WYJAŚNIENIE - GRA

Istnieje przekonanie, że w negocjacjach należy prezentować twardą i nieustępliwą pozycję. Nowoczesne koncepcje zmierzają w kierunku podejścia kooperacyjnego. Które wybrać?

Istnieją dwie możliwości:

• podejście twarde - zawsze walczymy o swoje bez względu na skutki, pomaga nam agresja i triki manipulacyjne, zaspokajanie naszych potrzeb dokonuje się kosztem innych,

• podejście miękkie - relacje są ważniejsze niż nasze potrzeby, dlatego ulegamy (często dla świętego spokoju, albo z braku innego wyjścia). Ustępujemy, jesteśmy ugodowi, nierzadko narzekamy, że nie wiemy, jak radzić sobie z agresją i twardym podejściem.

Rozwiązanie przynosi teoria gier i tzw. „dylemat więźnia”.

Dwóch skazanych osadzonych w osobnych celach (bez możliwości porozumiewania się) otrzymuje następującą propozycję: „jeśli przyznasz się do popełnionego przestępstwa i będziesz świadkiem koronnym - wyjdziesz na wolność, a twój wspólnik otrzyma wyrok 10 lat więzienia. Jeśli nie przyznasz się, a uczyni to twój wspólnik i obciąży ciebie - on wyjdzie na wolność, a ty otrzymasz 10 lat więzienia. Jeśli obaj się przyznacie - otrzymacie wyroki po 5 lat. Jeśli natomiast żaden z was się nie przyzna - w więzieniu spędzicie rok.

Dylemat polega na tym, że żaden z więźniów nie wie, co uczyni drugi. Drugim problemem jest brak zaufania pomiędzy nimi. Czy są w stanie wyobrazić sobie współpracę?

Praktyka dowodzi, że obaj są skłonni wybrać wariant „zdrada”, a więc uzyskają wyroki po 5 lat. Jest to typowy, niekooperacyjny (konfrontacyjny) model zachowań, wynikający z egoistycznej chęci maksymalizacji własnych korzyści.

ROZWIĄZANIE (OPTYMALNE)

Zaczynaj od współpracy, a potem naśladuj posunięcia drugiej strony.

Argumenty:

- jest uprzejma ale bezlitosna (jest gotowa do współpracy, „karze” za działania agresywne),

- jest wielkoduszna - bo wybacza wcześniejsze zachowania drugiej strony,

- jest przejrzysta - czytelna dla każdego, gracze przyjmują, iż brak konfrontacji jest korzystny

---