Reguła wzajemności

Mariusz Gruszczyński

Jakub Kalenik

Andrzej Szady

Plan prezentacji

-  Definicja, historia i występowanie 

społeczne

-  zastosowania – przykłady
-  metody obrony

Definicja (wg. Cialdini’ego)

• Alvin Gouldner (1960) i inni socjologowie  

stwierdzili, że zobowiązanie wzajemności jest znane 

wszystkim społeczeństwom ludzkim.

• Wg. Richarda Leakley’a reguła wzajemności stanowi 

istotę tego, co czyni nas ludźmi. Przodkowie nasi 

dzielili się żywnością oraz umiejętnościami w 

ramach „honorowego łańcucha zobowiązań” (Leakey 

i Levin 1978)

• zawsze powinniśmy starać się odpowiednio 

odwdzięczyć osobie, która nam dostarczyła jakieś 

dobro.

Definicja cd.

• Zobowiązuje do rewanżu,

• Łańcuch zobowiązań,

• Systemy wzajemnego pomagania sobie.

• Nic nie jest stracone, 

• Marcel Mauss, wg niego istnieją:

- Zobowiązanie do dawania

 

- Zobowiązanie do przyjmowania

 

- Zobowiązanie do oddawania

Przykłady wykorzystania reguły

- reguła Vartan Bhanji:

- obyczaj wymiany podarków, jaki panuje w 

niektórych regionach Pakistanu i Indii

- badanie Regana (1971) - losy na loterie:

- Hare Krishna:

- polityka: 

- prezydent Johnson
- finansowanie kampanii różnych frakcji 

politycznych 

  przez osoby trzecie

- handel:

- darmowe próbki – markety
- darmowe próbki – firma Amway

- przykład Eibl-Eibelsfeldt: 1. wojna światowa

Siła reguły sprawia, że mimo asymetrii wartości 

obydwu „przysług”, badani byli wstanie przekroczyć 

inicjalną wartość wyświadczonej im przysługi, żeby 

uwolnić się od poczucia zobowiązania

Technika odmowy-wycofania

• Szansa na spełnienie prośby rośnie gdy prośba 

właściwa poprzedzona jest inną – większą 

Obrona

- Brak uległości

- Odrzucenie reguły

John  F.Kennedy  powiedział  

niegdyś:

„Od  tych,  którzy  wiele  dostają,  wiele 

 się wymaga".