wyczaje w biznesie: Wielka Brytania cz.I.


 
 Spotkania w biznesie
- zawsze bądź punktualny. Tłok panujący na ulicach Londynu sprzyja spóźnieniom, dlatego w tym mieście należy uwzględnić stosowną ilość czasu na dotarcie na spo-tkanie,
- ostatecznie możesz spóźnić się dziesięć minut, ale nigdy nie przychodź dziesięć minut wcześniej,
- ustalaj termin wizyty z co najmniej dwu - trzytygodniowym wyprzedzeniem i po-twierdź spotkanie przed przybyciem do Anglii,
- planując termin spotkania pamiętaj, że wielu Anglików w środku przedpołudnia i środku popołudnia urządza sobie prze-rwę na herbatę,
- istotne jest umówienie spotkania z właściwą osobą. Najbardziej skuteczną drogą natrafienia na właściwą osobę będzie li-stowne, bezpośrednie zwrócenie się do właściciela lub Dyrektora Naczelnego (Chief Executive lub Managing Director) lub Prezesa (Chairman) w dużych firmach,
- w niektórych przedsiębiorstwach jednej osobie może przysługiwać więcej niż jeden z wymienionych wyżej tytułów, stąd telefon do sekretarki pozwoli ustalić, który tytuł ceni on sobie najbardziej,
- zainicjowanie kontaktu za pomocą dobrze napisanego, poprawnie zaadresowanego i merytorycznie uzasadnionego listu będzie wyjściem naprzeciw formalizmowi Brytyjczyków,
- zawsze lepiej jest zaadresować list do konkretnej osoby. Jeżeli nie masz możli-wości ustalenia, do kogo chciałbyś się zwrócić użyj formuły „Dear Sir”, a list zakończ „Yours faithfully” (gdy adresujesz do konkretnej osoby zakończ formułą „Yours sincerely”),
- jeżeli jesteś ze swoim partnerem po imieniu, list może z powodzeniem zaczynać się od „Dear Paul”. Będzie jednak ze-rwaniem przyjaźni, jeżeli w listach powrócisz do formuły z użyciem nazwiska tego partnera,
- kontakt telefoniczny nawiązany w jakimś stosownym czasie po liście jest dopuszczalny i jest dobrą okazją do nawiązania przyjacielskich kontaktów z sekretarką twojego rozmówcy (pamiętaj, że to ona najczęściej organizuje rozkład dnia swo-jego szefa),
- godziny pracy w urzędach: 9.00 - 17.00, od poniedziałku do piątku,
- godziny otwarcia banków: 9.30 - 15.30/16.30, od poniedziałku do piątku (niektóre otwarte są w sobotę rano),
- godziny otwarcia sklepów: 9.00 - 17.30/18.00, od poniedziałku do soboty (w czwartki często do 20.00),
- godziny pracy w biurach: 9.30 - 17.30, od poniedziałku do piątku,
- kierownicy kończą pracę około 17.30,
- większość ludzi biznesu będzie nie do osiągnięcia podczas 2- lub 3- tygodnio-wych wakacji rodzinnych, które zwykle zbiegają się z wakacjami szkolnymi, przypadającymi na koniec lipca i początek sierpnia.

Negocjacjel
- trzeba być przygotowanym na prowadzenie negocjacji wyłącznie w języku angielskim, co często stawia cudzoziemca w nieco gorszej sytuacji negocjacyjnej. Mów pełnymi zdaniami,
- ważne jest poznanie statusu negocjatorów w brytyjskiej firmie. Wielu brytyjskich menedżerów nie przyzna się, że ich pre-rogatywy są ograniczone aczkolwiek będą się wypowiadali z wielkim autorytetem, w istocie mogą mieć niewielki wpływ na decyzję,
- hierarchia stanowisk w firmach jest z zasady następująca: managing director, deputy, divisional officer, deputy director, manager (wyjątkiem jest general manager, który to tytuł jest de facto tytułem dyrektorskim, a którego nosiciel kieruje całym zakładem),
- w trakcie pierwszego spotkania sekretarka zazwyczaj przedstawi ciebie kierownikowi; jeżeli nie, przedstaw się samemu,
- dyskusja zwykle zaczyna się i kończy rozmową towarzyską, a część merytoryczna jest prowadzona z wielką kulturą,
- jeżeli przed spotkaniem wysłałeś skrótową informację o twoim przedsiębiorstwie, nie bądź zdziwiony odnosząc wrażenie, że z tą informacją zapoznano się dopiero tuż przed spotkaniem z tobą. Jest to wysoce prawdopodobne, gdyż Brytyjczycy nie przywiązują wielkiej wagi do czynności przygotowawczych,
- Anglicy są z zasady bardziej zainteresowani wynikami krótkoterminowym, aniżeli odleglejszą przyszłością,
- dobrze jest potwierdzić ustalenia spotkania specjalnie przygotowaną notatką, co pozwoli na uniknięcie powracania do spraw już rozstrzygniętych,
- Anglicy na ogół nie okazują swoich uczuć czy emocji; staraj się być również opanowanym,
- Anglicy powstrzymują się również od wygórowanych żądań odnośnie do produktów lub przyszłych zamierzeń,
- powiedzenie „nie ” przychodzi Anglikom z łatwością,
- Anglicy są mistrzami niedomówień,
- prezentacja powinna być jasna i rzeczowa,
- należy unikać stanowczych, nieugiętych negocjacji,
- Anglicy w swojej ofercie wyjściowej mogą zawrzeć szeroki margines bezpieczeństwa, tak aby pozostało pole do istotnych ustępstw w trakcie negocjacji,
- nie należy popędzać Anglików w kwestii podjęcia decyzji,
- Anglicy bywają bardzo bezpośredni i nie należy obrażać się, kiedy zachowują rezerwę oceniając twoją propozycję,
- najlepiej jest wysłać do Anglii starszych wiekiem kierowników, gdyż są bardziej poważani i zazwyczaj bardziej opanowani w trakcie prowadzenia negocjacji,
- zezwól, aby przewodniczący zespołu brytyjskich negocjatorów zasugerował koniec spotkania i nie przedłużaj wtedy chwili wyjścia,
- Anglicy wysoko cenią dane przez siebie słowo i tego samego oczekują od zagranicznego partnera. Dlatego ustne ustalenia traktowane są jako wiążące, potwierdzone następnie pisemnym uzgodnieniem. Tylko duże umowy wymagają zastosowania procedur prawnych (dlatego bądź ostrożny z sugestiami skontaktowania się z prawnikiem),
- w kontaktach biznesowych Brytyjczycy zachowują spory dystans interpersonalny (mniej więcej długości ręki). Również rozmawiając nie zawsze stoją twarzą w twarz (patrzenie sobie w twarz krępuje niektórych Brytyjczyków),
- nie zadawaj na początek typowego dla Amerykanów pytania „What do you do?”, gdyż Anglicy uważają je za zbyt osobiste. Unikaj także innych pytań osobistych nawet „z jakiej części Anglii Pan(i) pochodzi?”
- unikaj kontrowersyjnych tematów, takich jak polityka, religia, pieniądze, ceny i nie dyskutuj na temat angielskiej etyki pracy,
- życie rodzinne i osobiste jest również sprawą prywatną,
- Anglicy lubią rozmawiać na temat zwierząt i ogrodów; bezpiecznymi tematami rozmów są również: pogoda, sport, mu-zyka, miejscowe życie kulturalne, dzieci, samochody, domy, posiadłości,
- nie wygłaszaj dowcipów na temat królewskiej rodziny,
- chociaż Anglicy bywają często samokrytyczni, goście powinni unikać wygłaszania krytycznych uwag na temat postępowania innych,
- zarówno w wypowiedziach publicznych jak i prywatnych, nawiązanie kontaktu ze słuchaczami ułatwia podkreślenie po-zytywnego wpływu Wielkiej Brytanii na sprawy światowe,
- Anglicy często przepraszają, nawet za małe niedogodności ,
- Brytyjczycy rzadko przerywają partnerom przy stole negocjacyjnym; rzadko również podnoszą głos,
- unikaj słowa „English”. Sprawisz każdemu przyjemność używając słowa „British”.

Przyjęcia biznesowe

- śniadania biznesowe nie są w Anglii popularne,

- lunche są zwyczajowymi przyjęciami biznesowymi. Spożywa się je w godzinach pomiędzy 12.00 a 14.00,

- miejscem spożywania lunchu, będącego z zasady lekkim posiłkiem, są bardzo często puby,

- jeżeli w lunchu uczestniczy wyższe kierownictwo, jest on serwowany w najlepszych restauracjach lub w specjalnej jadalni dla kierownictwa na terenie firmy,

- lunch służbowy jest zdarzeniem towarzyskim przynajmniej w 50% i tematy merytoryczne odłożone są do czasu, kiedy zostanie podana kawa,

- obiad będący wydarzeniem bardziej towarzyskim, podaje się w większości restauracji między 19.00 a 23.00; mniejsze jest też prawdopodobieństwo, że podjęte zostaną tematy służbowe,

- biorąc udział w przyjęciu po godzinach pracy unikaj mówienia o interesach dopóki brytyjski partner sam tego tematu nie zainicjuje. Inaczej będziesz uważany za nudziarza,

- aby przywołać kelnera, podnieś po prostu rękę,

- jeżeli palisz, zawsze poczęstuj papierosami wszystkich wokół zanim sam weźmiesz papierosa,

- nie jest dobrze widziane wznoszenie toastu na cześć osób starszych lub wyższych rangą od ciebie,

- jeżeli jesteś gościem, musisz zainicjować swoje wyjście, gdyż gospodarze nie okażą, że chcieliby aby spotkanie dobiegło końca,

- kiedy jesteś gospodarzem miejsce honorowe zaproponuj najstarszej stanowiskiem osobie. Może ona odmówić proponując je tobie jako gospodarzowi; zaakceptuj to z wdzięcznością,

- podając dania na półmiskach itp. wokół stołu, zawsze przekazuj je na lewo,

- zawsze trzymaj ręce na stole (ale nie opieraj się o stół łokciami),

- nóż znajdujący się ponad talerzem służy do smarowania masła,

- w trakcie lunchu lub obiadu, gin z tonikiem lub sherry są podawane przed posiłkiem, a piwo lub wino w trakcie posiłku. Kawa jest podawana po posiłku,

- z rozpoczęciem posiłku zaczekaj, aż pierwszy zacznie twój gospodarz lub gospodyni, zostaw trochę jedzenia na talerzu i odłóż nóż i widelec razem w pozycji poziomej w poprzek talerza, aby wskazać ze zakończyłeś jedzenie,

- płaci zazwyczaj osoba zapraszająca, chociaż Anglik może nalegać na zapłacenie rachunku, mimo że on jest zaproszonym. Po krótkiej dyskusji lepiej jest zgodzić się na to,

- w pubie kolejki zamawia się na przemian. Gdy zamawiasz piwo, zwróć na siebie uwagę barmana i powiedz „Another pint, please!”

- nie zostawiaj w pubie reszty na kontuarze w celu opłacenia następnej kolejki, gdyż barman może ją potraktować jako napiwek,

- panie nie powinny czuć się urażone, kiedy w pubie barman lub kelner zwróci się do nich używając takich słów, jak: „Love” „Dearie” lub „Darling”. Są to powszechnie przyjęte zwroty i nie są traktowane jako przynoszące ujmę,

- w londyńskich klubach dyskusje na temat biznesu to często temat tabu, a czytanie w nich gazet o tematyce ekonomicznej jest wyraźnie zakazane. Kelnerzy nie zawahają się ze zwróceniem uwagi osobom nie przestrzegającym zakazu,

- Brytyjczycy, częściej niż inne nacje, zapraszają partnera do domu. Dobrze jest zareagować na nie pozytywnie,

- przed wyjściem goście powinni podziękować gospodarzowi za gościnność a pani domu za posiłek,

- we wszelkich sytuacjach należy przestrzegać właściwych manier. Np. Anglicy wciąż przestrzegają tradycji otwierania przez mężczyzn drzwi kobietom, czy powstawania kiedy panie wchodzą do pokoju,

- zapalić można dopiero po toaście na cześć Jej Królewskiej Wysokości, ale nigdy przedtem,

- opłata za obsługę w wysokości 10-15% jest wliczana w większości rachunków hotelowych i w restauracjach - dodatkowy napiwek nie jest wtedy konieczny,

- kierowcom taksówek wręcza się zwyczajowo napiwek w wysokości 10% opłaty za przejazd.

Powitanie

- lekki uścisk dłoni jest powszechny zarówno w biznesie, jak i w wizytach domowych

- w sytuacjach towarzyskich (spotkaniach okolicznościowych) uścisk dłoni nie zawsze jest właściwy. Obserwuj co robią inni,

- kobiety nie zawsze podają rękę; kiedy kobieta zechce podać rękę, mężczyźni winni czekać aż to uczyni,

- z zasady Brytyjczycy nie witają się rano z kolegami i nie żegnają po zakończeniu pracy przez podanie ręki (w przeciwieństwie do wielu krajów na kontynencie),

- kiedy jesteś przedstawiany, powiedz „How do you do ?” zamiast „Nice to meet you”. Jest to oczywiście pytanie retoryczne,

- mając na uwadze niechęć Brytyjczyków do wyrażania silnych uczuć, twoje zapoczątkowujące znajomość powitanie winno być dość powściągliwe,

- klepanie po ramieniu na powitanie uważane jest za niewłaściwe,

- wymiana biletów wizytowych nie jest niezbędna, ale jeżeli twoje nazwisko może być dla angielskiego partnera za trudne do zapamiętania bądź napisania, powinieneś bilet wręczyć.

Używanie tytułów, zwracanie się

- w biznesie zwracaj się do partnerów: Mr., Mrs., Miss, lub Ms., dopóki nie zaproponują tobie mówienia sobie po imieniu,

- dowiedz się o tytuły honorowe każdego z kim będziesz w kontakcie i używaj ich bez względu na stopień waszej wzajemnej zażyłości,

- do doktorów medycyny, dentystów i duchownych zwracaj się używając ich tytułów zawodowych łącznie z nazwiskiem, ale chirurg to Mr., Mrs., lub Miss,

- w Wielkiej Brytanii nie należy stosować praktyki mówienia „Yes, sir” i „No sir” lecz użyć tytułu osoby, do której się zwracamy (np. „Yes, Minister”),

- nawet w kontaktach formalnych tytuły rodowe, takie jak lord, sir czy lady używaj łącznie z imieniem (np. Sir James),

- unikaj powtarzania nazwiska drugiej osoby w trakcie rozmowy z nią.

Prezenty

- dawanie prezentów nie jest powszechnie przyjętym elementem protokołu w kontaktach biznesowych,

- zamiast wręczania upominków lepiej zaprosić gospodarza do restauracji lub na jakąś imprezę,

- przyjętym jest, będąc zaproszonym do domu, zabrać ze sobą drobny gościniec w postaci kwiatów (nie białe lilie i czerwone róże), butelki alkoholu lub szampana bądź bombonierki. Następnego dnia powinno się wysłać do gospodarzy krótką kartkę z podziękowaniem, jeżeli to możliwe przez posłańca,

- kupując kwiaty skonsultuj z kwiaciarzem stosowny rodzaj i ilość,

- Debrett, uznany autorytet angielskiego protokołu, doradza nawet, aby upominki przesłać wraz z podziękowaniem po złożeniu wizyty, co pozwoli poznać zainteresowania gospodarza. Przyniesienie upominku ze sobą może stanowić kłopot dla gospodarza, który musi podziwiać przyniesiony upominek, dokonać zamiany już wybranych win itp.

Gesty

- niegrzeczne jest trzymanie rąk w kieszeniach w trakcie rozmowy,

- podczas rozmowy Brytyjczycy nie zawsze patrzą na drugą osobę. Patrzenie komuś prosto w oczy może zostać zinterpretowane jako zachowanie niegrzeczne i natarczywe,

- nie wskazuj palcami, zamiast tego wskaż głową w danym kierunku,

- siedzenie z kostką nogi położoną na kolanie może być odebrane jako niegrzeczne,

- znak zwycięstwa „V” należy pokazywać z dłonią zwróconą na zewnątrz (dłoń zwrócona do siebie to gest nieprzyzwoity),

- stukanie po nosie oznacza wiadomość poufną lub tajemnicę,

- unikaj przesadnych gestów ręką w trakcie rozmowy,

- w zatłoczonych środkach komunikacji publicznej panowie ustępują swojego miejsca paniom,

- z wyjątkiem uścisków dłoni Anglicy unikają dotykania innych osób w sytuacjach publicznych,

- nie należy mówić głośno, a głośnie wołanie na odległość jest niewłaściwe.

Ubiór

- na większość spotkań należy się ubierać bardzo tradycyjnie (mężczyźni: ciemny garnitur, koszula gładka lub w delikatne pasy, dobrej jakości, elegancki krawat, w niezbyt jaskrawych kolorach i dobrze wyczyszczone buty; kobiety: bardziej kolorowy strój jest akceptowany, ale nie powinien być zbyt kwiecisty),

- panowie winni nosić buty sznurowane (nie wsuwane),

- męskie koszule nie powinny mieć kieszeni, jeżeli już mają, powinny być puste,

- panowie winni unikać noszenia krawatów w paski, gdyż mogłyby zostać uznane za imitację prestiżowych krawatów brytyjskich pułków,

- ubrania męskie winny być wysokiej jakości, ale niekoniecznie muszą wyglądać na nowe. Znoszone, dobrze wyglądające ubrania są także akceptowane,

- marynarki należy nosić zapięte,

- należy pamiętać o zabraniu płaszcza przeciwdeszczowego i parasola.

---