Źródła siły w

negocjacjach

dr Tomasz Kucharski

Legalność

źródła autorytetów

• przywódcy wojskowi
• szef

– tytuły
– stanowiska
– wielkość gabinetu
– sekretarka

• mundur

– policja

2

autorytety formalne

w negocjacjach

• znaki
• naklejki z cenami

– oficjalne cenniki
– katalogi
– cena na szybie samochodu

• formularze i wzory pism
• druki
• ale też użycie „odwrotne”

– np. autograf zamiast podpis

3

• Oficjalny druk

– Umowa najmu nieruchomości
– Umowa kredytowa
– Ograniczona gwarancja
– Umowa obsługi prawnej
– Standardowy kontrakt

4

• Oficjalne podręczniki procedur

– Korporacyjny podręcznik cenowy
– Tabela płac
– Dyrektywy operacyjne
– Warunki relokacji i odpraw

5

• Profesjonalnie sporządzona informacja

– Przeróbek dokonujemy w terminie co najmniej 7 dni
– Nie korzystać z wyjścia — uruchomi się alarm
– Za pozostawione rzeczy osobiste nie odpowiadamy
– Dom pilnowany elektronicznie
– Nie deptać trawnika
– Usunięcie tej nalepki z materaca jest sprzeczne z

prawem

– Wyprzedaż — tylko 7 dni
– Pokój dla niepalących

6

Ryzykowanie

• Życie jest pełne niepewności, wszystko

co mamy może okazać się ulotne

• Jedyna rzecz naprawdę stała to zmiana
• Nikt nie może grać całkowicie

bezpiecznie, nawet zaniechanie
jakiegokolwiek działania może nieść za
sobą niebezpieczeństwo

7

• Ujęcie 1: Pan Strachliwy
• Ujęcie 2: Piotr Przerywacz
• umiejętność dochodzenia na sam skraj,

ale nie dalej

• zagrożenie bycie postrzeganym jako

ktoś unikający ryzyka

• projekcja (deklaracja) siły

8

Zaangażowanie

• Wchodząc na drzewo po owoce nie rób

tego sam

• Publika w negocjacjach może zwiększyć

ciężar naszych słów i przekazać „siłę
jedności” – e pluribus unum

• Ale uwaga na osoby, które przekażą zbyt

wiele komunikatów drugiej stronie
osłabiając nasza pozycję negocjacyjną

9

• w przypadku negocjacji z

pełnomocnikami – przeciągnięcie ich
na swoją stronę, wykorzystanie ich
zaangażowania

• spalenie mostów

– publiczne ogłoszenie

10

Groźby

• Postawa bezpośrednich gróźb jest wynikiem

niespełnionych ambicji, upokorzonej dumy i
problemów z samooceną

• Groźby są bronią słabych, prawość i

współczucie charakteryzują silnych

• Reakcje:

– obrócenie w żart
– dociekanie przyczyn

• Nie da się sterroryzować kogoś, kto nie zdaje

sobie sprawy że jest terroryzowany

11

• Lata temu, gdy senator William

Proxmire z Wisconsin uprawiał jogging
w okolicy Kapitolu, został zatrzymany
przez uzbrojonego rabusia, który
zażądał pieniędzy. Senator nie
namyślał się wiele i odpowiedział mniej
więcej tak:

12

• „Proszę bardzo, proszę spełnić swoją groźbę.

Tak naprawdę, to jest mi to na rękę. Jestem
w terminalnym stadium raka i myślałem o
samobójstwie, ale wtedy żona nie dostałaby
ubezpieczenia. Ale jeśli mnie pan zabije,
wyświadczy pan przysługę mojej rodzinie".

• W tym momencie napastnik, który nie

widział się w roli mordercy, wziął nogi za
pas!

13

Bariery przed zmianą

• Zamiłowanie do tego co znane
• Obawa przed podejmowaniem ryzyka
• Zagrożenie zainwestowanych zasobów
• Pragnienie dostosowania się

(konformizm)

• Pożądanie porządku a nie chaosu

14

Perswazja zmiany

• Rozładowanie atmosfery autoironią
• Złagodzenie postawy obronnej

– unikanie dogmatów
– nie wytrącanie drugiej strony z równowagi

(przystępność) (porucznik Colombo)

– słuchanie, grzeczność, empatia, szacunek
– odpowiedź zgodna z predyspozycjami

drugiej strony

15

– Generalnie zgadzam się z tym, co pan mówi.
– Dziękuję za to, że podzielił się pan ze mną

swoim zdaniem.

– Rzeczywiście, to co pan mówi, ma sens. Tak

naprawdę, gdybym był na pańskim miejscu,
mówiłbym bardzo podobnie.

– Widzę, o co panu chodzi i to w znacznym

stopniu zgadza się z moją opinią.

– Ma pan całkowitą rację, więc niech pan

zastanowi się przez chwilę nad...

16

• Wykorzystanie porozumienia

– logika, rozsądek
– strach, duma, poczucie własnej wartości,

bezpieczeństwa

17

• Wprowadzanie nowych propozycji

– elastyczność
– odpowiednie tempo
– nie kwestionowanie cudzych motywacji

18

• Pozyskanie zaangażowania

– osoby aktywnie zaangażowane i

uczestniczące w generowaniu lub
weryfikowaniu faktów i pomysłów są
bardziej skłonne wspierać wnioski, które
się pojawią

– zaangażowanie w opracowania, obliczenia

itd.

19

Profesjonalizm

• Nikt nie jest nieomylny
• Dopytywanie – z postawy laika
• Szacunek dla profesjonalistów oznaczał

kiedyś szacunek dla czarowników i
szamanów

20

Znajomość potrzeb

• Wcześniejsze studia różnych źródeł
• Przy osobistych negocjacjach –

umiejętne pytania

21

Inwestycja

• Wykorzystanie zasady zaangażowania
• Koszty utopione (drugiej strony)

22

Kary i nagrody

• Siła jako władza jest czymś relatywnym

– czym innym jest kawałek chleba dla

głodującego, czym innym dla kogoś po
obfitym obiedzie

• Zachowanie kształtowane jest przez

system kar i nagród

23

Identyfikacja

• Siła referencyjna
• Zbudowanie relacji opartych o zaufanie
• Odnoszenie się do drugiej strony tak by

możliwa była emocjonalna
identyfikacja

24

Moralność

• Standardy etyczne

– biała flaga
– „wolna ręka” dla drugiej strony

(odsłonięcie gardła)

25

Precedens

• Odwołanie się do praktyk
• Wewnętrzna siła wypływająca z

doświadczenia

26

Wytrwałość

• NIE nie oznacza NIE W OGÓLE, oznacza

„nie teraz”, „nie w tych
okolicznościach”

• Gdzie umiera ostatnie „nie” pojawia się

„tak”

27