SKUTECZNA PERSWAZJA

„KAŻDY WYGRYWA”

STRATEGIA NEGOCJACJI

Kevin Hogan

, Psychologia

perswazji,

Warszawa 1996

Zadanie domowe

Opracuj działanie perswazyjne wg
strategii „każdy wygrywa” Kevina
Hogana

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

FILOZOFIA „KAŻDY

WYGRYWA”

Perswazja może służyć dobrym i złym celom, zależnie

od tego, kto nią się posługuje.

Zasada „każdy wygrywa” jest zasadą pozytywnej

perswazji.

„Perswazja to umiejętność skłaniania ludzi do przyjęcia

twoich przekonań i wartości poprzez oddziaływanie na
ich myśli i zachowania przy użyciu specyficznych
strategii” (Hogan 17).

Podstawa motywacji: pragnienie zaznawania

przyjemności i unikania rzeczy przykrych.

Oddziaływanie stanowi istotny element ludzkiej kultury.

Dzięki zdolności perswazji wielu ludzi osiągnęło
sukces życiowy

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

Myślenie ukierunkowane na cel

(OBT - Outcome-Based Thinking)

Trzeba dokładnie wiedzieć, co chce się osiągnąć i

dobrze ocenić szansę osiągnięcia swego celu

Swoje cele trzeba określić w stosunku do możliwości

osiągnięcia minimum korzyści vs. korzyści odbiorcy

Wizualizacja wyników podejmowanych działań jeszcze

przed rozpoczęciem perswazji (szachista przewiduje
ruchy przeciwnika i podejmuje najlepszą taktykę)

Przewidywanie trudności (trudne punkty negocjacji).
Określenie jakie są możliwe sposoby przezwyciężenia

tych trudności

Uświadomienie sobie, jakiego oczekuje się zakończenia

negocjacji

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

Prawa perswazji

omówione były na wcześniejszym wykładzie

1.

Prawo rewanżu (zasada wzajemności)

2.

Prawo kontrastu

3.

Prawo sympatii

4.

Prawo potwierdzania oczekiwań

5.

Prawo pozytywnych skojarzeń („efekt aureoli”)

6.

Prawo konsekwencji (zachowania zgodności)

7.

Prawo limitu (reguła niedostępności)

8.

Prawo konformizmu (zasada dowodu
społecznego

9.

Prawo władzy (autorytetu)

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

Techniki perswazji

„O prawach nie można powiedzieć, że

są dobre albo złe. Po prostu istnieją.

Dobry lub zły może być natomiast

sposób, w jaki się nimi posługujemy
lub ich używamy.

Prawa perswazji określają, jak

większość ludzi zazwyczaj reaguje w
pewnych okolicznościach.

Techniki perswazji obejmują

posługiwanie się prawami, a także
umiejętne wykorzystywanie
pojawiających się okoliczności.”
(Hogan 57)

Techniki perswazji

1. Wykorzystanie potęgi pytań
a) sprecyzowanie punktu widzenia
b) odkrywanie granic (unikaj okazywania emocji, nie próbuj

występować przeciwko prawu konsekwencji i prawu
konformizmu)

c) dookreślanie wartości
Mamy skłonność zakładać, że system wartości innych ludzi

jest podobny do naszego

• rozpoznanie własnej hierarchii wartości: pośrednie

(dom, samochód, dzieci, seks, podróże itd.) i
ostateczne – zbliżające (miłość, przyjaźń, wolność,
rozkosz itd.) oraz oddalające (upokorzenie, niepokój,
poczucie ograniczenia itd.)

• rozpoznanie hierarchii wartości innych ludzi

Techniki perswazji

2. Magiczne słowa
a) użycie imienia rozmówcy
b) proszę i dziękuję (czyli wyznaczniki grzeczności)
c) bo i ponieważ (czyli uzasadnianie sądów i opinii –

perswazja właściwa)

d) 32 magiczne słowa ułatwiające sprzedaż
3. Hipnotyczne wzory językowe:
a) łagodzenie kategoryczności: nie (Naprawdę, nie musisz

mi pomagać w sprzątaniu domu), mógłbyś (Mógłbyś
teraz wynieść śmieci), może (Może powinien pan
zastanowić się nad tą inwestycją) itd.

b) zakładanie oczywistego (Pewnie wiedziałeś już o tym,

że…; Zapewne chciałbyś mi pomóc) – rama perswazyjna

Techniki perswazji

c) pozwól innym decydować samodzielnie:

nie proszę cię (Nie proszę cię o…,
ponieważ wiem, że podejmiesz
właściwą decyzję), mógłbym ci
powiedzieć (Mógłbym powiedzieć, że
popełniasz błąd, ale tego nie zrobię, bo
mam pewność, że sam do tego
dojdziesz) – rama perswazyjna

3. Presja czasu (wykorzystanie prawa

limitu)

Techniki perswazji

4. Techniki dodające wiarygodności
Nasza wiarygodność oceniana jest przez naszych

rozmówców

a) „Naczelną zasadą w procesie pozyskiwania

wiarygodności jest to, żeby nigdy nie mówić komuś
więcej, niż jest w stanie przyjąć” (Hogan 71) –
umiejętność pokazania zalet i wad (realizacja
postulatu ilości Grice’a)

b) wywołanie wrażenia precyzyjności – nie zaokrąglaj

liczb

c) przedstawianie pisemnych argumentacji
d) umniejszanie własnych korzyści (to zależy

wyłącznie od pana)

Techniki perswazji

5. Sekrety (Nie powinienem ci tego mówić,

ale…) – rama perswazyjna, kreowanie
bliskości

6. Prawda w perswazji
Prawda to coś, o czym dany człowiek jest

całkowicie przekonany.

Druga osoba tylko wtedy ma pewność, że

mówisz prawdę, gdy wierzysz w to samo,
co ona.

Kiedy zgadzasz się z nią, wtedy również i ty

masz rację i mówisz prawdę

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

Komunikacja niewerbalna

1. Przestrzeń międzyludzka a perswazja
a) przestrzeń stała – ograniczona

nieruchomymi barierami (pokoje w domu czy
pracy) – posiadacz przestrzeni stałej ma
przytłaczającą przewagę w procesie perswazji

b)przestrzeń półstała – czyli ustawienie

ruchomych przedmiotów (stoły, krzesła i inne
meble) – miejsce przy stole a typ kontaktu i
rola społeczna

c) przestrzeń swobodna – bezpośrednio wokół

osoby

Komunikacja niewerbalna

4 kategorie przestrzeni swobodnej (Edward T.Hall):
• intymna (0-0,45 metra)
• codzienno-prywatna (0,45-1,2 metra) – kobieta

pracująca z inną kobietą (mężczyzna z mężczyzną
0,9-1,8); kobieta usiłująca wywrzeć wpływ na
mężczyznę bez ograniczeń (mężczyzna usiłujący
wpłynąć na kobietę 0,6-2,4 w zależności od reakcji
kobiety)

• doradcza (1,2-3,6 metra)
• publiczna (powyżej 3,6 metra)

Uwaga na różnice kulturowe!!!

Komunikacja niewerbalna

2. Dotyk (części ciała, których dotykanie jest

dopuszczalne)

mężczyzna – mężczyzna: dłoń, bark,

przedramię, ramię

kobieta – kobieta: dłoń, przedramię, ramię,

kolano

kobieta przez mężczyznę: dłonie,

przedramię

mężczyzna przez kobietę: całe ciało

Uwaga na różnice kulturowe!!!

Komunikacja niewerbalna

3.

Strategiczne posunięcie – umiejętność
zagospodarowania przestrzeni

4.

Wygląd zewnętrzny

a)

ubiór odpowiedni do okazji

b)

schludny wygląd

c)

przyjemny zapach ciała

d)

przyjemny zapach z ust

e)

dostosowanie stylu ubioru do osób, które
będą się nam przyglądać

f)

właściwa waga ciała

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

WYWIAD

Poszukiwanie informacji:
1. Moje wartości
2. Moje potrzeby i pragnienia
3. Wartości mojego partnera
4. Potrzeby i pragnienia mojego

partnera

5. Styl życia mojego partnera

WYWIAD

Ustalanie wartości

1. Co według mnie/ciebie (pana) jest

najważniejsze dla osiągnięcia X?
(np. pieniądze, rodzina, praca itd.)

2. W jaki sposób ja/ty (pan)

stwierdzimy, że osiągnęliśmy X?

3. Co jeszcze według mnie/ciebie

(pana) jest ważne dla osiągnięcia X?
itd.

WYWIAD

Z potrzebami wiąże się

model udanej

reklamy

1. Możesz mieć więcej, być kimś więcej i czuć się lepiej
2. To co proponujemy, wielu ludziom takim jak ty już

pomogło osiągnąć cel

3. Wypróbuj – nie masz nic do stracenia, a wiele do

zyskania

4. Inni ludzie będą cię bardziej szanować i lubić, jeśli

skorzystasz z tego, co proponujemy

5. Możesz spełnić swoje marzenia, korzystając z tego,

co proponujemy

6. To co proponujemy posiada gwarancję – możesz

czuć się bezpieczny, gdy teraz podejmiesz decyzję

WYWIAD

Grupy perswazyjne

amerykańskie (wg kryterium wartości i stylu życia)

1. Ci, którzy przynależą

(The Belongers) – 37% Amerykanów

(tzw. tradycyjny Amerykanin)

Wartości i styl życia:
• mają rodziny
• ciężko pracują (66% - praca fizyczna) i są z tego dumni
• nie znoszą zmian
• należą do tradycyjnych kościołów
• nie pociągają ich nowe idee
• są właścicielami samochodów amerykańskich
• kupują colę, budweisera
• zakupy robią w sklepach Kmart & Walmart
• jadają w restauracjach McDonald’s
• są abonentami AT&T

WYWIAD

Grupy perswazyjne

amerykańskie

(wg kryterium wartości i stylu życia)

2. Ci, którzy rywalizują

(The Emulators) – 20%

Amerykanów

Wartości i styl życia:
• wiek 19-39 lat
• zależy im na sukcesie materialnym i poczuciu własnej

wartości

• chcą imponować partnerom
• przekraczają limity kart kredytowych – żyją ponad stan
• są właścicielami nowych samochodów
• kupują dużo ubrań
• piją piwo Dr. Pepper lub Michelob
• korzystają z sieci telefonicznej Sprint lub MCI

WYWIAD

Grupy perswazyjne

amerykańskie

(wg kryterium wartości i stylu życia)

3. Ci, którzy zdobywają

(The Achievers) – 18%

Amerykanów

Wartości i styl życia:
• rocznie zarabiają 70 000 dolarów lub więcej
• są bardzo pewni siebie
• największą wartością jest dla nich poczucie własnej

wyjątkowości – zawsze chcą się wyróżniać

• nie lubią tracić czasu
• nie istnieje dla nich usprawiedliwienie lenistwa i braku

kompetencji

• najczęściej są republikanami
• kupują najlepsze, markowe produkty
• piją Heinekena

WYWIAD

Grupy perswazyjne

amerykańskie

(wg kryterium wartości i stylu życia)

4. Ci, którzy są społecznie sumienni

(The

Societally Conscientious) – 22% Amerykanów

Wartości i styl życia:
• średnia wieku 41 lat
• nastawieni proekologicznie, lubią przebywać

na świeżym powietrzu

• boją się manipulacji, nie ufają innym
Podgrupa A: dorastali w latach 60., nie zmienili

się i nie zaadaptowali do współczesnej
kultury

WYWIAD

Grupy perswazyjne

amerykańskie

(wg kryterium wartości i stylu życia)

4. Ci, którzy są społecznie sumienni

(The Societally

Conscientious) – 22% Amerykanów

Wartości i styl życia:
Podgrupa B: obcięli włosy, zaadaptowali się do systemu i

usiłują go zmienić

• mają misję do spełnienia
• pieniądze nie są dla nich najważniejsze
• należą do najlepiej wykształconych ludzi na świecie
• nie lubią nagłaśniania spraw i stosowania nacisków
• kupują samochody marki Volvo lub Subaru
• jedzą płatki Grape Nuts
• zakupy robią w hurtowniach i sklepach spółdzielczych

WYWIAD

Grupy perswazyjne

amerykańskie

(wg kryterium wartości i stylu życia)

5. Ci, którzy potrzebują pomocy

(The Need Driven) – 3% Amerykanów

Wartości i styl życia:
• W większości są w podeszłym wieku
• Żyją dzięki opiece rządowej, zasiłkom

lub są na emeryturze

• Wykupują polisy ubezpieczeniowe za

dolara miesięcznie

WYWIAD

Grupy konsumenckie

polskie

(wg Instytutu IQS&QUANT)

1. The Top (7,4%)
2. Pozytywistki i Emancypantki (13,1%)
3. Dzieci Pop-Kultury (8,1%)
4. Panowie Kowalscy (19,2%)
5. Aspirujące Królowe Disco-Polo

(11,6%)

6. Mamuśki (16,9%)
7. Tradycjonaliści (18,1%)

PLANOWANIE STRATEGII

1. Imię i nazwisko
2. Zawód
3. Kategoria stylu życia
4. Kryteria zaliczenia do tej kategorii
5. Prawa, które można zastosować
6. Techniki, które można wykorzystać
7. Ścieżki wpływu
8. Wywiad
9. Strategia

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

USTALANIE STYLU KOMUNIKACJI

PODEJŚCIE LOGICZNE (ZMYSŁY)

TYP
ANALITYCZNY

NIEASERTY
WNY

(INTROWERT
YK)

TYP
PRZYWÓDCZY
ASERTYWNY

(EKSTRAWERTYK
)

PODEJŚCIE EMOCJONALNE
(UCZUCIA)

TYP
SYMPATYCZNY

TYP
TOWARZYSKI

TYP ANALITYCZNY

kierujący się logiką, zmysłami, nieasertywny,

introwertyk

czujny, samotniczy, sumienny, poważny
powolny, konsekwentny, solidny, metodyczny,

zawsze dobrze przygotowany – często
perfekcjonista

dobrze sobie radzi z liczbami, analizami, procesami,

systemami

woli pracować samodzielnie
punktualny

lubi rozwiązywać problemy i prowadzić długie

dyskusje, nastawiony sceptycznie, potrzebuje
czasu na podjęcie decyzji

nie rani uczuć innych, ale i nie chwali

TYP PRZYWÓDCZY

kierujący się logiką, zmysłami, asertywny,

ekstrawertyk

pewny siebie, władczy, niezależny, ma silną wolę
dynamiczny, zorientowany na wykonanie działania,

niecierpliwy, oczekuje od innych, że będą także szybko
i ciężko pracowali

doskonale zarządza ludźmi, sam wszystko kontroluje
lubi dominować, tworząc swój własny świat
lubi wyzwania

dąży do celu bez względu na koszty, interesują go efekty
nie traci czasu, szybko podejmuje decyzje
stara się być najlepszy we wszystkim
oczekuje pochwały za swoje osiągnięcia
urządza wystawne przyjęcia

TYP TOWARZYSKI

kierujący się emocjami, uczuciowy, asertywny,

ekstrawertyk

awanturnik, dramatyzuje, zmienny
lubi przebywać z ludźmi i znajdować się w

centrum uwagi

dynamiczny, kocha rozrywki, przyjęcia
lubi przesadzać, uogólniać, działa pod

wpływem chwili

entuzjastyczny, przyjacielski, optymistyczny
kieruje się intuicją
wymaga nieustannego potwierdzania jego

poczucia własnej wartości

TYP SYMPATYCZNY

kierujący się emocjami, uczuciowy, nieasertywny,

introwertyk

wrażliwy, oddany, wygodny, rozluźniony,

swobodny, zadowolony ze swego
status quo, zgodny, chętnie pomaga
innym, uprzejmy, cierpliwy, rozważny

ciepły, przyjacielski, lojalny, niezawodny
nie lubi sprzeczek i kłótni

dobry słuchacz i doradca
rzadko podejmuje ryzyko
wolno podejmuje decyzje

PROGRAMOWANIE NEUROLINGWISTYCZNE

(NLP)

Główne kategorie systemów reprezentacji:
• wzrokowy
• słuchowy
• kinestetyczny

Systemy reprezentacji wiążą się

predyspozycjami percepcyjnymi ludzi:

• wzrokowcy
• słuchowcy
• kinestetycy

WZROKOWCY

Przeważnie osoby typu przywódczego

lub towarzyskiego

Mówią szybko
Lubią oglądać obrazy, wykresy, video

itp.

Gestykulują gwałtownie i nieskładnie

Używają słów: patrzeć, widzieć,

wyobrażać, światło, obraz, wygląd
itp.

SŁUCHOWCY

Mówią rytmicznie, umiarkowanie szybko
Używają słów: dźwięk, słyszeć, ton, brzmi nieźle,

słuchać, harmonia itp.

KINESTETYCY

Przeważnie osoby typu sympatycznego lub

analitycznego

Sukces w interesach nie jest dla nich wartością

nadrzędną

Mówią wolno
Używają słów: czuć, dotykać, obejmować,

trzymać, kontakt itp.

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

UZYSKANIE WŁADZY NAD SOBĄ

1. Pasja
2. Wiara
Wiara to pewność istnienia rzeczy

niewidzialnych

Wiara bez pracy jest martwa
3. Nawiązanie kontaktu (dostrojenie)
4. Myślenie ukierunkowane na cel
5. Siła wewnętrzna (zacznij działać!)

UZYSKANIE WŁADZY NAD INNYMI

1. Zaangażowanie w działanie
2. Wizja przyszłości
3. Monolog wewnętrzny
a) musi być wyrażony w pozytywny sposób
b) musi być wyrażony w czasie

teraźniejszym

c) musi być wyrażony z przekonaniem
d) musi być wyrażony precyzyjnie (byś

mógł dowieść tego, o czym mówisz)

4. Ćwiczenie języka ciała

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

SZYBKIE NAWIĄZYWANIE KONTAKTU

1. Naśladowanie języka ciała rozmówcy
2. Okazywanie zainteresowania rozmówcy
3. Szukanie potwierdzenia, że kontakt

został nawiązany (jeśli rozmówca
naśladuje twój ruch, to kontakt został
nawiązany)

4. Zadawanie pytań, by określić zasady,

które określają wartości rozmówcy

5. Zadawanie pytań, by określić potrzeby

rozmówcy

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

DOSKONAŁA PREZENTACJA

1. Zaplanuj zwięzłą prezentację, ale bądź

przygotowany na przeprowadzenie dłuższej,
bardziej szczegółowej

2. Jasno określ swoje cele (na początku spotkania)
3. Wskaż korzyści z przyjęcia oferty i porównaj z

sytuacją, gdyby oferta była odrzucona

4. Zachowaj spójność między prezentacją werbalną i

sygnałami niewerbalnymi

5. Stosuj presupozycje („instalowanie” określonych

założeń)

6. Używaj pytań sugerujących odpowiedź
7. Uwzględnij dobro klienta (co on z tego będzie miał)

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

POWODY ODRZUCANIA PROPOZYCJI

1. Nie podobasz się im (odbiorcom)
2. Nie mają do ciebie zaufania
3. Nie potrzebują tego, co im

proponujesz

4. Ich potrzeby nie są pilne
5. Nie mają teraz pieniędzy
6. Nie są uprawnieni do podejmowania

decyzji

NEUTRALIZOWANIE OPORU

1.

Pozwól się polubić

2.

Zdobądź zaufanie ludzi

3.

Upewnij się, że potrzebują twoich
produktów lub usług

4.

Spraw, by zapragnęli tego od razu

5.

Postaraj się by ceny były przystępne, a
towar łatwo dostępny

6.

Rozmawiaj z osobą uprawniona do
podejmowania decyzji

NEUTRALIZOWANIE OPORU – strategie

wspomagające

1. Stosuj formuły: czujesz, czuł, odkrył – odwołanie do

przykładu

2. Wspomnij o zastrzeżeniach wobec produktu i zastosuj

kontrargumenty

3. Zapytaj klienta o to, co mogłoby go przekonać
4. Wykorzystaj kalasyczne sposoby przełamywania oporu:
a) za pierwszym razem go zignoruj
b) doceń jego ważność: rozumiem, jak może się pan czuć…
c) uczyń powód oporu ostatnim: czy poza wymienionym

istnieje jeszcze inny powód…

d) odwróć sposób myślenia klienta: gdyby ten powód

usunąć, to przyjąłby pan ofertę…

SKUTECZNE SPOSOBY ZAMYKANIA

TRANSAKCJI

1.

Presupozycja (cieszę się, że może pan skorzystać…)

2.

Na szczeniaka (pozwolić używać przez 2-3 dni)

3.

Wybór alternatywny (będzie pan płacił gotówką czy w
ratach)

4.

Odpowiedz pytaniem na pytanie

5.

Dodatkowe pytanie

a)

przedstaw główną wątpliwość z perspektywy korzyści

b)

nie rób przerwy między omówieniem głównej
wątpliwości a zadaniem dodatkowego pytania

c)

zadaj dodatkowe pytanie w formie wyboru
alternatywnego

6.

Pomost w przyszłość

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A