
ny
satysf
satys akcjonuj
n ący
c ch.
y
P
ze
otr by mo
ze
ż
by mo na
na podzielić
podzieli w róż
w ró nor
no odn
od y
n
y sposób: wyróż
sposób: wyró nia się
nia si zatem
potrze
potr by obiektywne
ze
, ,wynikają
wynikaj ce
ce biol
o
biol gii
o
gii funkcjonow
o ania
w
ania organizmu
ludzkiego, są
ludzkiego, s ł
atwiejs
ł
z
atwiejs e do
z
peł
pe nego zaspo
ł
k
nego zaspo ojenia
k
ojenia w porównaniu z
potrze
potr bami
ze
subiektywnymi
n
, ,wynikającymi z uzależ
cymi z uzale nień
nie spo
ń
ł
spo ecz
ł
ny
ecz ch
ny
czło
ł wieka
o
i bardziej
z reakcji psychicz
y
nych
ny niż
ni fizycz
y nych.
ny
Piramida
P
iramida potrze
potr b
ze
b Masł
Mas o
ł wa
o
Samore
Samo chę
ch ci
ę
ci wiedzy
wiedz ,
y zr
z ozumienia,
ozumienia zbudow
o ania
w
w
ania ł
w asnego
ł
syst
sys emu
t
wa
w r
a toś
to ci
ś
alizacja
pr
p esti
es ż
ti
ż i sł
i s a
ł w
a a
w ; pot
po r
t z
r e
z by
e
by „ego” (
„ego” szacunku
szacunku dla
Uznania
siebie
e
i sw
s ych
y osią
osi gnięć
gni );
ęć pozy
poz c
y ja
c
akcept
akcep ac
t j
ac i inaj
na bli
b ż
li s
ż z
s ego
z
ego otoc
t z
oc enia
z
enia (rodzin
odzi y
n ,
y
Przynale
P
ż
rzynale noś
no ci współ
wspó prac
ł
o
prac wników
o
)
wników i uzyskania
i uzyskania znacz
znac enia
z
enia dl
d a t
a ego
t
otoc
t zenia
z
; potr
t ze
z by
e afiliacji i mi
ł
i mi o
ł ś
o ci
ś
poza konieczno
k
ś
onieczno ci
ś ą
ci utrzymania
t
ży
ż cia
y
cia biologicznego
o
;
gicznego
Bezpiecze
Bezpiec ńst
ń wa
st
pot
po r
t z
r e
z ba
e pewnoś
pewno ci
ś ,
ci sta
s ł
ta o
ł ś
o ci
ś ,
ci opieki,
opieki wo
w l
o noś
no ci
ś
ci od st
od s rachu
t
,
rachu
porzą
porz dku
dku pra
pr w
a a
w
Fizjol
F
o
izjol giczne
o
wynikają
wynikaj ce z ży
ż cia
y
cia biol
bio ogicznego
o
, potr
t z
r e
z by
e
by jedz
ed enia
z
,
enia picia,
picia
wypoczynku,
wypoczynku zapewnienie
zapewnienie ciepł
ciep a
ł ,
a ochrona
ona prz
pr ed
z zimnem
onk etną
etn osobę
osob motywuje
motywuje moż
mo liwość
wo zaspok
zaspo ojenia potr
k
ze
ojenia potr by
ze
by dla
dla niej
w
w da
n
da ym
n
ym momencie
momencie najsilniej odczuw najsilniej odczu anej. Ok w
re
anej. Ok ś
re lenie r
lenie odzajów
potrze
potr b i ich
ze
b i ich hierarchizacja mają hierarchizacja maj istotne istotne znacz
znac enie z punktu
z
widz
wid enia
z
pr
p oblemów r
oblemów ynk
yn o
k w
o y
w ch
y
ch oraz
oraz zwią
zwi zany
za ch z
ny
k
ch z onsumpcj
k
ą
onsumpcj produktów
oduktó .
w
Wynika
W
ynika to g
ł
to g ównie
ł
ównie z pilnoś
pilno ci zaspokojenia
k
potrzeb
potr
,
zeb ,co umoż
co umo liwia
odpo
odp wiednie oddzia
o
ł
wiednie oddzia y
ł w
y anie
w
anie na pr
na p ofil
ofil pr
p odukcji,
odukcji, jak również
jak równie wynika z
kształt
ł ow
o ania
w
k
ania onsumpcji
k
(a wię
(a wi c dostarcza argumentów c dostarcza argumentów do oddział
oddzia y
ł w
y ania na zach
w
o
ania na zach w
o ania
w
ania konsumentów).
k
W ś
W wietle innej
teorii wskazuje si
ę
si , że ludzie mają
e ludzie maj nieraz odmienną odmienn
hierarchię
hierarchi potrzeb,
zeb co wynikać
co wynika moż
mo e z wpływu
ł
czynników
kulturow
o ych i
y
wa
w runków ż
unków ycia. W
y
teorii
ERG
E
wymienia się
wymienia si trzy
sz
s c
z ze
c ble
ze
ble potr
ze
potr b:
ze
11.. potrze
potr by
zeby egzystencji
egzystencji (existence
existence – E),
22.. potrze
potr by
zeby kontaktów
kontaktów ludzkich
ludzkich (relatedness
elatedness ––R
R),
3.
3. potr
ze
potr by
ze
by wzr
wz ostu i r
ostu i ozw
oz oju
w
(growth
owth ––G
G).
Z teorii
teorii tej wynika, ż
tej wynika, e czło
ł wiek mo
o
ż
wiek mo e równocze
e równoc ś
ze nie odczuwać
wa więcej
niż
ni jedn
ą
jedn potrzebę
zeb . Ponadto,
P
jeż
je eli jednostka nie bę
eli jednostka nie b dzie mog dzie m ł
og a
ł
zaspokoi
k ć potr
zeby
ze wyż
wy szego s
z
zc
z zebla, to b
ze
ę
bla, to b dzie wracać potrze potr ba
ze
niż
ni sz
s ego
z
ego s
zc
z ze
c bla i dana jednostka
ze
b
bla i dana jednostka ę
b dzie się k
oncent
k
r
oncent owa
o
ł
wa a
ł na jej
zaspok
zaspo ojeniu, odczu
k
w
ojeniu, odczu aj
w ą
aj c jednak z tego tytuł
tytu u
ł frustrację
ustracj .
Pr
P a
r gnienia to
to pożą
po danie pewnych
ny
ch specyficzny
specyficz ch
ny
r
ch odzajów satysfakcji
wynikają
wynikaj cy
c ch
y
ch z nasz
y
z nasz ch potr
y
ze
ch potr b
ze .
b Pr
P a
r gnienie
gnienie moż
mo na okre
na ok ś
re lić
li zatem
jak
ja o
k
o ch
ęć
ch zaspokojenia
k
ojenia potrzeby
ze
by w pewien specyficzn
w pewien specyficz y sposó n
b.
y sposó
Uż
U yteczność
yteczno jest
jest to
to zdolno
z
ść
dolno pr
p oduktu
oduktu do zaspokojenia potr k
ze
ojenia potr b
ze
ludzkich. Moż
ludzkich. Mo na ją
j rozumieć
ozumie jako
k ocenę
ocen przez
z
konsumenta
k
stopnia
zaspok
zaspo ojenia
k
ojenia jego
jego potrze
potr b.
ze
P zez
z
wa
w r
a tość
to
rozumie
ozumie się
si z
dolno
z
ść
dolno pr
p oduktu do zaspokojenia k
potrzeby w pewien specyficz ze
ny sposó
n
b. Uk
b
ł
. Uk ad
ł ocen produktów lub
usług pr
ł
z
ug pr ez
z
k
ez onsumenta
k
onsumenta okre
ok ś
re lan
la y
n
y jest jak
jest ja o p
k
refer
efe encje
encje naby
a w
by c
w y
c . Na
y
tej
tej podst
a
podst wie n
a
a
wie n by
a w
by ca
w
ca dok
do o
k nuje
n
ocen
oce y u
n
ż
y u ytecznoś
yteczno ci róż
ci ró nych
ny
produktów,
w wybierają
wybieraj c jedne a r
c jedne a ezy
ez g
y nuj
n ą
uj c z innych.
ny
Wymiana
W
jest aktem uzyskiwania
w
ania pożą
po danego produktu w zamian za inną
inn w
a
w rtość
to . .Aby wystąpił
pi a wymiana, musz
ł
ą
a wymiana, musz z
osta
z
ć
osta spełnione
ł
nione czter
czte y
wa
w r
a unki:
- po
p win
o
n
win y
n
y w niej brać
w niej bra udział
udzia przynajmniej
ł
d
przynajmniej wie osoby (jednostki),
- każda str
da st ona musi mieć
musi mie coś wa
w rtoś
to ciowego
ow
do zaoferow
o ania,
w
- każ
ka da
da strona
ona musi
musi wykazać wol
w ę
ol pozbycia
ycia się wa
w r
a toś
to ci
ci w celu
otrzymania
otrzymania w zamian
zamian innej,
- wymiana
wymiana musi
musi satysfakcjonowa
o
ć obie
obie strony
ny..
T w
o a
w ry
a
Pr
P aca
Kr
K edyty
Pienią
Pieni dze
d
Na
N by
a w
by ca
w
Wa
W r
a tość
to
Wa
W r
a tość
to
Sprz
Spr ed
z aw
a ca
w
To
T w
o a
w ry
a
Usługi
Idee
K ncepcja Ma
M rk
r eting
eting--mix
m
Jest to kombinacja decyzji o znaczeniu strategicznym, dotyczących zarówno samego produktu, jak i opakowania, wyceny, dystrybucji, rat, nadania odpowiedniej nazwy (marki), obsługi, gwarancji i innych czynności marketingowych. Elementy te określane są mianem 4P. Inaczej mówiąc jest to zbiór instrumentów stosowanych przez przedsiębiorstwo dla realizacji zamierzonych celów marketingowych na docelowym rynku. Marketing–mix obejmuje następujące elementy: 1. Pr
P o
r dukt ( product) Jakość, asortyment, opakowanie, marka, cechy użytkowe 2. Cena ( price) Kredyty, marże detaliczne, ulgi, okresy płatności 3. Miejsce ( place) Dostępność, dystrybucja produktu, zasięg, transport, lokalizacja 4. Pro
r mo
m cja ( promotion) Sposób docierania do klienta 5. Ludzie ( people) Zaangażowanie załogi przedsiębiorstwa 6. Pr
P o
r ces ( process) Sposób w jaki świadczona jest dana usługa 7. Element
m
y
ent fizy
fiz czne
Otoczenie w jakim świadczona jest usługa ( phisics elements)