ZASADY SKUTECZNEJ
ZASADY SKUTECZNEJ
PERSWAZJI
PERSWAZJI
Jenry P. Grice, Logika i konwersacja, przeł. J.Wajszczuk,
w: Przegląd Humanistyczny 1977, z. 7
Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej, Gdańsk
2003
Hein Retter, Komunikacja codzienna w pedagogice,
Gdańsk 2005
Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja,
Gdańsk 2006
Wywieranie wpływu
Wywieranie wpływu
Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej, Gdańsk 2003
Perswazja – celowe wywieranie wpływu,
które prowadzi do zgody dobrowolnej, a
nie wymuszonej
Badania empiryczne nad strategiami
uzyskania zgody
• zachowania w niezręcznej sytuacji
interpersonalnej
• wywiady (brak możliwości stworzenia
modelu teoretycznego)
Większość teorii perswazji koncentruje się na
dobrowolnych zmianach postawy w
odpowiedzi na komunikaty werbalne
Wywieranie wpływu
Wywieranie wpływu
Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej, Gdańsk 2003
Postawa – wewnętrzne reakcje na które
składa się:
to, co człowiek myśli
to, co człowiek czuje
to, co człowiek zamierza zrobić
Badanie postaw tylko deklaratywne
Orientacje w teorii perswazji (Richarda
Orientacje w teorii perswazji (Richarda
Petty’ego i Johna Cacioppo)
Petty’ego i Johna Cacioppo)
Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej, Gdańsk 2003
1.
1.
Warunkowanie i modelowanie
Warunkowanie i modelowanie – ludzie dążą do maksimum
zysków i minimum strat. Perswazja związana z nagradzaniem
lub sankcją. Teoria wymiany postaw.
2.
2.
Komunikat i uczenie się
Komunikat i uczenie się - najważniejsza jest treść
perswazji, uwaga słuchacza i jego predyspozycje. Podejście
logiczne.
3.
3.
Spostrzeganie i ocena
Spostrzeganie i ocena – interpretacja komunikatu przez
słuchacza (punkt wiedzenia). Teoria oceny społecznej.
4.
4.
Motywacja
Motywacja – potrzeby słuchacza jako czynniki powodujące
zmiany postawy. Teoria dysonansu poznawczego.
Dostosowanie postawy do działania.
5.
5.
Atrybucja
Atrybucja – pojęcie samospełniającej się przepowiedni.
Interakcjonizm symboliczny. Przypisywanie postaw
wirtualnych (role)
6.
6.
Kombinatoryka
Kombinatoryka – ocena nowych idei w porównaniu z już
istniejącymi. Opisy ścisłe.
7.
7.
Autoperswazja
Autoperswazja – samodzielnie wypracowane argumenty są
najważniejsze. Naprowadzanie na własny wybór itd.
Warunkowanie i modelowanie
Warunkowanie i modelowanie
Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja,
Gdańsk 2006
Efekt perlokucyjny – rezultat/skutek
wypowiedzi
Ludzie dążą do „maksymalizowania
„maksymalizowania
zysków i minimalizowania kosztów”
zysków i minimalizowania kosztów”
Parametry skuteczności perswazji –
strategie perswazyjne
(Marwell i
Schmitt)
:
sposób umotywowania:
nagroda – kara
podmiot perswazji:
nadawca – odbiorca
Warunkowanie
Warunkowanie
i modelowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się
Spostrzeganie i
ocena
Motywacja
Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja
Warunkowanie i
Warunkowanie i
modelowanie
modelowanie
Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja,
Gdańsk 2006
NAGRODA
KARA
NADAWCA
obietnica
pozytywna ocena
upominek
pozytywne konsekwencje
groźba
negatywna ocena
kara
negatywne konsekwencje
ODBIORCA
pozytywny apel moralny
dobre wrażenie na innych
dobre samopoczucie
altruizm
negatywny apel moralny
złe wrażenie na innych
złe samopoczucie
zobowiązanie
Warunkowanie
Warunkowanie
i modelowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się
Spostrzeganie i
ocena
Motywacja
Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja
Komunikat i uczenie się
Komunikat i uczenie się
Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej, Gdańsk
2003
Najważniejsza treść perswazji
treść perswazji
Uwaga słuchacza
Predyspozycje słuchacza do
zrozumienia i zapamiętania
Retoryka Arystotelesa, a zwłaszcza:
a)
trzy rodzaje dowodów
•
logiczny (logos)
•
etycznym (etos)
•
emocjonalnym (patos)
b) Pięć działów retoryki
•
inwencja
•
dyspozycja
•
styl
•
techniki zapamiętywania
•
przekaz
Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
Komunikat i
uczenie się
uczenie się
Spostrzeganie i
ocena
Motywacja
Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja
Spostrzeganie i ocena
Spostrzeganie i ocena
Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej,
Gdańsk 2003
Koncentracja nie tyle na treści
komunikatu, co na
sposobie
sposobie
jego
interpretacji
interpretacji
przez
słuchacza
Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się
Spostrzeganie i
Spostrzeganie i
ocena
ocena
Motywacja
Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja
Spostrzeganie i ocena
Spostrzeganie i ocena
Teoria oceny społecznej
Teoria oceny społecznej
Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej, Gdańsk
2003
Każdą wiadomość oceniamy zgodnie z
naszymi poglądami.
Jednostka pozostaje pod wpływem
grupy odniesienia (grupy
wykorzystywanej do definiowania
własnej tożsamości).
Uczestnictwo w grupie radykalnie
zmienia sposób spostrzegania przez
jednostkę.
Trzy sfery: akceptacja, odrzucenia,
strefa niezaangażowania (nie wiem,
nie mam zdania).
Postawa człowieka – to lokalizacja i
szerokość każdej z tych sfer.
Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się
Spostrzeganie i
Spostrzeganie i
ocena
ocena
Motywacja
Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja
Spostrzeganie i ocena
Spostrzeganie i ocena
Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej,
Gdańsk 2003
Akceptacja komunikatu: baza – nasza
zakotwiczona postawa.
Efekt kontrastu – sąd wbrew zaangażowaniu
(osoby oddane sprawie mają szeroką
strefę odrzucenia) – prowadzi do
polaryzacji poglądów.
Kiedy ocenimy, że usłyszana wiadomość
mieści się w naszej strefie akceptacji,
modyfikujemy naszą postawę,
uwzględniając te nowe dane.
Kiedy odrzucamy wiadomość – oddalamy się
od stanowiska nadawcy komunikatu.
Dlatego większość nieakceptowanych
komunikatów oddala odbiorcę od celu
perswazji.
Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się
Spostrzeganie i
Spostrzeganie i
ocena
ocena
Motywacja
Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja
Spostrzeganie i ocena
Spostrzeganie i ocena
Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej,
Gdańsk 2003
Zmiana postawy zależy od stopnia
naszego oddalenia się od
odbieranego komunikatu i
odczuwanej potrzeby poradzenia
sobie z tą rozbieżnością.
Prowadzenie strategii – wydawanie
komunikatów zbliżonych do sfery
akceptacji, udawanie postawy
bliźniaczej.
Formułowanie komunikatów w sposób
niejasny – zwiększa akceptację,
ponieważ umożliwia własną
interpretację przez odbiorcę.
Dogmatycy – szeroka strefa
odrzucenia.
Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się
Spostrzeganie i
Spostrzeganie i
ocena
ocena
Motywacja
Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja
Motywacja
Motywacja
Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej,
Gdańsk 2003
Potrzeby
Potrzeby
jako czynnik
powodujący zmianę postawy
Dostosowanie postawy do
działania
Teoria dysonansu poznawczego
Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się
Spostrzeganie i
ocena
Motywacja
Motywacja
Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja
Motywacja
Motywacja
Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja,
Gdańsk 2006
(1)Sleeper effekt
(2)Teoria równowagi Friza Heidera
(3)Teoria dysonansu poznawczego Leona Festingera
Postawa O
względem P
Postawa O
względem N
Postawa N
względem P
Stan
równowagi
Zmiana
postawy O
+
+
+
równowaga
nie
+
+
brak
tak
+
+
brak
tak
+
równowaga
nie
+
+
brak
tak
+
równowaga
nie
+
równowaga
nie
brak
tak
Warunkowanie i
modelowanie
Komunikat i uczenie
się
Spostrzeganie i
ocena
Motywacja
Motywacja
Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja
Atrybucja
Atrybucja
Symboliczny interakcjonizm
Symboliczny interakcjonizm
Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej, Gdańsk
2003
Przypisywanie postaw
Przypisywanie postaw
drugiej osobie
Ludzie podejmują działanie zgodnie ze
znaczeniem (oceną), jakie przypisują
danemu obiektowi. (Film o dzikiej
dziewczynie Nell: rożne traktowanie Nell –
wariatka, wolny duch, dzikie dziecko,
zdobycz seksualna).
Interpretacja: kim jest kto?
Role przypisywane i rzeczywiste. Rzeczywistość
jako iluzja.
Język – źródło znaczenia. Znaczenie pojawia się
w procesie interakcji, jest negocjowane.
Przyjęcie znaczenia standardowego.
Myśl: wewnętrzna konwersacja: rozumowanie.
Stymulacja społeczna jest potrzebna do
ludzkich procesów myślowych. (osoba
samotna – Nell - nie jest w stanie tego
robić).
Zdolność człowieka do przyjmowania roli innych
osób: dzieci – rolę rodziców, bohaterów itd.
Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się
Spostrzeganie i
ocena
Motywacja
Atrybucja
Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja
Atrybucja
Atrybucja
Symboliczny interakcjonizm
Symboliczny interakcjonizm
Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej, Gdańsk
2003
„Nigdy nie poznasz człowieka, jeśli nie
pochodzisz w jego skórze po
świecie”.
Koncepcja jaźni: rozumiemy siebie przez
sprawdzanie przez inne osoby (jaźń
lustrzana): jesteśmy dla siebie tymi,
jakimi nas widzą inni.
Jaźń jest funkcją języka – bez mowy nie
ma świadomości. Tylko członek grupy
społecznej ma samoświadomość.
Dynamika jaźni: zmiana reakcji
otoczenia.
Socjalizacja: spełnienie oczekiwań
innych osób. Wdrażanie do
odgrywania ról: społeczeństwo jako
teatr
Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się
Spostrzeganie i
ocena
Motywacja
Atrybucja
Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja
Atrybucja. Symboliczny
Atrybucja. Symboliczny
interakcjonizm
interakcjonizm
(teoria Ervinga Goffmana)
Hein Retter, Komunikacja codzienna w pedagogice,
Gdańsk 2005
Społeczeństwo jako teatr
Rola – suma oczekiwań względem
zachowania stawianych
jednostce przez grupę
odniesienia
Publiczność pełni wobec aktorów
funkcję kontrolującą i oceniającą
ich zachowania w odniesieniu do
odgrywanych ról
Zespół jako całość musi starać się
wywierać dobre wrażenie na
zewnątrz
Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się
Spostrzeganie i
ocena
Motywacja
Atrybucja
Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja
Kombinatoryka
Kombinatoryka
Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej,
Gdańsk 2003
Nowe idee są zawsze
porównywane
porównywane
z
wcześniejszymi
przekonaniami
Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się
Spostrzeganie i
ocena
Motywacja
Atrybucja
Kombinatoryka
Kombinatoryka
Autoperswazja
Autoperswazja
Autoperswazja
Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej,
Gdańsk 2003
Samodzielnie wypracowane
Samodzielnie wypracowane
argumenty
argumenty
są silniejsze niż
komunikaty z zewnątrz
Powstawanie takich argumentów
jest stymulowane przez:
odgrywanie ról
aktywne zaangażowanie w
sprawę
dokładne analizowanie pojęć
związanych z daną postawą
Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się
Spostrzeganie i
ocena
Motywacja
Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja
Autoperswazja
Skuteczność perswazji
Skuteczność perswazji
Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja, Gdańsk 2006
Czynniki wpływające na skuteczność
perswazji (na podstawie badań
eksperymentalnych):
(1)Czynniki charakteryzujące nadawcę
(2)Czynniki charakteryzujące odbiorcę
(3)Czynniki charakteryzujące komunikat
(4)Czynniki charakteryzujące kontekst
przekazu
(1) Czynniki charakteryzujące
(1) Czynniki charakteryzujące
nadawcę
nadawcę
Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja, Gdańsk 2006
Perswazja skuteczniejsza:
nadawca wiarygodny
kompetentny i
prawdomówny
treść komunikatu dla
nadawcy niekorzystna
(mało korzystna)
spokojny, zrównoważony
płynna wymowa
Perswazja mniej skuteczna:
nadawca o niskiej
wiarygodności
kompetentny ale
nieprawdomówny;
prawdomówny ale
niekompetentny;
niekompetentny i
nieprawdomówny – odbiorcy
szczegółowiej analizują
wypowiedzi nadawcy mało
wiarygodnego
treść komunikatu korzystna
dla nadawcy w sposób
widoczny
nerwowy
brak płynności wymowy
(1) Czynniki charakteryzujące
(1) Czynniki charakteryzujące
nadawcę
nadawcę
Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja, Gdańsk 2006
Perswazja skuteczniejsza:
nadawca
atrakcyjny
fizycznie
wysoki wzrost
schludny ubiór
nadawca podobny
do odbiorcy pod
względem postaw i
przekonań
Perswazja mniej
skuteczna:
nadawca
nieatrakcyjny
fizycznie
gruby
niski
nadawca o
odrębnych
przekonaniach
(2) Czynniki charakteryzujące
(2) Czynniki charakteryzujące
odbiorcę
odbiorcę
Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja, Gdańsk 2006
Perswazja skuteczniejsza:
odbiorca ma niską
samoocenę
odbiorca ma rozproszoną
uwagę
odbiorca ma mało czasu
na analizę komunikatu
lub ma dobry humor
zmniejsza się waga
argumentów
zwiększa się waga
czynników peryferyjnych
w stosunku do kobiet, gdy
nadawcą jest mężczyzną
Perswazja mniej skuteczna:
odbiorca ma wysoką
samoocenę
odbiorca jest skoncentrowany
odbiorca ma dużą wiedzę na
dany temat
zmniejsza się waga czynników
peryferyjnych
zwiększa się waga
argumentów
odbiorca agresywny
ludzie starsi bardziej odporni
niż młodzi
gdy pogląd już został
wcześniej wyrażony publicznie
przez odbiorcę
(3) Czynniki charakteryzujące
(3) Czynniki charakteryzujące
komunikat
komunikat
Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja, Gdańsk 2006
Perswazja skuteczniejsza:
komunikat nie sprawia
wrażenia, że ma
przekonać
neutralny język
przekazu
cytowanie
najmocniejszy
argument na początku
lub na końcu
wniosek wyrażony
explicite
szybkie tempo
mówienia
Perswazja mniej skuteczna:
komunikat jawnie
nakłaniający
przekaz nachalny – efekt
bumerangowy
język bardzo
ekspresywny
elementy frywolne i
humorystyczne osłabiają
efekt perswazyjny
wniosek pozostawiony
odbiorcy
dużo pauz w czasie
mówienia
(3) Czynniki charakteryzujące
(3) Czynniki charakteryzujące
komunikat
komunikat
Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja, Gdańsk 2006
Perswazja skuteczniejsza:
perswazja
jednostronna – gdy
audytorium nie jest
wrogo nastawione do
przedmiotu perswazji i
o niskim poziomie
wykształcenia
perswazja dwustronna
– gdy audytorium jest
wrogo nastawione do
przedmiotu perswazji i
o wyższym poziomie
wykształcenia
Perswazja mniej
skuteczna:
(4) Czynniki charakteryzujące
(4) Czynniki charakteryzujące
kontekst
kontekst
Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja, Gdańsk 2006
Perswazja skuteczniejsza:
ustny komunikat
zwiększa znaczenie
sygnałów peryferyjnych –
zmniejsza
znaczenie
argumentacji
silniej działa informacja
zakazana (ocenzurowana)
powtarzanie komunikatu
przy temacie
kontrowersyjnym –
pierwsza wypowiedź
przy temacie mało
interesującym – ostatnia
wypowiedź
Perswazja mniej
skuteczna:
pisany komunikat
zmniejsza
znaczenie
sygnałów peryferyjnych
– zwiększa znaczenie
argumentacji
słabiej działa informacja
dozwolona