Źródła siły w

negocjacjach

dr Tomasz Kucharski

• im nasza wiedza jest większa, tym

lepiej będziemy sobie radzić w
negocjacjach. Osoba, która dobrze
przygotowała się do negocjacji, mając
wiedzę, którą może wesprzeć swoją
pozycję, z pewnością poradzi sobie
lepiej niż adwersarz.

2

• Człowiek, który dowiedział się

maksymalnie dużo o przeciwniku, z
jakim ma do czynienia, posiada dużą
przewagę. Zna jego mocne i słabe
strony, hobby, wykształcenie i przebieg
kariery zawodowej. Wszystko, co uda
się nam wychwycić na temat drugiej
strony, jest niezwykle cenne, nawet
jeśli są to kwestie pozornie nieistotne.

3

• Wiedza faktyczna może okazać się

niebezpieczna, jeśli będzie nieprawdziwa
lub nieprecyzyjna.

• Każda informacja statystyczna będzie

wiarygodna i w różnym stopniu precyzyjna
w zależności od okoliczności: próbki, jej
rozmiaru oraz obiektywności badania.
Ostrożnie korzystajmy z wiedzy, którą
chcemy sklasyfikować jako stan faktyczny.

4

• Zamiast prowadzić własne badania,

możemy skorzystać z szeregu źródeł.
Na przykład:

5

• Korzystajmy z własnego doświadczenia i

wiedzy. Pamiętajmy o pewnej kluczowej
kwestii. Kiedy inni wyrażają swoje zdanie
o sytuacji na rynku, opinie te zawsze są
oparte na uogólnieniach. Zatem
korzystanie ze średnich w negocjacjach
odnoszących się do konkretnej sprawy
jest ryzykowne. Lepiej opierać się na
faktycznej sytuacji rynkowej

6

• Jeśli czujemy się na siłach, możemy zawsze

odwołać się do własnego doświadczenia.
Kiedy nie posiadamy doświadczenia lub
kompetencji w określonej sytuacji, musimy
je zdobyć gdzie indziej. Skorzystajmy z
internetu. Porozmawiajmy, z kim tylko
możemy, aby uzyskać rady i informacje, ale
nauczmy się również gromadzić sami istotne
fakty, uzupełniające to, co już wiemy.

7

• Omawiajmy istotne kwestie z fachowcami.

Nieuchronnie na swojej drodze napotkamy
kwestie wykraczające poza nasz zakres
kompetencji. Musimy się skonsultować z
ekspertami, kiedy taka sytuacja będzie mieć
miejsce. Prawdę mówiąc, takie sytuacje w
negocjacjach dzieją się cały czas. Ludzie
rozmawiają ze swoimi księgowymi,
prawnikami, doradcami finansowymi lub w
razie potrzeby z wysokiej klasy specjalistami.

8

• Nawet prawnicy specjalizujący w

wąskich wycinkach prawa muszą w
pewnych sytuacjach skonsultować się z
innymi prawnikami.

9

• Rozmawiajmy ze wszystkimi

zaangażowanymi osobami po naszej
stronie. Większość osób negocjuje pod
presją ograniczeń narzuconych im przez
organizacje, współmałżonków czy
budżet. Wszyscy znamy te ograniczenia.
Ale nie wolno nam lekceważyć wkładu,
jaki inne osoby mogą wnieść w
budowanie naszej bazy danych.

10

• Korzystanie z innych źródeł nie jest

ograniczone do serii poleceń lub
uzyskania zatwierdzenia budżetu. Może
to być prosta kwestia uzupełnienia
swojej wiedzy w oparciu o czyjeś
doświadczenie.

11

• Musimy być również świadomi, że kiedy

negocjacje upadają to dzieje się tak zwykle
z powodu osób po naszej stronie, a nie
przeciwników. Ważną sprawą jest
przedyskutowanie wszystkich ważnych
kwestii przed rozpoczęciem negocjacji, tak
aby mieć świadomość różnych punktów
widzenia na dany problem. To sprawi, że
będziemy skuteczniejszymi negocjatorami.

12

Wiedza pozorna

• Drugi rodzaj wiedzy — wiedza pozorna

— jest być może nieco bardziej ulotny,
ale równie ważny w negocjacjach.

13

• Jeśli druga strona wierzy, że posiadamy

dużą wiedzę na jakiś temat dzięki naszej
reputacji lub dlatego, że używamy trudnych
słów, może dojść do wniosku, że naprawdę
znamy się na przedmiocie rozmów. Z tego
powodu nasi adwersarze mogą być mniej
skorzy do stosowania pewnego rodzaju
taktyk, ponieważ wiedzą, że takie działanie
jest w tym przypadku skazane na porażkę.

14

• Ta wiedza pozorna, bez względu na to,

czy jest oparta na faktach, czy jedynie
na obserwacjach, pozwala nam zdobyć
parę punktów, ponieważ druga strona
działa w oparciu o założenia, a nie o
rzeczywistą wiedzę. Zaczyna nas
darzyć większym szacunkiem.

15

• Ciekawą rzeczą dotyczącą takiego działania jest

fakt, że nikt nie będzie kwestionował
fachowości negocjatora. Prawda jest taka, że
można mieć niewielką wiedzę faktyczną w danej
dziedzinie, ale jest mało prawdopodobne, że
ktoś zapyta: „Ile dokładnie tego typu rozwiązań
przyszło panu negocjować?”. Zamiast tego
oświadczenie o fachowości jest przyjmowane za
pewnik i rzadko kiedy będzie przez kogoś
kwestionowane.

16

• Pamiętając o tym, zachowujmy się w sposób

zdecydowany, kiedy wchodzimy na spotkanie
i rozpoczynamy negocjacje. Czasami tyle
właśnie wystarczy. To jest właśnie ironia
ludzkiej natury. Ludzie są skłonni
interpretować wątpliwości na naszą korzyść,
chyba że dostaną przekonujący dowód
przeczący temu wyobrażeniu. Jeśli twierdzimy,
że jesteśmy na jakimś polu ekspertami, druga
strona pewnie nam uwierzy.

17

• Wiedza pozorna może czasem być

bardziej potężna niż wiedza faktyczna,
ale pamiętajmy, że jeśli druga strona
sprawdzi naszą wiedzę pozorną
bardziej szczegółowo, możemy utracić
naszą wiarygodność.

18

• Są dwie rzeczy, które należy wiedzieć o

wiedzy pozornej oraz o tym, jak ją
wykorzystywać jako narzędzie
negocjacyjne:

19

• Nie musimy być ekspertami w

negocjacjach, aby stwarzać takie
pozory, szczególnie jeśli znamy
schemat. Jeśli mieliśmy już do czynienia
z określonym typem osobowości lub
zagrywką, której używa druga strona,
takie doświadczenie może okazać się
znacznie cenniejsze niż rzeczywista
wiedza.

20

• Firma w tej samej dziedzinie biznesu

ma do czynienia z tym samym
rodzajem konkurencji i sił rynkowych.
Zatem kiedy negocjujemy, możemy
wykorzystać te doświadczenia,
opierając się o posiadaną przez nas
wiedzą ogólną, aby porozumieć się
skutecznie z drugą stroną.

21

• Niekiedy osoby posiadające ogromną

wiedzę merytoryczną są praktycznie
bezużyteczne w negocjacjach, gdy
wchodzą one w fazę krytyczną. Mogą
być tak bardzo skupieni na faktach i
danych, że nie są w stanie dostrzec
taktyki negocjacyjnej wykorzystywanej
przez drugą stronę.

22

• Mają klapki na oczach. Ich wiedza

merytoryczna może być imponująca,
ale brakuje im doświadczenia
negocjacyjnego. W tym przypadku
znów wiedza faktyczna może być mniej
ważna niż wiedza pozorna.

23

• W negocjacjach prawdopodobnie będziemy

korzystać z doświadczenia uzyskanego w
podobnych sytuacjach — ale ta sytuacja
może się znacząco różnić. Dwie grupy ludzi
nigdy nie będą identyczne, a co za tym
idzie, nie będą identycznie reagować na
zaistniałe okoliczności.

• Należy wtedy pozostać otwartym na

modyfikację swojego sposobu działania

24

• Wiedza faktyczna i pozorna łączą się ze sobą,

dając znakomity wgląd w wiele spraw, nawet
kiedy negocjujemy z kimś kwestię, którą
przerabialiśmy już wiele razy. Jeśli potrafimy
słuchać i podczas rozmów z drugą stroną mamy
otwarty umysł, to na pewno poszerzymy swoją
wiedzę. Każdy może się czegoś nauczyć od
innych, a my zyskamy cenną wiedzę, którą
będziemy mogli wykorzystać w dowolnych
kolejnych negocjacjach.

25