1. W oparciu o znane sobie koncepcje marketingu proszę wytłumaczyć na konkretnym przykładzie, na czym powinna polegać profesjonalna działalność marketingowa firmy (przedsiębiorstwa, organizacji lub instytucji).

Profesjonalna działalność firmy powinna polegać na przekształcaniu potrzeb społecznych w możliwość osiągnięcia zysku. dostosować działalności firmy do potrzeb rynku, czyli wytworzenie oczekiwanych przez nabywców oferty (odpowiednia forma i cena) oraz jej udostępnienie i umiejętne promowanie w odpowiednim miejscu i czasie.

2. Otoczenie bezpośrednie (mikrootoczenie) i Otoczenie pośrednie (makrootoczenie) / cykl życia produktu / taktyka mark

3. Proszę wymienić i objaśnić znane sobie koncepcje działań marketingowych w przedsiębiorstwach- orientacja na produkcje, produkt, sprzedaż, rynek oraz koncepcja marketingu- z przykładem do każdej koncepcji.

Orientacja na produkcję jest to sytuacja, w której przedsiębiorstwa mogą sprzedawać wszystko, co oferują klientom, ich problem to zwiększanie produkcji. Przedsiębiorstwa nastawione są na wytwarzanie.

Orientacja na produkt sytuacja ta jest wtedy, gdy przedsiębiorstwo ma dobrze sprzedający się produkt i nastawia się na jego promocje i wyciśnięcie z niego jak największych korzyści, przedsiębiorstwo tworzy sobie tzw. gwiazdę, na której promocje wydaje dużo, lecz wszystko zwraca się z zyskiem.

Orientacja na sprzedaż jej koncepcja opiera się na zależności, iż klienci nie kupią towaru, chyba, że firma prowadzi agresywną sprzedaż np.: ubezpieczenia. Działania przedsiębiorstw skierowane są na czynnościach związanych ze wzrostem sprzedaży. Przeprowadza się badania rynku, które dostarczają informacji na temat wielkości popytu i istniejących na rynku możliwości sprzedaży. W sprzedaży zaczyna się wykorzystywać reklamę oraz inne środki oddziałujące na klientów.

Orientacja na rynek firma przeprowadza segmentację rynku i po tym ma dwie możliwości - skupia się na jednym segmencie, ma wtedy możliwości specjalizacji pracowników w wykonaniu określonych zadań, lub druga możliwość to wydziela komórki na podstawie segmentów rynku. Wtedy zaczyna działać w kilku określonych segmentach. W strukturze organizacyjnej firmy wyodrębnia się kilka menadżerów segmentu rynku.

Koncepcja marketingu społecznego to era orientacji rynkowej. Istotą tej koncepcji marketingu plus jest fakt, iż przedsiębiorstwo stara się zagwarantować zadowolenie i okresowy dobrobyt, jako podstawowy cel funkcjonowania organizacji. Firma dba o swój wizerunek poprzez np.: wspieranie ochrony środowiska. Przedsiębiorstwo troszczy się o bezpieczeństwo i funkcjonowanie życia klientów.

4. Proszę udzielić porady, jak należy budować orientację rynkową firmy. Jakie w tym celu należy podjąć działania?

1. Przedsiębiorstwo musi posiadać przede wszystkim dział marketingu.

2. Zastanowić się, dla kogo przeznaczony jest produkt, czy przeprowadzić segmentację, określić rynek docelowy, potrzeby konsumentów

3. Dbać o personel- zamówienia, szkolenia, motywacja.

4. Dbać o konsumentów, bo zadowolony klient jest najlepszą reklamą i źródłem dochodów

5. Bardzo ważnym etapem jest także usługa posprzedażowa np.: serwis samochodowy.

6. Co to jest dysonans pozakupowy? Proszę wyjaśnić pojęcie, podać przykład sytuacji, kiedy może wystąpić?

Dysonans pozakupowy jest to negatywny stosunek do nabytej oferty. Dysonans pozakupowy z punktu widzenia nabywcy oznacza wątpliwości, co dokonanego wyboru oraz odrzucenie ponownego zakupu towaru danej marki lub w danym miejscu sprzedaży. Np.: Pan X zakupił telefon komórkowy za 400zł. Okazuje się, że za tą cenę mógł kupić lepszy model, z większą ilością funkcji w konkurencyjnej sieci.

7. Proszę wymienić wpływy (grupy czynników) kształtujące proces podejmowania decyzji o zakupie. Proszę szerzej omówić czynniki psychologiczne z przykładami

Na typowy proces decyzyjny mają wpływ następujące grupy czynników:

• marketing mix,

• wpływy społeczno-kulturowe,

• wpływy sytuacyjne,

• wpływy psychologiczne,

Wpływy psychologiczne:

• motywacja jednostki: biologiczne(fizjologiczne - głód, pragnienie),, psychologiczne(potrzeba szacunku, przynależności, uznania)

• percepcja

• uczenie się

• wartość, przekonania oraz postawy

• styl życia.

8. Czynniki społeczno - kulturowe z przykładami.

Wpływy społeczno-kulturowe:

• kultury (nacja,środowisko) wartości, sposoby postrzegania otoczenia, upodobania oraz sposoby zachowań;

• subkultury- wpływają w sposób bardziej bezpośredni na identyfikację i socjalizację swoich członków,

• warstwy społeczne- role i status(w ciąg życia jednostka jest członkiem wielu grup np.: rodzina, kluby)

• osobiste: wiek i etapy życia,zawód, sytuacja ekonomiczna, osobowość i ambicje życiowe, styl życia

* grupy odniesienia: *rodziny(wychowanie)

- pierwotne (rodzina, przyjaciele, sąsiedzi, koledzy z pracy), - dominujaca pozycja meza lub zony

- wtórne (grupy religijne, zawodowe - bardziej sformalizowane), - równe pozycje

- aspirujące (te, do których jednostka chciałaby należeć),

- dysocjalne (systemy wartości, które jednostka odrzuca),

9. Proszę wymienić wpływy (grupy czynników) kształtujące proces podejmowania decyzji o zakupie. Proszę szerzej omówić czynniki sytuacyjne z przykładami.

Wpływy sytuacyjne: zadanie dokonania zakupu, warunki społeczne, fizyczne i czasowe, odniesienie do sytuacji z przeszłości,

10. Z jakich etapów składa się i na czym polega proces podejmowania decyzji o zakupie? Proszę podać przykład.

1. Identyfikacja problemu- dostrzeżenie potrzeby.

2. Poszukiwanie informacji- szukanie wartości.

3. Ocena alternatywna- ocena wartości.

4. Decyzja zakupu- zakup wartości.

5. Postępowanie posprzedażowe- konsumpcja lub użytkowanie nabytej wartości.

11. Co oznacza pojęcie fazy cyklu życia rodziny i jakie fazy wskazał Ph. Kotler?

Faza cyklu życia rodziny ludzie przechodzą w swoim życiu pewne okresy lub transformacje, które charakteryzują się pewną typową sytuacją finansową oraz zainteresowaniem typowymi produktami i usługami.

Fazy:

• okres kawalerski: ludzie młodzi stanu wolnego, niemieszkający w domu rodzinnym,niewiele obciążeń  finansowych,rozrywka, rekreacja,samorealizacja,

• młode pary małżeński młodzi nie posiadają  dzieci,wspólne mieszkanie, urządzanie,kupują samochody, meble sprzęt AGD i RTV

• pełne gniazdo 1: rodziny z dziećmi, gdzie najmłodsze dziecko ma poniżej 6 lat, interesuja się nowymi produktami

• pełne gniazdo 2: rodziny z dziećmi, gdzie najmłodsze dziecko ma więcej niż 6 lat, kup prod w wiekszych opak, nie zwraca uwagi na reklamy

• pełne gniazdo 3: starsze małżeństwa z dziećmi na utrzymaniu ( dzieci studiuja),rodzina rezygn z wlasnych potrzeb, nie zwr uwagi na rklmy

• puste gniazdo 1: starsze małżeństwo, dzieci mieszkają samodzielnie, inwestuja w wygodny tryb zycia(podróżują)

• puste gniazdo 2 (głowa rodziny przeszła na emeryturę):

• wdowa (wdowiec) pracujący zawodowo, wdowa (wdowiec) są na emeryturze: potrzeba bezpieczeństwa, kontakt z innymi ludźmi, poświęcenie się dzieciom.

12. Proszę zaprezentować podstawowe typy strategii marketingowej. W odpowiedzi należy podać, z jakim autorem przyjęto podział strategii.

Strategia marketingowa - podział klasyczny:

• commodity:

• specjality:

• segmentacja:.

Strategia marketingowa - podział `'Kotlerowski'':

• lider- osiągnięcie najwyższej pozycji na rynku, ponosi największe ryzyko;

• chelenger- walczący z liderem;

• naśladowcy- korzystają z podobieństw do lidera;

• strategia niszy- nie angażują się w walkę, ale wyszukują coś dla siebie.

Strategia marketingowa - podział wg Ansoffa:

• penetracja rynku,

• nowy produkt,

• nowy rynek,

• dywersyfikacja (strategia zmian).

13. Na czym polega związek pomiędzy pozycjonowaniem oferty a tworzeniem map percepcji? Proszę narysować mapę percepcji dla konkretnej sytuacji rynkowej?

Różnicowanie i pozycjonowanie oferty jest jednym z etapów planu marketingowego, stosowanego w strategiach marketingowych przedsiębiorstw. Pozycjonowanie produktu zaś jest procesem tworzenia określonego obrazu produktu w oczach nabywców. W świadomości ich ten produkt musi zająć określoną pozycję. Narzędziem sprawdzenia pozycji tegoż produktu jest mapa percepcji.

14. Jak przebiega i czemu służy proces segmentacji rynku?

Segmentacja rynku to proces podziału całego rynku na kilka stosunkowo jednorodnych grup nabywców, o podobnych zainteresowaniach produktami.

Etapy segmentacji:

• Wybór kryteriów segmentacji

• segmentacja

• profilowanie segmentów

• ocena atrakcyjności segmentów

• wybór segmentu docelowego

15. Proszę zaprezentować znane sobie sposoby dokonywania segmentacji rynku.

Rodzaje segmentacji:

• segmentacja klasyczna;

• segmentacja psychograficzna (TGS) informacje odnośne poszczególnych klientów można kupić od specjalistycznych firm;

• segmentacja geodemograficzna (PRIZM) segmentacji tej dokonuje się zgodnie z założeniem, że miejsce zamieszkania potencjalnego klienta ma wpływ na to, jakich zakupów dokonuje.

16. Jakie są podstawowe kryteria segmentacji rynku?

• geograficzne, demograficzne, psychograficzne; oraz grupy kryteriów z sytuacjami zakupu:

• poszukiwania korzyści, użytkowanie, świadomość i zamiary;

17. Czym powinny cechować się prawidłowo wybrane przez przedsiębiorstwo segmenty docelowe? Proszę wyjaśnić znaczenie tych cech na przykładzie.

Cechy prawidłowego wybranego segmentu:

• mierzalność (ilość osób, siła nabywcza);

• dostępność ( musi mieć sposób by do niego dotrzeć, konsument musi mieć łatwy dostęp)

• efektywność ekonomiczna (muszą posiadać odpowiednią dużą siłę nabywczą);

• stabilność w czasie.

18. W czym tkwi istota segmentacji psychograficznej? Jakie segmenty można wyodrębnić w wyniku tej segmentacji?

Segmentacja psychograficzna (TGS) (opis natury konsumenta)- podział rynku na odrębne grupy nabywców, ze względu na ich przynależność do grupy społecznej, stylu życia, cech osobowości. Punktem wyjścia są: potrzeby klientów, preferowane produkty i oczekiwania:

• Zgorzkniali (emeryci) ludzie starsi i bierni. Żyją bezpośrednimi potrzebami dnia codziennego. Skupieni na własnym bezpieczeństwie, pozbawieni silnych więzi społecznych. Wierni swoim markom.

• Ustatkowani- konformiści (średniacy) chcą być bezpieczni. Tradycyjne systemy wartości (kościół, rodzina, państwo). Wybierają rodzime produkty i uznane marki.

• Poszukujący (studenci) poszukują różnorodności, nowych przeżyć i ryzyka. Brak stabilnych przekonań i wartości. Łatwo tracą zainteresowania. Wydają dużo na rozrywkę. Wybierają marki podkreślające ich indywidualność.

• Reformatorzy (pozostałość po „inteligencji”) zdecydowany pogląd na świat, wymagają wiele od siebie i od innych. Cenią wolność życia.

• Chaotyczni (silna i duża grupa) niezadowoleni, pozbawieni celów, żyjących z dnia na dzień. Szansę widzą w uśmiechu losu. Uprawiają gry hazardowe, biorą narkotyki, piją, lekceważ prawo. Czekają na promocję, obniżki cen.

• Aspirujący chcą osiągnąć sukces materialny, są impulsywni, łatwo się nudzą. Pragną rzeczy poza ich zasięgiem

19. Na czym polega segmentacja PRIZM? Ile segmentów wyodrębniono w ramach segmentacji geodemograficznej?

Segmentacja geodemograficzna (PRIZM) bazuje na założeniu, że osoby mieszkające na tym samym obszarze są podobne w swoich zachowaniach konsumenckich, a co za tym idzie używają podobnych produktów. W Polsce wyodrębniono 42 segmenty.

20. Czym jest rynek instytucjonalny i jaki sfery można w nim wyodrębnić?

Rynek instytucjonalny to wszystkie organizacje kierujące produkty i usługi do wykorzystania w produkcji innych dóbr i usług, które są z kolei sprzedawane bądź wypożyczane innym firmom z zyskiem.

• przemysłowy (firmy, które potrzebują),

• dystrybucyjny (pośrednicy, agencje, firmy transportowe),

• rynek publiczny (instytucje publiczne, w tym zarządzające, ochrona zdrowia, edukacja - działaj na użytek publiczny)

21. Proszę wymienić podstawowe typy źródeł informacji marketingowej (z przykładami)

• dane wtórne- informacje, które zostały już zebrane i są przechowywane (rachunki wyników, bilanse, raporty sprzedażowe, faktury)

• dane pierwotne- informacje z pierwszej ręki zebrane w określonym celu, które wynikają z samodzielnie zaplanowanych i przeprowadzonych działań (dane pierwotne użyte ponownie stają się danymi wtórnymi)

22. Jakie wnioski dla przedsiębiorstwa wpływają z badań zachowań klientów na rynku oraz badań procesu podejmowania decyzji zakupu?

• właściwą segmentacje rynku,

• lepsze pozycjonowania własnych produktów

• optymalny dobór systemu dystrybucji,

• optymalny wybór poziomu cen,

• opracowania właściwej strategii marketingowej,

Z badań można pozyskać opinie klientów na temat kształtowania cech produktów, wprowadzaniu na rynek nowych produktów i wycofywanie starych. Badania klientów pokazują, co klienci myślą czy produkt spełnia ich oczekiwania. Oprócz wskazania mocnych stron firmy, jest to próba wykrycia słabych punktów. Takie informacje umożliwiają usprawnienie działania danej firmy i dostosowanie się do oczekiwań klientów

23. Co oznaczają pojęcia i skróty w teorii i praktyce marketingu: „marketing - mix”, „promotion - mix”, „4P”, „5xP”, „B2B”, „B2C”.

Marketing-mix zbiór narzędzi marketingowych, które przedsiębiorstwo stosuje w celu realizacji zamierzonych celów marketingowych na docelowym rynku działania.

Promotion-mix = mieszanka promocyjna reklama, public relations, promocja sprzedaży, sprzedaż osobista, marketing bezpośredni, sponsoring,

4P- Product (produkt) podstawowe narzędzie marketingu , Price (cena) suma pieniędzy, jaką klient musi zapłacić za towar,, dystrybution (dystrybucja) czynność, jakie przedsiębiorstwo podejmuje, aby produkt był łatwo dostępny dla klientów, Promotion (promocja) czynności, jakie podejmuje przedsiębiorstwo, aby poinformować o cenach merytorycznych produktu i przekonać docelowych nabywców, aby go kupili, 

5P Product, Price, Place, Promotion, Personel/People,

B2B (Bussines to Bussines) wymiana handlowa pomiędzy firmami.

B2C sprzedaż indywidualnym klientom przez Internet.

25. Jaki jest typowy układ planu marketingowego? Proszę omówić podstawowe jego etapy.

Plan marketingowy jest tworzony w celu strategii marketingowej (produkt, rodzaj, działalność, obszar działania).

Etapy planu marketingowego:

2. analiza sytuacji rynkowej (badana jest sytuacja na rynku docelowym, robione są porównania w stosunku do lat poprzednich. Prezentowane są dane dotyczące klientów oraz dynamiki zachowań na rynku, dane dotyczące produktu, konkurencji, dystrybucji oraz makrootoczenia)

3. określenie elementów marketingowych- wpisanie dokładnych celów marketingowych przedsiębiorstwa z celami finansowymi ściśle określonych zadań

4. wybór segmentów docelowych (gdzie i dla kogo);

5. pozycjonowanie oferty

6. projekt strategii marketing-mix;

7. budżet i plany operacyjne;

8. prognozy sprzedaży, kosztów i zysku;

9. propozycje kontroli;

26. Co to jest „nisza rynkowa”? Proszę podać przykład rynkowy.

Nisza rynkowa to wąska zdeterminowana grupa nabywców, poszukująca ściśle określonych korzyści. Jest ona gotowa zapłacić więcej za produkty i usługi dostarczające tych korzyści.

28. Co rozumiemy przez „produkt”, który może stanowić przedmiot działań marketingowych przedsiębiorstwa? Jakie są kategorie (rodzaje) produktów? Proszę podać po jednym przykładzie produktu każdej kategorii.

Produkt to dobro, usługa, organizacja, idea, miejsce, umiejętności człowieka, które można oferować na rynku, zaspokajające pragnienia lub potrzeby.

• dobra częstego zakupu- chleb czy codzienna gazeta;

• dobra okresowego zakupu- ubrania, obuwie;

• dobra rzadkiego zakupu -produkty markowe;

• dobra nie spostrzegane- batoniki gumy

31. Jaka jest idea koncepcji 3 sfer wg Philipa Kotlera? Proszę naszkicować odnośny schemat.

Produkt dzielimy na:

• na dobra fizyczne- telewizor;

• usługi- fryzjer;

• osoby- Adam Małysz;

• miejsca- Wenecja;

• organizacje- NATO, UE;

• idee- planowanie rodziny, bezpieczny seks.

32. Czym jest asortyment produktu? Jak wyjaśnić pojęcia: głębokość i szerokość asortymentu na dowolnym przykładzie?

Asortyment produktu wszystko to co dane przedsiębiorstwo oferuje w swojej ofercie produkty, usługi…

Głębokość asortymentu jest to liczba typów produktów w ramach danej linii produktów.

Szerokość asortymentu stanowi na ogół linię produktów. Asortyment może być szeroki lub wąski np.: sandały, klapki.

33. Proszę uzasadnić stwierdzenie, że „usługa jest produktem marketingowym szczególnego rodzaju” oraz podać cechy usług i wiążące się z nimi ograniczenia podając przykłady do każdej cechy i ograniczenia.

Usługa jest produktem marketingowym szczególnego rodzaju, odgrywająca dużą rolę w tworzeniu dochodu narodowego.

Cechy usług:

• Nienamacalność: nie można ich dostrzec, poznać smaku, poczuć, usłyszeć, czy też powąchać zanim się jej nie kupi.

• Nierozłąćzność: usługi są wytwarzane i konsumowane jednocześnie.

• Różnorodność: usługi różnią się w zależności, kto je wykonuje i gdzie

• Brak możliwości przechowywania

34. Na jakie kategorie można podzielić usługi, rozumiane jako produkty marketingowe? Proszę podać po jednym przykładzie do każdej kategorii.

USLUGA A PRODUKT MATERIALNY

* czysty produkt - nie towarzyszy im żadna usługa,

* produkt z usługami towarzyszącymi - namacalny produkt i usługa np.: sprzedaż samochodów,

* hybryda - oferta składająca się z równej części towarów i usług np.: restauracja,

* usługa podstawowa z towarzyszącymi jej produktami np.: lot samolotem,

* czysta usługa np.: pilnowanie dziecka,

USLUGI BAZUJACE NA SPRZECIE

* zautomatyzowanie np.: automaty z napojami,

* monitorowanie przez relatywnie niewykwalifikowanych operatorów np.: pranie,

* prowadzone przez wykwalifikowanych operatorów np.: piloci,

USLUGI BAZUJACE NA LUDZIACH

* niewykwalifikowana siła robocza np. koszenie trawników,

* wykwalifikowana siła robocza np.: gastronomia,

* profesjonaliści np.: prawnicy,

35. Jakie czynniki kształtują cenę produktu? Proszę podać przykłady.

1. Wybór celów strategii cenowej - przetrwanie, max zysk bieżący, max przychód bieżący, max wzrost sprzedaży, max jakość

2. Szacowanie popytu- elastyczność cenowa popytu, wrażliwość cenowa

3. Szacowanie kosztów- koszty zmienne i stałe, metod. Kosztu docelowego

4. Analiza kosztów cen i ofert konkurencji- w posiadanie konkurencyjnych produktów, cenników, oszacowanie swojej ceny produktu,

5. Wybór metody ustalania cen- 3 x K (klient, koszty, konkurencja)

6. Wybór ceny końcowej - wpływ mix na cenę, wpływ ceny na innych użytkowników

36. Jakie są podstawowe metody ustalenia cen produktów? Proszę podać przykłady do każdej metody.

• metody popytowe: cena prezentowa, cena asortymentowa;

• metody kosztowne: sztandarowe narzuty

• metody zyskowe: zysk docelowy, cena docelowa rentowność sprzedaży;

• metoda konkurencyjna: cena przyzwyczajenia, cena rynkowa, lider strat.

38. Funkcje pełnione przez pośredników w kanałach dystrybucji dodają wartość ofercie producentów. Proszę objaśnić, na czym polegają poszczególne funkcje transakcji, logistyczne i pomocnicze produktów.

• funkcje transakcyjne- zakup- sprzedaż- przejmowanie ryzyka;

• funkcje logistyczne: budowanie asortymentu, składowanie produktów w korzystnych lokalizacjach, sortowanie, transportowanie;

• funkcja pomocnicza: finansowanie- kredytowanie

• klasyfikacja- inspekcja, testowanie lub ocena w klasie jakościowej;

• informacja i badanie marketingowe- trendy, moda, style.

39. Na czym polega dystrybucja wyłączna, selektywna i intensywna?

Dystrybucja wyłączna Polega na istotnym ograniczeniu liczby pośredników prowadzących towary lub usługi przedsiębiorstwa Handel wyłączny. Ścisły kontakt między producentem a pośrednikiem. (samochody)

Dystrybucja selektywna Polega ona na korzystaniu z, wielu ale nie ze wszystkich pośredników. Firma nie rozprasza swojej uwagi na duże grono odbiorców. Uzyskuje wyniki lepsze niż średnie i to jej wystarcza.

Dystrybucja intensywna w maksymalnej liczbie punktów sprzedaży, zapewnia klientowi zakup stały, codzienny (pieczywo, nabiał)

40. Proszę wyjaśnić pojęcia: fizyczna dystrybucja, logistyka oraz zaopatrzenie.

Dystrybucja fizyczna obejmuje wszystkie czynności związane z przemieszczaniem i dostarczaniem wszystkich produktów do miejsc ich użytkowania lub konsumpcji. Są to czynności związane z zamawianiem produktów, ich transportem, magazynowaniem, sortowaniem i sprzedażą.

Logistyka organizacja, planowanie, realizacja i kontrola przepływu dóbr od ich nabycia, przez produkcję i dystrybucję do ostatecznego klienta, w celu spełnienia wymagań rynkowych przy minimalnych kosztach i oszczędnym zaangażowaniu kapitału. Zaopatrzenie

43. Jakiego typu decyzje podejmują detaliści przygotowując swoją strategię marketingową?

• wybór rynku docelowego;

• wybór towarów (szerokość i głębokość asortymentu, sprzedawanego produktu);

• decyzje o serwisie (gwarancja jakości, usługi instalacyjne);

• decyzje dotyczące cen;

• decyzje, co do promocji;

• miejsce oferowania produktów do sprzedaży.

44. Znajomy detalista przygotowuje strategię marketingową dla swojego sklepu na najbliższe lata. Proszę podpowiedzieć mu, w jakich kierunkach będzie rozwijać się handel detaliczny, wskazując 2-3 najistotniejsze (wg własnej opinii) trendy?

W najbliższych latach będzie rozwijał się handel poza sklepowy np.: sklepy internetowe, na telefon, sprzedaż u klienta w domu. Nastąpi specjalizacja poszczególnych rynków- konkretny sklep będzie posiadał konkretny produkt w wielu odmianach od wielu producentów. Małe firmy wypierane przez duże korporacje.

45. Czym franchising różni się od tradycyjnych systemów dystrybucji? Proszę podać przykład franchisingu.

We freschingu otrzymujemy gotowy kanał dystrybucji, mamy gotowe schematy działania zdobyte przez pozostałych franchisingowców tzw. Know how. Wydajemy kapitał, a w zamian otrzymujemy znaną markę, w tradycyjnym kanale dystrybucji.

Sami musimy tą markę wyrobić, ale za to mamy większe pole manewru w prowadzeniu działalności gospodarczej. Np.: Ford licencjonuje dealerów do sprzedaży swoich samochodów, sprzedawcy zgadzają się przestrzegać różnych warunków sprzedaży i obsługi. Coca - Cola licencjonuje rozlewnie, które obsługują detalistów na różnych rynkach.

47. Z jakich elementów składa się model komunikacji marketingowej? Odpowiedź należ zilustrować przykładem.

Model komunikacji marketingowej składa się z:

• nadawca,

• odbiorca,

• kodowanie,

• odkodowanie,

• przekaz,

• środki przekazu,

• odpowiedź,

• sprzężenie zwrotne,

• zakłócenia

48. Proszę wymienić główne grupy instrumentów wchodzących w skład promotion - mix oraz możliwie dużo znanych sobie działań, podejmowanych przez firmy w ramach każdej z tych grup (bez ich definiowania).

Promotion- mix (system komunikacji marketingowej)

• reklama-.radiowa, prasowa, telewizyjna itp.;

• marketing bezpośredni- transport, sponsoring sportowy, sponsorowanie imprez dobroczynnych;

• promocja sprzedaży- darmowe próbki, degustacje;

• public relations- upominki podczas konferencji prasowych, pozyskiwanie znanych ludzi na uroczystości;

• sprzedaż osobista- Avon, Oriflame;

• merchandising- dogodna półka, poziom oczu, zasięg ręki, trasa największego ruchu;

• udział w targach i wystawach.

49. Kogo przedsiębiorstwo powinno zaliczyć do grupy odbiorców działań marketingowych?

klientów, dostawców; pośredników, konkurencję.

50. Jakie są różnice w doborze instrumentów promocji na rynkach konsumpcyjnych i inwestycyjnych (przemysłowych)?

Rynek konsumpcyjny jest na tyle szeroki, że docelowa grupa klientów często zamieszkuje geograficznie bardzo rozległe obszary, zatem instrumenty muszą być bardziej instrumentalne. I tak, jeśli reklama prasowa, radiowa czy TV, to o zasięgu geograficznym obejmujący dany obszar, musi zawierać dostatecznie dużo informacji, aby uświadomić potrzebę posiadania danej rzeczy lub dostatecznie zaciekawić, by skusić na nowość.

Odbiorca instytucjonalny (fachowiec) będący odbiorcą produktu, wymaga innego podejścia. I tak rola reklamy zostanie zredukowana do opisu w pismach branżowych czy nawet wewnętrznych broszurach, a główny nacisk zostanie położony na sprzedaż osobistą połączoną z prezentacją produktu i możliwością jego wypróbowania.

51. Na czym polega strategia push i pull? Proszę podać przykłady.

Push (towarzyszy dystrybucji intensywnej) oznacza nakłanianie uczestników kanału dystrybucji do sprzedawania i promowania oferty, czyli `'pchania ją przez kanał''.

Pull (zasysanie) popyt tworzy się poprzez oddziaływanie bezpośrednio na nabywcę. Głównymi instrumentami tej strategii są reklama, public relations, product placement i sponsoring. Stosuje się ją głównie na rynkach silnych marek np.: samochodowym, sprzętu audio - video, kosmetyków, odzieży.

53. Co oznaczają pojęcia: e- marketing oraz m- marketing? Proszę podać przykłady takich działań.

E- marketing to marketing wykorzystujący Internet jako źródło przekazu i dotarcia do klienta np.: reklamy dołączane do poczty.

M- marketing to marketing mobilny. Kanałem komunikacji są telefony i kampanie sms'owe.

54. Jaki wpływ ma Internet na działalność marketingową przedsiębiorstwa? Odpowiedzi należy udzielić w odniesieniu do poszczególnych elementów marketingu mix.

• Ze względu na promocję: Internet stwarza możliwości dotarcia do klienta, któremu można zaprezentować produkt. Internet stwarza możliwości dotarcia do większej ilości konsumentów i poinformowania ich o promocji

• Ze względu na cenę: zakupy w Internecie są tańsze.

• Ze względu na produkt: pozwala zaprezentować produkt szerokiej grupie odbiorców w krótkim czasie.

• Ze względu na miejsce sprzedaży: daje dodatkowy kanał dystrybucji, jakim jest sprzedaż w Internecie.

1

---