STRATEGICZNE ZNACZENIE NOWYCH TECHNOLOGII 

INFORMACYJNYCH I TELEKOMUNIKACYJNYCH

 

Teoria strategii w sposób ciągle niedostateczny uwzględnia role 
nowych technologii informacyjnych i telekomunikacyjnych. To 
masowe zjawisko, które jeszcze nie tak dawno występowało w 
niewielu sektorach gospodarczych, dziś dotyczy już wszystkich. 
Nowe technologie radykalnie zmieniają nasze życie, relacje między 
klientami a dostawcami oraz metody zarządzania. Obecnie są one 
głównym motorem wzrostu gospodarczego, ponieważ tworzą 
wartość i  miejsca pracy, stymulują inwestycje oraz zwiększają 
wydajność i zyski. 
Informatyka i telekomunikacja staja się niezbędne w każdej 
działalności, tzn. zarówno w marketingu, jak i handlu, usługach czy 
produkcji. Nie można jednak lekceważyć związanych z nimi kosztów 
oraz ryzyka. 

INTERNET I HANDEL ELEKTRONICZNY : NAJWAŻNIEJSZE 

ZJAWISKA NASZYCH CZASÓW

 

Internet, będący środkiem komunikacji globalnej, ma zasięg 
uniwersalny i umożliwia radykalną redukcje kosztów 
porozumiewania się i współdziałania ludzi. Koszt transakcji 
bankowej może być obniżony nawet dziesięciokrotnie ( 1,07 
– w okienku kasowym, 0,68 -  przez telefon, 0,10 – przez 
Internet). 
Internet stał się najważniejszym kanałem sprzedaży w wielu 
branżach. Dla wielu przedsiębiorstw informatycznych 
Internet stał się jednym z najważniejszych kanałów 
komunikacji z klientami, a nawet dystrybutorami. 
Elektroniczne przesyłanie danych coraz częściej dokonuje 
się za pośrednictwem Internetu, ponieważ jest to sposób 
najwygodniejszy i najbardziej uniwersalny. 

HANDEL ELEKTRONICZNY : NOWA STRATEGIA I  NOWE 

MODELE PRZEDSIĘBIORSTW

Handel elektroniczny stworzył nie tylko szanse wchodzenia 
na nowe rynki, ale także  nowe  modele przedsiębiorstw. 
Dzięki temu może on stać się nowym żródłem wzrostu 
wydajności. 

PRZEWAGA TYCH , KTÓRZY WCHODZĄ JAKO PIERWSI

 

Pod koniec 1999r. wiele przedsiębiorstw miało dobrze 
ugruntowaną pozycję w sieci. Można do nich np. zaliczyć: 
•Księgarnia Amazon.com, która – stawszy się liderem w 
sprzedaży książek przez Internet- zaangażowała się w 
dystrybucję szerokiej gamy innych produktów; jednak jej 
problemem w 1999r. stało się pytanie: kiedy zacznie na tym 
zarabiać pieniądze ? 
•Firmy Nike, Dell, Schwab (transakcje giełdowe), eBay, 
Chemdex                      ( produkty chemiczne), mające w 
sieci silną pozycję. 
 
Wydaje się , że przewagę strategiczną uzyskali ci, którzy na 
rynek weszli jako pierwsi lub ci którzy zainwestowali na tyle 
dużo, aby stworzyć dostatecznie zasobny portfel klientów 
uzasadniający koszty poniesione na nowe środki 
informatyczne i oprogramowanie umożliwiające oferowanie 
klientom usług najlepszych lub nowych. 

 
 

MODEL CLICK & MORTAR ALBO KONTRATAK TRADYCYJNYCH 

PRZEDSIĘBIORSTW

W przypadku produktów i usług konsumpcyjnych nie 
polegających na informowaniu , doradztwie czy 
wspomaganiu , ale mających charakter namacalny, jednym z 
problemów do rozwiązania jest logistyka dostaw 
realizowanych po określonym koszcie i w rozsądnych 
terminach. Dostarczające takich produktów 
przedsiębiorstwa wirtualne też nie są w stanie uwolnić się 
od problemów logistycznych. Stąd zrodził się pomysł 
połączenia wirtualności i fizyczności polegający na tym , że 
za pomocą sieci można złożyć wizytę w magazynie, dokonać 
na miejscu zakupu i zamówić jego dostawę. 

NOWE RYNKI A WARTOŚĆ DLA KLIENTA

 

Internet otwiera nowe rynki, zwłaszcza w zakresie 
przesyłania ogromnej liczby informacji po niskiej cenie. 
Rodzi to niezliczone możliwości wnoszenia wartości dla 
klienta. Każde przedsiębiorstwo chcąc się zaangażować w 
handel elektroniczny lub utworzyć własną handlową stronę 
internetową powinno myśleć kategoriami nowych usług dla 
swoich klientów, i to jeśli chodzi zarówno o fazę 
przedsprzedaży, jak i o fazę sprzedaży oraz usług 
posprzedażnych. Musie się też zatroszczyć o podtrzymanie 
lojalności klientów. Nowe szanse mogą się okazać nowymi 
zagrożeniami  dla jednych lub drugich. 
Internetowy bank, zarządzanie portfelem transakcji 
giełdowych oraz wszelkie rodzaje działalności polegającej 
na wymianie i przesyłaniu informacji to dziedziny 
wymarzone dla Internetu. Obecnie następuje eksplozja 
internetowych usług zdrowotnych. Powstaje wirtualna 
dokumentacja medyczna, dostępna tylko dla pacjenta i 
lekarza, umożliwiająca szukania pomocy w stanach nagłych 
i udzielanie porad na odległość. Przez Internet dokonuje się 
także popularyzacji testów farmaceutycznych, a pacjenci 
cierpiący na te same choroby grupują się w wirtualne 
wspólnoty. 
Wszystkie  te nowości prowadzą do redukowania wydatków 
na ochronę zdrowia oraz zmuszają lekarzy, szpitale, 
ubezpieczycieli i laboratoria do przeformułowania swoich 
strategii. 

HANDEL ELEKTRONICZNY JAKO NOWY CZYNNIK WZROSTU 

WYDAJNOŚCI

 

Handel elektroniczny staje się nowym czynnikiem wzrostu 
wydajności, ponieważ prowadzi do zaniku drugiego 
pośrednictwa, które chociaż niewątpliwie wnosiło jakąś 
wartość, wydłużało termin dostawy i zwiększało koszty. 
Internet albo zastępuje pośredników, albo umożliwia 
redukowanie kosztów i skracanie terminów i wnosi jakąś 
wartość dodatkową.                                                                 
                                          Zawód pośrednika , którego 
główną rolą było zbieranie i dostarczanie pod wskazany 
adres informacji, jest szczególnie zagrożony w dobie 
wymiany handlowej między przedsiębiorstwami oraz 
dystrybucji produktów informatycznych. 
Uwzględniając niski koszt przekazywania danych przez 
Internet oraz stopniowe poszerzanie pasm tej transakcji, 
mogącej osiągnąć niewyobrażalne rozmiary, praktycznie 
wszystkie sektory gospodarcze mogą dzięki Internetowi 
uzyskać możliwości wzrostu efektywności, zwłaszcza 
poprzez lepsze zarządzanie wiedzą i kapitałem 
intelektualnym.                                                             Nowe 
technologie informacyjne i komunikacyjne to nie tylko 
Internet, ale także inne systemy, takie jak przenośne 
telefony oraz wszelkie inne urządzenia informatyczne, 
przyczyniające się do zwiększania wydajności. 
 

HANDEL ELEKTRONICZNY JAKO NOWY RYNEK DOSTAWCÓW

 

Przedsiębiorstwa angażujące się w elektroniczną 
działalność handlową potrzebują materiałów, 
oprogramowania i koncepcji rozwiązać całościowych. 
Potrzeby te stymulują szybki rozwój firm dostarczających 
materiały, oprogramowanie czy usług, tzn. providerów. 
Wzrasta także liczba portali, wyspecjalizowanych w jednej 
dziedzinie. 
 

HAMULCE ROZWOJU HANDLU ELEKTRONICZNEGO

 

Z handlem elektronicznym wiążą się  określone trudności, 
ograniczenia i bariery. Jego rozwój hamują trzy grupy 
czynników: strategiczne , operacyjne i organizacyjne. 
• Czynniki strategiczne – głównym problemem 
przedsiębiorstw dysponujących różnymi kanałami 
dystrybucji jest wybór między nimi. Niektórych kanałów nie 
mogą się łatwo pozbyć , nawet jeśli wiedzą , że dystrybucja 
przez Internet jest rozwiązanie przyszłościowym. Także 
strategie cenowe są zagrożone przez sieć, a szczególnie        
                  uciążliwym problemem staje się zarządzanie 
markami. 
•Czynniki operacyjne – model przedsiębiorstwa 
internetowego wymaga zintegrowania procesów 
elektronicznych i fizycznych, co wymusza przebudowe 
dotychczasowych procesów, odpowiednie oprogramowanie, 
pozyskiwanie i szkolenie nowych pracowników. Podstawową 
sprawą staje się wybór właściwego systemu 
informatycznego. W tym sektorze szybkość działania jest 
warunkiem skutecznej strategii. Handel elektroniczny 
wymaga przyspieszenia procesów decyzyjnych. 
•Czynniki organizacyjne – najważniejszym hamulcem 
rozwoju elektronicznego jest pozyskiwanie i 
podtrzymywanie kompetencji niezbędnych do tworzenia 
jego systemów. Dotychczas nie wiadomo, czy lepiej 
integrować procesy sprzedaży przez Internet z 
dotychczasowymi procesami w przedsiębiorstwie , czy lepiej 
utworzyć w tym celu specjalistyczną filię. 
 

WPŁYW NOWYCH TECHNOLOGII INFORMACYJNYCH I 

KOMUNIKACYJNYCH NA MARKETING I HANDEL

W działalności marketingowej i handlowej nowe technologie 
informacyjne i komunikacyjne odgrywają coraz większą 
rolę. Zdaniem Philipa Kotlera ,        „ metody marketingu i 
ich skuteczność są obecnie rewolucjonizowane przez 
komputery, faxy, pocztę elektroniczną oraz Internet”. 
Nastąpi duży rozwój działalności prowadzonej w domu, 
wymagającej posiadania telefonu, faxu i komputera. 
Zmniejszają się także koszty prowadzenia rachunkowości, 
korespondencji oraz rozpoznawania rynku. 

BAZA DANYCH O KLIENTACH JAKO BROŃ STRATEGICZNA

 

Baza danych stała się nowym orężem strategicznym. 
Pozwala poznać klienta, dokonać nowej segmentacji rynku, 
podjąć działania zwiększające lojalność klienta, dokonywać 
pomiaru jego satysfakcji, doskonalić trafność oferty, 
obliczać zwrotność kanałów dystrybucji oraz efektywność 
sprzedaży. 
Pojawiają się także techniki dataminingu, czyli kopalni 
danych. Polegają na poszukiwaniu za pomocą programów 
informatycznych niespodziewanych korelacji między 
wielkością sprzedaży, a różnymi zapisanymi informacjami o 
produkcie, działaniach reklamowych. Umożliwia to 
opracowanie nie stosowanych wcześniej taktyk marketingu 
i sprzedaży. 

 

CMR , CZYLI ZARZĄDZANIE RELACJAMI Z KLIENTEM

 

Customer Relationship Menagment jest podejściem 
polegającym na identyfikowaniu , zjednywaniu i 
przywiązywaniu klientów przynoszących największy dochód 
w firmie, a w szczególności na integrowaniu i 
upowszechnianiu informacji o klientach pochodzących z 
różnych żródeł. Podejście to opiera się na narzędziach front 
office, które automatyzują zarządzanie handlem, oraz back 
office. 

WPŁYW INFORMATYZACJI PRACY OSOB MAJĄCYCH 

BEZPOŚREDNIE KONTAKTY Z KLIENTEM NA JAKOŚĆ USŁUG 

ORAZ WYDAJNOŚĆ

 

NOWOCZESNA INFORMATYKA A JAKOŚĆ USLUG 
ŚWIADCZONYCH KLIENTOM PRZEZ PRACOWNIKOW
•Szybkość, ;profil klienta, jakość odpowiedzi, możliwość 
podejmowania decyzji, czyli nowe technologie informacyjne 
i komunikacyjne na usługach pierwszej linii, 
•Kombinacja możliwości telefonu, systemu automatycznej 
dystrybucji zgłoszeń, komputera , sieci, baz danych, 
•Znaczenie systemów eksperckich, 
•Wyrafinowanie i wzrost efektywności wielkich systemów 
sprzedaży bezpośredniej . 

 

ZESPOŁY SPRZEDAWCÓW WYPOSAŻONE W NOWE 
TECHNOLOGIE INFORMACYJNE I KOMUNIKACYJNE 
•Korzyści i trudności pojawiające się przy realizacji 
zamówień za pomocą przenośnych komputerów, 
•Korzyści i problemy związane z wykorzystywaniem 
telefonów komórkowych, 
•Efektywność zespołów wyposażonych w takie urządzenia, 
•Korzyści lokalne. 
 
INFORMATYZACJA POWIĄZAŃ KLIENT – DOSTAWCA
•System EDI ( analiza korzyści, niedogodności, trudności), 
•Systemy ECR 
•Implanty elektroniczne u klienta. 
 

ROZWÓJ TELEFONICZNYCH OŚRODKÓW OBSŁUGI KLIENTÓW

 

Zjawisko to rozpowszechnia się w zdumiewającym tempie i 
obejmuje coraz więcej rodzajów działalności. Obecnie 
systemy te wykorzystywane są następująco: w 49% - do 
obsługi klientów, w 26% - do telesprzedaży, w 13% - do 
prowadzenia kampanii reklamowych, w 4% - do 
informowania klientów, w 3% - do zbierania danych oraz w 
5 % - do innych celów 

NOWE MOŻLIWOŚCI ZWIĘKSZANIA EFEKTYWNOŚCI SŁUŻB 

POMOCNICZYCH W PRZEDSIĘBIORSTWIE

 

Nowe technologie informacyjne i komunikacyjne znacząco 
wpływają na wydajność , zwłaszcza różnych funkcji 
pomocniczych, które w przedsiębiorstwach pochłaniają 
największą część wydatków. Stanowią one żródło 
zwiększania efektywności i szybkości działania oraz 
dostarczają nowych środków działania, które istotnie 
zmieniają strategie wielu przedsiębiorstw. Do 
podstawowych zmian należą: 

 

Nowe formy organizacji i  nowe metody pracy
•Nowe systemy obsługi klienta, sieci, mikroinformatyka, 
baza danych oraz reengineering procesów, 
•Sieci, komunikacja pozioma oraz redukcja liczby szczebli 
hierarchicznych, 
•Od Internetu do Intranetu, czyli potęga nowych sieci, 
•Nowe metody pracy grupowej,
• Mikroinformatyka oraz warunki indywidualnej 
wydajności;  

 

Możliwości handlowego wykorzystania sieci 
( Internetu i Intranetu)
•szybkość przesyłania informacji, zwłaszcza zamówień 
klienta, dzięki poczcie elektronicznej, 
•organizacja procesów planowania sprzedaży dzięki 
elektronicznemu zarządzaniu siecią punktów sprzedaży, 
•wewnętrzne katalogi dla sprzedawców, na bieżąco 
informujące o produktach i cenach, 
•organizacja wirtualnych spotkań sprzedawców w celu 
wymiany informacji, opinii o rynku itp. , 
•zarządzanie projektami i tworzenie nowych zespołów 
projektowych, 
•przekazywanie raportów, haseł, zamówień, itp., 
•animowanie sieci sprzedaży, 
•nowe usługi. 
 
Nowe możliwości automatyzacji
•automatyzacja księgowości , rachunkowości i obliczeń
•elektroniczne zarządzanie dokumentacją i tworzeniem 
dokumentów, 
•częściowa automatyzacja opracowywania koncepcji 
produktów i usług, 
•opracowywanie symulacji i prototypów. 
 
 

Możliwość eksternalizacji za pomocą nowych 
technologii informacyjnych i komunikacyjnych
•nowe możliwości strategiczne dla tych, którzy byli 
ograniczeni przez dotychczasowe środki informatyczne, 
•redukcja kosztów poprzez przechodzenie na nowy poziom 
technologii, 
•strategiczne, polityczne, ekonomiczne i prawne warunki 
eksternalizacji stwarzające szanse na jej długofalową 
opłacalność.