SMiG #JG

Strategie mi

ę

dzynarodowe i globalne przedsi

ę

biorstw

SMiG #JG

INTERNACJONALIZACJA PRZEDSIEBIORSTWA

INTERNACJONALIZACJA



podejmowane

przez

przedsi

ę

biorstwo

działa

ń

gospodarczych za granic

ą

.

INTERNACJONALIZACJA (uj

ę

cie dynamiczne) – proces

podejmowania przez przedsi

ę

biorstwo działa

ń

gospodarczych

za granic

ą

INTERNACJONALIZACJA (ujecie statyczne) –stopie

ń

powi

ą

za

ń

przedsi

ę

biorstwa z rynkami zagranicznymi

Stopie

ń

internacjonalizacji przedsi

ę

biorstwa (miary)



liczba rynków zagranicznych, na których firma funkcjonuje



wielko

ść

obrotów realizowanych na rynkach zagranicznych



udział obrotów realizowanych na rynkach zagranicznych w

cało

ś

ci obrotów przedsi

ę

biorstwa



wielko

ść

zysków realizowanych na rynkach zagranicznych

i ich udział w cało

ś

ci zysków przedsi

ę

biorstwa



wielko

ść

zatrudnienia za granic

ą

i jego udział w cało

ś

ci

zatrudnienia



wielko

ść

inwestycji i maj

ą

tku za granic

ą

i ich udział w

cało

ś

ci nakładów inwestycyjnych i maj

ą

tku przedsi

ę

biorstwa

SMiG #JG

FORMY MI

Ę

DZYNARODOWEJ DZIAŁALNO

Ś

CI

PRZEDSI

Ę

BIORSTW

Handel zagraniczny – odpłatna wymiana towarów lub usług z

partnerami posiadaj

ą

cymi stał

ą

siedzib

ę

poza granic

ą

celn

ą

pa

ń

stwa.

Import – przywóz towarów z zagranicy w celu wykorzystania

ich na rynku wewn

ę

trznym oraz na przyj

ę

ciu usług od

cudzoziemców

Eksport – wywóz za granic

ę

towarów pochodzenia krajowego

w celu ich sprzeda

ż

y oraz

ś

wiadczenie usług

cudzoziemcom.

Obrót licencjami i know-how – przedmiotem transakcji s

ą

:

1. niematerialne dobra przemysłowe: wynalazki chronione

patentem, znaki towarowe chronione rejestracj

ą

, wzory

u

ż

ytkowe)

2. know-how – wiedza techniczna, technologiczna, oraz

organizacyjna zwi

ą

zana z procesem wytwarzania

okre

ś

lonego produktu

Inwestycje bezpo

ś

rednie – forma długoterminowej lokaty

kapitału za granic

ą

polegaj

ą

ca na stworzeniu w obcym

kraju nowego przedsi

ę

biorstwa i wyposa

ż

eniu go w

kapitał zakładowy lub wykupieniu takiej liczby akcji
zagranicznego przedsi

ę

biorstwa, która pozwala na

kontrolowanie jego działalno

ś

ci.

SMiG #JG

STRATEGIA INTERNACJONALIZACJI

PRZEDSI

Ę

BIORSTWA

Etapy procesu internacjonalizacji przedsi

ę

biorstwa

1. USTALENIE CELÓW DZIAŁALNO

Ś

CI

PRZEDSI

Ę

BIORSTWA

2. OKRE

Ś

LENIE ORIENTACJI DZIAŁA

Ń

INTERNACJONALIZACYJNYCH

3. SELEKCJA RYNKÓW ZAGRANICZNYCH

4. OKRE

Ś

LENIE SPOSOBÓW WEJ

Ś

CIA NA RYNEK(I)

ZAGRANICZNY(E)

5. USTALENIE PROGRAMU DZIAŁA

Ń

MARKETINGOWYCH

6. KOORDYNACJA DZIAŁA

Ń

KRAJOWYCH Z DZIAŁANIAMI

PODEJMOWANYMI ZA GRANIC

Ą

.

7. REALIZACJA PRZYJ

Ę

TYCH CELÓW I KONTROLA

EFEKTÓW DZIAŁA

Ń

SMiG #JG

1. USTALENIE CELÓW DZIAŁALNO

Ś

CI

PRZEDSI

Ę

BIORSTWA



obni

ż

ka kosztów działania,



zwi

ę

kszenie sprzeda

ż

y,



wzrost liczby obsługiwanych klientów,



wej

ś

cie na nowe rynki

PRZYCZYNY WEJ

Ś

CIA NA RYNKI MI

Ę

DZYNARODOWE

1. Obrona przed atakiem firm globalnych (oferuj

ą

lepsze

lub ta

ń

sze produkty);

2. Wi

ę

kszy potencjał zysku ni

ż

na rynku krajowym;

3. Korzy

ś

ci z efektu skali (wi

ę

ksza liczba odbiorców);

4. Zmniejszenie zale

ż

no

ś

ci od rynku krajowego;

5. Ograniczenie ryzyka;

6. Oczekiwania klientów (wymagaj

ą

mi

ę

dzynarodowego

serwisu);

SMiG #JG

MOTYWY INTERNACJONALIZACJI DZIAŁA

Ń

FIRMY

MOTYWY RYNKOWE



poszukiwanie nowych rynków zbytu



wzrost konkurencji na rynku wewn

ę

trznym i poszukiwanie

łatwiejszego rynku



dynamiczny rozwój rynków zagranicznych



zaostrzone

działania

protekcyjne

na

rynkach

zagranicznych na których przedsi

ę

biorstwo działało zmusza

do poszukiwania nowych rynków zagranicznych.

MOTYWY KOSZTOWE



zwi

ę

kszenie produkcji i sprzeda

ż

y na rynki zagraniczne

(efekt skali produkcji)



rozło

ż

enie kosztów bada

ń

i rozwoju – okres zwrotu

nakładów poniesionych na badania i rozwój staje si

ę

coraz

krótszy



ni

ż

sze koszty robocizny, eliminacja kosztów transportu

surowców i materiałów, łatwiejszy dost

ę

p do

ś

rodków

finansowych za granic

ą



obni

ż

anie kosztów i ryzyka transakcji – powstawanie

przedsi

ę

biorstwa mi

ę

dzynarodowego poprzez wchłanianie

dostawców,

odbiorców

lub

po

ś

redników

w

kanale

marketingowym



ograniczenie ryzyka zwi

ą

zanego z działaniem tylko na

jednym rynku (krajowym) i uniezale

ż

nienie si

ę

od waha

ń

koniunktury na tym rynku

SMiG #JG

MOTYWY INTERNACJONALIZACJI DZIAŁA

Ń

FIRMY

MOTYWY ZAOPATRZENIOWE



ni

ż

sze ceny surowców, materiałów i energii na rynkach

zagranicznych ni

ż

na rynku krajowym



zapewnienie ci

ą

gło

ś

ci zaopatrzenia w surowce

MOTYWY POLITYCZNE



polityka pa

ń

stwa wspieraj

ą

ca działania przedsi

ę

biorstw za

granic

ą

(eksportowa lub inwestycyjna)



nastawienie kierownictwa firmy – osobowo

ść

, kwalifikacje i

postawy personelu wpływaj

ą

na ukierunkowanie firmy.

SMiG #JG

2. OKRE

Ś

LENIE ORIENTACJI DZIAŁA

Ń

INTERNACJONALIZACYJNYCH



wybór typu orientacji (uzale

ż

niony od czynników

wewn

ę

trznych i zewn

ę

trznych)

Czynniki zewn

ę

trzne

(odnosz

ą

si

ę

do rynków

zagranicznych)

Czynniki wewn

ę

trzne

(odnosz

ą

si

ę

do przedsi

ę

biorstwa)

•

uwarunkowania

ekonomiczne

•

uwarunkowania

demograficzne

•

uwarunkowania

społeczno-kulturowe

•

uwarunkowania prawne

•

cele działania

•

zasoby i wielko

ść

przedsi

ę

biorstwa

•

oferta przedsi

ę

biorstwa

•

struktura organizacyjna

•

wyniki finansowe

•

do

ś

wiadczenie w działaniu na

rynkach zagranicznych

SMiG #JG

TYPY ORIENTACJI FIRM

ze wzgl

ę

du na znaczenie rynków zagranicznych w strategii

przedsi

ę

biorstwa

ORIENTACJA WEWN

Ę

TRZNA



przedsi

ę

biorstwo rozpoczyna działanie za granic

ą

, a jej podstawowym

rynkiem jest rynek wewn

ę

trzny.



powodem wej

ś

cia na rynki zewn

ę

trzne jest przedłu

ż

enie cyklu

ż

ycia

produktu i wykorzystanie przewagi konkurencyjnej uzyskanej na rynku
krajowym

ORIENTACJA POLICENTRYCZNA



działania za granica nabieraj

ą

wi

ę

kszego znaczenia i s

ą

bardziej

intensywne. Ka

ż

dy rynek traktowany jest jako odr

ę

bny. Strategia

wej

ś

cia i podejmowane działania dostosowane s

ą

do specyfiki

ka

ż

dego rynku.

ORIENTACJA REGIOCENTRYCZNA



przedsi

ę

biorstwo nie bierze pod uwag

ę

specyfiki poszczególnych

rynków. Tworzone s

ą

natomiast regiony obejmuj

ą

ce kilka rynków

zagranicznych i do warunków panuj

ą

cych na nich przedsi

ę

biorstwo

dostosowuje swoja ofert

ę

, sposób działania i form

ę

wej

ś

cia.

ORIENTACJA GLOBALNA



firma traktuje rynki zagraniczne jako jeden rynek na którym brak jest

istotnych cech wyró

ż

niaj

ą

cych poszczególne rynki krajowe. Forma

wej

ś

cia, sposób działania, oferta s

ą

podobne na wszystkich rynkach

zagranicznych na których przedsi

ę

biorstwo funkcjonuje.

ORIENTACJA DUALNA



odmiana orientacji globalnej



stosowana w sytuacji gdy istnieje przymus dostosowania działalno

ś

ci

do warunków lokalnych (protekcjonizm władz, wymogi jako

ś

ciowe)



wi

ę

kszo

ść

działa

ń

na rynkach zagranicznych podlega standaryzacji

SMiG #JG

3. SELEKCJA RYNKÓW ZAGRANICZNYCH

1. Okre

ś

lenie liczby rynków zagranicznych (jeden czy

wiele);

CZYNNIKI WPŁYWAJ

Ą

CE NA OGRANICZENIE LICZBY

RYNKÓW

wysokie koszty wej

ś

cia i kontrolowania rynku,

wysokie

koszty

adaptacji

produktu

i

działa

ń

komunikacyjnych

wysokie

bariery

wej

ś

cia

(tworzone

przez

firmy

zagraniczne)

2. Opracowanie charakterystyki rynku zagranicznego


3. Okre

ś

lenie kryteriów wyboru rynków

ATRAKCYJNO

ŚĆ

RYNKU (produkt krajowy brutto na

jednego mieszka

ń

ca, wielko

ść

zatrudnienia, przyrost liczby
ludno

ś

ci);

PRZEWAGA KONKURENCYJNA (przewaga kosztowa)

STOPIE

Ń

RYZYKA (stabilno

ść

polityczna, stabilno

ść

waluty, regulacje prawne
dotycz

ą

ce wywozu kapitału,

niebezpiecze

ń

stwo kryzysu

gospodarczego, strajki)

4. Analiza finansowa – ocena potencjału zysku z

inwestycji

w

poszczególnych

krajach.

SMiG #JG

RYZYKO DZIAŁALNO

Ś

CI NA RYNKACH ZAGRANICZNYCH

(

ź

ródła ryzyka)

1. WYSOKIE ZADŁU

ś

ENIE

2. NIESTABILNA SYTUACJA POLITYCZNA (NIESTABILNE

RZ

Ą

DY)

3. PROBLEMY WYMIANY MI

Ę

DZYNARODOWEJ



wahania kursów miejscowej waluty ograniczaj

ą

handel.

4. OGRANICZENIA RZ

Ą

DOWE (DLA NOWO

WCHODZ

Ą

CYCH FIRM ZAGRANICZNYCH) I

BIUROKRACJA.

5. CŁA I INNE BARIERY HANDLU

6. KORUPCJA

7. PIRACTWO TECHNOLOGICZNE

8. WYSOKIE KOSZTY ADAPTACJI PRODUKTU I DZIAŁA

Ń

KOMUNIKACYJNYCH

SMiG #JG

KRYTERIA SEGMENTACJI RYNKÓW ZAGRANICZNYCH

•

Ryzyko polityczne

•

Ryzyko ekonomiczne (sytuacja ekonomiczna,

rentowno

ść

rynku)

•

Wielko

ść

rynku

•

Bariery wej

ś

cia i działania

•

Intensywno

ść

konkurencji

•

Podobie

ń

stwa kulturowe

•

Odległo

ść

geograficzna

SMiG #JG

Ś

CIE

ś

KI WEJ

Ś

CIA NA RYNKI ZAGRANICZNE

•

Rynek mniej rozwini

ę

ty (do

ś

wiadczenie)

•

Rynek podobny (firmy japo

ń

skie przygotowuj

ą

si

ę

do

wej

ś

cia na rynek ameryka

ń

ski poprzez działania w

Australii)

•

Rynek docelowy

•

Rynek macierzysty globalnego konkurenta (mało

atrakcyjny ale odci

ą

ga uwag

ę

konkurenta od działa

ń

na

rynku docelowym)

•

Wchodzenie na rynki, na których brak konkurentów

(renta pioniera)

Prawo pierwsze

ń

stwa „Lepiej by

ć

pierwszym ni

ż

lepszym” A.

Ries, J. Trout

1. Rynki o zbli

ż

onych systemach kultury

2. Kraje o ni

ż

szym poziomie rozwoju (produkt schyłkowy)

SMiG #JG

4. OKRE

Ś

LENIE SPOSOBÓW WEJ

Ś

CIA NA RYNEK(I)

ZAGRANICZNY(E)

SPOSOBY WEJ

Ś

CIA NA RYNKI ZAGRANICZNE

1. EKSPORT PO

Ś

REDNI

eksport nieregularny – bierna pozycja eksportera,

realizowanie zamówie

ń

z zagranicy

eksport aktywny – przedsi

ę

biorstwo anga

ż

uje si

ę

w rozwój

eksportu na okre

ś

lony rynek



produkcja wyrobów na rynku krajowym



wyrób dostosowany (lub nie) do wymogów rynku

zagranicznego



niskie koszty działalno

ś

ci przedsi

ę

biorstwa (brak zmian w

liniach

produkcyjnych,

organizacji,

brak

dodatkowych

inwestycji),



niskie ryzyko (przejmuje go po

ś

rednik)

TYPY PO

Ś

REDNIKÓW

1. Krajowy hurtownik – kupuje wyroby od producenta i

sprzedaje je zagranic

ą

na własny rachunek,

2. Krajowy agent – zajmuje si

ę

negocjowaniem, zawieraniem

transakcji eksportowych i jest
wynagradzany na zasadzie prowizji,

3. Przedsi

ę

biorstwo handlu zagranicznego – zajmuje si

ę

eksportem wyrobów przedsi

ę

biorstwa, w

zamian otrzymuje od firmy honorarium.

SMiG #JG

2. EKSPORT BEZPO

Ś

REDNI

bezpo

ś

rednie zaanga

ż

owanie firmy w rynki zagraniczne,

wi

ę

ksza

kontrola

nad

produktem

i

działaniami

marketingowymi (wybór strategii produktów, ustalanie cen,
okre

ś

lanie strategii promocji, organizowanie transportu,

ubezpieczenia).

wi

ę

ksze

koszty

(zorganizowanie

działu

eksportu,

wyposa

ż

enie, podró

ż

e zagraniczne).

Wi

ę

ksza sprzeda

ż

– wi

ę

ksze zyski

FORMY EKSPORTU BEZPO

Ś

REDNIEGO

1. Krajowe biuro lub dział eksportu – odr

ę

bny pod wzgl

ę

dem

finansowym dział przedsi

ę

biorstwa wykonuj

ą

cy

ogół działa

ń

zwi

ą

zanych z eksportem,

2. Zagraniczny dział sprzeda

ż

y lub filia – pozwala na lepsz

ą

kontrol

ę

rynku zagranicznego (zajmuje si

ę

równie

ż

dystrybucj

ą

magazynowaniem, promocj

ą

i obsługa klientów),

3. Zagraniczni dystrybutorzy lub agenci – przedsi

ę

biorstwa

zagraniczne prowadz

ą

ce sprzeda

ż

produktów

firmy w jej imieniu.

SMiG #JG

3. PRODUKCJA ZAGRANICZNA

Czynniki skłaniaj

ą

ce do inwestowania w produkcj

ę

zagranic

ą

wysokie koszty transportu (zwi

ę

kszenie kosztów produktu i

jego cen – ograniczenie popytu;

cła importowe,

ni

ż

sze koszty produkcji wynikaj

ą

ce np. z ta

ń

szej siły

roboczej.

SMiG #JG

FORMY PRODUKCJI ZAGRANICZNEJ

1. Licencjonowanie

udzielenie firmie zagranicznej za okre

ś

lon

ą

opłat

ą

zgody

na wykorzystanie: procesu produkcji, znaku firmowego,patentu
lub innych warto

ś

ci

2. Produkcja joint-ventures

ł

ą

czenie si

ę

zagranicznych inwestorów z lokalnymi firmami

w celu tworzenia wspólnego przedsi

ę

wzi

ę

cia (podział

własno

ś

ci i kontroli)

wymagane ze wzgl

ę

dów ekonomicznych i politycznych

(brak

ś

rodków na samodzieln

ą

działalno

ść

, wymogi

prawne)

3. Inwestycje bezpo

ś

rednie

obj

ę

cie w posiadanie urz

ą

dze

ń

monta

ż

owych lub

produkcyjnych na rynku zagranicznym

nabycie udziałów w lokalnej firmie lub wybudowanie
własnych zakładów produkcyjnych.

Korzy

ś

ci

redukcja kosztów (ta

ń

sza siła robocza, ta

ń

sze surowce,

stosowane w danym kraju bod

ź

ce do inwestowania,

mniejsze koszty transportu),

zdobycie uznania zagranic

ą

(tworzenie miejsc pracy),

rozwój stosunków z rz

ą

dem, klientami, lokalnymi

dostawcami i dystrybutorami (lepsza adaptacja produktu do
rynku lokalnego),

całkowita kontrola (rozwój produkcji i polityki marketingowej
słu

żą

cych długookresowym celom firmy),

Wady

ryzyko niewymienialno

ś

ci lub dewaluacji waluty,

zmniejszeni si

ę

atrakcyjno

ś

ci rynku,

wysokie koszty zaprzestania działalno

ś

ci.

SMiG #JG

5. USTALENIE PROGRAMU DZIAŁA

Ń

MARKETINGOWYCH



przygotowanie strategii marketingowej i finansowania

działalno

ś

ci za granic

ą

.



produkt, cena, kanały dystrybucji, promocja



Strategia musi by

ć

dostosowana do specyfiki rynków

zagranicznych. Musz

ą

zosta

ć

równie

ż

wskazane

ź

ródła

finansowania działalno

ś

ci za granic

ą

.

SMiG #JG

ZEWN

Ę

TRZNE UWARUNKOWANIA STRATEGII

INTERNACJONALIZACJI

STANDARYZACJA I GLOBALIZACJA

1. Likwidacja taryfowych barier handlowych (GATT, WTO)

2. Liberalizacja rynków kapitałowych

3. Ujednolicenie norm i standardów (dobra inwestycyjne)

4. Homogenizacja preferencji konsumentów (dobra

konsumpcyjne)

♦

nasilenie ruchu turystycznego mi

ę

dzy ró

ż

nymi

kr

ę

gami kulturowymi

♦

wzrost poziomu wykształcenia (wiedzy o

ś

wiecie)

oraz poziomu dochodu – ujednolicanie stylu

ż

ycia

w ró

ż

nych regionach

♦

wzrost poziomu technologicznego i

rozprzestrzenianie si

ę

działalno

ś

ci mass mediów

♦

zmniejszaj

ą

ce si

ę

koszty transportu dóbr i

informacji

5. Wzrost wydatków na badania i rozwój – skracanie cyklu

ż

ycia produktów – d

ąż

enie firm do sprzeda

ż

y na jak

najwi

ę

kszym rynku

6. Rosn

ą

ce znaczenie korzy

ś

ci płyn

ą

cych z masowej

produkcji (efekt skali)

ADAPTACJA I RÓ

ś

NICOWANIE

1. Nietaryfowe bariery handlowe (ograniczenia ilo

ś

ciowe)

2. Koszty transportu (produkcja

ż

ywno

ś

ci, stal, cement)

3. Zró

ż

nicowane wymagania odbiorców

4. Ustabilizowane kanały dystrybucji

SMiG #JG

6.

KOORDYNACJA DZIAŁA

Ń

KRAJOWYCH Z DZIAŁANIAMI

PODEJMOWANYMI ZA GRANIC

Ą

Eksport
1. dostosowanie

ź

ródeł zaopatrzenia, procesu

produkcyjnego i cech produktu do wymaga

ń

zagranicznego odbiorcy

2. koordynacja działa

ń

produkcyjnych z działaniami w

sferze transportu i spedycji

3. koordynacja działa

ń

logistycznych z terminami odbioru

towarów za granic

ą

i ich promocj

ą

na rynkach

zagranicznych

Dział mi

ę

dzynarodowy lub zagraniczna filia

1. koordynacja finansowania
2. utworzenie sieci informacyjnych i komunikacyjnych

miedzy oddziałami i central

ą

KOORDYNACJA DZIAŁA

Ń

PRODUKCYJNYCH I

MARKETINGOWYCH (formy)

1. Scentralizowana produkcja i zró

ż

nicowany marketing

2. Rozproszona produkcja i zró

ż

nicowany marketing

3. Rozproszona produkcja, zcentralizowany marketing

4. Scentralizowana produkcja i scentralizowany marketing

SMiG #JG

6. REALIZACJA PRZYJ

Ę

TYCH CELÓW I KONTROLA

EFEKTÓW DZIAŁA

Ń

Kontrola kompleksowa – analiza całokształtu działa

ń

marketingowych za granic

ą

Kontrola problemowa – dotyczy wybranych zagadnie

ń

np.

tylko działa

ń

promocyjnych na rynkach zagranicznych

Kontrola interwencyjna – dotyczy całokształtu działalno

ś

ci

przedsi

ę

biorstwa lub wybranych zagadnie

ń

-

przeprowadzana sporadycznie w okre

ś

lonych

przypadkach.